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不懂心理學(xué)就成不了銷售精英
作為銷售人員，應(yīng)該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì)，充分挖掘自己的銷售潛力，使自己成為銷售企業(yè)的領(lǐng)軍人物，才不會(huì)被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。
▲培養(yǎng)自己的基本銷售素質(zhì)
良好的心態(tài)、足夠的信心以及掌握必要的技巧和方法都是優(yōu)秀的銷售人員必備的一些基本素質(zhì)。另外，不被失敗所嚇倒，堅(jiān)忍不拔、勤奮努力也銷售成功的重要因素。
◇良好的心態(tài)
良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的銷售人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作態(tài)度;具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時(shí)進(jìn)行自我情緒調(diào)整。"勝不驕、敗不餒"，永遠(yuǎn)保持良好的心態(tài)，及時(shí)對(duì)自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，這是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備的最基本的條件。
◇必勝的信心
要使自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員，還必須對(duì)銷售事業(yè)充滿必勝的信心。相信自己有能力勝任銷售工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售過程中的各種困難。培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是銷售人員邁向成功的第一步。有這樣一句名言："自信則人信之"。銷售人員只有對(duì)自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客。相反，如果缺乏自信，就會(huì)在銷售工作中縮手縮腳、知難而退，最終導(dǎo)致銷售失敗。
◇方法和技巧
"工欲善其事，必先利其器"，要想銷售成功，必要的銷售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了銷售的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。不管書中介紹的還是培訓(xùn)師所講的銷售方法，都是營銷的前輩們營銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是他們智慧的結(jié)晶。我們沒有必要再浪費(fèi)時(shí)間，自己去摸索和總結(jié)，我們只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、加以運(yùn)用就行了。
◇面對(duì)失敗
在銷售工作中，就算是高手，也會(huì)經(jīng)歷失敗。作為銷售人員，只有把失敗當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷才能走向成功的彼岸。美國著名的發(fā)明家愛迪生在發(fā)明白熾燈時(shí)曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態(tài)滿懷信心地去繼續(xù)他的下一次試驗(yàn)，他說："我沒有失敗千次，我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。"做銷售工作就需要這種精神。
◇勤奮
勤奮是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的必要條件。我們不能否認(rèn)有極少的有天賦的銷售人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠做出很好的業(yè)績。但我們大部分人都是平常的人，我們的智商都相差不大，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。
勤奮就是每天比別人多動(dòng)動(dòng)腦筋，多跑幾家客戶，多說幾句話。在今天這個(gè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，缺乏的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和把握機(jī)會(huì)的能力。勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)和把握機(jī)會(huì)。
"天道酬勤"，"勤能補(bǔ)拙"，也說明了勤奮在成功中的重要作用。
心靈煉金術(shù)：
要想成為銷售領(lǐng)域的精英，不僅要有良好的心理素質(zhì)，還要有實(shí)現(xiàn)成功銷售的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。
▲發(fā)揮潛意識(shí)的力量
潛意識(shí)是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著人現(xiàn)在至少80%的銷售!潛意識(shí)與銷售工作關(guān)系密切，它是通向銷售成功的大門。潛意識(shí)是一種比知識(shí)、外部環(huán)境或情況更能推動(dòng)你銷售能力的力量。
研究表明：銷售包括15%的知識(shí)、專業(yè)技能或其他理論因素，也包括另外85%的下意識(shí)因素，如態(tài)度、自我認(rèn)識(shí)、價(jià)值觀念，以及其他來自精神和情感的影響。
◇銷售能力的決定性因素
潛意識(shí)比知識(shí)和外部環(huán)境更能推動(dòng)你的銷售能力。它是一種內(nèi)在力量、每個(gè)人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用它。事實(shí)上，除非你理解并從這種無窮的能量之源里汲取力量，否則你的銷售水平就永遠(yuǎn)也得不到提高。
◇潛意識(shí)在銷售中的作用
如果你的潛意識(shí)里認(rèn)為，你最近應(yīng)該銷售某種產(chǎn)品，這種潛在的自我估計(jì)就會(huì)發(fā)出命令，你的習(xí)慣和態(tài)度便毫不猶豫、唯命是從。
潛在意識(shí)總是會(huì)受到很多因素的影響，比如你的父母、你的早期教育、曾經(jīng)的美好愛情或情感挫折。你會(huì)評(píng)價(jià)所有這些生活經(jīng)歷，并形成牢固的內(nèi)在看法。
真正的你擁有一種內(nèi)在力量，可以實(shí)現(xiàn)自己潛意識(shí)里接納為"可能"的任何一個(gè)目標(biāo)。
◇潛意識(shí)的作用
心靈中的無意識(shí)部分在人內(nèi)心的眾多不同層面發(fā)揮著作用。潛意識(shí)包括：
自我形象--關(guān)于潛意識(shí)的無意識(shí)觀念，以及對(duì)自我"可能成就"的認(rèn)知。
價(jià)值--人的生活準(zhǔn)則、判斷是非的依據(jù)。
