在整個應(yīng)聘過程中，面試無疑是最具有決定性意義的一環(huán)，事關(guān)成敗。同時，面試也是求職者全面展示自身素質(zhì)、能力、品質(zhì)的最好時機(jī)，面試發(fā)揮出色，可以彌補(bǔ)先前筆試或是其他條件如學(xué)歷、專業(yè)上的一些不足。在應(yīng)聘的幾個環(huán)節(jié)中，面試也是難度最大的一環(huán)。求職面試，你準(zhǔn)備好了嗎？
銷售面試直擊
　 　實例分析1--經(jīng)典電話銷售面試

　 　面試案例：面試電話銷售時，人力資源經(jīng)理提了這樣一個問題：公司要求每個銷售人員每天撥100個電話，公司會給你提供每天要追蹤的電話目錄，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)其中有些是傳真號碼，打過去時總是的聲，但是這個客戶從公司名稱上來判斷，非常適合我們公司的產(chǎn)品，那你會怎么做？"
　 　通常的面試者都會這樣說："當(dāng)然我會先打114查號，如果查不到的話，我會把那個電話號碼加1，2，3或者減1，2，3。
　 　在日常銷售過程中，無論是電話銷售，還是當(dāng)面談判，總會遇到各種困難，考官提了這樣的問題，其實就是想通過制造困難，了解求職者解決問題的能力。這樣的回答能得到考官的認(rèn)可嗎？
　 　分析：
　 　事實上這個問題的答案肯能有很多，但重要的不是設(shè)計什么方法，而是一種認(rèn)真做事的作風(fēng)，或者說作為一個銷售人員應(yīng)該有"必須"完成目標(biāo)的"心"！首先能夠肯定的是，考官設(shè)置這個問題的時候，他對求職者的答案并不重要，關(guān)鍵在于求職者為什么會提出這個解決方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否會得到一個理想的結(jié)果，如果不能，應(yīng)該怎么辦？
　 　正面的回答
　 　對于這個面試問題，你還可以這樣回答：作為一個銷售來說，堅韌和善于聯(lián)想是非�？少F的精神。如果拘泥于一些固定的形式，那么這個銷售員的成就也就有限了。如果這樣回答，可以讓考官看出你的機(jī)敏，和思考問題的全面。一般來說對于你這樣的回答他們都會比較滿意的，因為這證明了你對于銷售工作是有一定的認(rèn)識和想法的。
　 　解決不時遇到的問題，推廣公司的產(chǎn)品，是銷售員的基本職責(zé)。為了達(dá)成這樣的目的，銷售員應(yīng)當(dāng)想出更多的與客戶有效溝通的方式因此除了把電話號碼加上幾位數(shù)減上幾位數(shù)，當(dāng)然還能有其他。就比如這個例子來說，如果在只有一部電話，一張客戶名冊且沒有網(wǎng)絡(luò)查詢的情況下，借用一下公司黃頁查詢，或許對于電話號碼的篩選有所幫助，其實這也是一種有效的辦法。當(dāng)然你還可以提供很多別的方案給考官，讓他覺得你是一個很有處理特殊問題能力的人。
　 　反其道而行
　 　當(dāng)然，你還可以這樣回答：如果一個公司連傳真和電話都不清楚的話， 我會毫不猶豫的取消它！你別怕這樣的回答會讓考官覺得你在逃避因而讓你求職的勝算降低，如果你這樣回答考官只要能解釋的很好，一定也會得到考官的認(rèn)可，
　 　做銷售的人基本都非常清楚，在打電話前需要做許多事情。如今，大多數(shù)的公司的客戶對銷售電話都有一種反感，即使你在撥通電話后說話的技巧以及方式都非常到位，但也有可能導(dǎo)致失敗的結(jié)果，可能依然無法達(dá)到預(yù)期的目的，這樣就要求你在撥通電話前，做很多準(zhǔn)備。銷售電話的目的是促成一次有效的見面，因此在打電話之前需要做很多事情，比如收集客戶的背景資料，這樣在您打電話時就可以提出有意義的問題，使對方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進(jìn)銷售了。
　 　你可以建議考官放棄那些銷售掃蕩電話吧，因為那樣的方式可能未必非常有效，你完全可以告訴他尋找客戶應(yīng)該有許多其他的辦法，電話銷售也不能亂打也應(yīng)該有的放矢。
