如何讓老客戶給你介紹新客戶

　　開發(fā)10個新用戶，不如維護好一個老客戶，因為老客戶會為你帶來更多更加穩(wěn)定的客戶，那如何讓老客戶給你介紹新客戶呢？下面跟著小編一起看一下吧？

　　九個簡單的步驟可以幫助你建立起自己的客戶群——并且能夠幫助你最好的客戶。

　　推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是，很多人請求推薦找錯了人，用錯了方式，選擇了錯誤的時間，而且后續(xù)的跟進工作也做得非常差勁。

　　1. 理解你的要求是什么。當你請求對方推薦的時候，實際上你是在請求對方用他或者她的信譽擔保你是一個值得別人注意的人。這是一件大事，所以要當作大事來對待。

　　2. 首先贏得信任。在你第一次聯(lián)系一位目標客戶的時候就要求對方推薦就是浪費自己的時間。如果一個人還沒有從你這里買過任何東西并且認為你值得同事注意的話，你就不會得到有效的推薦。

　　3. 明確你需要的人是誰。與其請對方幫你尋找“某個需要我們服務的人”，還不如對推薦人說清楚哪種類型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標。(提示：使用LinkedIn。)

　　4. 請求對方采取一個行動而不是要對方提供一個聯(lián)系方式。不要簡單地讓對方提供一個姓名、電話和電子郵件地址，你應該讓你的推薦人給目標客戶打個電話或者寫一封電子郵件。要明確你希望你的推薦人說什么，并且確保你的推薦人愿意說這些話。

　　5. 得到確認的承諾。請你的推薦人告訴你推薦的情況(或者將推薦的電子郵件抄送給你)，這樣你就能夠確保你的推薦人已經(jīng)采取了你要求的行動……在你跟進之前。

　　6. 立刻感謝你的推薦人。當你的推薦人同意采取行動幫你推薦時，在對方采取行動之前，就要真誠地感謝對方!這不僅僅是出于禮貌，還能夠提醒對方要記得采取行動。

　　7. 跟蹤推薦的情況。既然你的推薦人已經(jīng)推薦了你，你就有了內(nèi)部關系。善加利用吧。

　　8. 再次感謝你的推薦人。在你跟進對方幫你推薦的目標時，寫一封電子郵件或者打一個電話表達你的感謝，并且簡單地說明跟進的情況，例如“你是對的，弗雷德是個很好的人。”

　　9. 如果你做成了一筆生意，要再次感謝你的推薦人。如果推薦人幫你介紹的生意做成了，再次感謝你的推薦人。這不僅僅是表達感激，還會鼓勵你的推薦人把你介紹給其他的目標客戶!

　　客戶推薦的三個類型

　�。�1）請求客戶推薦

　　請求客戶推薦就是銷售員向老客戶提出推薦請求，然后客戶為你提供新客戶的信息。

　　很多銷售員在成交的同時總會迫不及待地請求客戶為自己介紹新客戶，但是他們的美好愿望往往不能達成。因為這時，你并沒有得到客戶的充分信任。當客戶向你表示了成交意向時，他并不知道你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量到底達到了什么水平，可以說，客戶是冒著很大的風險與你成交的。那么，他有什么理由冒著更大的風險把你推薦給自己的朋友呢？

　　請求客戶推薦是一種很普遍的客戶推薦方式，用得不好就會適得其反，所以銷售員在使用時要多加注意。

　�。�2）客戶主動推薦

　　當銷售員和客戶建立起良好的相互信任關系時，客戶認為向你推薦新客戶不會為自己帶來風險，他就會在你沒有提出推薦請求的情況下，主動告訴你一些潛在客戶的信息，這就是客戶主動推薦。

　　客戶主動推薦的效果要優(yōu)于請求客戶推薦。當銷售員的各項服務都令客戶滿意時，也就不怕客戶不推薦新客戶了。

　�。�3）客戶志愿宣傳推薦

　　最高級的客戶推薦即客戶志愿推薦。如果一個完全陌生的客戶主動與你聯(lián)系，要購買你的產(chǎn)品。不要奇怪，那是因為你肯定征服了某些老客戶，以至于他志愿當起了你的銷售代表。

　　在老客戶志愿宣傳推薦的情況下，銷售員成功的概率會大大提高，因為老客已經(jīng)幫你解決了很多問題�？梢赃@樣說，新客戶是“慕名而來”。要成為優(yōu)秀的銷售員，就要為自己培養(yǎng)一些自愿為你宣傳的老客戶。

　　怎樣讓老客戶引薦新客戶?

