服裝銷售心理：促銷目標與預(yù)算

　　促銷活動能吸引人們前來消費，但在促銷的之前，促銷的目標以及預(yù)算一定要把握好。下面是小編推薦給大家的服裝銷售心理：促銷目標與預(yù)算，歡迎參考學習。

　　什么是促銷：

　　促銷是提高服裝銷售最直接、最簡單、最有效的方法之一。服裝店促銷是指服裝店將產(chǎn)品及相關(guān)有說服力的信息告知目標客戶，說服他們做出購買行為的市場營銷活動，促銷是對既有和潛在的客戶運用各種積極的促銷方式，吸引他們，進而又刺激其購買需求，以提高服裝店商品的銷售。促銷方法有很多，需要靈活運用。

　　促銷目標與預(yù)算：

　　1、服裝店促銷活動

　　服裝店的每一位員工都應(yīng)樹立促銷可以增加銷售的觀念。通常服裝在法定或傳統(tǒng)節(jié)假日、地區(qū)性大型活動、季節(jié)、銷售淡季、庫存積壓等下組織有規(guī)模的促銷活動。

　　1、服裝店的促銷活動與其他市場營銷活動有所不同

　　服裝店銷售新產(chǎn)產(chǎn)品定價、渠道選擇等市場營銷活動，主要是在服裝店內(nèi)部或者在服裝市場營銷伙伴之間進行的。服裝店在開展產(chǎn)品促銷活動過程中，要向其顧客傳播有說服力的產(chǎn)品信息。也就是說，促銷活動是在服裝店與其目客或社會公眾之間進行的。

　　3、促銷是一種說服性的溝通活動

　　指服裝店有意識地傳播有說服力的f希望在特定的顧客對象中喚起預(yù)期的意念，從而有效地影響目標顧客的與態(tài)度。服裝店舉行的促銷活動在把產(chǎn)品及相關(guān)信息傳播給目標顧客的同時，意圖在特定目標顧客中喚起服裝店預(yù)期的意念，引起他們對產(chǎn)品的積極反應(yīng)。

　　4、現(xiàn)在市場營銷活動要求服裝店必須與顧客、供應(yīng)商、金融機構(gòu)、政府和社會公眾進行廣泛、迅速和連續(xù)的信息溝通活動

　　在服裝店與顧客、供應(yīng)商、金融機構(gòu)、社會公眾進行的信息溝通活動中，服裝店最為關(guān)注的是與目標顧客之間進行的說服性溝通活動所取得的成效。

　　研究顧客心理的重要性：

　　1、顧客是我們經(jīng)濟的來源，是我們的衣食父母。

　　2、顧客與我們是“魚與水”的關(guān)系。

　�。场⑽覀冮_店鋪的目的是為了創(chuàng)造更多的社會效益及經(jīng)濟效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。

　�。础⒌赇伿欠�務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿意的服務(wù)。

　　顧客為什么要購買服裝：

　�。�、購買原因

　　按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實現(xiàn)的需要。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費是人們?yōu)榱藵M足需求而實施的一種行為方式。

　�。�、購買動機的分類

　　生理動機：消費者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購買心理動機，包括：生存性購買動機、享受性購買動機、發(fā)展性購買動機。

　　心理動機：由消費者的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。 情緒動機、感情動機、理智動機、惠顧動機。通常兩類動機是交織在一起，其中一類起主導作用。

　　具體的購買心理動：求實動機，求新、求異動機，求美動機，求廉、求利動機，求名、求優(yōu)動機，求便動機，從眾動機，嗜好動機，攀比動機。消費者心理活動的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗。

　�。�、購買決策

　　消費者為了實現(xiàn)滿足需求這一特定的目標，作為決策主題在購買過程中進行的評價、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動。消費決策的內(nèi)容：購買原因、目標、方式、地點、時間、頻率

　　引導顧客購買的過程：

　　主要對策：最重要的是看（觀察）和聽（分析），通過顧客的表情、動作來探測顧客需求；通過介紹一、兩件服裝，觀察顧客的反應(yīng)，明確來意；通過自然的提問來詢問；通過打招呼來拉近距離感，然后“潛入深出”。

