家裝銷售技巧

時(shí)間：2020-10-25 11:02:47 銷售心理學(xué) 我要投稿

家裝銷售技巧

　　家裝銷售技巧一：

家裝銷售技巧

　　回答一、

　　1、介紹服務(wù)流程，與客戶溝通交談。

　　此時(shí)客戶也許會(huì)提出問(wèn)題如：你看我的房子大概能裝多少錢?

　　回答如下，供參考：

　　其實(shí)花多少錢裝修主要是您決定的，因?yàn)檠b修造價(jià)主要決定于兩塊：

　　一是材料選用，材料占到裝修總價(jià)的五成以上，例如一平方米地磚從80元到數(shù)百元都有，人工輔料卻只有20元。

　　二是取決于制作的項(xiàng)目，比如多一個(gè)衣柜、少一個(gè)衣柜，價(jià)格都是完全不一樣的，所以裝修多少錢主要還是取決于您自己。

　　2、儀態(tài)方面：端正、大方、微笑、熱情。

　　與客戶坐下交談時(shí)，應(yīng)坐在客戶的右手邊。最好不要坐在客戶對(duì)面，這樣會(huì)給客戶形成一個(gè)心理暗示：他和我是對(duì)立的，而不是同一戰(zhàn)線的。在此我們談到工的優(yōu)勢(shì)，歡樂(lè)佳園的主要優(yōu)勢(shì)為：

　　1. 規(guī)模:歡樂(lè)佳園是西部最大的家裝公司之一，經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)4000平方米。

　　2. 歡樂(lè)佳園的售后服務(wù)是一流的。歡樂(lè)佳園的售后服務(wù)部門是真正起作用的部門，并且擁有自己的一支專業(yè)維修隊(duì)伍。

　　3. 設(shè)計(jì)力量：目前十西南設(shè)計(jì)綜合實(shí)力最強(qiáng)的一家。我們目前擁有近30位來(lái)自全國(guó)各地高等院校畢業(yè)的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。我們還擁有西南最大的設(shè)計(jì)研發(fā)中心。數(shù)以千計(jì)的家裝設(shè)計(jì)就是從這里研發(fā)出來(lái)的。 4. 客戶服務(wù)部：歡樂(lè)佳園是第一個(gè)創(chuàng)立客戶服務(wù)部的家裝公司。通過(guò)客戶代表與客戶接洽，為設(shè)計(jì)師省出了大量時(shí)間專心思考設(shè)計(jì)方`案，從而使得客戶得到更加滿意的居室設(shè)計(jì)方`案。

　　5. 裝修歷史最長(zhǎng)：歡樂(lè)佳園從1997年開始進(jìn)行大規(guī)模家裝作業(yè)，從97年至今，一直致力于家庭裝修，因此積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。

　　6. 施工力量龐大：歡樂(lè)佳園擁有63支專業(yè)裝修隊(duì)伍，工人經(jīng)培訓(xùn)持證上崗，施工經(jīng)驗(yàn)豐富，保證了家裝施工質(zhì)量。

　　7. 強(qiáng)大的物流系統(tǒng)：歡樂(lè)佳園擁有自己的物流系統(tǒng),從而降低了成本。歡樂(lè)佳園所特有的環(huán)保的笨鳥膩?zhàn)右约皣?guó)產(chǎn)外銷日本的大多利釘子便是由材料采供部所發(fā)掘的。

　　8. 施工工藝精良：歡樂(lè)佳園的隱蔽工程(水電不容許從地面走，而是從墻或天花走，強(qiáng)弱電距離大于15厘米等)以及固定地龍骨的一螺一釘技術(shù)便是最好的體現(xiàn)。

　　9. 我們擁有家裝界的三個(gè)唯一：唯一一家“消費(fèi)者信的過(guò)單位”，唯一一家“價(jià)格、計(jì)量雙信單位”、唯一一家“誠(chéng)信企業(yè)”。

　　10. 有一個(gè)敢于創(chuàng)新、不斷學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)群體。回答二、方式方法：

　　1、先生，您好，歡迎您來(lái)到歡樂(lè)佳園。我是歡樂(lè)佳園裝飾公司的客戶代表，很高興我能為您服務(wù)。我的名字叫桂華，這是我的名片。(遞名片時(shí)應(yīng)注意：雙手平遞，身體微躬。名片字的正方向朝向客戶。)

　　2、請(qǐng)問(wèn)您貴姓?(留個(gè)全名吧)您的電話是137 還是138(留電話最頭疼，最好讓客戶從中選擇避免不留的回答

　　3、談?wù)撘恍┛衫ハ嚓P(guān)系的話題。(見(jiàn)面30秒不談與銷售相關(guān)的話題)

　　4、那您要裝修的房子是哪個(gè)小區(qū)呢?幾棟幾單元幾零幾?