　 　公司的一個條件是每天要完成100個電話說，這說明工作效率很關(guān)鍵因此如果發(fā)現(xiàn)對方的電話是個傳真的話。那么最好的回答也可能就是：第一時間放棄查找對方電話號碼。
　 　理由：擾亂工作安排、影響工作效率（電話銷售時間做資料查找和整理工作不妥），再做適當(dāng)標(biāo)記以在其他時間（整理客戶數(shù)據(jù)庫時）進(jìn)行相關(guān)事宜的處理

　 　總結(jié)：
　 　電話銷售這個職位在國外甚至全世界都是非常重要的職位。這個職位在歐洲叫telesales,但是在國內(nèi)叫telemarketing，在歐洲，一個電話銷售是要首先從接觸客戶到最后收款一直跟單的，因為在那里，你可以相信沒有見過面的陌生人，。而在國內(nèi)，人們更加相信熟人，至少是見過面的銷售人員，所以電話銷售就變成了市場人員，而把跟單的任務(wù)交給銷售人員。
　 　在面試電話銷售的時候，最重要的有這樣幾點：
　 　1、學(xué)歷恰當(dāng)。太高的學(xué)歷會使得這個職位非常不穩(wěn)定，剛剛培養(yǎng)出來的人才就跳槽了。當(dāng)然，太低也會降低你公司的形象。
　 　2、有一種百折不撓的精神，作為一個電話銷售員，要有一種心理準(zhǔn)備即100個電話中可能有67個電話是無效的（我們在全球的電話銷售有效率是33％），所以克服自己的挫折感是非常重要的素質(zhì)。
　 　3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶。
　 　4、責(zé)任感。以上這個電話面試是針對電話銷售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷售面試問題答案的多樣性，從這個簡單的面試中我們可以知道，對于這個考官來說，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問題時，能不能快速找到答案。

　 　實例分析2--經(jīng)典保險銷售面試
　 　考生劉創(chuàng)高興地拿到了某知名保險公司的OFFER，他記錄了自己的心得:
求職者背景介紹
應(yīng)聘職位:保險公司銷售員
姓名 劉創(chuàng)
學(xué)校 某財經(jīng)大學(xué)
專業(yè) 財務(wù)管理
學(xué)習(xí)成績 每年均獲校級獎學(xué)金系級社會實踐標(biāo)兵獲校級科研論文二等獎
實踐經(jīng)驗 系外聯(lián)部部長2002年世界紅十字會重慶區(qū)志愿者
實習(xí)經(jīng)驗 某律師事務(wù)所律師助理某省商務(wù)廳兼職翻譯
面試流程
1．面試負(fù)責(zé)人介紹公司制度、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、用人理念；
2. 面試學(xué)生參觀世界一流和現(xiàn)代化設(shè)備；
3. 人力資源部門和制造課負(fù)責(zé)人共同對學(xué)生進(jìn)行分組面試；
4. 專業(yè)知識筆試。
　 　面試實況
　 　面試官:你好,很高興見到你,我是這里的銷售總監(jiān).接下來我希望在我們的面試階段可以了解一下你的.各方面素質(zhì),以此來確定你是否符合我公司的要求.首先,你是否愿意做一下自我介紹?
　 　應(yīng)聘者:我叫劉創(chuàng),畢業(yè)于某財經(jīng)大學(xué),應(yīng)屆畢業(yè)生,專業(yè)是財務(wù)管理,知道貴公司正在招聘銷售人員我非常感興趣.也很感謝貴公司給我這次面試的機(jī)會.
　 　面試官：你為什么要應(yīng)聘這一職位呢?
　 　應(yīng)聘者:我曾做過銷售類的兼職工作,所以對這類工作很感興趣.作為銷售人員,可以接觸各種類型不同層次的人,這樣可以增加我的人生閱歷,也可以磨練自己.因為剛步入社會,也希望自己的第一份工作具有挑戰(zhàn)性,提高自己各方面的素質(zhì).
　 　面試官：你的專業(yè)是財務(wù)管理,這是一門技術(shù)性強(qiáng)的專業(yè),而你放棄它來做銷售你是如何想的?
