銷(xiāo)售技巧之尋找潛在客戶(hù)
營(yíng)銷(xiāo)中，定位是最核心的問(wèn)題，沒(méi)有好的定位，就沒(méi)有好的支柱，可以說(shuō)他是我們營(yíng)銷(xiāo)的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，在核心業(yè)務(wù)中他是一個(gè)附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在他的核心中分為：淺客戶(hù)的定位，深客戶(hù)的定位，組合客戶(hù)的定位。
客戶(hù)的淺客戶(hù)定位,這是個(gè)全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是\"要尋找到自己的靶\(zhòng)"，要知道哪個(gè)才是你要的方向，這樣才有機(jī)會(huì)打中靶心，一擊命中,而自從定位出來(lái)以后，很多商家都在搶同一個(gè)靶，都在往同一個(gè)點(diǎn)上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經(jīng)早已是窟窿了，什么也得不到,說(shuō)你是神槍手,可早有人捷足先登了，你又算什么?記住商戰(zhàn)中只有第一名，沒(méi)有第二名，聞名于世的通用，他有十四個(gè)項(xiàng)目，可通用的總裁告訴他們分公司的負(fù)責(zé)人，如果那個(gè)公司年底排名不是第一，那么我就要關(guān)了他，我不允許第二名的存在，結(jié)果現(xiàn)在他減少到了十一個(gè)項(xiàng)目，而且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。
前面我們理解一下定位�，F(xiàn)在我們就來(lái)理解什么叫客戶(hù)的定位。本節(jié)的難點(diǎn)是客戶(hù)定位是隱含的，不容易發(fā)現(xiàn)，需要我們的銷(xiāo)售人員要與客戶(hù)多溝通，多去理解。
一、客戶(hù)的淺客戶(hù)定位
客戶(hù)的淺客戶(hù)定位指的是客戶(hù)對(duì)你進(jìn)行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位?這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷(xiāo)售人員回來(lái)抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒(méi)拿下訂單，這就是你忽視了客戶(hù)的基礎(chǔ)定位。原則具體入下：
1、你的形象
在客戶(hù)的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶(hù)不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意，因?yàn)樵诳蛻?hù)的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。
2、你的本身教養(yǎng)
到客戶(hù)那里，你就要察言觀(guān)色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái)，讓客戶(hù)認(rèn)為你是個(gè)有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司的客戶(hù)打交道時(shí)，不要向某些銷(xiāo)售人員去客戶(hù)那里，站沒(méi)站相，坐沒(méi)坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事，客戶(hù)能對(duì)你進(jìn)行定位了，小心一槍把你打下來(lái)。
3、你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
這是衡量你是否具有真實(shí)的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶(hù),他們會(huì)問(wèn)很多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,讓你回答,好多新進(jìn)銷(xiāo)售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠(chéng)實(shí)的告訴他們,你剛來(lái)公司,請(qǐng)他們放心,回去問(wèn)完,就快速的告訴他們,別忘了說(shuō)兩句好話(huà),有時(shí)誠(chéng)實(shí)的你可以打動(dòng)客戶(hù),但專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要強(qiáng)。
4、你的業(yè)余知識(shí)
怎么還有業(yè)余的知識(shí),這也是說(shuō)明你博學(xué)多才,我們銷(xiāo)售人員要碰上各種各樣的客戶(hù),例如我的客戶(hù)女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過(guò)服裝,化妝,記住,做女性客戶(hù)你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),當(dāng)個(gè)聽(tīng)眾。
5、你對(duì)他的工作的理解
我一直提倡站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題,客戶(hù)也是人,他們的工作也很累的，有些客戶(hù)是很敬業(yè)的,我的吉通客戶(hù),他們晚上要很晚才回家,有時(shí)我們討論方案都到了很晚的,這說(shuō)明,你對(duì)客戶(hù)越理解,客戶(hù)對(duì)你也越支持,對(duì)客戶(hù)多說(shuō)些理解些,你會(huì)得到好處的，在淺客戶(hù)的定位的`背后，我們還發(fā)生什么。
