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走過(guò)一條不為人知的艱辛創(chuàng)業(yè)道路
印象采訪過(guò)程中，49歲的范文杰不止一次對(duì)記者說(shuō)：“我所做的都是為了生存，因?yàn)樽龇b行業(yè)，特別是女裝，風(fēng)險(xiǎn)太大。在短短的一年內(nèi)，就有可能從巔峰到低谷，并且難以翻身。”
17年前，范文杰辭掉醫(yī)生的工作，在夫人的帶領(lǐng)下投身商海。從開(kāi)始的站柜臺(tái)，到創(chuàng)辦武漢鶴翔服飾有限公司；從當(dāng)年?yáng)|借西湊的幾千元，到后來(lái)的800萬(wàn)元注冊(cè)資金，低調(diào)的范文杰走過(guò)了一條不為人知的艱辛道路。
遵守承諾贏得客戶信任
1988年，當(dāng)了13年醫(yī)生的范文杰從武昌區(qū)結(jié)核病防治所辭職，“當(dāng)時(shí)單位效益不好，我夫人又是做營(yíng)銷的，我們決定租個(gè)鋪面自己干”。
黃鶴樓地下商場(chǎng)成為范文杰夫婦下海的起點(diǎn)。那時(shí)，范文杰對(duì)做生意是門外漢，“但我知道做生意要講信譽(yù)，無(wú)論商場(chǎng)老手還是新手，要想做好生意，這應(yīng)該是基本的素質(zhì)”。
有一次，一位外地顧客向范文杰訂了一種布料，并給了貨款。沒(méi)想到，當(dāng)時(shí)整個(gè)華中地區(qū)都沒(méi)有這種布料。經(jīng)過(guò)打聽(tīng)，范文杰知道在廣東的一個(gè)地方有，于是，他揣著顧客給的700元錢上路了，“當(dāng)時(shí)沒(méi)坐上火車，我只能坐汽車，經(jīng)過(guò)48小時(shí)的顛簸，我到了那里，買到布料，然后又是坐48小時(shí)的車。最后，我按時(shí)把布料交到顧客手里，路上食宿花了300元�！�
認(rèn)為答應(yīng)了別人的事情就要辦到的范文杰，沒(méi)把這事放在心上。半個(gè)月后，那位顧客為范文杰帶來(lái)了5個(gè)新客戶�，F(xiàn)在，這幾個(gè)人已經(jīng)成了范文杰的大客戶。
做真絲婆婆衫立足武漢
有了從事服裝行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)后，1990年，范文杰帶著全部家當(dāng)殺入漢正街。
為了降低服裝的成本，范文杰可謂想盡了辦法�！爱�(dāng)時(shí)我沒(méi)有專門的加工廠，我就聯(lián)系一些已經(jīng)退休的工人，把材料交給他們加工”。
每天早上，范文杰騎著自行車拖著近300斤的貨，推上江堤、又下江堤，再吹半小時(shí)寒冷的江風(fēng)，把布料一家家地送到那些退休工人的家里，晚上又騎著自行車一家家收回。“那時(shí)沒(méi)有直達(dá)車，只能坐船，冬天的輪渡非常冷，我常常被凍得跳來(lái)跳去”。
不久，范文杰成立了自己的服裝廠——“武漢鶴翔制衣廠”，當(dāng)時(shí)的注冊(cè)資金為5萬(wàn)元。
他告訴記者，當(dāng)時(shí)武漢市做服裝的民營(yíng)企業(yè)有3000多家，剛誕生不久的“鶴翔”首先要做的是求生存。
1995年，真絲產(chǎn)品被開(kāi)發(fā)出來(lái)，那時(shí)候武漢還沒(méi)有什么廠家用真絲做面料，范文杰發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)。
“當(dāng)時(shí)真絲面料的價(jià)格是28~32元／平方米，比一般布料要貴3至5元。是以當(dāng)時(shí)的技術(shù)條件，做真絲面料服裝風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)闆](méi)有成熟的女裝制作工藝，其潮流也很難把握。不過(guò)，做中老年服裝可以適當(dāng)降低這種風(fēng)險(xiǎn)�！�
范文杰決定做真絲中老年服裝，很快，鶴翔的產(chǎn)品大量供應(yīng)市常“這為鶴翔贏得了生存權(quán)，在武漢市場(chǎng)上，鶴翔的名氣也上來(lái)了”。 靠吃“香港螃蟹”走向全國(guó)