創(chuàng)造性機(jī)制--形成新主意的能力;可以解決無意識(shí)的問題。
目標(biāo)尋求機(jī)制--目的論或自我引導(dǎo)機(jī)制，可自動(dòng)激勵(lì)人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并向意識(shí)型基本意識(shí)提供各種選擇和機(jī)會(huì)。
生命力--身體和情緒的溫度計(jì)，控制人的心跳、脈搏和體溫。
心靈--人的內(nèi)在智慧，從靈魂而非自我或人類的角度來看待問題。
記憶--人們內(nèi)心深處所儲(chǔ)藏的、曾經(jīng)經(jīng)歷過的所有情緒、思想、經(jīng)驗(yàn)和生活積累。
人們有了一個(gè)潛在的目標(biāo)后，就會(huì)有意識(shí)地尋找支持潛意識(shí)信念和價(jià)值的力量。如果認(rèn)為自己只能完成某個(gè)銷售額，那么人們就會(huì)無意識(shí)地搜尋符合這個(gè)購買水平的潛在顧客。同時(shí)，人們也會(huì)使自己的活動(dòng)與能夠完成的銷售額相適應(yīng)。
美國知名學(xué)者奧圖博士說:人腦好像一個(gè)沉睡的巨人，我們均只用了不到1%的腦力。"一個(gè)正常的大腦記憶容量有大約6億三書的知識(shí)總量，相當(dāng)于一部大型電腦儲(chǔ)存量的120萬倍。如果人類發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學(xué)會(huì)40種語言，記憶整套百科全書，獲12個(gè)博士學(xué)位。
根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒有達(dá)到其功能的1%，人類的智慧和知識(shí)，至今仍是"低度開發(fā)"!人的大腦真是個(gè)無盡的寶藏,可惜的是每個(gè)人終其一生,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能----潛意識(shí)中激發(fā)出來的力量。
◇行為指南
當(dāng)你有意識(shí)地利用下面這些行為指南時(shí)、你就會(huì)獲得強(qiáng)大的力量。你將體驗(yàn)源源不絕的個(gè)人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。
外部環(huán)境
你對(duì)別人的反應(yīng)大部分都是出于潛意識(shí)。比如：遇見一個(gè)人，即使還一句話沒談，你也會(huì)立刻對(duì)他有種正面或負(fù)面的反應(yīng)。這就是潛意識(shí)。原因是：你先前與許多人打交道的經(jīng)歷存儲(chǔ)在了你的潛意識(shí)思維中，并成為了你永久記憶庫的一部分。
銷售過程中你對(duì)客戶的反應(yīng)是潛意識(shí)的，客戶對(duì)你的反應(yīng)也是潛意識(shí)的。
自身表現(xiàn)
客戶是很依賴視覺的。衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對(duì)客戶施加著強(qiáng)大的潛意識(shí)影響。
當(dāng)你穿著得體，裝束整齊時(shí)，客戶就會(huì)無意識(shí)中認(rèn)為你來自于一家好公司，而且你的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也很好。同客戶交談時(shí)的身體語言會(huì)對(duì)客戶的潛意識(shí)形成很大的影響。當(dāng)你坐直，微向前傾，并關(guān)注周邊的事情時(shí)，你就會(huì)使客戶也更感興趣，更加關(guān)注。他會(huì)密切注意你并更加關(guān)心你的銷售信息。在無意識(shí)中，客戶會(huì)認(rèn)定你要傳遞的信息很重要和有價(jià)值。
展示產(chǎn)品
你的產(chǎn)品干凈、整齊地?cái)[放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會(huì)強(qiáng)烈地吸引客戶的眼球，從而給人以正面的暗示。而產(chǎn)品骯臟、凌亂的隨便堆在某個(gè)地方的話，客戶會(huì)受到負(fù)面的影響。
你的銷售演示應(yīng)該好好地組織、練習(xí)和完成，并關(guān)注所有的細(xì)節(jié)。對(duì)你的客戶而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，多達(dá)80%隱含在你的演示質(zhì)量上。如果你的銷售演示干脆利落、結(jié)構(gòu)清晰，客戶會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品、服務(wù)以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。
◇注意自己的行為舉止
要想獲得成功，你必須把自己看作一個(gè)舉手投足都完全職業(yè)的人。對(duì)待自己以及客戶，就像是所在行業(yè)里受過最高教育、最有學(xué)問的人一樣。
心靈煉金術(shù)：
潛意識(shí)對(duì)人的購買行為的影響是明顯的。你在銷售中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會(huì)變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的銷售也會(huì)越有成就。
▲有創(chuàng)意才能行天下
創(chuàng)造性的活動(dòng)無處不在，安排一次與眾不同的聚會(huì)或設(shè)計(jì)一次不同以往的銷售活動(dòng)，都是創(chuàng)造性地活動(dòng)。利用一種新穎的方式引起人們對(duì)產(chǎn)品的興趣，也是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)。
你可以通過一次次的成功銷售來鍛煉你的創(chuàng)造性思維，通過有效的練習(xí)和訓(xùn)練提升自己的創(chuàng)造力水平。在銷售領(lǐng)域，你的創(chuàng)造力越強(qiáng)，你的銷售業(yè)績就越好，當(dāng)然你掙的錢也就越多。
◇發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能本身就是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)，它對(duì)于銷售的成功非常重要。你應(yīng)該運(yùn)用自己的創(chuàng)造力去發(fā)現(xiàn)你所推銷的產(chǎn)品的新功能。創(chuàng)意銷售始于對(duì)產(chǎn)品的深刻了解。你對(duì)自己所賣的產(chǎn)品了解得越清楚，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它更多的新功能，你也就會(huì)產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性的銷售方法。
◇發(fā)現(xiàn)你的競爭優(yōu)勢
你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對(duì)手有何差異，這很重要。你在什么方面具有領(lǐng)先于競爭對(duì)手的優(yōu)勢?你怎么個(gè)好法?為什么好?正如通用電氣的杰克?韋爾奇(JackWelch)說過的，"如果你沒有競爭優(yōu)勢，就別競爭!"
