通過銷售心理共識(shí)，了解客戶無意識(shí)的心理
銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。以下是yjbys小編為大家收集的關(guān)于銷售心理共識(shí)的相關(guān)內(nèi)容，歡迎閱讀!
通過銷售心理共識(shí)，了解客戶無意識(shí)的心理
銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
思想猶如一個(gè)人的靈魂。每個(gè)人都會(huì)在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說，思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。通過銷售心理共識(shí)，銷售人員可以了解客戶無意識(shí)的心理活動(dòng)。
工具應(yīng)用指南
銷售心理共識(shí)是指諸多消費(fèi)者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)。 思想是什么?對(duì)我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個(gè)更精確的定義來描述它。
銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費(fèi)者的行為來辨別他們的想法。其實(shí)，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時(shí)有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實(shí)施的價(jià)格策略會(huì)導(dǎo)致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費(fèi)者思想的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營銷決策發(fā)生偏離。
對(duì)消費(fèi)者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費(fèi)者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍(lán)圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對(duì)銷售心理共識(shí)做更深入的研究，那么就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營銷決策的反應(yīng)。
拓展閱讀——
會(huì)創(chuàng)造銷售奇跡的五大心態(tài)
心態(tài)第一，這是地球人都明白的事情。人們常說，心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。搞來搞去，影響命運(yùn)的還是心態(tài)。對(duì)于我等凡人來說，任何事情，要獲得成功，必須要有好的心態(tài)，這也是普羅大眾的共識(shí)。
要成就非常銷售業(yè)績(jī)，需要很多好的心態(tài)。那么，哪些心態(tài)是最需要注重和修煉的'呢?就銷售來說，筆者經(jīng)過不斷實(shí)踐和驗(yàn)證發(fā)現(xiàn)，自信、積極、堅(jiān)持、包容、舍得、空杯、謙遜、感恩、善緣、反省等十大心態(tài)尤為重要。其中，存在交叉重疊又相互影響之狀況，關(guān)鍵在于領(lǐng)會(huì)吸納核心要領(lǐng)。
1、自信的心態(tài)
從實(shí)際出發(fā)，相信自己一定可以。這便是自信。筆者身高1米58，一定要去NBA去打球，并且充滿信心，這不叫自信，叫自殘，殘害自己的心靈。去年比較火爆的“鳳姐”所言：我九歲博覽群書，二十歲達(dá)到頂峰，往前推三百年，往后推三百年，六百年之內(nèi)沒有人能超過我。鳳姐不是自信，而是自負(fù)，超級(jí)自負(fù)。自信過度我們還是要反對(duì)的。
世界著名的銷售大師原一平去保險(xiǎn)公司面試時(shí)，主考官蔑視他。
原一平說：“我身高只有145厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑。”
主考官說：“推銷保險(xiǎn)的工作太困難了，你不能勝任。”
原一平像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地問道：“請(qǐng)問進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績(jī)?
