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精英是練出來的
小洪是我曾經(jīng)帶過的一個(gè)學(xué)生，那時(shí)他20歲左右，在一家工廠做工。很偶然的機(jī)會(huì)，在我給一些工廠的大孩子們上勵(lì)志課和銷售課的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了他。
沒多久，他就從工廠辭職，開始從事業(yè)務(wù)員的工作。由于他刻苦努力，對(duì)人熱情，在很短的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)能力得到了很大的提高。一天，他來找我，問：想去一家銷售英文教材的機(jī)構(gòu)做銷售人員，可是對(duì)方的招聘要求是本科生學(xué)歷，英文四級(jí)以上，他要怎么辦?
我告訴他，可以這樣回話：我不是本科生，英文也不好，但是我有一樣超強(qiáng)的本領(lǐng)，就是能夠把東西賣出去。
果然他很順利地被錄取了，并在很短的時(shí)間內(nèi)成為該機(jī)構(gòu)的銷售精英。后來該機(jī)構(gòu)想派他去龍巖市做銷售負(fù)責(zé)人，由于當(dāng)時(shí)他老婆快要臨產(chǎn)，他就辭職了。
正好那時(shí)，我另外一個(gè)學(xué)生開了個(gè)店面，經(jīng)營(yíng)狀況一直不太好，要找一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人，我推薦小洪去。
結(jié)果他不負(fù)所望，在短短一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，就做了幾十萬的銷售額，相當(dāng)于該店面之前半年的營(yíng)業(yè)額，并且協(xié)助老板規(guī)范了全套的銷售管理程序。完成這些工作之后因?yàn)橛X得店面的發(fā)展余地較小，三個(gè)月后就離開了。
之后他的發(fā)展一直挺順利的，目前已經(jīng)做到某大機(jī)構(gòu)的銷售副總裁。
有一次他請(qǐng)我吃飯，我因?yàn)槎萝嚧蠹s晚到了半個(gè)小時(shí)。到的時(shí)候，已經(jīng)上了好幾個(gè)菜，一個(gè)都沒有動(dòng)過，他滿頭大汗坐在那里等我。我問他那么熱，為什么不開空調(diào)，他說，菜都上了，如果開空調(diào)，菜就冷了，就不好吃了，等我到了，再開空調(diào)。
就這個(gè)細(xì)節(jié)，我想大家就會(huì)明白他為什么能把銷售做得那么好了吧。
小黃剛來廈門的時(shí)候，是在一個(gè)工廠當(dāng)工人。聽說電腦很重要，她就想去考計(jì)算機(jī)等級(jí)，后來有個(gè)朋友告訴她，考等級(jí)用處不大，還不如去學(xué)軟件設(shè)計(jì)。
對(duì)她來說，軟件設(shè)計(jì)完全是陌生的名字。朋友告訴她可以去北大青鳥學(xué)習(xí)，第一次去的時(shí)候，老師說了兩件事情，一是一學(xué)期的學(xué)費(fèi)要5000元左右，二是像她這樣的女生學(xué)起來很困難�？墒撬X得這是她想要的職業(yè)。
口袋只有2000元，怎么辦?她去找校長(zhǎng)商量能否分期付款，校長(zhǎng)被她感動(dòng)，同意了。
后來學(xué)校的老師都喜歡她，課余讓她做一些輔助的教務(wù)工作，增加點(diǎn)收入，總算把學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)給解決了。
開始學(xué)習(xí)的時(shí)候，很吃力。但是，她覺得只要付出努力就一定可以的。她一般每天讀到午夜兩點(diǎn)，早上7點(diǎn)起來，一個(gè)月后身體實(shí)在是吃不消，就改變了時(shí)間安排，每天讀到晚上11點(diǎn)，凌晨4點(diǎn)起來讀。保證黃金睡眠時(shí)間，身體就好多了，她很快就讀完了課程。
從一個(gè)普通的程序員做起，到成為一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，她只花了不到三年的時(shí)間。她有很好的工作習(xí)慣，筆記隨身帶，很多事情都要先思考清楚了，再開始行動(dòng)，所以很有條理性。文檔也做得很齊全。
最重要的是，時(shí)間管理。比別人多的是勤奮、努力。她到廈門這么多年，一次電視都沒有看過，一次電影也沒有看過，也沒有逛過一次街，每天除了工作，就是不斷地學(xué)習(xí)。
有一次遇到她，談到她的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，她說：“人生中，其實(shí)真正自己想要的，幾乎都可以實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是你是否足夠的堅(jiān)定，是否付出足夠的努力。”
2003年我們認(rèn)識(shí)的時(shí)候她才18歲，在海滄的一個(gè)大工廠做倉(cāng)庫(kù)管理員。印象中，聽我上銷售能力訓(xùn)練課的時(shí)候，她總是一副笑瞇瞇的樣子。后來在交流中，得知她父母在農(nóng)村，姐姐在讀大學(xué)，妹妹還小，家庭生活壓力很大。她問我如何賺更多的錢，我告訴她選擇做銷售吧。
她很快就辭職了，問我做什么樣的銷售?我告訴她選擇生意的原則：“可循環(huán)，可復(fù)制。”其實(shí)那時(shí)她自己已經(jīng)找到新業(yè)務(wù)，就是幫別人注冊(cè)公司。2003年的時(shí)候，開公司要跑很多手續(xù)，她說她想幫別人跑腿，賺跑腿費(fèi)。
我問她如何找客戶，她說，她想每天在工商局大廳待著，有人來問注冊(cè)手續(xù)的時(shí)候，她就主動(dòng)告訴別人，她可以代辦所有手續(xù)。這樣注冊(cè)一個(gè)公司，收取500到1000元的費(fèi)用，一個(gè)月做幾家，就挺可觀的。
我又教她一個(gè)長(zhǎng)期賺錢的方法：“每個(gè)企業(yè)都需要有會(huì)計(jì)人員，也有很多會(huì)計(jì)人員需要找客戶，你可以把這個(gè)線連接起來，對(duì)你來說，就是給你的跑腿業(yè)務(wù)增加附加值�！蔽腋嬖V她要找會(huì)計(jì)師收費(fèi)的方式是：每個(gè)月企業(yè)付給會(huì)計(jì)師的費(fèi)用，你都要提取30％；然后你必須負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系。她一聽就明白了。過了大約半年的時(shí)間，她來找我，說每個(gè)月可以賺到5000元以上，可以每個(gè)月給父母500元生活費(fèi)，給姐姐500元生活費(fèi)，把妹妹也帶到廈門來了，自己也能剩點(diǎn)錢出來了……
大約過了一年的時(shí)間，她說她和一個(gè)會(huì)計(jì)師合作開了一家會(huì)計(jì)代理公司，她負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。幾天前，她說現(xiàn)在公司有5個(gè)專職的會(huì)計(jì)師了，業(yè)務(wù)上遇到一些壓力。我告訴她，有壓力是正常的，有壓力才會(huì)進(jìn)步。
并不是每個(gè)人都適合做銷售，同樣也不是每個(gè)人都適合創(chuàng)業(yè)。其實(shí)她還沒有做到我說的“可循環(huán)，可復(fù)制”。因?yàn)閺纳厦娴慕Y(jié)果來看，她只做到了可循環(huán)，沒有做到可復(fù)制。
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