90年代中后期，漢派服裝陷入低谷，“鶴翔”也不例外。“那時(shí)武漢的許多服裝廠都倒閉了，但老范的鶴翔卻挺過(guò)了這一關(guān)”，范文杰的朋友余先生對(duì)當(dāng)年的情況還記憶猶新。
1997年初，范文杰成立“武漢鶴翔服飾有限公司”，注冊(cè)資金為800萬(wàn)元。公司成立之后，他到香港考察半個(gè)月，回武漢后做出決定，做香港品牌“玫”的內(nèi)地總代理。這一招又在業(yè)內(nèi)引起震動(dòng)，當(dāng)時(shí)武漢市場(chǎng)還沒(méi)有人想到這一點(diǎn)。
當(dāng)時(shí)回到武漢后，范文杰用了一周時(shí)間，寫(xiě)出了一份完備的市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)，里面包括了鶴翔的人力和資金配置，還有詳盡的市場(chǎng)分析，“當(dāng)時(shí)像我這樣的生意人，沒(méi)有多少人會(huì)寫(xiě)這樣的計(jì)劃書(shū)”，就這樣，“玫”被打動(dòng)了。
余先生說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，我挺佩服老范的，他總是能夠走在同行的前面，這需要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，也需要眼光和勇氣”。范文杰的代理模式獲得成功后，其他的服裝企業(yè)才開(kāi)始按范文杰的模式操作，而鶴翔已經(jīng)搶先“飛”了近一年。
在這次成功的操作后，“鶴翔”開(kāi)始走向全國(guó)。
筆記本里記滿管理層業(yè)績(jī)
在武漢站穩(wěn)腳跟后范文杰的眼光并沒(méi)有一直局限在武漢市場(chǎng)，“當(dāng)時(shí)有許多老板認(rèn)為自己已經(jīng)發(fā)了，這輩子都?jí)蛄�，我的不少朋友都有這樣的想法，不過(guò)我不這樣認(rèn)為，做服裝應(yīng)該有開(kāi)拓意識(shí)，要在全國(guó)鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，才能夠從容面對(duì)某一地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)”。
現(xiàn)在，鶴翔在全國(guó)有100多個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，已經(jīng)形成一個(gè)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在這樣的局面下，范文杰加緊了對(duì)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備，“一個(gè)人的智慧和力量是有限的，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)”。
“毛莉，武漢大學(xué)MBA，有獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)能力，成功開(kāi)拓哈爾濱市抄…”范文杰辦公桌的抽屜里放著一本精美的筆記本，里面詳細(xì)地記載著鶴翔管理層人員的業(yè)績(jī)。
記者很奇怪，難道鶴翔的管理層都是天才，為什么都是成績(jī)和成功，而沒(méi)疏漏和失敗呢？范文杰笑了：“當(dāng)然有失敗的時(shí)候，不過(guò)我從來(lái)不會(huì)去記這些東西，重要的是他們做到了哪些。關(guān)于失敗的痛苦和教訓(xùn)，他們自己會(huì)總結(jié)，并會(huì)牢牢記在心里，這就夠了�！�
“現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)仍然很激烈，我一刻都不能放松。不過(guò)，既然選擇了服裝這一行，我認(rèn)了。下一步，我打算成立集團(tuán)公司”，范文杰對(duì)將來(lái)胸有成竹。
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