白酒市場調(diào)研報告

　　歡迎閱讀白酒市場調(diào)研報告，希望本文對大家有幫助!

　　一、調(diào)查的對象、時間、范圍

　　夏邑白酒市場的銷售狀況，時為9天，范圍包括夏邑縣城區(qū)及所轄的26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　二、調(diào)查的方法

　　按照SWOT的對點調(diào)查形式進行，運用普查、統(tǒng)計、重點抽樣、數(shù)據(jù)收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析、信息查詢等，分別對夏邑白酒市場的優(yōu)勢、劣勢、機會、風險進行多層面摸底。執(zhí)行這些工作的形式為：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃兩天的時間，早上7點出發(fā)，拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時采取現(xiàn)場記錄和車上記錄的辦法，然后在行走的路上再進行所記錄的信息的真實性進行團隊討論和分析，晚上整理信息。

　　在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為，先進行海排。對本地的市場大概情況作個初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個對每條大小街道的終端進行普查、統(tǒng)計、并且對B類以上的終端進行直面溝通，向他們了解夏邑市場情況，以較堅決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù)，每天整理分析，包括信息在內(nèi)。

　　三、調(diào)查的目的

　　1、掌握夏邑市場白酒的銷售狀況;

　　2、了解渠道特征、消費習慣;

　　3、為“十里酒巷”在夏邑找準切八時機;

　　4、為下一步招商和征服夏邑市場奠定基礎(chǔ);

　　5、找出夏邑白酒銷售中存在的問題(區(qū)域品牌認識、渠道的不滿等)。

　　四、調(diào)查內(nèi)容

　　1、競品狀況(促銷、價格、手法)

　　2、消費特征(喜好、品牌忠誠度等)

　　3、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費區(qū)別;

　　4、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷酒的特征;

　　5、本地經(jīng)銷商現(xiàn)狀(代理品牌、公司規(guī)模)

　　6、酒店和商超的銷酒特征;

　　7、競品在渠道中銷酒的形式;

　　8、宣傳媒體(價位、競品宣傳的方式、時間等)

　　9、著重掌握與我品牌相等的品牌(比肩幅動)

　　五、市場概況：

　　夏邑位于河南商丘東南處，全縣人口為105.3萬，其中城區(qū)人口13.6萬，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)人口14.8萬人，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以內(nèi)，路況較好。夏邑有兩個較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，會亭和車站;這兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費水平幾乎接近城區(qū)。在會亭鎮(zhèn)有五個廠均靠近永城市的國道兩側(cè)，鎮(zhèn)上的回族較多，有3家較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，其中最好的為“娃娃超市”。主營瀏陽河，其對鎮(zhèn)上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)的鎮(zhèn)區(qū)總?cè)丝跒?.6萬人，是鎮(zhèn)區(qū)人口最多的一個。另外一個為車站鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)緊靠虞城縣，鎮(zhèn)上有火車站，鎮(zhèn)區(qū)人口為8500多人，鎮(zhèn)上的各種二批商較旺，經(jīng)銷酒的有四家，較大每年銷酒總量接近一萬件。其中茂源酒業(yè)在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好，據(jù)他自己反映，每年參不多可以銷上近萬件。在車站鎮(zhèn)與楊集鎮(zhèn)的沿路鄉(xiāng)村，是夏邑縣的食用菌生產(chǎn)基地，有近50家已經(jīng)形成企業(yè)(外商投資)，經(jīng)濟水平相對較高。在鎮(zhèn)上有一家白酒專營店和一家A類超市，另外在車站鎮(zhèn)有一個賓館有住宿和餐飲。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家，營業(yè)額平均每天在1500元左右;在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個集鎮(zhèn)一個在南方向，一個在北方向;這兩個鎮(zhèn)的消費對周邊的影響力很大，原因是一方面其經(jīng)濟水平相對較高，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風。這兩個鎮(zhèn)通過走訪和老板的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)70%以上的消費特征。在26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有兩個緊靠縣城，一個是城關(guān)鎮(zhèn)，另一個是曹集鄉(xiāng)。還有就是相對較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有郭店鄉(xiāng)、濟陽鎮(zhèn)、火店鄉(xiāng)、王集鄉(xiāng)，以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本概況;另外在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有個富達連鎖超市。