你的競爭優(yōu)勢永遠(yuǎn)是讓客戶選擇你的而非你的競爭對(duì)手產(chǎn)品的最重要原因。完全理解自己競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是形成既有效又有創(chuàng)造性的銷售推介的關(guān)鍵。神舟電腦之所以銷售全國，低價(jià)是它的優(yōu)勢。而聯(lián)想電腦則是以品質(zhì)上乘、售后服務(wù)好而占領(lǐng)電腦市場的高端。
◇給客戶留下好印象
進(jìn)行有創(chuàng)意的銷售，就要保證你的產(chǎn)品給客戶帶來的利益優(yōu)于競爭對(duì)手。這是你的廣告、客戶開發(fā)和銷售等活動(dòng)的關(guān)鍵要素。在銷售的過程中，如果你的客戶真心需要只有你的產(chǎn)品才具有的那些特別功能時(shí)，完成銷售就容易多了。
大公司往往花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢去為自己的獨(dú)特銷售主張建立知名度。中國著名的白色家電大戶--海爾，從一街道小廠發(fā)展成為著名的跨國公司，把廠子開到歐洲和美國，就是因?yàn)樗谑酆蠓⻊?wù)方面的突出表現(xiàn)。完善的售后服務(wù)給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂。海爾產(chǎn)品也因此銷向全世界。
◇開發(fā)潛在市場
哪個(gè)地方你的產(chǎn)品還沒有到達(dá)，你的產(chǎn)品還適應(yīng)于哪些人使用，這些地方和這些人可能是根本不在市場上出現(xiàn)的。對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)來說，這些都是你最大的潛在市場。如果你能識(shí)別出他們，并加以開發(fā)，你就能在這片沒有銷售也沒有競爭或價(jià)格排斥的地方，創(chuàng)造出你的銷售奇跡。
◇做好售后調(diào)查
使客戶滿意是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。如果你肯花時(shí)間詢問一下他們?yōu)槭裁促I你的而不是買別人的，他們一定會(huì)告訴你他們的理由。如果你知道了客戶購買你產(chǎn)品的真實(shí)原因，你就可以在發(fā)展新客戶時(shí)，提高針對(duì)性。打一個(gè)電話或當(dāng)面拜訪你的客戶，詢問他們對(duì)產(chǎn)品的感覺，包括滿意的方面和不滿意的方面，有哪些改進(jìn)意見等。將客戶的意見記在心里，他們的意見會(huì)為你以后的銷售和產(chǎn)品改進(jìn)提供很大的幫助。做好售后調(diào)查也是體現(xiàn)你銷售創(chuàng)造力的一個(gè)重要方面。
心靈煉金術(shù)：
富有創(chuàng)意的銷售才是最具生命力的。
★心理測驗(yàn)--測測你的銷售創(chuàng)造力
閱讀下面每一項(xiàng)陳述，用"√"勾出你選擇的答案。
1.當(dāng)遇見難題解決不了時(shí)，我會(huì)拋棄原有思路，再從一個(gè)全新的角度去考慮解決的辦法。
□ 是 □ 否
2.我不喜歡領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作做過細(xì)的要求，因?yàn)槲矣形业慕鉀Q問題的辦法。
□ 是 □ 否
3.我經(jīng)常被他人一種全新的解決問題的方法所激勵(lì)。
□ 是 □ 否
4.我很少因循別人的工作方法，總想加以改進(jìn)。
□ 是 □ 否
5.我解決問題的方法通常和大多數(shù)人不一樣。
□ 是 □ 否
6.我考慮問題的角度總是和別人不一樣。
□ 是 □ 否
7.在我看來，要想銷售成功，必須有一些創(chuàng)造性的銷售方法。
□ 是 □ 否
8.我認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員必須具有非凡的創(chuàng)造力。
□ 是 □ 否
9.我認(rèn)為一次成功的銷售必然伴隨著許多創(chuàng)造性的活動(dòng)。
□ 是 □ 否
10.不同的產(chǎn)品和服務(wù)必然有其不同的銷售方法。
□ 是 □ 否
測驗(yàn)成績統(tǒng)計(jì)
以上題目選"是"得1分，選"否"得零分，你的得分是 。
創(chuàng)造力評(píng)價(jià)
8～10分，你是一個(gè)創(chuàng)造力很強(qiáng)的人。你不按常規(guī)做事，喜歡創(chuàng)新。你會(huì)經(jīng)常提出一些創(chuàng)造性的銷售策略。
5～7分，你有較好的創(chuàng)造潛能，但你的創(chuàng)新活動(dòng)不夠大膽主動(dòng)。你有時(shí)產(chǎn)生一些很好的想法，但不能大膽說出來或在銷售過程中去使用。
0～4分，你的創(chuàng)造能力較差，你認(rèn)為創(chuàng)新有風(fēng)險(xiǎn)，你更愿意因循過去的方法去工作。
▲收集利用信息
■某鑄鍋廠原來主要生產(chǎn)農(nóng)村燒柴草的大鐵鍋，隨著農(nóng)村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯?jiān)絹碓狡毡�，農(nóng)村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒有了市場，企業(yè)面臨倒閉。一次偶然的機(jī)會(huì)，企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上某電磁爐廠求購電磁爐專用平底生鐵鍋的信息，他馬上來了興趣，立刻同該廠聯(lián)系。經(jīng)過一段時(shí)間的溝通，終于同電磁爐廠家達(dá)成協(xié)議，為該廠生產(chǎn)電磁爐配套的專用生鐵平底鍋。經(jīng)過進(jìn)一步開拓市場，該鑄鍋廠又與多家電磁爐生產(chǎn)廠達(dá)成生產(chǎn)配套鐵鍋的協(xié)議。鑄鍋廠也因此起死回生�？梢哉f一條信息救活了一個(gè)廠。
