銷售心理學(xué)：影響客戶的思想和行為
如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數(shù)消費(fèi)者的銷售策略，他們就必須對(duì)客戶所共有的市場(chǎng)心理進(jìn)行研究。下面是YJBYS小編整理的相關(guān)銷售心理案列，供大家閱讀。
銷售心理學(xué)：影響客戶的思想和行為 1
(一)從客戶共有的心理出發(fā)進(jìn)行銷售
例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對(duì)店內(nèi)消費(fèi)者行為的觀察為基礎(chǔ)，得出結(jié)論：價(jià)格是影響客戶在店內(nèi)特定類別商品中選擇何種品牌的一個(gè)重要因素。然而，在對(duì)購(gòu)物后的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于所購(gòu)品牌產(chǎn)品的價(jià)格并不清楚，而且?guī)缀鯖](méi)有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。
很顯然，銷售人員不僅要對(duì)消費(fèi)者的思想和行為進(jìn)行研究，還要對(duì)這些思想和行為產(chǎn)生的原因進(jìn)行研究，因?yàn)檫@才是幫助消費(fèi)者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷運(yùn)作的每一個(gè)基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費(fèi)者那樣做和公司廣告如何反映這一點(diǎn)。它把市場(chǎng)心理共識(shí)稱為“市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的水晶球”：如果你不對(duì)其加以深入研究，那么你就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷決策的反應(yīng)。
(二)從客戶的市場(chǎng)心理共識(shí)出發(fā)進(jìn)行銷售
就消費(fèi)者共同具備的條件或所處境況而言，對(duì)人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。雖然人們?cè)诒磉_(dá)想法和感受時(shí)存在明顯的差異，但實(shí)質(zhì)上，人們用來(lái)描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現(xiàn)，法國(guó)、日本、印度、埃及、美國(guó)和其他一些國(guó)家的消費(fèi)者在把購(gòu)物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的礁石、目標(biāo)、挫折、驚奇、成敗和個(gè)人得失都是一樣的。不僅消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的需求或體驗(yàn)的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對(duì)不同消費(fèi)者而言完全相同。
為了理解特定消費(fèi)者群所具有的普遍心理，市場(chǎng)人員設(shè)計(jì)了市場(chǎng)心理共識(shí)。市場(chǎng)心理共識(shí)反映了消費(fèi)者持有的關(guān)于某個(gè)主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來(lái)。而且，因?yàn)槿藗兊哪X部結(jié)構(gòu)和功能相似(至少出生時(shí)是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達(dá)方式，如同語(yǔ)言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費(fèi)者具有許多相同的特征，并且他們的共性數(shù)量多于其差異性。
理解人類的共性是銷售人員針對(duì)不同客戶進(jìn)行營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。它意味著，銷售人員首先要檢測(cè)不同細(xì)分市場(chǎng)的共同之處，接下來(lái)則必須尊重和了解普遍存在的'價(jià)值、目標(biāo)和核心行為。市場(chǎng)心理共識(shí)可以幫助銷售人員確認(rèn)這些共同點(diǎn)并且理解它們?nèi)绾蜗嗷ビ绊�。銷售人員可以據(jù)此重新調(diào)整消費(fèi)者的市場(chǎng)心理共識(shí)，以提高消費(fèi)者的滿意度，增強(qiáng)他們的品牌忠誠(chéng)度，并以此提高銷售額。
銷售心理學(xué)：影響客戶的思想和行為 2
1.營(yíng)銷心理學(xué)原理——社會(huì)認(rèn)同