　　顧客對服裝產(chǎn)生的情緒過程：喜歡、激動、評估、選定。

　　顧客的類型的對策：

　　上面的都是理論分析，比較務(wù)虛，下面是重點，就是對顧客進行分類

　　A、唯唯諾諾的顧客

　　不論推銷員說什么都點頭說是。心理分析：不論推銷員說什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了，她只是為了提早結(jié)束服裝的介紹而機械表示同意，她認為只要隨便點頭、附和，則推銷員會死心而不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。

　　對策：若想讓此類顧客購買，即應(yīng)該干脆問“既然這么滿意，你也認同這件衣服的款式和質(zhì)量，為什么今天不買回去呢？”利用這種單刀直入的質(zhì)問，讓顧客覺得被看穿了，其心理會因為突然的質(zhì)問而驚異，失去辯解的余地，大多數(shù)會說出真心話，這樣就可以隨機應(yīng)變地對付她。如果還沒有效果，可以先不去理會她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問為止。

　　B、硬充內(nèi)行的顧客

　　此類顧客認為，她對服裝的了解比推銷員精通得多，她會說我很了解這類服裝，或說我以前也是做服裝生意的。她也會說一些令推銷員慌亂和不愉快的話，這類顧客會繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意壓低服裝價格。

　　心理分析：此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢或強過她，不想在周圍人面前不顯眼，雖然如此，她知道自己很難對付優(yōu)秀的推銷員，因為建立“我知道”的逞強防御機制以保護自己，推銷員應(yīng)避免被她們認為對服裝是不懂行的。

　　對策：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始評說服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當然，不能單獨這樣，推銷員還應(yīng)假裝有意從她的話學習些什么或大大的點頭表示同意，顧客會很得意的繼續(xù)說明，此時，你應(yīng)說“不錯，你對服裝的優(yōu)點都很懂，打算買那套？”既然為了向周圍的人表示自己了不起，她可能會就范了；如果她充內(nèi)行不斷壓價，可以說“你都是內(nèi)行的，你看我這里都是賣高檔貨的，你一看就知道不同那些地攤貨，肯定值這個價的”

　　C、金牛型顧客

　　此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有許多成就，她會說自己與哪些要人有來往，夸口說“只要我愿意，買十打八打也不成問題“

　　心理分析：此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢，她有可能在推銷員的誘導下，沖動性購買。

　　對策：應(yīng)附和她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱贊之，打聽其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬別問：“你是不是手邊沒錢”即便知道她沒錢，也決不可以在態(tài)度上表露出來，你可以你先買下這件，另外這些下次你再來拿走，如此此類顧客中圈套。

　　D、膽怯的顧客

　　此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員，目光游移不定，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說話。

　　心理分析：此類顧客若推銷員在場就認為被陷入痛苦，必須回答與有關(guān)問題的提問，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說服而不得不買，所以推銷員出現(xiàn)了就會不高興。

　　對策：對于此類顧客，必須親切，慎重對待，然后細心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點，對于她們，只要提到與她們工作或兒女有關(guān)事，使她們輕松，應(yīng)該多與她們拉近，尋找自己與她們在生活上共同的地方，解除她們緊張感，讓她們覺得你是朋友，這樣就變得簡單了。

　　E、穩(wěn)重的思索型顧客

　　此類顧客靜靜地看衣服，完全不開口，一句話不說。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。

　　心理論斷：此種穩(wěn)重是真正思考的人，她想假裝傾聽推銷員的話，她想看推銷員是否認真，一本正經(jīng)。她在分析并評價推銷員，此類顧客是知識分子居多，對于服裝行業(yè)的事知道不少，她們細心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯，會立即回答質(zhì)問，屬于理智型購買者。

　　對策：不能疏忽大意，細心注意顧客說的話比一切都重要，可以從她們言語的微細之處看出她們在想什么，應(yīng)該很有禮貌，誠實且多少消極一點，換言之，采取懷柔且保守的推銷方式，絕不可興奮，應(yīng)該交談中，稱贊對方很有學問或有氣質(zhì)和內(nèi)涵，品味很獨特，這樣即打開溝通的路，對于此類顧客，推銷員絕不可自卑，你是專家，即然對自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。

　　F、冷淡的顧客

　　自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意服裝優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說不關(guān)心推銷員，不如說不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。