隨著信息時(shí)代的到來，信息的收集、加工和利用越來越受到人們的重視。銷售活動(dòng)也不例外。那些令人羨慕的銷售精英往往都是信息收集利用的高手。"銷售人員也是信息員"的說法并不為過。
◇多渠道收集信息
銷售人員要想成功的銷售，必須善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵積極主動(dòng)地收集信息，同時(shí)還要明白每位顧客都有不同的價(jià)值觀，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。
信息的收集可以通過多個(gè)渠道進(jìn)行。如在與顧客會(huì)面時(shí)通過感官直接獲取;通過報(bào)紙、雜志獲取;通過廣播電視獲取;通過因特網(wǎng)獲取。有時(shí)候單純從一個(gè)角度出發(fā)收集的信息可能是片面的、不切實(shí)際的;但從多個(gè)渠道獲取的信息可以互相驗(yàn)證，使所收集的信息更加準(zhǔn)確無誤。
◇信息記錄與整理
要注意信息的記錄和整理。當(dāng)你感到某些信息對(duì)銷售有幫助時(shí)，就要把它們記錄下來。"好記性不如爛筆頭"，通過對(duì)獲取的信息進(jìn)行記錄并加以整理，使其有條不紊，便于在銷售時(shí)使用。這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
收集信息并不是目的，信息只是促進(jìn)銷售活動(dòng)的手段。在收集信息的過程中，要注意哪些信息是對(duì)自己有用的，哪些信息是對(duì)自己沒有用的。收集那些有用的信息。而那些無用的信息則沒有必要收集。不加區(qū)別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對(duì)銷售工作帶來益處。
了解顧客怎樣才能向我們購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)，我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產(chǎn)品和服務(wù)的。讓我們好好想一想最近一次較大數(shù)額的交易。其實(shí)對(duì)于所有價(jià)位的交易而言，相同的銷售規(guī)律都是管用的。但是如果我們具體到較大數(shù)額的交易上，就會(huì)便于我們分析和回憶。
對(duì)于銷售人員來說，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破銷售的關(guān)鍵。收集你所需要的信息，找出產(chǎn)品的需要者，你的銷售便成功了一半。
◇用你的信息幫助客戶
從一位銷售人員的角度出發(fā)，某個(gè)人覺得購買某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是，銷售人員所期待的這種事情并不會(huì)經(jīng)常發(fā)生，因此必須主動(dòng)出擊來促使某些事情發(fā)生。銷售人員必須搶在競爭對(duì)手之前，使整個(gè)過程朝著自己能夠控制的方向發(fā)展，否則銷售就只能失敗。
作為銷售人員，你要讓準(zhǔn)客戶和客戶都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。利用行業(yè)雜志、報(bào)紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對(duì)客戶有價(jià)值的信息。不要假定他們看到過這些信息，因?yàn)樘嘈畔⒎鋼矶鴣�，任何人都沒辦法全部記住它們。向客戶提供一份信息的復(fù)印件、一份筆記和復(fù)制的一些戰(zhàn)略信息，這些都向客戶表明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。
銷售人員應(yīng)當(dāng)具有發(fā)現(xiàn)顧客感興趣的東西的神奇本領(lǐng)。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對(duì)未來的預(yù)測，你都要比別人先行一步。打開顧客給我發(fā)來的信件，或者電子郵件，留意他們提出的各種問題。你要時(shí)刻留意顧客各種信息，并在你的準(zhǔn)客戶心中樹立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿足他們需求的人。在一個(gè)漫不經(jīng)心的社會(huì)里，你要獨(dú)樹一幟。
心靈煉金術(shù)：
經(jīng)常讀讀書、看看報(bào)、聽聽新聞、上上因特網(wǎng)、做做客戶調(diào)查，收集利用于自己有用的各種信息，可以使你的銷售事業(yè)長盛不衰。
▲有效利用你的時(shí)間
你的銷售潛力再大，如果你不能有效安排和利用時(shí)間，想取得好的銷售業(yè)績也是一句空話。
◇時(shí)間對(duì)于每個(gè)人是平等的
通常情況下，普通的銷售人員每天都很忙碌，而他們卻沒有做成任何有用的事。時(shí)間的流逝就象小品演員小沈陽所說的"眼睛一睜一閉，一天就過去了"。人們慨嘆自己為什么一天一天沒有收獲，就是因?yàn)閷?duì)時(shí)間缺乏科學(xué)的管理和利用。
每個(gè)人每天的時(shí)間是相同的，別人的時(shí)間不比你多，你也不比別人少。同樣，你既不能控制時(shí)間，也不能讓時(shí)間停止或變慢。實(shí)質(zhì)上，管理時(shí)間就是管理你自己。
時(shí)間是不會(huì)同你協(xié)商的。你能做的只有通過管理盡可能地利用每一分鐘，有效的安排你現(xiàn)有的時(shí)間。只有這樣，你才能比別人更成功。比如說，你可以在去銷售的路上聽一些訓(xùn)練磁帶。這樣，你對(duì)時(shí)間就做到了職業(yè)性教育的投資。
◇規(guī)劃好你的時(shí)間
假如明天你要與客戶見面，你就要在今天規(guī)劃好你與客戶的見面地點(diǎn)和具體時(shí)間。設(shè)計(jì)好與客戶的見面地點(diǎn)，可以節(jié)省你在路上的時(shí)間。如果你住在大城市中，可能會(huì)省去許多等待通行的時(shí)間。如果你是在大城市間穿梭，也可能需要事先安排，以免被處于高峰期的交通所擁堵。并且，如果你隨時(shí)留心，走一些小道便道也可能給你帶來意想不到的機(jī)會(huì)。
