銷售如何掌握客戶心理
在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程當(dāng)中，成交最重要的有兩點(diǎn)：第一就是信賴感的建立，第二就是產(chǎn)品價(jià)值的塑造，而這兩點(diǎn)最重要的就是要抓住和利用人的心理。下面是小編整理的銷售如何掌握客戶心理，歡迎參考。
銷售如何掌握客戶心理1
第一：不要和客戶爭(zhēng)論產(chǎn)品的價(jià)值，要和客戶討論產(chǎn)品的價(jià)值。
這話聽(tīng)的可能有點(diǎn)拗口那我解釋一下，在很多做買賣的人，經(jīng)常會(huì)遇到客人和店主在那么爭(zhēng)論這個(gè)東西的好壞，東西的實(shí)用性，以及東西的性價(jià)比，爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，店主和客人都?xì)鈧�(gè)半死，東西還沒(méi)有賣出去，討論價(jià)值，很簡(jiǎn)單，你告訴這個(gè)產(chǎn)品的功能，并演示給客人看，客人接受了，覺(jué)得使用有效果，你們討論的價(jià)值就成功了。
第二：沒(méi)有賣不出去的貨，只有賣不出產(chǎn)品的人。
許許多多的一線銷售員，或剛?cè)胄械男氯�，覺(jué)得銷售好難啊，一個(gè)都賣不出去，嘴巴都說(shuō)干了，其實(shí)呢，在現(xiàn)在的社會(huì)上，人們的戒心還是很重很重，賣貨你要定位人群，根據(jù)產(chǎn)品的功能和性價(jià)比，去有目標(biāo)的尋找買家，而不是見(jiàn)人就推銷，那做的基本都是無(wú)用功，比如你賣高價(jià)產(chǎn)品，你老找條件不是很好的人買有什么用，他很想買，可是買不起，所以說(shuō)重點(diǎn)就是定位人群，已經(jīng)功能的介紹。
第三:沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
如果你做一個(gè)銷售員，告訴自己只銷售最好的產(chǎn)品，那你就是門外漢了，世上產(chǎn)品千千萬(wàn)，基本都是大眾的產(chǎn)品，你要把最適合的產(chǎn)品找最合適的人群推薦出去，那成功率就會(huì)高50%以上。
第四：客戶買什么不重要，重要的是你怎么賣。在現(xiàn)實(shí)生活里，我們經(jīng)�？吹剑械呐笥呀裉煺f(shuō)好出去買衣服，回來(lái)的.時(shí)候卻是提了一大堆，什么都有，看到這個(gè)喜歡，看到那個(gè)喜歡，結(jié)果把全身都買了，這就是說(shuō)，如果一個(gè)客人進(jìn)來(lái)買衣服，你要幫他搭配鞋子，褲子，帽子，圍巾，墨鏡，這樣呢，客人不一定會(huì)買，但客人看到了并使用了這個(gè)產(chǎn)品，一心動(dòng)就掏腰包了，所以說(shuō)千萬(wàn)不要把產(chǎn)品單一的推薦，有的產(chǎn)品你以為賣不出去，一直堆在角落，那它就真的慢慢變老了。
第五:沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不對(duì)的服務(wù)。
花有百樣，人有千種，我們已經(jīng)聽(tīng)身邊的朋友說(shuō)：“這個(gè)客人有病，這個(gè)客人壓根不想買，這個(gè)客人太挑了等等”總之就是你的情緒被客人帶走了，這是銷售的大忌，但你的情緒受到影響，就容易和客人干架，說(shuō)什么不買就滾的話。記住的情緒永遠(yuǎn)就是相信自己的產(chǎn)品，客人有問(wèn)題你就往產(chǎn)品上引，不要往人身上引。
第六：客人要的不是便宜，是讓客人感覺(jué)到便宜。
天天都能聽(tīng)到客人說(shuō)：“老板便宜點(diǎn)，太貴了”，但是呢，我們的利潤(rùn)真的很低，左右為難，怎么辦呢？這就是核心了，你千萬(wàn)不要和客人互相抬價(jià)壓價(jià)了，你要介紹產(chǎn)品的強(qiáng)大，這么強(qiáng)大的功能只賣這個(gè)價(jià)，從多方面告訴客人，你平常要多花多少錢干什么，而現(xiàn)在用了這個(gè)你省了多少錢？那客人就恍然大悟了，確實(shí)是這樣，這樣一算這東西真的好便宜。
第七：成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛袑?duì)的方法，對(duì)的銷售技巧。最后總結(jié)的就是這句話了，不要看別人銷售業(yè)績(jī)那么高，你以為是自己不行，實(shí)際上只是你自己沒(méi)有正確的掌握銷售的技巧，沒(méi)有了解客人的心里，所有的成功絕非偶然。大家如果覺(jué)得好，就轉(zhuǎn)發(fā)收藏一下，點(diǎn)一下老師的關(guān)注，我每天都會(huì)有一些經(jīng)驗(yàn)，技巧與朋友們一起分享。
銷售如何掌握客戶心理2
客戶要的不是你的產(chǎn)品，而是你給她帶來(lái)的一種安全感和確定感
