在軟件銷售時應(yīng)如何報好價

　　報價是銷售工作中一個重要的組成部分，那么我們在軟件銷售時又應(yīng)如何報好價，吸引顧客呢?

　　我曾遇到過一位老友求助：他是做軟件銷售的，有個客戶想要升級他們公司的軟件。由于當(dāng)時他和客戶還并不熟絡(luò)，而客戶(決策人)以預(yù)算不足為由要求他們給出低價。因?yàn)樗�求單心切，于是答�?yīng)會盡力為客戶申請一個超低價格。

　　然而，當(dāng)他與客戶熟悉了之后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶的預(yù)算很充足，只要客戶再加3萬元就在他們的承受范圍之內(nèi)了。但此時客戶卻認(rèn)為，之前他已經(jīng)答應(yīng)了，會盡力申請低價就是肯定能申請下來。于是，客戶堅持以他答應(yīng)申請的超低價格做，不然就取消升級。

　　站在銷售員的立場上，他既想留住客戶，又想讓客戶再加3萬元預(yù)算，他該怎么做呢?事實(shí)上，這個銷售員的問題在于，“報價”階段沒有引起重視。

　　如何給客戶“報好價”

　　一直以來，“報價”就是銷售工作中一個重要的組成部分。通常交易雙方對價格的爭奪最少占據(jù)銷售進(jìn)入商務(wù)談判期間70%以上的工作內(nèi)容。

　　事實(shí)上，銷售過程是一個交易雙方溝通的過程，客戶在不同的階段會產(chǎn)生不同的需求。雖然“報價需求”在整個銷售的流程中操作相對簡單，但“栽”在這個階段的銷售員比比皆是。很多小金額產(chǎn)品的客戶在需求產(chǎn)生時，就立刻產(chǎn)生了想要了解產(chǎn)品價格的需求，以便為自己的需求做預(yù)算。

　　這時，詢價是無法產(chǎn)生交易的，因?yàn)榭蛻暨�沒進(jìn)行偏好、購買定位、興趣、產(chǎn)品比較等購買前的考量。如果此時銷售員報價太高的話，可能會嚇跑客戶;但如果報價低了，客戶又會認(rèn)為你的產(chǎn)品品質(zhì)不靠譜，在后面的產(chǎn)品比較中就會直接淘汰掉你的產(chǎn)品。

　　所以，針對客戶詢價，銷售員需要清楚地知道，什么時候該報價，該如何報，報多少價。一般而言，在報價的過程中，銷售員可以采取這些報價策略。

　　切片報價法：分項(xiàng)的利潤疊加

　　一克黃金260元，客戶心想：“260元并不是很貴。”如果換成是賣西洋參呢?一般來說，一千克西洋參大概9000元。但如果銷售員這樣報價給消費(fèi)者的話，他們的第一反應(yīng)會是“貴了，太貴了”。所以，賣西洋參的銷售人員在報價時會說：“每克9元。”這時，消費(fèi)者的反饋是“9元，真心不貴”。

　　比如，我們在英國詢問咖啡的價格時，營業(yè)員會告訴我們：“50便士可以買十分之一磅”，而不是說“每磅咖啡需要5英鎊”。當(dāng)西洋參的價格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價格時，就會給人感覺不那么貴了。即使最終不能成交，消費(fèi)者一般也不會聽了價格就扭頭走。

　　同樣的，即使是金額巨大的大型設(shè)備或在大客戶的銷售中，我們也可以進(jìn)行詳細(xì)的切片報價。將設(shè)備分解開來，然后對分解的設(shè)備部件進(jìn)行分項(xiàng)報價。一方面顯得我們做事認(rèn)真，不欺騙客戶，增加客戶對我們的信任;另一方面，通過對單項(xiàng)部件價格的對比，客戶也會比較容易接受我們的價格。

　　譬如，在銷售真空泵時，如果你將設(shè)備切片為電機(jī)、泵體、油水分離器、閥門等。然后再對幾個部件進(jìn)行分項(xiàng)報價，客戶一般都會去市場調(diào)查詢價。經(jīng)過價格比對之后，即使你切片后的價格比客戶在市場上詢得的價稍微高一點(diǎn)，客戶也不會覺得差別很大。然后再把所有的分項(xiàng)利潤加在一起，總體的利潤就也就很可觀了。

　　比較報價法：高低差異凸顯品質(zhì)

　　比較報價法即將自己的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品(比如進(jìn)口產(chǎn)品、市場公認(rèn)第一的名牌等)進(jìn)行比較。這樣一比較，自己的產(chǎn)品就會顯得價格便宜了。另外，如果把自己的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品或者市場第一的產(chǎn)品放在一起比較，也并不會顯得我方的產(chǎn)品質(zhì)量比對方差。

　　在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，小米手機(jī)模仿蘋果手機(jī)，以至于雷軍被大眾親切地稱呼為“雷布斯”。同樣，羅永浩創(chuàng)辦的錘子手機(jī)也在處處模仿小米手機(jī)。這樣把自己的產(chǎn)品鎖定在另一個比自己市場地位高的產(chǎn)品進(jìn)行比較的銷售策略，在商業(yè)中有一個理論：“跟著第一名跑總是能在隊(duì)伍前列，不會掉到后面去。”

　　在日常生活里，這種比較報價法也是最普遍運(yùn)用的。比如，賣蘋果手機(jī)配件的小販，他們總是會把同類部件分成幾堆。然后告訴你，如果要品質(zhì)好的，那么價格就要高一點(diǎn)。讓你自己選擇要什么品質(zhì)、什么價位的產(chǎn)品。

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