不能有效支配時(shí)間的人經(jīng)常抱怨他們沒空對(duì)規(guī)劃自己的時(shí)間。但是如果你不能有效規(guī)劃時(shí)間和自我提高，你可能一輩子都只是一個(gè)普通的銷售員。通過花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃，你可能會(huì)節(jié)約20～30倍的時(shí)間。你可能因?yàn)樯朴谝?guī)劃自己的時(shí)間而成績卓著，成為銷售領(lǐng)域的精英。有句話說得好："時(shí)間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。"
◇利用時(shí)間管理軟件
在很短的時(shí)間內(nèi)，你不可能與所有客戶建立聯(lián)系，那么可以投資一些時(shí)間來選擇優(yōu)秀的聯(lián)系方式管理軟件。在科技高度發(fā)達(dá)的今天，你未能與客戶建立起聯(lián)系的原因只能是你沒有及時(shí)地把客戶的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時(shí)間，此后這些信息就被永遠(yuǎn)保存起來了。你也就可以保持與客戶的聯(lián)系了。
很多人認(rèn)為，對(duì)時(shí)間進(jìn)行管理的人都是工作狂，其實(shí)不然。因?yàn)樗麄儗?duì)自己的時(shí)間進(jìn)行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時(shí)間�；ㄒ恍⿻r(shí)間對(duì)你的時(shí)間進(jìn)行安排，這樣你就能想出很多途徑是自己做起事來更有效率。
◇長遠(yuǎn)打算
在銷售或其他場合中，通常不會(huì)立即產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報(bào)。比如說，當(dāng)你從事房地產(chǎn)銷售時(shí)，你經(jīng)�；ㄒ恍⿻r(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)測，對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀(jì)人拿到支票以后才會(huì)看到收益。交易通常要持續(xù)好幾個(gè)星期，有時(shí)要好幾個(gè)月。
在花費(fèi)的時(shí)間和取得的收益未實(shí)現(xiàn)之前，你有時(shí)可能會(huì)失去自己的目標(biāo)--這在銷售中是普遍存在的。銷售和獲得收益的時(shí)間間隔越長，你越不太可能聰明地支配時(shí)間。當(dāng)你花時(shí)間說服別人時(shí)，你心里會(huì)想著你可能獲得的利益。每個(gè)銷售人員都會(huì)在離開客戶之后計(jì)算自己的收益。畢竟，如果做得好，幫助別人通常是一個(gè)能得到很好收益的職業(yè)選擇。
◇準(zhǔn)備工作也有度
有時(shí)，人們因?yàn)楹ε聲?huì)遭到拒絕或失敗，往往會(huì)過度重視準(zhǔn)備工作，以至于害怕面對(duì)公眾。然而，多數(shù)情況下，把準(zhǔn)備工作看成結(jié)果而不是看成手段的銷售人員往往意識(shí)不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。只有設(shè)立了目標(biāo)，才能知道在某個(gè)特定的時(shí)間該進(jìn)行哪些最有效的工作。
你應(yīng)該運(yùn)用一個(gè)有效的安排時(shí)間的方法，但也沒有必要把每分鐘都規(guī)劃出來。當(dāng)你預(yù)先對(duì)某種事情進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，不確定性非常容易發(fā)生。因此，你可以預(yù)先安排大部分的時(shí)間。為應(yīng)付突變事件留出小部分時(shí)間。永遠(yuǎn)不要期望安排工作時(shí)間的100%。如果你這樣做，就沒有了處理突發(fā)事件的時(shí)間，并且如果因此完不成既定的目標(biāo)，你就會(huì)感到灰心喪氣。
◇安排好你的時(shí)間
優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)安排好自己的時(shí)間。為了提高效率和收入，你必須像專業(yè)人士那樣安排好時(shí)間。專業(yè)的銷售人員對(duì)客戶和自己的時(shí)間的價(jià)值非常重視。所有的職業(yè)銷售人員都必須每天做出決策，有些是小的決定，有些是大的決定，但所有的都是構(gòu)成時(shí)間安排的因素。每個(gè)職業(yè)的銷售人員都需要一套系統(tǒng)的方法對(duì)重要的事情做出安排。
浪費(fèi)時(shí)間、使收入遭受損失的主要因素之一是不整潔的工作環(huán)境。整潔辦公環(huán)境能使你的心靈澄凈。心靈澄凈，你才能更加專注于工作。既然在一段時(shí)間內(nèi)只能完成一件事，就應(yīng)該盡量地做好。下面的竅門可以幫助你做到這些：
只把立即要做的工作放在桌上
除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。把與最重要的工作相關(guān)的所有東西放在你伸手就能觸及的到的地方，這樣你就不必浪費(fèi)時(shí)間去到處尋找了。
控制好你的時(shí)間
要培養(yǎng)自己集中精力的能力，要讓同事或家庭成員明白有些時(shí)候是不能打擾你的。不要讓自己太容易接近。如果某位同事不合時(shí)宜地拜訪你，你完全可以看著表對(duì)他說"我想弄明白你的意思，讓我們?nèi)c(diǎn)再談吧。"如果他的話非常重要，那么他可能愿意重新安排時(shí)間。如果不是那么重要，他可能就會(huì)推遲，這樣你就給自己贏得了時(shí)間。
心靈煉金術(shù)：
