談判技巧之客戶口頭禪
在傾聽客戶談話的時(shí)候，銷售人員要注意甄別對(duì)方的口頭語。因?yàn)樗诤艽蟪潭壬戏从沉丝蛻舻恼鎸?shí)性情。口頭語又叫口頭禪，是一種個(gè)人習(xí)慣用語的代名詞，仿佛未經(jīng)過大腦就脫口而出。
口頭語的形成和性格有關(guān)系，也和所處環(huán)境及接觸的人群有關(guān)系。對(duì)銷售人員來說了解口頭語的含義是打開客戶心門的一把鑰匙。
那么客戶常見的口頭語有哪些呢?它們分別代表了客戶怎么樣的心境，下面進(jìn)行了總結(jié)：
1、經(jīng)常使用“我個(gè)人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”之類詞匯的人
這類客戶較和藹親切，能做到客觀理智，冷靜地思考，認(rèn)真的分析，然后做出正確的判斷和決定。面對(duì)這類客戶你也要表現(xiàn)出這種淡定，讓對(duì)方感受到你也是可親可敬的人。
2、經(jīng)常使用流行詞匯的人
這類客戶隨大流，缺少個(gè)人主見和獨(dú)立性。面對(duì)這類客戶你也可以使用一些流行詞語，讓他們感受到你見多識(shí)廣且專業(yè)性的一面。
3、經(jīng)常使用“確實(shí)如此”的人
這類客戶大多淺薄無知，但自己卻渾然不覺，還常常自以為是。面對(duì)這類客戶你要表現(xiàn)出自己專業(yè)、博學(xué)的一面，在滔滔不絕地說服中拿下訂單。
4、經(jīng)常使用“絕對(duì)”的人
這類客戶武斷的性格顯而易見，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強(qiáng)烈了。面對(duì)這類客戶你要讓他們說出自己的條件和要求，然后再表明自己的立場。
5、經(jīng)常使用外來語言和外語的人
這類客戶虛榮心強(qiáng)，喜歡賣弄和夸耀自己。對(duì)于這類客戶你可以用富有誘惑力的價(jià)格及其它優(yōu)惠條件來吸引他們合作。
6、經(jīng)常使用“我早就知道了”的人
這類客戶有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲望，只能自己是主角。面對(duì)這類客戶你就甘當(dāng)配角吧，只要能實(shí)現(xiàn)合作，屈就一下自己也沒關(guān)系。
7、經(jīng)常使用“這個(gè)......”，“那個(gè)......”，“啊......”的人
這類客戶說話辦事都比較小心謹(jǐn)慎，一般情況下不會(huì)招惹是非，是個(gè)好好人。面對(duì)這類客戶一定要使用模糊的'詞語，并且不要逼他們表態(tài)。
8、經(jīng)常使用“果然”的人
這類客戶多自以為是，以自我為中心的傾向非常強(qiáng)烈。面對(duì)這類客戶要照顧到他們的感受，給他們應(yīng)有的主動(dòng)權(quán)和尊重。
9、經(jīng)常作用“其實(shí)”的人
這類客戶表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，希望能引起別人注意。面對(duì)這類客戶你可以多幾句贊美，讓他們感受到你的熱情。
10、經(jīng)常使用“最后怎么樣怎么樣”的人
這類客戶大多是潛在欲望沒有得到滿足。面對(duì)這類客戶你可以進(jìn)一步問問還有什么希望與要求，如果這次沒有實(shí)現(xiàn)，那么可以在下次合作中完成。
11、經(jīng)常使用“我......”的人
這類客戶在尋找各種機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)自己，引起他人的注意。面對(duì)這類客戶要給他們機(jī)會(huì)發(fā)表個(gè)人意見，并仔細(xì)傾聽，讓他們有被重視的感覺。
12、經(jīng)常使用“真的”的人
這類客戶缺乏自信，怕自己所言之事可信度不高。面對(duì)這類客戶你要用眼神看著對(duì)方，聽他們講話時(shí)要不時(shí)地點(diǎn)頭，表達(dá)出你的信任。
13、經(jīng)常使用“你應(yīng)該......”，“你不能......”，“你必須......”之類詞語的人
這類客戶對(duì)自己充滿了自信，有強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)欲望。面對(duì)這類客戶你不妨讓他們先發(fā)表高見，從傾聽中掌握他們的訴求，再采取進(jìn)攻。
14、經(jīng)常使用地方方言，且底氣十足、理直氣壯的人
這類客戶自信心很強(qiáng)，有自己獨(dú)特的個(gè)性。面對(duì)這類客戶不能采取直接的進(jìn)攻方式，說話辦事要繞個(gè)圈子可能更好。
15、經(jīng)常使用“我要......”，“我想......”，“我不知道......”之類詞語的人
這類客戶比較單純，愛意氣用事，情緒也不是特別穩(wěn)定。面對(duì)這類客戶要學(xué)會(huì)引、感染對(duì)方的情緒，營造出有利于合作的氛圍。
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