　　夏邑城區(qū)情況，縣城內(nèi)南北兩條主干道和一條市場街，分布著酒店、大商超和食品批發(fā)一條行業(yè);東西四條主干道，如北環(huán)路、康復路、縣府路、人民路。其中縣府路和人民路是最繁華的路段，也是行政單位和大商超的集中區(qū)。分布著服裝、IT行業(yè)、酒店等。在縣城的西南角有個叫馮園的村莊，緊靠城湖，是AB類酒店的集中區(qū)，共有26家，生間民相當紅火�？h城以內(nèi)的B類以上酒店分別在北環(huán)路，孔祖大道和縣府路上，還有一家較大的酒店是集餐飲、住宿為一體的孔祖大酒店，在昌盛街與北環(huán)路交叉口。城區(qū)酒店A類以上“中華園”、“一家人”、“晉味苑”、“香四�！�、“陽光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小東北”這七家酒店的包間均在10個以上，并且生意都很好。較大的商超有“上海華聯(lián)”、“天冠連鎖”、“冰中紅量販”、“栗客隆”、“蘇果”，后三個為賣場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端數(shù)量統(tǒng)計的有316家，包括酒店在內(nèi)，對重點調(diào)查溝通的89家也包括酒店在內(nèi)。城區(qū)內(nèi)終端數(shù)量，含連鎖超市已記錄的有156家，酒店128 家，其中A類的8家，BCD類120家，不含夜市，人民路和康夏路夜市46家。總的終端數(shù)量記錄646家�？h內(nèi)只有一個批發(fā)市場“步行街”，經(jīng)營著煙酒、日化、副食等。這些是夏邑范圍內(nèi)的大概市場情況。

　　六、白灑市場情況

　　1、城區(qū)內(nèi)：

　　(1)品牌

　　在城區(qū)內(nèi)主流品牌分別為：“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“張弓”，這六類品牌在夏邑的操作時間均已超出了十八個月，并且是區(qū)域強勢品牌，消費者的點名購買率較高，終端的認可度也很高。

　　(2)價位

　　在城區(qū)交流的價位為20元、30元、40元這是酒店的售價，超市的價位為15元、20元、25元、30元、35元。其中河套紅合裝30 元酒店售價，供價為14元，宋河為40元酒店售價，供價為25元，張弓一星酒店售價20元，供價12元。再低一點的在10元一瓶，供價酒店6.5元，(種子酒十里八村)。

　　(3)促銷

　　河套在縣城A類酒店分派的都有促銷員，較大的酒店每店兩名，略小的是一名。河套在酒店的促銷獎有盒蓋獎，20元/瓶的5元現(xiàn)金，40元的有10元現(xiàn)金;宋河在酒店沒有促銷。難得糊涂，在酒店20元的有5元現(xiàn)金，30元有7元，40元的有10元，并且在酒店張貼的有寫真畫面和用卡紙打印的促銷說明，上的有促銷員，并且有700元的旅游獎金。酒店老板給“張弓”、“河套”、“宋河”在酒店掛的都有燈籠，宋河在A類酒店里送的有白瓷水壺。張弓 20元一瓶的為五送一，仰韶40元每箱的為十送一，黑土地在夏邑沒上促銷(近期)。十里八村在酒店里同等價位實行買斷制(10元)枝江在部分酒店上的有促銷員。河套華聯(lián)超市給促銷員每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元，枝江買100元以下的送不銹鋼杯子一個，100以上的送茶具一套，白楊買任何一種送藍啤啤酒一包。

　　參考：安徽九個地市白酒市場調(diào)查

　　安徽市場主流價格帶及主要產(chǎn)品

　　1、80-100元價格帶：古井原漿獻禮、口子窖5年 該檔位價格區(qū)間，市場基本被古井獻禮版及口子窖五年“壟斷”。因價格透明及市場串貨現(xiàn)象嚴重，終端商利潤低薄，銷售積極性部高，但因消費者品牌認可度高，屬于終端必賣品。該檔位從市場上來看約占據(jù)40%以上銷售份額，該價位皖北接受度高于皖南。