記住魯迅的一句話吧：時(shí)間，每天得到的都是二十四小時(shí)，可是一天的時(shí)間給勤勉的人帶來智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。
▲自信就會(huì)成功
■2001年5月20日，美國一位名叫喬治.赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了布什總統(tǒng)。布魯金斯學(xué)會(huì)得知這一消息，把刻有"最偉大推銷員"的一只金靴子贈(zèng)予了他。這是自1975年以來，該學(xué)會(huì)的一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松后，又一學(xué)員被授殊榮。
布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)生去完成。布什總統(tǒng)上任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把實(shí)習(xí)的題目定為：請(qǐng)把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。
個(gè)別學(xué)員認(rèn)為，現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他們親自購買;再退一步說，即使他們親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時(shí)候。
然而，喬治.赫伯特卻做到了。一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說的：我認(rèn)為，把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)椴际部偨y(tǒng)在得克薩斯州有一農(nóng)場，那兒種了許多樹。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)種著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭�，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù)……最后他就給我匯來了15美元。
正是喬治?赫伯特的自信，使他取得了銷售的成功。
自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己的能力，是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。如果你缺乏自信，連會(huì)見客戶的勇氣都沒有，是不可能取得銷售的成功的。
◇樹立自信靠自己
每個(gè)銷售人員在工作中都遇到不順心的事，都會(huì)遇到一些棘手的難以解決的問題。遇到問題就沮喪懊惱、萎靡不振，失去繼續(xù)戰(zhàn)斗的信心是十分危險(xiǎn)的。
遇到挫折保持良好的心態(tài)，樹立堅(jiān)定的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會(huì)成為銷售的勝利者。
只有來自自我的信心和激勵(lì)才是個(gè)人身上固有的、真正的激勵(lì);而來自外部的激勵(lì)、他人的說教，都僅僅是表面上的激勵(lì)。解決個(gè)人自信心不足的問題，只有靠自己，從內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)起來，才能真正解決問題。
◇正視自己
銷售人員需要正面積極地看待自己，其所樹立的基本觀念與人們常說的自視過高、自負(fù)是兩個(gè)截然不同的概念。正面積極地看待自己不是傲慢。
誰喜愛自己，他就能夠更加清楚地認(rèn)識(shí)到自己的短處和弱點(diǎn)，并接受這個(gè)事實(shí)。這樣，當(dāng)他面對(duì)自己的不足時(shí)就能知道自己應(yīng)該怎么去做。
主動(dòng)地去面對(duì)自我，有意識(shí)地去克服缺點(diǎn)和不足，才是最明智的。
◇激情是工作的原動(dòng)力
克服悲觀的力量只能是來源于自身的原動(dòng)力。要改變這個(gè)世界，抱怨是毫無用處的，應(yīng)該客觀地去看待存在于世界的一切，讓自己富有創(chuàng)新精神，用積極的態(tài)度取代消極的態(tài)度。
一名超級(jí)銷售員，一名經(jīng)過多年鑄煉的銷售員，他能給客戶帶來激情和激勵(lì)。黃金、財(cái)富等物質(zhì)是空洞的，但激情，就不一樣，它是與個(gè)人緊密聯(lián)系在一起的。那些優(yōu)秀的銷售人員除了將產(chǎn)品賣給客戶外，還會(huì)釋放自己的激情去感染客戶，他們會(huì)把新客戶變成老主顧。
◇保持一個(gè)好心境
生氣是不能改變這個(gè)世界的，相反，生氣會(huì)抹殺掉許多積極因素和機(jī)會(huì)。生氣實(shí)質(zhì)上是跟自己過不去。它改變不了任何東西，也不能給人帶來任何積極的因素，不要自尋煩惱，不要給自己背上包袱，不要毒害自己，記住這樣一條原則：任何處境都可以積極地看待。詩壇巨匠歌德是這樣舉例表達(dá)他積極的世界觀的："下雨了，是老天施恩，讓它下吧!"
◇為美好的未來而努力奮斗
不要悲嘆，不要抱怨，不要發(fā)牢騷，不要回頭看，竭盡所能盡最大的努力去奮斗!世界本身不是消極的，也不是灰暗的。世界和生活，都是客觀存在的，我們要盡最大的努力去工作。讓我們現(xiàn)在就下定決心，并堅(jiān)持下去：今天就是全新的一天!今天，我們就帶著決心去創(chuàng)造新的美好未來!努力，全神貫注地去努力吧!
◇保持良好的精神狀態(tài)
在精神方面我們也要保持良好的健康狀態(tài)，才能保證敏銳的思考能力。大腦神經(jīng)也同樣需要運(yùn)動(dòng)，樂于接受新事物，保持孩童般的好奇心，與陌生人進(jìn)行交流，帶著濃厚的興趣閱讀書籍，了解時(shí)事，不斷地進(jìn)修充電，學(xué)習(xí)，旅行，討論問題--最重要的是站在不同的角度和立場上進(jìn)行思考。
◇銷售不是乞求
一旦銷售人員以一個(gè)乞求者的角色登場，他的內(nèi)心就會(huì)生產(chǎn)恐懼，擔(dān)心這次聯(lián)系客戶的努力會(huì)以失敗而告終。