　 　應(yīng)聘者:我希望獲得的是挑戰(zhàn).我對自己有一個比較全面的分析,對自己的興趣愛好比較看重,所以我要選擇一個我感興趣的行業(yè),這樣我才能表現(xiàn)出更好的狀態(tài).作為銷售人員,在向顧客推銷商品的同時也會牽扯很多財經(jīng)類的知識,這樣同樣可以發(fā)揮我的專業(yè)知識.
　 　面試官：來應(yīng)聘我公司這一職位的有好多是從名校畢業(yè)的,你認(rèn)為你自身是否具備讓我們選擇你的條件呢?
　 　應(yīng)聘者:雖然我畢業(yè)的大學(xué)并不屬于名校行列,但我認(rèn)為用人公司看中的是員工的素質(zhì),而并不是看中是否出身名門.我自己在個人素質(zhì)方面還是比較占優(yōu)勢的.尤其做事認(rèn)真負(fù)責(zé)仔細(xì)這方面.我來舉個例子吧!大二暑假,我在旅行社做兼職導(dǎo)游,一次帶領(lǐng)二十幾名菲律賓游客游名勝.中午會餐時,大家都在享用美味,其中有三名游客坐著不吃.開始沒人注意到這一現(xiàn)象.后來經(jīng)我打探,才知道這三位是伊斯蘭教徒,不吃豬肉.最后和飯店經(jīng)理協(xié)商,才從兄弟飯店調(diào)來三份清真飯菜.這一做法博得了眾游客的好評.不然這幾位游客就要硬著頭皮吃泡面了.
　 　面試官：你的材料中顯示,你曾在大學(xué)里做過外聯(lián)部部長.在這過程中你認(rèn)為你的收獲是什么?你在部里實施的工作有哪些?
　 　應(yīng)聘者:大學(xué)期間我任系里外聯(lián)的部長,我發(fā)現(xiàn)在學(xué)生會工作中大家的工作比較雜亂,經(jīng)常有這樣的情況,有的事很多人在做,而有的事卻沒人過問,于是導(dǎo)致工作效率很低。后來我就推行了項目負(fù)責(zé)制度，在我們部門里，每件事都有專人負(fù)責(zé)，由其他人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)他人共同完成。這樣一來，我們的工作就開展得很好。后來我就把這種方法推廣到其他部門。
　 　面試官：那你在學(xué)生會工作期間有遇到過團(tuán)隊成員意見不和甚至起沖突的情況？
　 　應(yīng)聘者:這樣的情況很少出現(xiàn)，因為有專門的負(fù)責(zé)人告訴我們怎么做，但有時因為當(dāng)時沒什么經(jīng)驗和專業(yè)知識也會對負(fù)責(zé)人作出的決定有異議，每當(dāng)這時我會采取一個下屬的姿態(tài)詢問，譬如說，"這樣做可以嗎？不會產(chǎn)生一些怎么樣的問題嗎？"
　 　面試官：在你的經(jīng)歷中，最大的成就和最大的失敗是什么？
　 　應(yīng)聘者:最大的成就就是，我在大二的時候，成功地與學(xué)生會其他各部合作辦了很多講座，有關(guān)于出國，考研，就業(yè)等大學(xué)生關(guān)心的問題，為本學(xué)生會的講座打出了品牌。最大的失敗，是在為03年的畢業(yè)生晚會拉贊助的時候，沒有和贊助商在雙方協(xié)議方面達(dá)成共識，導(dǎo)致晚會籌備時期出現(xiàn)了比較大的問題，造成了不小的恐慌。
　 　面試官：如果再有一次機(jī)會,你會做什么樣的改善呢?
　 　應(yīng)聘者:我的主要問題是關(guān)于缺乏社會經(jīng)驗,才導(dǎo)致的這個嚴(yán)重錯誤.我想有機(jī)會的話,我要增強(qiáng)社會適應(yīng)力與提高自身在處理具體問題的分析素質(zhì).
面試官：根據(jù)你對銷售行業(yè)的了解,你認(rèn)為在你的性格中是否有銷售行業(yè)需求的素質(zhì)呢?其中有哪些是推動其發(fā)展的呢,又有哪些是阻礙其發(fā)展的呢?