二、深客戶(hù)的定位
深客戶(hù)定位就是客戶(hù)的高級(jí)定位。該章的難點(diǎn)是：客戶(hù)的高級(jí)定位映射出的公司的定位，從客戶(hù)的素質(zhì)，專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售意圖映射公司的定位。
1、客戶(hù)的高級(jí)定位是專(zhuān)業(yè)性的
在我們?nèi)フ効蛻?hù)時(shí)，要注意客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)性。第一在與專(zhuān)業(yè)性客戶(hù)交談時(shí)注意客戶(hù)的時(shí)間性，通常對(duì)外企來(lái)說(shuō)，時(shí)間不要太長(zhǎng)，因?yàn)橥馄蟮墓ぷ魇切市裕瑴?zhǔn)確性的，時(shí)間是很寶貴的，經(jīng)理級(jí)的(5-10分鐘)專(zhuān)員級(jí)的(10-15)最大值不要超過(guò)20分鐘，例如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們?cè)谡勗?huà)時(shí)要學(xué)會(huì)條理性，重點(diǎn)性，不要說(shuō)話(huà)不知道主次。有些銷(xiāo)售人員就是在專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)面前說(shuō)話(huà)顛三到四，使客戶(hù)不耐煩了，PASS掉了。
第二在與專(zhuān)業(yè)性客戶(hù)談時(shí)注意效率性，這也是專(zhuān)業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務(wù)在回答是說(shuō)到點(diǎn)上，別說(shuō)多余的廢話(huà)，認(rèn)真聽(tīng)著，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，要注意傾聽(tīng)，有玄機(jī)的。
第三在與專(zhuān)業(yè)性客戶(hù)談時(shí)注意權(quán)威性，這是好多銷(xiāo)售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶(hù)談時(shí)，注意提高自己產(chǎn)品的擋次，可說(shuō)產(chǎn)品是國(guó)際認(rèn)證的，最好多說(shuō)些環(huán)保內(nèi)容的權(quán)威認(rèn)證，譬如：ISO14000ISO9001ISO9002等等，因?yàn)楝F(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀。
2、客戶(hù)的高級(jí)定位是文化性的
不知你們相信嗎?不論大小，公司都有自己的文化，但不是企業(yè)文化，這種文化是能從客戶(hù)身是體現(xiàn)的，外資企業(yè)尤其明顯，德國(guó)的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)，那么他們對(duì)企業(yè)的質(zhì)量很看重，所以在跟德國(guó)公司談時(shí)，要把質(zhì)量當(dāng)?shù)谝晃�，這一點(diǎn)我吃過(guò)很多教訓(xùn)了，記住在與他們簽合同要小心，他們會(huì)在上面加上很多質(zhì)量的要求，美國(guó)公司以個(gè)性揚(yáng)名的，他們是最好的客戶(hù)，他們是最能體會(huì)你的客戶(hù)，只要你做的是好產(chǎn)品，他們是不會(huì)輕易換供應(yīng)商，英國(guó)公司是個(gè)死板的公司，沒(méi)朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實(shí)的合作伙伴，他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強(qiáng)，那里的客戶(hù)都很專(zhuān)業(yè)的。
日韓企業(yè)是同一特點(diǎn)，就是不舍得花錢(qián)，在價(jià)格方面很扣的，想掙他們的錢(qián)，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)，但有一個(gè)缺點(diǎn)，他們不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么?文化不同嗎?缺乏了解。臺(tái)灣人我是最氣的，我認(rèn)為他們的管理是莫名其妙，而且對(duì)人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的資源
總體上美國(guó)公司是最好的，他們知道你們要有利潤(rùn)點(diǎn)，會(huì)給你留出來(lái)。
那么在中國(guó)的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大。東北公司的老板，很爽快，所以不要對(duì)他有所保留，要把真誠(chéng)留給他;北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識(shí)，尤其掌握國(guó)際新聞，這是經(jīng)驗(yàn);上海的老板很精明;浙江的很會(huì)做生意的，有利潤(rùn)可共同做，他們對(duì)客戶(hù)可是很舍得花錢(qián)的，可對(duì)員工卻很小氣，所以他們的企業(yè)規(guī)模不會(huì)大的。這就是文化，知道了就要去運(yùn)用。
三、客戶(hù)的高級(jí)定位延續(xù)性