　　5、與客戶交流，第一時(shí)間把握客戶的需求。(在與客戶交流過(guò)程中，注意做好筆錄。讓客戶覺(jué)得你是重視他的。)

　　(三)關(guān)于價(jià)格等一些客戶問(wèn)到的問(wèn)題的回答方法

　　1、我怎樣比較四川歡樂(lè)佳園公司與其他公司的價(jià)格?

　　四川歡樂(lè)佳園公司是目前是成都市規(guī)模較大的家裝企業(yè)，營(yíng)業(yè)面積近2000平方米，總公司是云南成立最早的專門從事家裝的企業(yè)。

　　作為剛剛進(jìn)入成都市場(chǎng)的裝飾公司，借助總公司十年家裝的成熟管理經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)诔啥纪耆龅玫揭涣骷已b公司的水平。在開拓市場(chǎng)的過(guò)程中，我們本著實(shí)實(shí)在在做事的原則，所以不會(huì)把大量的資金花費(fèi)在廣告投入上，而是寧愿把這部分錢讓利客戶，因此我們現(xiàn)在的價(jià)格情況是，低于一流公司報(bào)價(jià)，而工藝水平和材料檔次卻等于或高于一流公司水準(zhǔn)，譬如，材料、工藝。

　　2、為什么歡樂(lè)佳園要收管理費(fèi)?

　　歡樂(lè)佳園的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是參照四川省裝飾協(xié)會(huì)的《家庭裝飾指導(dǎo)價(jià)格》編制的，各項(xiàng)目的收費(fèi)都是有依據(jù)的。

　　家裝市場(chǎng)中有些公司不收管理費(fèi)并不代表這些公司不存在管理費(fèi)項(xiàng)目，實(shí)際上是把管理費(fèi)或攤派到其它項(xiàng)目中，或以其它形式體現(xiàn)了。

　　3、我為什么要承擔(dān)物管押金裝修管理費(fèi)?

　　雖然在裝修時(shí)物業(yè)管理部門為了控制裝修工程而收取物管裝修押金是人所共知的，而且歡樂(lè)佳園一貫提倡明明白白收費(fèi)，不欺騙客戶。但是，由于物管裝修押金隨小區(qū)、物業(yè)管理部門的不同收費(fèi)也有所不同，因此是無(wú)法事先進(jìn)行收取的。在歡樂(lè)佳園公司為您做的預(yù)算書里并未包含上述費(fèi)用，也是由于這方面的原因。

　　但是，歡樂(lè)佳園公司鄭重向您承諾，在施工中將嚴(yán)格遵守物管規(guī)定。如果在施工中損壞了物管的設(shè)施，我們也將承擔(dān)損失。因此，雖然是由您墊付物業(yè)管理押金，但是您不必?fù)?dān)心難以收回。而且，您作為業(yè)主在與物業(yè)公司進(jìn)行溝通較為方便，所以還是由您交納上述費(fèi)用為好。

　　6、我家的裝修報(bào)價(jià)是由哪幾部分組成的? 裝修預(yù)算可能會(huì)包含以下幾部分：

　　1、裝修直接費(fèi)及管理費(fèi)，包括人工費(fèi)、輔料費(fèi)和設(shè)備費(fèi)。

　　2、主材費(fèi)。

　　3、軟裝潢部分，其中包括窗簾、家具飾品等等。

　　7、歡樂(lè)佳園公司的結(jié)算和預(yù)算會(huì)有很大的出入嗎?

　　歡樂(lè)佳園公司決不做欺騙客戶的事。公司承諾：在不增減或更改項(xiàng)目及材料的情況下，預(yù)結(jié)算增加量不大于10%。如因歡樂(lè)佳園公司的原因超出的部分由歡樂(lè)佳園公司承擔(dān)。

　　8、歡樂(lè)佳園公司的材料價(jià)格高嗎?

　　歡樂(lè)佳園公司強(qiáng)大的物流系統(tǒng)保證了材料價(jià)格的合理性。公司承諾：公司所提供的部分主材如墻地磚、木地板、強(qiáng)化地板等的單價(jià)不高于市場(chǎng)最低零售價(jià)。如果您發(fā)現(xiàn)公司價(jià)格高于市場(chǎng)最低零售價(jià)，公司將以差價(jià)部分的3倍予以賠償。

　　9、我在歡樂(lè)佳園定購(gòu)主材有什么樣的好處?

