不要用你的主觀經(jīng)驗去判斷應聘者是否優(yōu)秀，也不要憑感覺去擇優(yōu)。當客觀測評的結(jié)果與你的主觀判斷不相符合時，謂相信客觀的測評結(jié)果。
在企業(yè)招聘銷售人員的時候，通常會出現(xiàn)兩種情況，一種是人力資源部門了解應聘者的學歷、工作經(jīng)歷等背景是否真實，有沒有思想品德問題，如果都沒有問題，那就交給銷售部門面試，至于要不要那就是銷售部門的事情了。
另一種情況是，“做銷售的要經(jīng)常拜訪客戶，客戶對他印象好、感覺好，成功幾率就高”。這句話的言下之意，就是憑感覺最終決定用不用。
如果你認為某人能言善辯，或者某人讀書成績好就能干出好業(yè)績，那選錯的可能性就太大了。于是很多企業(yè)在感慨：優(yōu)秀的銷售人員太難找了!
難道銷售人員的招聘真就那么難嗎?
招聘不是擇優(yōu)
“膽大、心細、臉皮厚”，是形容男生追女生的三大要領(lǐng)，拿來形 容業(yè)務員 的素質(zhì)要求也八九不離十：膽大就是要敢說，敢于表達自己的觀點，心細就是觀察力強，見微知著;臉皮厚就是要能承受挫折，百折不撓。不過，也有人不贊成，認為一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該有豐富的專業(yè)知識、思維敏捷、言辭鋒利，還要有激情。
這些都沒錯，一個成功的業(yè)務員確實有許多優(yōu)秀的特質(zhì)，但是，往往這些都是看到他們成功了才總結(jié)出來的。在他們還沒有表現(xiàn)出優(yōu)秀之前，甚至從來沒有跑過一天業(yè)務時，你又怎么能看出來他將來是否優(yōu)秀呢?
我們通過大量的觀察與實踐，總結(jié)了一套行之有效、簡單易行的方法，能迅速發(fā)現(xiàn)具備優(yōu)秀業(yè)務員潛質(zhì)的人員。
在介紹這套方法之前，先談兩個基本法則。
第一個法則：大數(shù)法則。如果你要招聘10個業(yè)務員，那至少要通知7倍于這個數(shù)的人，也就是70人參加面試。為什么是7倍呢?因為你通知的人可能只有60%的人會來，其他的不知道什么原因就不來了：參加面試的這些人，總有一些認為自己不適合在你這個公司生存，也會在面試完畢之后不來上班的，這樣，無效人數(shù)又增加了30%，由于還有不少人不能幾項利通過測試，他們是陪太子讀書的。這樣算下來，只有10%～17%的人能通過后面的測試，如果沒有7倍的儲備，很可能你就無法進行后面的測試了。
第二個法則：汰劣法則。汰劣的反義詞叫做擇優(yōu)，汰劣法則就是不要擇優(yōu)，切莫看某人順眼，就對他心生好感。干銷售能干出模樣的，通常都不會是在一開始就被你認為感覺好的。那些你感覺好的人，他在其他公司也同樣給人不錯的感覺，而且，他能夠比較容易地找到工作，戰(zhàn)斗力反而不強。所以，在你對來應聘的人測試之前，先要告訴自己不要相信自己的判斷。
既然不能相信自己的判斷，你可能會疑問：不能擇優(yōu)怎么選拔人才啊?