要知道我們做銷(xiāo)售人員，要有遠(yuǎn)見(jiàn)，做銷(xiāo)售工作是全天后的工作，客戶(hù)高級(jí)定位是一對(duì)多的映射，一個(gè)是公司文化的體現(xiàn)，一個(gè)是隱藏的客戶(hù)，在客戶(hù)后面還會(huì)有客戶(hù)，所以在做每個(gè)客戶(hù)要有遠(yuǎn)見(jiàn)，提倡大局觀(guān)，整體考慮，其實(shí)每個(gè)客戶(hù)都是客戶(hù)組，客戶(hù)后面還有客戶(hù)，就看大家的領(lǐng)悟了，每個(gè)客戶(hù)都是具有延續(xù)性。
在總結(jié)其二點(diǎn)中，我們發(fā)現(xiàn)了隱含的組合定位客戶(hù)
其一：客戶(hù)的組合定位的隱含性
在我們?nèi)タ蛻?hù)那里做客戶(hù)時(shí)，不要光做客戶(hù)表面的文章，要關(guān)心客戶(hù)文章背后的寓意，做到寫(xiě)出來(lái)的文章有內(nèi)涵，一深到底。挖其深，透其本，看其明。為什么這么說(shuō)，原因就一個(gè)，你的客戶(hù)也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，要找到與之結(jié)合的臨界點(diǎn)。
1、客戶(hù)的同類(lèi)性
俗話(huà)說(shuō)“物以類(lèi)聚，人以群分”，在我們的世界中，同類(lèi)的朋友，志同道合的朋友是值得信賴(lài)，在我們做客戶(hù)時(shí)一定注意客戶(hù)的影射朋友。在你為其侃侃而談時(shí)，可曾想過(guò)你要面對(duì)三層關(guān)系：第一層、客戶(hù)本身，第二層、客戶(hù)的朋友，第三層、客戶(hù)的上級(jí)，只有你在做客戶(hù)把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。
2、客戶(hù)的失誤性
我一直認(rèn)為好的銷(xiāo)售人員是具有銳利的“爪”，會(huì)隨時(shí)抓住其重點(diǎn)，客戶(hù)在我們面前會(huì)隨時(shí)暴露出一些弱點(diǎn)，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，(1)在談客戶(hù)時(shí)，注意客戶(hù)眼睛，在說(shuō)到某些話(huà)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眼睛的瞳孔放大，這說(shuō)明在說(shuō)謊，就要把他說(shuō)過(guò)話(huà)想清楚再做，(2)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破，(3)客戶(hù)在與你交談的時(shí)，他的電話(huà)突然響了，記注要仔細(xì)的傾聽(tīng)，有時(shí)會(huì)給你帶來(lái)意想不到的結(jié)果，舉個(gè)例子：記的有一次去客戶(hù)那里談價(jià)格，雙方談的很辛苦，你來(lái)我往的，他們就是不接受我們的報(bào)價(jià)，正在這時(shí)客戶(hù)的電話(huà)響起來(lái)，客戶(hù)拿起來(lái)聽(tīng)了一會(huì)，說(shuō)聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對(duì)方，我一聽(tīng)，心中有數(shù)了，從此我沒(méi)說(shuō)一句話(huà)，最終客戶(hù)終于同意這個(gè)價(jià)格，我拿下了那個(gè)定單。生活中有很多這樣的事情，所以學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)從感悟生活做起。
其二：客戶(hù)的組合定位的大眾性
做客戶(hù)是最有意思的事情，最終你與客戶(hù)誰(shuí)能堅(jiān)持的更久，誰(shuí)就可能贏下比賽，在談客戶(hù)，與客戶(hù)介紹時(shí)，更要注意客戶(hù)的大眾性，在做國(guó)內(nèi)的客戶(hù)時(shí)，要了解到他們最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往每個(gè)決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰(shuí)找到最好的，這樣討論得人越多，這個(gè)定單越難做成，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，要找到最主要的
其三：客戶(hù)的組合定位的透明性
這一點(diǎn)是很特殊，主要指的是做政府投標(biāo)，團(tuán)購(gòu)的，指其大宗定單時(shí)，往往客戶(hù)會(huì)發(fā)標(biāo)書(shū)，這樣客戶(hù)會(huì)公開(kāi)竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書(shū)，這可是公司的長(zhǎng)線(xiàn)客戶(hù)，成了會(huì)拿到一年的定單，所以任何銷(xiāo)售人員要對(duì)這方面知道，(1)重視公司的形象，(2)公司的口碑，(3)公司公眾形象，(4)公司的價(jià)格。這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標(biāo)的項(xiàng)目或公司，在其利潤(rùn)不會(huì)高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀(guān)的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小了。
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