　　一是品種齊全，歡樂(lè)佳園公司在行業(yè)里擁有最大規(guī)模的材料展示廳，匯聚了上千種市場(chǎng)知名品牌的主材品種，您很容易就能挑選到您所需要的產(chǎn)品

　　二是有保障，與歡樂(lè)佳園公司簽訂供應(yīng)合同的廠家都是有質(zhì)量保證和信用保障的，萬(wàn)一出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題也容易解決。

　　三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市場(chǎng)選材料、換材料、補(bǔ)材料、退材料的麻煩。

　　10、歡樂(lè)佳園的報(bào)價(jià)和我要求的差距較大，怎么辦?

　　若您發(fā)現(xiàn)您家的裝修造價(jià)與您想要投入的金額差距較大，無(wú)法承擔(dān)時(shí)，您可以和客戶代表進(jìn)行溝通，對(duì)所選材料及工程項(xiàng)目進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。但是工程項(xiàng)目的單價(jià)是不能更改的，如果您對(duì)特殊項(xiàng)目有異議，可要求您的客戶代表到公司報(bào)價(jià)中心就該項(xiàng)目進(jìn)行審核。

　　裝修市場(chǎng)需求5層次分析：

　　1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，為了住進(jìn)去需要進(jìn)行裝修

　　2、安全的需要：買房是一輩子的事，要裝就裝的放心，找裝修公司關(guān)注施工質(zhì)量、環(huán)保方面 3、社會(huì)的需要：個(gè)性化的`需要，我家裝修就要和別人家的不同，所以要找專門的設(shè)計(jì) 4、自尊的需要：找裝修公司做的更好，這樣能顯示我的身份，地位„„ 5、自我實(shí)現(xiàn)的需要：找裝修公司是為了提高生活的品質(zhì)

　　裝修市場(chǎng)主要客戶類型分析：

　　1、擔(dān)憂型：怕被裝飾公司騙錢，怕施工做不好，因?yàn)楹灪贤瑫r(shí)只是圖紙，不是實(shí)際產(chǎn)品銷售，價(jià)格高，嘗試風(fēng)險(xiǎn)大。

　　2、經(jīng)濟(jì)型：價(jià)格波動(dòng)因素非常大，受價(jià)格影響基本能夠決定合同是否成交。

　　3、豪華型：不在意價(jià)格的多少，也不注重設(shè)計(jì)的理念，只是為了顯示自己的身份，地位 4、藝術(shù)型：不在意價(jià)格的多少，注重設(shè)計(jì)的理念，注重設(shè)計(jì)創(chuàng)新、品味 5、實(shí)用型：不注重設(shè)計(jì)理念，一般以簡(jiǎn)潔、實(shí)用為主

　　6、時(shí)間型：沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有精力、能力去跟蹤自家的工程，喜歡由裝飾公司負(fù)責(zé)全部工程。

　　小公司如果想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家裝市場(chǎng)中迅速打開市場(chǎng)，快速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一條捷徑。

　　我們公司是南京市最早成立的品牌家裝公司之一(1996年)，但是在1998年公司出現(xiàn)了戰(zhàn)略失誤，放棄了家裝市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而專注于做工裝。到了2001年初公司終于醒悟過(guò)來(lái)，決定重新投入家裝。但就在我們放棄家裝的幾年中，市場(chǎng)已經(jīng)被一些公司搶了頭籌，公司在家裝市場(chǎng)的知名度幾乎為零。重新進(jìn)入家裝市場(chǎng)的難度比較大。

　　2001年4月，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我們和海爾家居集成的人接觸了一下，海爾準(zhǔn)備成立家居集成，涉足于全裝修、精裝修市場(chǎng)，一方面順應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，另一方面能讓海爾的產(chǎn)品提前進(jìn)入消費(fèi)者的視線，主要為整體廚房、整體衛(wèi)浴、家用MRV。公司投入了全部的人力與物力終于把江蘇省的代理權(quán)拿了下來(lái)，也接受了非�？量痰臈l件。2002年10月，海爾家居集成展示中心成立(前期所有投入資金由我方提供，大約20萬(wàn)，而且每做一單，海爾提成20%!!!!，后來(lái)改成10%，好黑!)。