在當(dāng)今的市場(chǎng)上，很多行業(yè)都處于賣方市場(chǎng)。無(wú)論我們做哪一個(gè)行業(yè)，我們都會(huì)有這種感覺(jué)：同行比客戶還多。其實(shí)客戶買任何產(chǎn)品，他們都是挑人的。要是客戶認(rèn)可你相信你，那你不需要怎么跟客戶解釋，他們也會(huì)買；要是客戶不信任你，或者懷疑你，那你的產(chǎn)品再好，價(jià)格再低，講得再多他也不會(huì)買。所以無(wú)論做什么生意，賣什么產(chǎn)品，最重要的不是去告訴客戶你的產(chǎn)品有多好、價(jià)格有多實(shí)惠，而是要把你這個(gè)人先讓客戶覺(jué)得安全放心。企業(yè)和個(gè)人之所以要塑造自己的品牌，其實(shí)就是要給客戶一種安全感和確定感。
客戶要的不是你的夸獎(jiǎng)，而是你對(duì)他的認(rèn)可和贊美
在銷售的過(guò)程當(dāng)中，很多銷售人員都會(huì)夸獎(jiǎng)客戶：你太漂亮了、你太帥了、你皮膚太好了、你太年輕有為了等等，這些當(dāng)然也是成交的策略之一。但是大部分的客戶其實(shí)要的不是你的夸獎(jiǎng)，而是你對(duì)他的認(rèn)可和贊美。有的時(shí)候你說(shuō)了一些客戶沒(méi)有的東西，他們會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人比較虛偽，只是為了討好他口袋里的錢，反而會(huì)讓他們提高警惕。比如一個(gè)客戶如果長(zhǎng)相一般，你夸她長(zhǎng)得很漂亮就不太合適了。而認(rèn)可和贊美就是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，會(huì)使用戶覺(jué)得有一種自豪和喜悅。這時(shí)候唇焦的概率就大大的提高，相信只要你細(xì)心觀察，每個(gè)客戶其實(shí)都可以找到優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處的。
客戶要的不是便宜，而是在你這里占了便宜
在大部分客戶的觀念里，他們都會(huì)認(rèn)為便宜沒(méi)好貨好，貨也不便宜。所以在銷售的過(guò)程當(dāng)中，我們不能給客戶留下一種賣便宜貨的感覺(jué)。而是要讓客戶覺(jué)得給你買東西是占了便宜。有一個(gè)銷售段子：泰國(guó)有兩個(gè)兄弟經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。當(dāng)顧客問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，弟弟裝作不知道價(jià)格，大聲問(wèn)屋里的大哥：“B款款外衣多少錢？”，大哥說(shuō)五十泰銖，弟弟裝作聽(tīng)錯(cuò)對(duì)顧客說(shuō)40泰銖，顧客聽(tīng)到大哥說(shuō)是50泰銖，馬上付款走人，殊不知價(jià)格本來(lái)就是40泰銖。這個(gè)段子告訴我們，其實(shí)大部分人都有一種貪便宜的心理。在銷售的過(guò)程當(dāng)中可以利用這種心理，可以極大地幫助成交。
客戶要的不是優(yōu)惠，而是物超所值
這個(gè)同上面的愛(ài)貪便宜原理都差不多，但是讓客戶有一種物超所值的感覺(jué)的策略，在銷售的過(guò)程中也經(jīng)常被運(yùn)用。比如：買一臺(tái)手機(jī)，送兩個(gè)電磁爐再加三個(gè)杯子；買一門線上課程，送10個(gè)資料包再加一年免費(fèi)輔導(dǎo)等等。產(chǎn)品很小，但是贈(zèng)品的架勢(shì)擺的很大。讓客戶覺(jué)得不買都會(huì)感覺(jué)到可惜，其實(shí)往往贈(zèng)品都不值什么錢。但是，由于數(shù)量大所以很多客戶都難以拒絕。這種策略其實(shí)在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程當(dāng)中操作起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，所以還是有必要推薦大家去運(yùn)用。
客戶要的不是服務(wù)，而是來(lái)自你的關(guān)懷
一個(gè)人最難阻擋和拒絕的，就是來(lái)自別人的關(guān)懷。但是大部分人都有無(wú)功不受祿的心理，比如你在街上走著，如果那些賣鞋油的突然就跑過(guò)來(lái)幫你擦鞋，你的第一反應(yīng)就是躲開(kāi)，拒絕。但假如是一個(gè)路人提醒你說(shuō)你的鞋帶松了，你肯定會(huì)說(shuō)一聲謝謝。在銷售的過(guò)程當(dāng)中。你一味地對(duì)客戶好，想通過(guò)各種服務(wù)來(lái)讓客戶買你的產(chǎn)品，還不如你好好的關(guān)心，客戶的真實(shí)需要，然后耐心幫他們解決問(wèn)題，這樣更容易產(chǎn)生一種信賴感。就好比我們?nèi)ス渖痰甑臅r(shí)候，不希望導(dǎo)購(gòu)一直跟著我們，但是當(dāng)我們提出要求，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能夠很好地為我們解決，那我們就會(huì)馬上產(chǎn)生一種感激之情，這時(shí)候也許不買點(diǎn)都不好意思了。
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