　　2、110-150元價格帶：古井原漿5年、口子窖6年小池窖和洋河海之藍該檔位區(qū)間，主要為各種宴請用酒，古井5年銷售;大于口子窖6年，該兩款產(chǎn)品占據(jù)此價位區(qū)間50%以上份額。該價位皖南消費者認可度高于皖北，特別是皖南鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。安徽整體古井原漿5年屬上升階段，小池窖在安慶重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)表現(xiàn)突出，洋河海之藍終端氛圍醒目，期消費群體主要為外務回鄉(xiāng)人員;主該檔位從市場來看約占據(jù)30%以上銷售份額。

　　3、220-280元價格帶：洋河天之藍、古井原漿8年受著大環(huán)境的影響，商務宴請和團購的大幅度下滑，中高端及高端白酒市場低迷，表現(xiàn)比較明顯的為皖北市場，皖南消費層次總體高于皖北。有資源的終端，本年度同比屬于數(shù)倍比例下滑，無資源的終端，此價格基本不動銷。

　　安徽市場主流白酒品牌分析

　　1、古井貢酒：古井年份原漿系列在全省范圍內(nèi)均表現(xiàn)較好，特別是阜陽、淮南、蚌埠、安慶等區(qū)域，整體銷售趨勢明顯上升。從產(chǎn)品角度來看，原有以獻禮起量為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也轉(zhuǎn)變?yōu)橐垣I禮+5年平分秋色，特別在去年春節(jié)表現(xiàn)尤為明顯。古井年份原漿系列在省內(nèi)主要依靠品牌驅(qū)動+大商為主，渠道+組織驅(qū)動力從市場層面來看，相對較弱。從消費者及渠道角度來看，古井品牌美譽度及接受度都相對較高。古井除年份原漿系列外，在省內(nèi)也大力推廣了古井淡雅、古井紅運系列產(chǎn)品，從市場面上看，效果甚微，終端動銷不理想。另古井在強勢區(qū)域開發(fā)補充了很多副線產(chǎn)品(柔雅系列、雅香系列、古井玉液等)，均表現(xiàn)一般甚至較差。

　　2、口子窖：始終站在消費升級的檔口，在部分區(qū)域表現(xiàn)強勢(安慶、六安、銅陵蕪湖等)，口子窖表現(xiàn)一個字“穩(wěn)”，質(zhì)量穩(wěn)、價位穩(wěn)、市場穩(wěn)、政策穩(wěn)、銷量穩(wěn)。

　　3、宣酒：宣酒利用合肥市場起勢之機，全省布局，在部分市場表現(xiàn)良好(淮南、宿州、六安、安慶)整體銷量也屬于大幅度下滑;主要運作手法：陳列進店+生動化包裝+大戶返利+宴席突破，相對于種子而言，宣酒投入資源相對比較聚焦與謹慎;宣酒的強力單品聚焦策略帶來的好處是資源聚焦、消費者認知快，但帶來的結(jié)果是一波興則興，一波廢則廢，且在成熟市場產(chǎn)品老化、利潤不足等問題因為產(chǎn)品單一而無法回旋，因此可能會出現(xiàn)一陣風的結(jié)果。

　　安徽九個地級市白酒市場調(diào)查

　　1、阜陽：阜陽市場容量約15億左右，其中城區(qū)6億左右，市場容量巨大競爭激烈，種子大本營市場，通過多品牌實現(xiàn)全價位覆蓋，渠道封鎖厲害，目前主要推廣80-120元價位和泰系列，表現(xiàn)尚可。宣酒進入時間不長，遭種子圍堵，表現(xiàn)一般。渠道運作門框高(種子封鎖所致，其中餐飲種子嚴密封鎖，大店全部按照30-55%現(xiàn)金折扣買斷)，大店品牌進店費2萬左右;流通渠道陳列要求現(xiàn)金陳列，240元月，大店亦被種子投入資源買斷，銷量不做要求投入2-4萬酒水支持。

　　2、淮北：淮北市場約10億左右。種子、宣酒銷量下滑明顯，口子大本營，原一家獨大變?yōu)閮杉荦R驅(qū)�？谧诱贾鲗Х蓊~。地方品牌優(yōu)勢明顯，其次為古井年份原漿。餐飲和終端消費趨勢主要為70-100之間的價位彰顯突出