　　這個(gè)時(shí)候我們所做的廣告全部以海爾的名義打出，吸引了大部分消費(fèi)者的眼球，不少消費(fèi)者過(guò)來(lái)說(shuō)我就是因?yàn)橄嘈藕　柕男抛u(yù)才到你們公司來(lái)做家裝的。我們?yōu)榱藰?gòu)筑家裝設(shè)計(jì)高端平臺(tái)又與江蘇省設(shè)計(jì)院家裝研究所合作，成立了本公司的家裝研究所，建立了強(qiáng)大的設(shè)計(jì)平臺(tái)，樹立了公司定位高端的形象。開業(yè)初的第一個(gè)月，月銷售額突破100萬(wàn)。

　　在2002年底，公司漸漸降低海爾對(duì)公司品牌造成的影響力，在廣告上逐漸減少海爾品牌的曝光度。

　　2003年初，公司完全放棄了與海爾的合作，獨(dú)立打造公司自己的品牌形象，提出：設(shè)計(jì)專家，專家設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)點(diǎn)亮生活!的賣點(diǎn)。大量投入廣告，全部是以設(shè)計(jì)為核心進(jìn)行宣傳，樹立了南京家裝設(shè)計(jì)第一品牌的形象。2003年7月，公司與媒介合作，在家博會(huì)宣傳了“十佳首席設(shè)計(jì)師”的活動(dòng)。再一次確定了公司高端的設(shè)計(jì)形象在消費(fèi)者心目中的地位，2003年8月月銷售額突破200萬(wàn)，公司擠身南京市前5名。

　　家裝銷售技巧二：

　　電話營(yíng)銷是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段之一。電話營(yíng)銷的具體作用體現(xiàn)在：

　　一、是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法

　　二、在最短的時(shí)間內(nèi)可以拜訪更多的客戶

　　三、是密切與客戶關(guān)系的最有效工具

　　四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)

　　采用電話與客戶溝通，每5分鐘溝通1位客戶，1小時(shí)即可聯(lián)系12位客戶，效率是上門拜訪客戶的2倍以上。

　　每天打3個(gè)小時(shí)的電話，就可與近50位客戶進(jìn)行比較有效的溝通。

　　電話可以突破空間的局限，通過(guò)電話你可與本地的、外地的、外國(guó)的，更多的客戶進(jìn)行溝通，成本極低、效率極高

　　電話營(yíng)銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質(zhì)的區(qū)別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡(luò)感情。

　　電話營(yíng)銷的目的是促成銷售，或?yàn)榇俪射N售而預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間。多數(shù)情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見(jiàn)面并進(jìn)行更深的溝通，所以電話就是一個(gè)預(yù)約見(jiàn)面的有效工具。

　　電話營(yíng)銷的效果以最終的營(yíng)銷結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，電話營(yíng)銷是有一定的技術(shù)要求的，未經(jīng)過(guò)專業(yè)電話營(yíng)銷訓(xùn)練的人，其電話營(yíng)銷的效果可能并不太理想。

　　電話營(yíng)銷是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我們對(duì)溝通對(duì)象的尊重，一切溝通只有在尊重對(duì)方的前提下，才有可能取得良好的效果!

　　我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢(shì)、問(wèn)候、稱呼、微笑、聆聽(tīng)、回應(yīng)等。

　　姿勢(shì) ：最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢(shì)是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。

　　切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對(duì)客戶的極不尊重的表現(xiàn)!

　　問(wèn)候：在撥打和接聽(tīng)電話時(shí)，我們都要問(wèn)候?qū)Ψ剑话愠Ｓ谜Z(yǔ)是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去，這樣就會(huì)顯得更簡(jiǎn)練和專業(yè)一些。

　　而在電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)該說(shuō)“再見(jiàn)”而不能說(shuō)“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。

　　稱呼：姓氏在中國(guó)人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對(duì)方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的姓氏，這是對(duì)人最起碼的尊重。

　　稱謂應(yīng)根據(jù)具體情況而定，對(duì)方在單位是領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)重點(diǎn)將其官位帶上，如王局長(zhǎng)、李主任、劉總、王經(jīng)理，官位(職位)顯示著地位，所以必須要格外重視對(duì)方的官位。

　　在不能確定對(duì)方職位、年齡的情況下，對(duì)男士稱“先生”不會(huì)有問(wèn)題的，對(duì)女士而言，稱呼對(duì)方為“*女士”就不太合適，在確定對(duì)方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實(shí)在不確定的情況下，用“*女士”也不會(huì)有太大問(wèn)題。因此，在電話接通后，就要盡快通過(guò)聲音辯聽(tīng)出對(duì)方的年齡，以找到準(zhǔn)確的稱謂。

　　微笑：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過(guò)聲音傳遞給對(duì)方，所以，面對(duì)對(duì)方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對(duì)方。

　　電話營(yíng)銷高手，一定是微笑的天使。

　　在自己心情不太好的時(shí)候，切忌給客戶打電話，接聽(tīng)電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽(tīng)電話，效果會(huì)更好!