面對(duì)乞求自己的銷售人員，客戶運(yùn)用起他的策略來會(huì)顯得更加得心應(yīng)手。銷售人員會(huì)讓客戶牽著的鼻子走，他們甚至隨心所欲地"叱責(zé)"銷售人員提供的條件和價(jià)格。
銷售人員應(yīng)當(dāng)明白，銷售不是乞求。銷售是在對(duì)客戶進(jìn)行幫助，銷售的目的是幫助他們實(shí)現(xiàn)某種愿望。
◇自信是銷售人員個(gè)性的保證
對(duì)待客戶的不合作態(tài)度，銷售人員應(yīng)當(dāng)具有堅(jiān)定的信念�？蛻舻牟呗院图總z對(duì)自信的、信念堅(jiān)定的銷售人員起不到任何的作用。
豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們：客戶一旦發(fā)現(xiàn)自己的策略失效、演不出什么戲了，就會(huì)放棄抵抗。銷售人員必須訓(xùn)練有素，能夠堅(jiān)定地、不露聲色地越過客戶設(shè)置的各種策略性障礙。
◇建立起與客戶聯(lián)系的橋梁
短暫的、有限度的跑題，將話題從產(chǎn)品的事實(shí)層面轉(zhuǎn)移到個(gè)人的情感層面，可以使客戶意識(shí)到他自己為這種關(guān)系設(shè)置了哪些障礙。這樣，客戶就能輕松地從這些障礙的背后走出來，直面銷售人員，走上聯(lián)系和交談的正途。
當(dāng)銷售人員在與客戶聯(lián)系時(shí)找到一座交流的橋梁，給客戶打一個(gè)小小的"幫助手勢"，給客戶一個(gè)"幫助性的答復(fù)"，事情就會(huì)變得十分容易。交談中的這些小的交流技巧就是客戶聯(lián)系橋梁的基石。
★心理測驗(yàn)--測測你的自信力
請(qǐng)針對(duì)自己的實(shí)際情況對(duì)下列題目作出"是"或"否"的選擇(在相應(yīng)的方格中劃"√")。
1.我敢于承攬別人干不了的業(yè)務(wù)。
□ 是 □ 否
2.只要定了的目標(biāo)，我會(huì)努力去完成。
□ 是 □ 否
3.我會(huì)全力以赴地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
□ 是 □ 否
4.我信賴他人，會(huì)同其合作完成銷售任務(wù)。
□ 是 □ 否
5.在我的心靈深處，我感覺自己才是最棒的。
□ 是 □ 否
6.我從來不懷疑自己的能力。
□ 是 □ 否
7.無論做什么事，我總是充滿信心。
□ 是 □ 否
8.我的內(nèi)心總是保持著高昂的情緒和斗志。
□ 是 □ 否
9.只要大腦中有什么想法，我會(huì)馬上付諸實(shí)現(xiàn)。
□ 是 □ 否
10.我相信只要我努力去做，市場、需求和產(chǎn)品訂單就會(huì)沒有問題。
□ 是 □ 否
11.我認(rèn)為只要有信心，客戶資源就能得到很好地利用。
□ 是 □ 否
12.我對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的事情會(huì)堅(jiān)決干到底。
□ 是 □ 否
13.我喜歡自己的一切，包括外貌、知識(shí)和能力。
□ 是 □ 否
14.我有自己獨(dú)特的其他任何人不具備的優(yōu)點(diǎn)。
□ 是 □ 否
15.我每天都會(huì)信心十足地奔赴銷售第一線。
□ 是 □ 否
16.在我看來，消極的等待只能證明自己的無能。
□ 是 □ 否
17.他人的諷刺挖苦一般不會(huì)影響我前進(jìn)的步伐。
□ 是 □ 否
18.我覺得生活的樂趣在于自信。
□ 是 □ 否
19.在我看來，只要我努力去做，工作就一定能夠取得成功。
□ 是 □ 否
20.我可以通過直接的詢問來消除客戶的疑慮。
□ 是 □ 否
21.我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的愿望比一般人更強(qiáng)烈。
□ 是 □ 否
22.我不怕拒絕，我認(rèn)為只要努力顧客是會(huì)認(rèn)可我的。
□ 是 □ 否
23.成就會(huì)使我更有信心。
□ 是 □ 否
24.我給客戶打電話從不猶豫。
□ 是 □ 否
25.我認(rèn)為自信和吹噓是兩回事。
□ 是 □ 否
26.我會(huì)見地位很高的顧客也從不感到緊張。
□ 是 □ 否
27.我對(duì)實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)總是充滿信心。
□ 是 □ 否
28.我從來不知道什么叫憂愁。
□ 是 □ 否
29.我很少對(duì)自己有消極想法。
□ 是 □ 否
30.我相信自己有應(yīng)付困難的能力。
□ 是 □ 否
測試結(jié)果的意義
請(qǐng)為每一個(gè)"是"記3分，"否"不計(jì)分。合計(jì)出總分。
72～90分，說明你有很強(qiáng)的自信心，你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心很高。你對(duì)完成銷售有信心，不怕拒絕，敢于和比自己地位高的顧客談生意，并從不緊張害怕;你對(duì)挫折看得很透，認(rèn)識(shí)銷售失敗是很正常的;從來不會(huì)因?yàn)槭《绊懥四愕墓ぷ髑榫w，動(dòng)搖了你的工作信心。
54～70分，說明你有較強(qiáng)的自信心，你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心較高，但離那些優(yōu)秀的銷售人員尚存在差距。
54分以下，這是一個(gè)不及格的分?jǐn)?shù)。你對(duì)自己的能力有懷疑，做事自信心不足。你在銷售過程中很容易失去信心，悲觀失望。遇到挫折容易屈服。
▲樂觀決定你的命運(yùn)
人道是："比地大的是天空，比天大的是人心。"鄧小平的心胸就很博大，在他80歲高齡時(shí)，聯(lián)邦德國總理科爾問他"長壽秘訣"，鄧小平回答說："天塌下來我也不怕，有大個(gè)的頂著。"
樂觀的人即使失敗了，也能迅速作出反應(yīng)，找出解決的辦法，確定新的解決方案。樂觀的人不會(huì)對(duì)事業(yè)表現(xiàn)出失望、絕望，正可謂：悲觀的心態(tài)泯滅希望，樂觀者則能激發(fā)希望。
