招聘選拔范例：區(qū)域經(jīng)理招聘
招聘選拔 崗位名稱：區(qū)域（客戶）經(jīng)理
工作職責(zé)：
1.挖掘客戶信息，進(jìn)行有效過濾；
2.與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；
3.創(chuàng)造活動（創(chuàng)造營銷機(jī)會）；
4.組織活動（創(chuàng)造活動氛圍）；
5.對有意向客戶進(jìn)行跟蹤，完成營銷任務(wù)定額；
6.合同執(zhí)行過程中認(rèn)真跟進(jìn)，同實施部及研發(fā)中心進(jìn)行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進(jìn)度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并保證合同完成后的回款；
7.區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域業(yè)務(wù)的核心，承擔(dān)區(qū)域業(yè)務(wù)穩(wěn)定及營銷任務(wù)的主要責(zé)任；
8.及時錄入“內(nèi)部銷售系統(tǒng)”的相關(guān)內(nèi)容。
要求一：職業(yè)形象
簡要概述：銷售人員應(yīng)當(dāng)“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象、談吐、舉止繕。“藝”則是對產(chǎn)品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應(yīng)該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。
甄選技巧：面試中仔細(xì)觀察應(yīng)聘人員的每個細(xì)節(jié)，包括舉手投足甚至一個眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應(yīng)聘人員不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神萎靡倦怠的應(yīng)聘人員都屬淘汰之列。
要求二：親和力
簡要概述：“見面熟”是一種才干，這種人天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。實際上，以客戶需求為出發(fā)點，站到客戶立場上為對方著想可以消除客戶的對立意識。這種才干有利于在銷售活動中迅速推進(jìn)客戶關(guān)系、發(fā)展內(nèi)線并獲取重要信息。
甄選技巧：與應(yīng)聘人員接觸是否有一見如故的感覺?對方是否有意而主動地拉近你們雙方的距離?你能否清晰地感受到他的真誠?
要求三：溝通能力
簡要概述：友好地與客戶進(jìn)行清晰、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備素質(zhì)。
甄選技巧：面試交談中可了解應(yīng)聘人員語言表達(dá)是否清晰流暢。溝通好手會注重身體語言的運用，如身體前傾、頻頻點頭、抱以微笑、目光接觸等。
要求四：專業(yè)知識、行業(yè)背景、銷售經(jīng)驗
簡要概述：具備專業(yè)知識和行業(yè)背景意味著較高的起點，可減少崗位培訓(xùn)的成本投入。以往成功的銷售經(jīng)驗是對應(yīng)聘人員銷售素質(zhì)的最好驗證，如此可降低招聘選拔的風(fēng)險。
甄選技巧：不要只看對方簡歷上所寫的簽單個數(shù)和簽單額，可按下列方式判明真?zhèn)稳サ羲�。采用結(jié)構(gòu)化面試方式，對于銷售員的應(yīng)聘應(yīng)靈活使用追問技巧。如你去年一年的銷售業(yè)績怎樣?基于對方回復(fù)，重點跟進(jìn)（此處是追問）其中一至幾個項目，客戶是如何挖掘的（簽單信息的獲得）?如何推進(jìn)客戶關(guān)系?怎樣判斷“關(guān)鍵人物”?如何設(shè)置內(nèi)線?整個項目跟進(jìn)過程中都有誰參與?你在跟進(jìn)過程中是什么角色?為判明真?zhèn)卧偕钊耄ㄓ质亲穯枺�，你在這個角色中做了哪些工作?工作中遇到哪有問題?這些問題你是如何處理的?報價是如何產(chǎn)生的?在項目推進(jìn)過程中，你是如何調(diào)配公司內(nèi)外部資源的?
要求五：自信、勇氣和韌性
簡要概述：受到冷遇、遭到拒絕、長時期不開單都是銷售員常見的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們在以往交流銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)時開玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經(jīng)得起孤獨、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。
甄選技巧：詢問對方經(jīng)歷中對待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。
要求六：關(guān)注細(xì)節(jié)
簡要概述：推進(jìn)客戶關(guān)系過程中關(guān)注細(xì)節(jié)相當(dāng)于捕捉對方動情點，可拉近與客戶的心理距離。比如客戶的子女入學(xué)、過生日、企業(yè)廠慶之日打一個電話、送上一份小禮物等。
甄選技巧：要求應(yīng)聘人員描述以往工作中關(guān)注細(xì)節(jié)的具體實例。
其他：
一個合格的區(qū)域經(jīng)理，還需具備進(jìn)取心、說服力、感染力、應(yīng)變能力、判斷能力、把握原則（不能無原則的妥協(xié)）、團(tuán)隊合作精神繕 但就目前積累，甄選識別的難度很大。
以判斷力為例，首先對判斷力定義：
能夠抓住他人容易忽視的復(fù)雜問題和事物，能從不同角度思考問題，并能冷靜、客觀地分析問題。在利用智慧和經(jīng)驗進(jìn)行決策前，能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行批判性地研究和分析。能夠?qū)鹘y(tǒng)假設(shè)和做法提出疑問，并能提出自己的原始想法和改革措施。
實際工作中我們可以通過大量會議交流和案例研討以及實際工作處理結(jié)果驗證來大致了解一個人的判斷力，很難想象通過面試中的一兩個情境模擬就能準(zhǔn)確識別一個人的判斷力。針對每一種能力找出有效的選拔工具和手段，這是一個研發(fā)的過程。如何任何藝術(shù)，磨煉才干面試的藝術(shù)是需要時間和專注的。
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