　　聆聽(tīng) ：聆聽(tīng)就是認(rèn)真地聽(tīng)對(duì)方講話，不要老是打斷對(duì)方的講話，不要搶著講話。

　　電話營(yíng)銷的目的是通過(guò)溝通，讓對(duì)方喜歡你、接受你，為促成銷售而準(zhǔn)備。電話營(yíng)銷不是在比誰(shuí)的口才更好，誰(shuí)更會(huì)說(shuō)，所以，聆聽(tīng)對(duì)方的講話，既是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，也能從對(duì)方的講話中找到突破點(diǎn)。

　　回應(yīng) ：聆聽(tīng)不是一味地聽(tīng)，而是要給予對(duì)方以你聽(tīng)到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對(duì)方說(shuō)話時(shí)以“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以回應(yīng)，表示你在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，你聽(tīng)到了對(duì)方的說(shuō)話，你理解了對(duì)方的說(shuō)話。有些人一味地聽(tīng)，不給對(duì)方任何回應(yīng)，結(jié)果對(duì)方就會(huì)問(wèn)“你在聽(tīng)我說(shuō)話嗎”、“你聽(tīng)到了嗎”，對(duì)方說(shuō)話你沒(méi)有回應(yīng)是對(duì)對(duì)方的極不尊重。所以要學(xué)會(huì)及時(shí)給對(duì)方回應(yīng)!

　　聲音：聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。

　　因?yàn)殡娫挏贤〞r(shí)，彼此看不到對(duì)方，我們給對(duì)方的吸引力或好感，都必須通過(guò)聲音去體現(xiàn)，所以聲音就是我們展現(xiàn)給對(duì)方的第一印象。

　　聲音的影響力又可細(xì)分為音質(zhì)、音量、語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等要素

　　男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對(duì)方以良好的印象。

　　每個(gè)人的音質(zhì)短期內(nèi)是很難改變的，但也可以通過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練，塑造出良好的音質(zhì)。

　　音質(zhì)比較尖銳、或音質(zhì)比較沙啞的，不適宜做電話營(yíng)銷工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽(tīng)起來(lái)也不是很舒服，所以，打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。

　　朗誦：訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩(shī)歌，經(jīng)常性地朗誦中國(guó)古典詩(shī)詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩(shī)歌，對(duì)于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助!

　　音量：聲音太小，讓對(duì)方聽(tīng)不太清楚;聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。

　　比平常說(shuō)話聲音稍大一點(diǎn)音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對(duì)方聽(tīng)得更清楚，同時(shí)，也是提升自己自信的好方法!

　　普通話：電話溝通時(shí)，最好用普通話，這樣既能讓對(duì)方聽(tīng)得清晰，同時(shí)又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。普通話還是“專業(yè)”與“業(yè)務(wù)”的代名詞，可以直接帶領(lǐng)對(duì)方進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使用方言做電話營(yíng)銷，那會(huì)給人造成不專業(yè)或素質(zhì)不高的印象。

　　語(yǔ)氣不卑不亢

　　語(yǔ)速不緊不慢

　　時(shí)間：接電話是不受時(shí)間限制的，客戶何時(shí)打電話就何時(shí)接聽(tīng)，但主動(dòng)打電話，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶打電話，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營(yíng)銷的時(shí)間。

　　三不打

　　清晨不打

　　夜里不打

　　吃飯不打

　　老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾

　　三必打

　　上班1小時(shí)后

　　中午下班前

　　下午下班前

　　剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。

　　內(nèi)容：現(xiàn)在，很多公司都采用電話營(yíng)銷方式，這就使得很多客戶對(duì)這種純粹的推銷電話很是反感，對(duì)電話營(yíng)銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。

　　如何提高電話營(yíng)銷的成功率呢?