　　與老客戶建立足夠的信任度。

　　如果銷售人員要求新客戶引薦客戶，顯然對方很有可能不會向你推薦客戶。這是因為你們之間沒有足夠的信任度，所以銷售人員需要在與客戶建立足夠信任度的基礎上，才能要求他們引薦新客戶。

　　產(chǎn)品質(zhì)量過關或服務有較高的性價比。

　　要想讓老客戶引薦新客戶，最有效的方法就是讓他們感受到你銷售的產(chǎn)品的價值，并認為它值得向身邊的人推薦，所以這往往需要產(chǎn)品質(zhì)量過關或服務要有足夠的性價比。實際上，當你要求老客戶向你引薦新客戶時，就是在要求老客戶用他的信譽做擔保你售賣的產(chǎn)品或服務是值得購買的，如何讓他們覺得你的產(chǎn)品或服務值得購買，其中一些價值杠桿可能就是價格、質(zhì)量、服務等。

　　向客戶說明你的客戶畫像。

　　在要求客戶引薦時，應該向他們說明你需要什么類型的客戶，例如客戶所在行業(yè)、公司規(guī)模、盈利模式等，當他們推薦了相關類型的客戶時，你才可能有更高的可能性成交。

　　希望對方能采取行動，而不是僅僅提供一個聯(lián)系方式。

　　在要求對方引薦客戶時，最好能夠讓他們給引薦的客戶打電話、寫電子郵件來推薦你銷售的產(chǎn)品或服務，而不是讓對方僅僅提供一個聯(lián)系方式，讓你給對方打電話、發(fā)郵件。因為推薦人介紹產(chǎn)品和你介紹產(chǎn)品，很有可能是兩個效果，被推薦的客戶往往會更相信自己人，而不是銷售人員。

　　持續(xù)跟進新老客戶。

　　無論是新老客戶，都需要銷售人員持續(xù)跟進。新老客戶的跟進工作雖然是兩條不同的工作線，但是它們之間還存在著聯(lián)系，例如只有在老客戶推薦了之后，新客戶才能成為潛在客戶。并且為了讓客戶感受到你的服務價值、維系好客情關系，銷售人員也應該持續(xù)的跟進客戶，例如在老客戶引薦新客戶后，想老客戶表達感謝，在引薦的客戶成交后，再次向老客戶表達感謝，這一系列的行為可能會鼓勵老客戶持續(xù)向你推薦新客戶。而對于新客戶，也只有在您不斷地持續(xù)跟進下，才可能會避免被競爭對手挖墻腳，或者提高成交的可能性。

　　銷售人員要想持續(xù)跟進客戶，往往需要使用客戶關系管理軟件，例如客套CRM，通過科學的銷售工作流引擎規(guī)范銷售人員的銷售行為，讓銷售人員能夠持續(xù)地記錄客戶跟進信息，同時在系統(tǒng)內(nèi)，還可以設置銷售拜訪提醒，避免銷售人員錯過拜訪計劃。

【如何讓老客戶給你介紹新客戶】相關文章：

如何給你的上級的上級寫報告11-29

如何跟客戶開會11-23

如何給客戶送禮品？11-11

如何與新同事相處11-19

如何送客戶禮品-社交禮儀11-11

職場秘笈：如何給客戶送禮品？11-11

就任新職前如何提升自己11-13

如何對新職工進行崗前培訓11-11

職場秘籍：如何讓客戶賓至如歸11-14