銷售人員好不好你我不能判斷的，你我只能判斷他哪些方面不行，只有市場才能告訴我們他是否優(yōu)秀。所以，我們只有汰劣的責任而沒有擇優(yōu)的資格，只有市場才有資格擇優(yōu)。
所以，我們的測試程序，會把那些表現(xiàn)差的淘汰掉，面試就是一個淘汰最差的人的過程，這就是汰劣法則。
還有一點，有些企業(yè)對那些遲到的應聘者十分反感，這點建議你不必在意，你要通知所有應聘者在同一時間到達，例如上午9點5分，遲到半小時內(nèi)可以原諒，好業(yè)務員常常是最遵守規(guī)矩，也是最不遵守規(guī)矩的。
銷售人員選拔流程
好，現(xiàn)在開始測試。
第一輪：反應速度測試
地點：公司的大會議室
參加者：所有應聘者同時進行
道具：筆記本電腦一臺，多媒體投影機一臺，A4紙若干
這個測試需要用PPT制作5套幻燈片。
幻燈片制作過程：
第一步：新建一個幻燈片文件，添加60個幻燈片。
第二步：分別制作30張字母C和30張字母G的幻燈片。
第三步：用瀏覽方式列表這些c與G的幻燈片，隨機調(diào)整每個字母的位置，直到C與G幻燈片的排列變得毫無規(guī)律可言，如圖。
第四步：選擇“幻燈片切換”，在換片方式選項中，選擇每隔00：01(相當于每隔1秒鐘)，點擊“應用于所有幻燈片”，這樣，一個1秒鐘速度測試的幻燈片就完成了。
依此類推，分別改變C與G的位置，然后制作播放速度分別為0.7秒、0.5秒、0.4秒、0.3秒、0.2秒的幻燈片。
這一輪的測試時間大約需要30分鐘。
讓應聘者坐好，面向投影屏幕，每人發(fā)一張紙、一支筆，然后打開幻燈片，告訴應聘者這一輪測試的規(guī)則：
1.大家觀看幻燈，然后在表格的上面部分記錄。
2.記錄方式可以自己決定。
3.記錄完畢，有3分鐘時間整理記錄字母順序，抄寫在記錄紙對應的方格上。
面試官講完之后，要自己演示一遍，讓每個應聘者都清楚明白怎么做。
面試官給應聘者發(fā)放的記錄紙的式樣如表。
除了填寫姓名、所測試速度以外，上面部分是記錄者的原始記錄，記錄方式不受限制，例如有些應聘者會用點號與逗號記錄，有些記錄者可能會用橫與折記錄，更多的會仍然用C與G記錄。
準備好后，開始測試。
測試一共分5段，先用最慢速的1.0秒的測試，這段測試一般所有人都能過的，主要是讓他們熟練這個測試的過程。
接著，進行0.7秒的測試，這個測試會淘汰部分反應十分遲鈍的人。
0.7秒測試結(jié)束之后，面試官可以打趣給大家講點小故事，放松大家的精神。然后，告訴大家下來的測試速度會很快，做好準備，繼續(xù)測試0.5秒、0.4秒，0.2秒。
每一輪測試完畢，要及時讓每個人整理好他們的記錄紙，讓助理收回記錄。如果你不及時收回來，有的人會悄悄地修改記錄。
這一輪測試的臨界標準是0.5秒―0.4秒，凡是不能正確記錄0.5秒的，全部淘汰。如果通過0.5秒的人太多，那就提高標準，淘汰0.4秒以上的那些應聘者。
接著，進入第二輪的測試。第二輪：朗誦測試
地點：大會議室
參加者：沒有被淘汰的全體應聘者
道具若干段每段300字左右的公司簡介與產(chǎn)品簡介，具有秒表功能的手機或者一個秒表
時間：2分鐘/人
測試方式與程序：
事前準備好公司與產(chǎn)品的簡介，分解成每一段300字左右。人說話的速度一般在130―180字/分鐘，所以，正常來說300字需要2分鐘的時間說完。
讓應聘者走到會議室的最前面站好，面向大家，然后分段朗誦公司與產(chǎn)品的簡介。
注意：1.其他沒有上臺朗誦的應聘者，要他們都看著上臺的演講
者，這樣會給臺上人增加壓力。2.準備的演講稿充分一些，通過他們在臺上的演講，不但可以觀察他們的表現(xiàn)，而且能讓他們迅速了解公司與產(chǎn)品，并且為下面的面試作了準備。
這一輪測試的淘汰標準為：
1.不能夠在2分鐘內(nèi)朗誦完畢者。
2.斷斷續(xù)續(xù)太嚴重，念錯的字太多，超過30字以上者。
3.聲音太小，萎靡不振者。
沒有被淘汰的，繼續(xù)參加第三輪淘汰賽。
第三輪：游戲測試
地點：大會議室
參加者：每4人一組，兩組同時進行，每次8人參加
道具：8張A4紙，8個信封
時間：大約10分鐘/組
把4張A4紙每一張都裁剪成4塊不同的形狀，然后編上號碼，號碼最好隨機編排，要不然有些應聘者會下意識地按照序號來排，就失去了測試的意義了。每張A4紙裁出來的形狀各自拿一個放入1、2、3、4號信封，另外4張A4紙也是這樣做，分別放入5、6、7、8號信封。
讓兩組人員分開在會議桌的兩頭坐下，宣布測試規(guī)則：
1.每一個人一個信封，信封里面有4張被裁剪出來的A4紙片，任務是盡快把這些碎片重新拼成一張完整的A4紙。
2.在拼紙的過程中不允許發(fā)言，誰開口說話就立即被淘汰。
3.在拼紙的時候，不允許把手伸到別人眼前，更加不允許拿別人的紙片。
4.哪一個小組全部人都完成拼紙就是獲勝組，游戲就結(jié)束了。