　　此類顧客不喜歡推銷員對她施加壓力或推銷，喜歡自己實際觀察服裝的質(zhì)量，此類顧客分為兩種：一種喜歡寧靜。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實上對于很細微的信息也關(guān)心，注意力強，她搜集各種情報，沉靜的考慮每一件事情。

　　對策：對于此類顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設(shè)法讓她們情不自禁的想買服裝才能攻下，因此，推銷員必須煽動顧客和好奇心，使她突然對服裝發(fā)生興趣，然后顧客就樂于傾聽服裝的介紹，如果到了這個地步，推銷員就可以展開最后進攻。

　　G、“今天不買，只是看看而已”的顧客

　　此類顧客，看到推銷員就說：我已決定今天什么也不買,今天我沒有帶錢來的，只是進來看看而已�！薄Ｔ谶M入店門前，她早就準備好了提問什么及怎樣回答，她會輕松的與推銷員談話，因為她認為已經(jīng)完成心理上的準備。

　　心理分析 ：她們可能是所有顧客中容易推銷的對象，她們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所所措她們對推銷員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對推銷員說“不”的程度，以后則任由推銷員擺布。

　　對策：她們對條件好的交易不會抵抗，因此只要價格上給予優(yōu)惠，就可以成交，她們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會引起我的購買欲。”，就算這次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養(yǎng)。

　　H、好奇心強的顧客

　　此類顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購買欲，則隨時會成交，她們是因一時沖動而購買的典型，只要對推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。

　　對策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對于此類顧客，必須讓她覺得這是個難得的機會，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來這款衣服可能讓別人買走，如果有此想法，她就可能會買。

　　I、人品好的顧客

　　此類顧客謙遜有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見，甚至表示敬意。

　　心理分析：她們經(jīng)常說真心話，絕不會不理睬推銷員，她們不喜歡特別優(yōu)待。

　　對策：認真對待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對待才好，言談條理，態(tài)度應(yīng)該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強迫對方。

　　J粗野而疑心重的顧客

　　此類顧客可能是有個人或家庭煩惱，想找人發(fā)泄。

　　對策：應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)對她們，聆聽她們的抱怨，不可與之爭論，介紹服裝應(yīng)輕聲有禮貌，慢慢地說明，讓她覺得你是朋友，可以信賴。

　　J、吝嗇型顧客

　　此類斤斤計較，把價格壓得很低

　　心理分析：她們認為價格=價值+品質(zhì)，對 必需品敏感，耐用品容易接受，表現(xiàn)穿衣上能穿就行，害怕上當，怕買了高價，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。 講究售后服務(wù)。

　　對策：贊賞她們，節(jié)儉不是小氣 ，是美德，我從小家里窮，現(xiàn)在都很節(jié)儉的，我吃飯

　　不剩米，表現(xiàn)自己也很節(jié)儉，節(jié)儉的人是不喜歡亂花錢的人，表示這衣服質(zhì)量好，可以穿幾年，貴買平用，是超值的，并給點小優(yōu)惠 ，讓她們覺得占便宜了。

　　K、處理顧客異議和投訴

　　顧客異議：

　　顧客的反對意見是銷售中的障礙，更是機會，積極應(yīng)付和消除反對意見，必然帶來“柳暗花明又一村”神奇效果。異議的內(nèi)容：

　　1、關(guān)于產(chǎn)品的本身

　　“新上市的衣服質(zhì)量可靠嗎？”

　　“顏色太差了�！�

　　“設(shè)計沒有特色”

　　2、關(guān)于衣服價格

　　“價格太貴了。”

　　3、關(guān)于產(chǎn)品的來源

　　“你是很便宜進的貨，為什么賣這么貴？”

　　4、關(guān)于營業(yè)員本人

　　你說的好聽，到時怕實現(xiàn)不了

　　5、關(guān)于購買時機

　　“我想再等等看”、“再逛逛”、“再同朋友商量商量”

　　6、關(guān)于偏見、成見

　　認為無商不奸，認為你的話都不可信

　　對待顧客異議的對策：

　　1、傾聽法：與詢問法配合應(yīng)用，鼓勵顧客說出她們的感受，對顧客的感受表示出具有濃厚的興趣。

　　2、預(yù)防法：在顧客提出問題之前，最好能搶在她前面把問題首先提出來，以爭取主動，避

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