根據(jù)社會(huì)認(rèn)同原則，人們通常會(huì)依據(jù)他人的行為作出決定。這與營(yíng)銷有何關(guān)系？
當(dāng)人們看到其他人使用和享受某公司的產(chǎn)品時(shí)，他們更有可能從同一公司購(gòu)買產(chǎn)品。正面評(píng)價(jià)、大量活躍用戶和積極的用戶生成內(nèi)容 (UGC) 都促使?jié)撛诳蛻舾锌赡苜?gòu)買你的品牌。
利用好社會(huì)認(rèn)同原則建立品牌更有助于吸引新的消費(fèi)者。他們還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品有過(guò)親身體驗(yàn)，因此他們會(huì)向當(dāng)前或過(guò)去的客戶尋求經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)證明，消費(fèi)者更相信其他消費(fèi)者對(duì)品牌的評(píng)價(jià)，而不是品牌對(duì)自己的評(píng)價(jià)。
上面的帖子在短短幾天內(nèi)收到了超過(guò) 59,000 個(gè)贊和數(shù)百條評(píng)論。高參與度激發(fā)了客戶的后續(xù)支持，同時(shí)也通過(guò)社會(huì)認(rèn)同進(jìn)一步增強(qiáng)了 Lush 的社交媒體影響力。
2.營(yíng)銷心理學(xué)原理——稀缺性
稀有物品是有價(jià)值的。想想珍貴的寶石，例如祖母綠或紅寶石——它們的稀缺性使它們更有價(jià)值。這就是營(yíng)銷學(xué)中的稀缺原則。
這一心理學(xué)原理表明，如果感知到短缺，人們就會(huì)更加重視物品。它超越了珍貴的寶石。一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)可選擇的餅干種類較少時(shí)，人們對(duì)相同的巧克力曲奇的評(píng)價(jià)更高。在營(yíng)銷中，稀缺性原則意味著如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品供不應(yīng)求，他們更有可能購(gòu)買或支付更多費(fèi)用。
這個(gè)概念利用了對(duì)錯(cuò)過(guò)(FoMo)的恐懼。消費(fèi)者不想錯(cuò)過(guò)可能很快就會(huì)消失的產(chǎn)品或機(jī)會(huì)。稀缺會(huì)產(chǎn)生一種緊迫感，鼓勵(lì)沖動(dòng)購(gòu)買。為了營(yíng)造稀缺感，請(qǐng)?zhí)峁┡R時(shí)或供應(yīng)有限的優(yōu)惠。在您的廣告系列中，加入諸如“售完為止”或“僅剩一天”之類的語(yǔ)言，讓消費(fèi)者知道如果他們不盡快購(gòu)買，他們將錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
廚房用品公司W(wǎng)illiams Sonoma發(fā)布在母親節(jié)當(dāng)天購(gòu)買仍然可以保證準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨來(lái)引導(dǎo)客戶盡快購(gòu)買。
看到優(yōu)惠在短短幾天內(nèi)結(jié)束，購(gòu)物者有動(dòng)力完成他們的客戶旅程并快速購(gòu)買。
3.營(yíng)銷心理學(xué)原理——互惠
當(dāng)有人給你禮物時(shí)，你是否覺(jué)得有必要給他們一些東西作為回報(bào)（或者至少如果你沒(méi)有給他們?nèi)魏螙|西，你會(huì)感到內(nèi)疚）。在心理學(xué)上，這就是所謂的互惠原則。
在營(yíng)銷心理學(xué)中，互惠原則意味著如果企業(yè)免費(fèi)向他們提供產(chǎn)品，消費(fèi)者通常會(huì)感到對(duì)公司有些虧欠。
例如，一家園藝供應(yīng)公司向現(xiàn)有客戶發(fā)送調(diào)查問(wèn)卷和一包免費(fèi)種子。因?yàn)楣窘o了他們一份禮物，購(gòu)物者可能會(huì)覺(jué)得有義務(wù)填寫并反饋。
很多企業(yè)通過(guò)提供免費(fèi)內(nèi)容（例如電子書或文章）來(lái)從潛在客戶那里獲取聯(lián)系信息，互惠原則就是給客戶看到的第一個(gè)廣告強(qiáng)調(diào)了他們會(huì)收到的內(nèi)容，在他們點(diǎn)擊需要咨詢之后再獲取到他們的聯(lián)系信息。
當(dāng)潛在客戶注冊(cè)我們的時(shí)事通訊時(shí)，我們會(huì)提供免費(fèi)的電子書。當(dāng)我們宣傳報(bào)價(jià)時(shí)，重點(diǎn)是電子書及其價(jià)值；在用戶點(diǎn)擊之前不會(huì)請(qǐng)求注冊(cè)信息。
我們的電子書通常放在博客文章的底部，這增加了互惠感。潛在客戶在被要求提供信息之前已經(jīng)閱讀了免費(fèi)內(nèi)容。
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