主考官傲慢地說：“每人每月一萬元。”
原一平充滿力量地說：“既然這樣，我每月也可以推銷這么多。”
要是放在今天，碰到這樣的主考官，應(yīng)聘者可能會(huì)嗤之以鼻，心想，這樣的傻逼，這家公司肯定不怎么樣，然后傲慢滴走了，還慶幸自己沒有被錄取。
自信能產(chǎn)生一種氣勢(shì)，一種強(qiáng)大的氣場(chǎng)，一種讓人震懾的力量。毛老的“自信人生二百年，會(huì)當(dāng)水擊三千”是何等的氣勢(shì)磅礴。
2、積極的心態(tài)
積極和主動(dòng)是孿生兄弟，積極的人肯定主動(dòng)，肯定熱情面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不管發(fā)生什么，都能樂觀看之，泰然處之�？瓷弦粋�(gè)美眉，有信心擺平，但是沒有積極主動(dòng)的行動(dòng)是不行的。所以，要自信，更要積極的行動(dòng)。積極主動(dòng)是自信的外在表現(xiàn)。
原一平在主考官面前承諾后，開始了艱辛的推銷之旅。他沒想到會(huì)這樣的艱難，竟然連續(xù)7個(gè)月沒有一單業(yè)務(wù)，房租都交不起了，被房東趕到了公園的長(zhǎng)椅上過夜。原一平常常自我解嘲：“雖然今天很凄慘，不過公園也蠻不錯(cuò)的，安靜又清涼。”更多的時(shí)候，原一平會(huì)鼓勵(lì)自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什么能讓你倒下!”每天清晨5點(diǎn)，原一平從公園的長(zhǎng)椅上“起床”后徒步上班。一路上精神抖擻，絲毫沒有睡眠不足的倦態(tài)。有時(shí)候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。
有一天，一個(gè)常去公園散步的大老板看到原一平身處這樣的窘境還能笑傲生活，便好奇地與他攀談起來。沒想到他聽了原一平的故事后，被他的積極和樂觀的心態(tài)所感染，并愉快地買了一份保單。這是原一平從事推銷以來的第一筆業(yè)務(wù)。這位大老板幾天后又給原一平介紹了許多商界的朋友。原一平積極的生活態(tài)度感染了越來越多的人，業(yè)務(wù)也做得越來越大。
生活像一面鏡子，當(dāng)你對(duì)它展顏歡笑時(shí)，它所回報(bào)給你的，一定也是醉人的笑容。世界上最偉大的汽車推銷員喬•吉拉德曾說：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑，一臉苦相沒人理睬你。”積極的人需要笑看風(fēng)云。
3、堅(jiān)持的心態(tài)
自信可以做得到，積極的行動(dòng)和樂觀的精神也可以沒有問題，在目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)以前，能不能夠堅(jiān)持，就是對(duì)你最大的考驗(yàn)。為什么追不到自己喜歡的女生，因?yàn)槟阒挥腥斓臒岫�，一開始火勢(shì)很猛，慢慢地火就滅了。一個(gè)真正敢于堅(jiān)持的人，就像永不熄滅的奧運(yùn)圣火一樣，熊熊燃燒。
湯姆•霍普金斯是全世界單年內(nèi)銷售最多房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子。后來他的名字進(jìn)入了吉尼斯世界紀(jì)錄，被國際上很多報(bào)刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍。當(dāng)他的事業(yè)迎來輝煌的時(shí)候，有人問他：“你成功的秘訣是什么?”他回答說：“每當(dāng)我遇到挫折的時(shí)候，我只有一個(gè)信念，那就是馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底。成功者絕不放棄，放棄者絕不會(huì)成功!”
好萊塢動(dòng)作巨星史泰龍你肯定熟悉，他的成名之路首先是推銷自己寫的劇本《洛基》，并要求自己當(dāng)男一號(hào)，這讓很多的制片和導(dǎo)演直言拒絕。據(jù)說史泰龍沒有放棄，據(jù)說被拒絕1850次才成功。這個(gè)數(shù)字有很多種說法，我也沒有考證，反正就是1800多次，不過我想這個(gè)數(shù)字可能有點(diǎn)山寨，但被拒絕上百次甚至幾百次是有可能的，因?yàn)槭诽埰涿膊粨P(yáng)，而且還殘疾，面癱，吐字不清。據(jù)說是當(dāng)年接生婆拿著剪刀在他娘肚子里亂花飛舞，損傷了面部神經(jīng)�？磥砻绹�(dāng)年有不少江湖游醫(yī)。史泰龍相信自己，堅(jiān)持到底，最后獲得了巨大的成就。
4、包容的心態(tài)
在銷售中，要懂得包容，應(yīng)該對(duì)有些違背常理的人或事不要計(jì)較，在小事上不計(jì)較個(gè)人得失，得饒人處且饒人。當(dāng)你的善意得不到客戶的理解，當(dāng)客戶無理取鬧，當(dāng)客戶無情拒絕，你能不能做到平和心態(tài)，一如既往，永不退宿?當(dāng)然，當(dāng)客戶想對(duì)你非禮，還是需要堅(jiān)守原則的。
原一平有一次在銷售保險(xiǎn)時(shí)說：“你好，我是原一平，明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。”
“哦，對(duì)不起，我不需要投保，我向來討厭保險(xiǎn)。”
“能告訴我為什么嗎?”原一平微笑著說。
“討厭是不需要理由的!”客戶忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。
“聽朋友說你在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。
聽原一平這么一說，客戶的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是討厭保險(xiǎn)推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險(xiǎn)吧。”
如果客戶對(duì)你發(fā)怒，如果客戶不理解你，如果客戶對(duì)你毫不在乎，你能不能做到笑容依舊?