　　3、蚌埠：蚌埠市場白酒容量大約10億左右。古井強勢區(qū)域，古井氛圍良好，中檔酒百家百花齊放，種子、宣酒、皖酒王各品牌百花齊放。消費屬上升趨勢，古井和口子份額各占一半，品系上升(消費獻禮升級五年、口子五年升級六年)

　　4、淮南：淮南市場白酒容量大約6億左右，整體消費結(jié)構(gòu)較高，以年份原漿+口子窖為主，古井氛圍較好，但因政策原因終端銷售積極性不高，中低端以宣酒+種子+迎駕為主，大約4+4+2格局。餐飲門框較高，大店進店費8000-10000元，部分核心店直接折現(xiàn)投放資源(40-50%)�？h級市場門框較低，有較大運作機會。

　　5、池州：池州市場白酒容量大約8億左右，口子窖和古井強勢區(qū)域，消費層級較高，基本用酒消費面為百元以上餐飲自帶率奇高，因此餐飲運作門框不高，但僅作為形象展示，無法帶來銷量及帶動市場作用。

　　6、蕪湖：蕪湖市場白酒容量大約10億左右，種子酒原在蕪湖市場表現(xiàn)突出，現(xiàn)銷量下滑非常嚴重。現(xiàn)市場主要為口子系列和古井原漿系列各占一半江山，其次為洋河，高檔用酒主要為五糧液為主餐飲業(yè)態(tài)發(fā)達，為酒水主要競爭渠道，因此餐飲業(yè)買斷費用門檻高，店內(nèi)買斷酒系陳列氛圍飽滿;終端業(yè)態(tài)銷售下滑嚴重

　　7、銅陵：銅陵市場白酒容量大約6億左右，口子窖占有絕對優(yōu)勢，其次為古井原漿系列，再為迎駕銀星，占據(jù)市場60%以上份額。洋河和古井原漿陳列給予一年一簽訂;洋河為半年兌換一次，兌換為天之藍，上限為50瓶;古井原漿為一年一支付，支付為獻禮版上限為48瓶。

　　8、安慶：安慶市場白酒容量大約10億左右，城區(qū)中檔酒總體市場容量1.5億左右，其中口子、古井平分天下，占據(jù)半壁江山，種子4千萬、宣酒2千萬，其他3-4千萬(迎駕、皖蜀春、洋河等)。運作門框不高，但亂價竄貨集中區(qū)域;消費結(jié)構(gòu)高，特別是宴席市場，宴席用酒基本為百元以上

　　9、六安：六安市場白酒容量大約14億左右。整體百花齊放，品牌集中度不高，沒有絕對強勢品牌，中高端以口子為主，古井因提價及原因，表現(xiàn)一般。中低端迎駕、種子、宣酒、淡雅、文王均有銷售，但均不能強勢把控市場，迎駕下滑嚴重，種子不溫不火，宣酒起勢階段，因此整體格局未形成。

　　安徽白酒市場消費特征分析

　　1、消費結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出相對成熟“一高一低”的現(xiàn)象。高端主要以傳統(tǒng)名酒為主，130—300之間的價位消費不成熟，消費主流任然以130元價位一下價格為主流，其中非商務宴請，消費高主流為80-130元之間;

　　2、消費升級有所彰顯，受整體消費能力的影響，屬于兩級分化。以口子窖五年為界點，低于此類型酒目前銷量下滑，并處在嚴重趨勢，光瓶酒的崛起，層級消費彰顯;而宴請用酒主要在口子窖五年或古井獻禮為主，并處于上升趨勢，零界點在130元之內(nèi);

　　3、白酒度數(shù)集中在40—46度之間，以濃香型為主占據(jù)90%以上香型銷售份額。白酒低度跡象明顯，主要體現(xiàn)在中年及青年，口感適應性得到顯著增強，而50度以上高度酒則為50歲以上人群居多。

　　4、除高端白酒(如茅臺、五糧液、夢之藍等)和光瓶酒(老村長、牛欄山、尖莊等)，消費者偏好安徽本地白酒，屬于嚴重情感排外型市場。

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