銷(xiāo)售高手和老手的區(qū)別
你是一個(gè)銷(xiāo)售老手嗎?可是為什么你總是成為不了銷(xiāo)售高手呢?你知道銷(xiāo)售高手和老手的區(qū)別嗎?
銷(xiāo)售老手與高手的差別就在于：
前者企圖制造問(wèn)題，后者試圖揭示問(wèn)題。而問(wèn)題是個(gè)事實(shí)(鍋漏了就是鍋漏了,這個(gè)是事實(shí))，既然是事實(shí)，那就沒(méi)法改變，既沒(méi)法擴(kuò)大，也沒(méi)法縮小，更不用說(shuō)制造了。
在職業(yè)生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績(jī)徘徊不前，死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn)，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績(jī)上不去。
他們的銷(xiāo)售行為，如果用一句話(huà)來(lái)解釋?zhuān)蔷褪牵鹤允贾两K拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。
戰(zhàn)爭(zhēng)中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會(huì)考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了;有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是很好的例子。
這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)用到銷(xiāo)售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代。
我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷(xiāo)售中利用武器的區(qū)別。比較之前，先申明兩個(gè)前提：
1.任何銷(xiāo)售行為都是為了提高成交的成功率，銷(xiāo)售中永遠(yuǎn)沒(méi)有絕對(duì)成功的方法。一切的銷(xiāo)售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率，概率有高低之分，卻沒(méi)有絕對(duì)的`NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對(duì)成功的方法。
2.用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷(xiāo)售人員追求的最高境界之一，無(wú)論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過(guò)是匹夫之勇，不是一個(gè)好銷(xiāo)售應(yīng)該干的事。所以，銷(xiāo)售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。
拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃
如果你去問(wèn)一些銷(xiāo)售管理人員：銷(xiāo)售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力，什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚�？偠灾�，就是不怕拒絕，死纏客戶(hù)。
這種認(rèn)知不能說(shuō)完全不對(duì)，在挖掘客戶(hù)線(xiàn)索時(shí)，確實(shí)需要這種精神，因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過(guò)程，總有人不是你客戶(hù)。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人，也就釋然了。
但是，很多人把這種精神看成銷(xiāo)售成功最重要的因素，這就有問(wèn)題了。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售工作不是一門(mén)科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說(shuō)的：戲法人人會(huì)變，巧妙各有不同。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒(méi)有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話(huà)絕對(duì)是瞎掰!如果真是如此的話(huà)，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來(lái)，也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來(lái)就直接用身體沖上去。結(jié)果呢?
“做到”才有可能實(shí)現(xiàn)“得到”和“想到”
所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到!
“做到”自然是最難的一步。站在銷(xiāo)售的角度看，這需要方法、技巧、知識(shí)、訓(xùn)練和實(shí)踐，需要一個(gè)體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。
有激情的銷(xiāo)售和有科學(xué)方法的銷(xiāo)售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個(gè)例子看看兩個(gè)銷(xiāo)售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目停滯不前了，怎么也推不動(dòng)了。這在銷(xiāo)售中是再正常不過(guò)的事了。
第一個(gè)銷(xiāo)售是激情派，他往往會(huì)這樣想：要有企圖心，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)會(huì)拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶(hù)，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶(hù)冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因?yàn)榘秤屑で椤?/p>
而第二個(gè)銷(xiāo)售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會(huì)這樣考慮問(wèn)題：按照銷(xiāo)售的規(guī)律，一個(gè)項(xiàng)目停滯，可能有三種原因：一是客戶(hù)沒(méi)有一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題，二個(gè)是沒(méi)有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng)，三是客戶(hù)認(rèn)為他在這次交易中沒(méi)有獲得“贏”。
于是，他開(kāi)始通過(guò)類(lèi)似SPIN這樣的技巧去探索客戶(hù)的問(wèn)題到底出在哪里，或者利用角色分類(lèi)中的Coach了解客戶(hù)內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在第三個(gè)方面，他就會(huì)重新審視客戶(hù)頭腦中的“概念”，找到客戶(hù)關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)，之后他會(huì)想辦法通過(guò)方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶(hù)的地方，滿(mǎn)足客戶(hù)心目中的“贏”，最后他會(huì)確認(rèn)客戶(hù)是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏”。
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