包容是一種胸懷。常言道，有多大的胸懷，就有多大的舞臺(tái)。
原本不是你的過錯(cuò)，面對(duì)客戶的職責(zé)，你能不能“勇于承擔(dān)”?
湯姆•霍普金斯的一位客戶在購買一份意外傷害保險(xiǎn)后，忘了取回一張非常重要的單據(jù)，湯姆把它和其他文件一起束之高閣，也不知道這件事。三個(gè)月后的一天，這位客戶不幸摔傷，在處理賠償?shù)臅r(shí)候，需要那張單據(jù)。后來，湯姆把存放材料的夾子取出進(jìn)行查找，當(dāng)客戶看到那張單據(jù)的時(shí)候，埋怨湯姆不負(fù)責(zé)任。而湯姆卻真誠地說：“真對(duì)不起，是我工作的失職，沒有提醒你取走這張重要的單據(jù)，差點(diǎn)耽誤了你的事情。”后來，這位客戶因?yàn)檫@件事而對(duì)湯姆更加信任，又為他介紹了很多客戶。
5、舍得的心態(tài)
舍得之道，是中華民族幾千年文化與智慧的結(jié)晶，大舍大得，小舍小得，不舍不得。聽過一個(gè)故事。一個(gè)小孩子的硬幣掉進(jìn)了一個(gè)花瓶，伸手去抓，由于手緊握拳頭抓住硬幣，瓶口太小，拳頭不能出來，媽媽只好敲碎花瓶。當(dāng)知道小孩子是為了抓住硬幣而無法出來時(shí)，媽媽差點(diǎn)氣暈了，因?yàn)檫@個(gè)花瓶值3萬塊錢。不過，如果媽媽見機(jī)行事，就地施教，把舍得的道理說給小孩聽，其價(jià)值應(yīng)該不止3萬元。
我等凡人往往因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)東西不能舍掉，而失去的更多，這樣的案例在生活并不鮮見。有一次為了節(jié)省幾塊錢的停車費(fèi)，把車停在路邊，結(jié)果出來時(shí)，車不見了。不是被偷了，而是被交警拖走了。于是乎，節(jié)約七八元，損失了幾百元，麻煩一大堆。
北京著名的火鍋城海底撈，在顧客等的時(shí)候，提供很多免費(fèi)的服務(wù)，免費(fèi)的水果，免費(fèi)涂指甲油，免費(fèi)的飲料，無數(shù)免費(fèi)的項(xiàng)目讓你昏頭轉(zhuǎn)向。這樣一來，第一波客人可能沒有利潤。但海底撈是賺錢的，是火的，因?yàn)樗矣谏幔崃诵�，得了大。舍得是一種智慧，更是一種勇氣。
這我就想起我們可愛的馬云同志。淘寶當(dāng)時(shí)在eBay易趣面前完全是一個(gè)小屁孩。易趣是一家全球最大的、正處在巔峰時(shí)刻的行業(yè)領(lǐng)跑者，在中國市場(chǎng)上已經(jīng)獲得了90%以上的市場(chǎng)份額，而淘寶僅僅用了兩年時(shí)間就奪取了超過70%的份額，并迫使前者進(jìn)行戰(zhàn)略重組。這也是奇跡，商業(yè)史上的偉大奇跡。這個(gè)奇跡和馬云的舍得是緊密相連的。易趣是向賣家收費(fèi)的，可淘寶宣布免費(fèi)，F(xiàn)ree，既然免費(fèi)那肯定要來的，因?yàn)槲覀冏钕矚g免費(fèi)。馬云當(dāng)年的大舍，換來今天的大得。
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