　 　應(yīng)聘者:我想銷售是要求人們有較強(qiáng)的交流能力,有較強(qiáng)的親和力,要有發(fā)現(xiàn)事物本質(zhì)的犀利眼光以及對社會人們心理的深刻了解.其中,親和力一點我比較占優(yōu)勢,我可以很快和人打成一片,和陌生人聊得很投機(jī).我還是一個比較積極樂觀的人,面對挫折不退縮.這同樣是銷售人員的本質(zhì)要求.在銷售中難免遇到不合作的消費者,或購買欲不強(qiáng)的消費者,我的這一性格會在我的工作中增色不少.至于阻礙工作發(fā)展的一面，我想是對人們購買心理的分析與運用方面的不精通，還有對市場形勢的嗅覺不夠靈敏。這些缺點我想在工作經(jīng)驗的積累過程中都會解決。
　 　面試官：下面還有一個關(guān)于銷售實例的問題，如果你的一個客戶已經(jīng)接受了我們的服務(wù)，但對價格仍然不很滿意，而你給的價格已是公司所能提供的最低價格了，你會做何決定？為什么？
　 　應(yīng)聘者:首先我會強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性。因為即便其他公司能夠提供更低廉的價格，但一旦服務(wù)存在問題，必然導(dǎo)致無法估量的損失，而且還會讓客戶覺得其中仍然存在各種隱患。如果這樣仍無法說服客戶，我會與財務(wù)聯(lián)系看是否還可以讓出些利潤。畢竟這樣的客戶已經(jīng)決定要簽約，肯定有誠意要合作，我們這樣做也會給客戶留下很好印象，使其與我們長期合作下去。如果這條路仍走不通，我會讓出我自身的一部分利潤。這樣一定會打動客戶，很可能他就不會一再要求經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)惠了，而且他還會對我公司的員工素質(zhì)有很高的評價。如果這樣不行的話，我不會給他立刻答復(fù)，而會在與領(lǐng)導(dǎo)商議后在一兩天內(nèi)給他答復(fù)，然后告訴他，我已經(jīng)給他爭取過了，但在我的職權(quán)范圍內(nèi)無法給他更低的價格了。如果他不買也沒關(guān)系，我們還可以交個朋友。我能做的只有這些了。
　 　面試官：最后一個問題，你可以談一下你在今后三五年內(nèi)的職業(yè)計劃嗎？
　 　應(yīng)聘者:近期我想在貴公司求的銷售代表這一職位。然后在自己的工作崗位上做出優(yōu)異的成績，邁好自己的職業(yè)生涯的第一步。在此之后爭取希望能以出色的銷售業(yè)績得到晉升為銷售業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階層的機(jī)會。如果可能的話，我會在工作中積累盡可能多的銷售經(jīng)驗，之后會發(fā)展自己的事業(yè)，成立自己的一家保險公司。謝謝。
　 　面試官：你很誠實，很好。今天的面試就到這里吧。你還有什么問題嗎？
　 　應(yīng)聘者:我想問什么時候可以收到面試結(jié)果？
　 　面試官：一旦被我公司錄用，我們會在兩周內(nèi)通知你，如果你沒收到通知，那么，對不起，這次面試沒有結(jié)果。
　 　應(yīng)聘者:好的，謝謝。
　 　· 面試結(jié)束了，接受面試者卻站了起來："考官你好，我要說明一件事，我的簡歷里面有個錯別字，我最初沒注意也沒檢查就匆忙交了"。
　 　☉ 點評："錯別字問題我覺得還是說出來比較好，如果非要別人指出來就被動了，況且參加面試就是坦率和真實"。
　 　· B.考官上來就說："你不行，你分?jǐn)?shù)太低，我們不要你"。那位同學(xué)并沒有因此放棄，而是把自己的情況說明了，并以實際經(jīng)歷證明自己的能力。
　 　☉ 點評："企業(yè)是以這種挫折感激怒考生，以觀察考生反應(yīng)和應(yīng)變能力"。
　 　· C.考官："公司要求任何員工都要從一線員工做起，然后一步步提拔起來"。
　 　☉點評："公司經(jīng)過3個月和半年培訓(xùn)后，讓我們?nèi)プ鲣N售就行了，有什么必要一定要下車間呢？"