　　電話溝通的內(nèi)容很關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，我們可以將電話內(nèi)容分為兩種：

　　即開頭話術(shù)和整體內(nèi)容。

　　做過(guò)電話營(yíng)銷的朋友都知道，有很多客戶接聽(tīng)推銷電話是沒(méi)有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。

　　所以，我們必須在打電話前，就針對(duì)客戶設(shè)計(jì)出相應(yīng)的話術(shù)，以促使電話過(guò)程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成功!

　　家裝電話營(yíng)銷四步法

　　第一步：引起客戶的興趣

　　第二步：吸引客戶的注意力

　　第三步：進(jìn)行成功的預(yù)約

　　第四步：促使客戶做出承諾

　　引起客戶的興趣

　　如果沒(méi)有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽(tīng)下去。不要指望客戶會(huì)有很強(qiáng)的耐心，聽(tīng)你講一些對(duì)他而言不太有意義的東西。

　　錯(cuò)誤的開頭

　　下列開頭很容易讓客戶拒絕你：

　　您好!王先生，我是**裝飾公司，聽(tīng)說(shuō)您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢?(我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕)

　　您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國(guó)家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們(好，我知道了)

　　您好，王先生，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎?我是**裝飾公司，我們(對(duì)不起，我沒(méi)時(shí)間)

　　開頭就能吸引客戶

　　您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息(什么好消息)，是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項(xiàng)**活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多的好處(什么活動(dòng))(對(duì)我有什么好處)，活動(dòng)是這樣

　　……打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì)，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容。

　　(您好~崔小姐您好!首先告訴您一個(gè)好消息，是這樣，我是湖南景程裝飾公司，我公司最近推出一項(xiàng)征集小區(qū)形象代言房活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多好處，活動(dòng)是這樣，針對(duì)新交房小區(qū)公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊(duì)施工，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全房設(shè)計(jì)，在工程造價(jià)上進(jìn)行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。。。。。。。)

　　打錯(cuò)了電話

　　您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動(dòng)就要開始了，你那邊趕緊把資料送過(guò)來(lái)呀(什么徐經(jīng)理，我不是啊)噢，對(duì)不起，對(duì)不起，是這樣我們公司準(zhǔn)備這個(gè)星期六舉辦一場(chǎng)**活動(dòng)(客戶無(wú)意中聽(tīng)到了你的秘密，他很想知道你們這個(gè)活動(dòng)的具體內(nèi)容)。

　　我們公司前期主要是以房地產(chǎn)樣板間和別墅豪宅為主的。。。。

　　常用開頭方法

　　以促銷導(dǎo)入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動(dòng)，對(duì)客戶有哪些好處

　　以回訪導(dǎo)入——假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過(guò)，以回訪的名義與客戶溝通

　　以調(diào)查導(dǎo)入——以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營(yíng)銷的主題，此為以迂為直之法。

　　環(huán)境：電話營(yíng)銷的效果,與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話營(yíng)銷的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種:

　　內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營(yíng)銷的實(shí)際環(huán)境。外部環(huán)境是指對(duì)方的接聽(tīng)電話環(huán)境。

　　外部環(huán)境是我們所無(wú)法控制的，對(duì)方是在上班或開會(huì)或開車或在商場(chǎng)，我們是無(wú)法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。

　　電話營(yíng)銷的實(shí)際環(huán)境，是指打電話者所處的環(huán)境，因?yàn)殡娫捠峭ㄟ^(guò)聲音來(lái)溝通的，如果現(xiàn)場(chǎng)比較嘈雜，就會(huì)影響通話的效果，導(dǎo)致客戶聽(tīng)不清，或引起客戶心理的不安。所以，電話營(yíng)銷要選擇在室內(nèi)，而且不宜多人在場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)最好比較安靜，這樣有利客戶聽(tīng)清電話，也有利于打電話者不受旁人干擾，專心打電話。

　　電話營(yíng)銷準(zhǔn)備

　　由于客戶資源是有限的，打錯(cuò)一個(gè)電話，就會(huì)喪失一個(gè)客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備工作：

　　1、要對(duì)電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒(méi)有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。

　　2、要對(duì)電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問(wèn)題

　　3、要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開始電話營(yíng)銷。

　　電話營(yíng)銷禁忌

　　1、不要用免提

　　2、不要躺著或姿勢(shì)不雅去接打電話

　　3、不要邊吃東西邊接打電話

　　4、不要讓電話響很長(zhǎng)時(shí)間才接電話(電話響兩聲就要

　　接聽(tīng)，時(shí)間太長(zhǎng)就要道歉)

　　5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話只用來(lái)預(yù)約)