對(duì)于銷售人員來說，是否具有樂觀精神決定了他的生活和工作的態(tài)度，同時(shí)也與他的銷售業(yè)績密切相關(guān)。樂觀的人不管在什么情況下，都能保持良好的心態(tài)，他們相信烏云飄過，陽光總會(huì)普照大地。
◇相信成功
悲觀主義會(huì)拖垮每一個(gè)人。當(dāng)你銷售產(chǎn)品時(shí)，悲觀主義起不了任何作用。你需要保持樂觀，把你的狀態(tài)調(diào)整至成功，而不是失敗。如果你自己認(rèn)為你能夠談成這筆交易，那么你的預(yù)期肯定就會(huì)實(shí)現(xiàn)。如果你認(rèn)為自己能成功，那么成功就會(huì)到來。
不要破壞別人的好心情。給別人帶去快樂，給別人帶去利益，賦予他們信任，生活就會(huì)富有積極的意義和豐富的內(nèi)容。
◇保持積極樂觀的心情
積極樂觀的態(tài)度是銷售成功的基礎(chǔ)。消極的人不可能擁有健康、充滿活力的早晨。消極只會(huì)讓人毫無意義地消磨時(shí)光，阻礙人們?nèi)〉贸晒�。因此，我們每個(gè)人都要努力清除那些可能會(huì)導(dǎo)致悲觀情緒的誘因，不要讓這些因素影響到我們的心情。
從早晨起床那一刻起就不停地激勵(lì)自己。寫一張小小的"激勵(lì)卡片"放在大衣的口袋里，貼在浴鏡上--或者任何我們可以看得到的地方，一遍遍地閱讀可以潛移默化地影響我們的潛意識(shí)，促使內(nèi)心形成積極的內(nèi)在意識(shí)并接納積極的世界觀。
◇創(chuàng)造積極的自我形象
愉快樂觀必然具有一種強(qiáng)烈的、積極的自我形象。銷售人員如何看待自己、他們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)以及他們所有根深蒂固的認(rèn)識(shí)，都會(huì)對(duì)他們的成功產(chǎn)生影響。
一個(gè)具有積極樂觀的自我形象的銷售員將會(huì)把絕大多數(shù)情況看作是根本上有益于自己事業(yè)的;一個(gè)具有較弱的或消極的自我形象的人將會(huì)把同樣的情形看作是有問題的或?qū)ψ约旱氖聵I(yè)有害的。
建立一種積極樂觀的自我形象確實(shí)很容易，最簡單的方法莫過于你對(duì)自己所做的每一種事都能取得持續(xù)不斷的成功，并且經(jīng)常能夠得到他人的稱贊--你多么了不起!最終，你會(huì)相信自己確實(shí)很成功。然而，要是你總是不費(fèi)吹灰之力，那就說明你所從事的任務(wù)和你所設(shè)定的目標(biāo)未免太容易完成或達(dá)到了。
我們通常會(huì)本末倒置，把某種特定情況下的行為歸類于這種行為的結(jié)果。但優(yōu)秀的銷售人員總是把有利的結(jié)果歸于自己的能力，同時(shí)，他們把不利的結(jié)果看作是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);而那些悲觀的人卻總是把有利的結(jié)果歸于時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)，而把不利的結(jié)果歸于自己的無能。
心靈煉金術(shù)：
樂觀的人總是斗志昂揚(yáng)，悲觀的人總是垂頭喪氣。
▲自我激勵(lì)是成功的開始
"自我激勵(lì)"就是自己激勵(lì)自己。優(yōu)秀的銷售人員就是在不斷地自我激勵(lì)中走向成功的。勇敢的銷售人員會(huì)面對(duì)各種挑戰(zhàn)不言敗，在一次次的自我激勵(lì)中戰(zhàn)勝困難，走出自己的成功之路。
銷售人員如何激勵(lì)自己呢?
◇克服膽怯心理
銷售人員應(yīng)當(dāng)把自己的工作看作是一項(xiàng)高尚的工作，它不是僅僅給銷售人員帶來收益，更重要的是它能夠?yàn)榭蛻魩碡S富的物質(zhì)生活。把銷售工作看作是你在幫助客戶解決某些問題。
銷售人員，都是最聰明、最優(yōu)秀、最有能力的人才。世界上許多知名的企業(yè)家都曾是銷售精英，由銷售人員而逐漸被提升為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的人物，更是數(shù)不勝數(shù)。
優(yōu)秀的銷售人員有熟練的銷售技巧，有應(yīng)對(duì)各種境遇的心理準(zhǔn)備，總是能戰(zhàn)勝膽怯，說服客戶，將交易漂亮地完成。
◇學(xué)會(huì)鼓勵(lì)自己
銷售工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次銷售去的場所會(huì)不同，你每次會(huì)見的客戶也不同，你的遇到的情況更是千變?nèi)f化。可以說每一次銷售活動(dòng)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。銷售員不僅應(yīng)該具有非凡的意志力，更應(yīng)該具有非凡的自我調(diào)節(jié)能力。
銷售人員在遇到失敗和面臨挫折的時(shí)候要能夠進(jìn)行自我鼓勵(lì)，激勵(lì)自己迎難而上，這也是社會(huì)對(duì)人才的要求。意志薄弱者成就不了大事業(yè)，只有那些堅(jiān)韌不拔、頑強(qiáng)不屈的人才能成就一番大事業(yè)。優(yōu)秀的銷售人員都有很強(qiáng)的自我調(diào)節(jié)能力，他們?cè)谟龅嚼щy的時(shí)候都很會(huì)鼓勵(lì)自己。
當(dāng)你遇到暫時(shí)的困難而無法自拔時(shí)，多想想自己成功的例子。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己還有許許多多的長處。公正客觀地評(píng)價(jià)自己可以有效避免自卑感的產(chǎn)生。你可以想自己做過的許多成功的事情，鞭策自己不斷努力。銷售人員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常進(jìn)行自我鼓勵(lì)以提高自己的勇氣。"我是最棒的"、"我能行"的話語，往往能夠鼓舞自己的士氣。
◇充分發(fā)掘自己的潛力
潛力，就是人實(shí)際存在的尚未表現(xiàn)出來的能力，常常是自己渾然不覺，也無從發(fā)揮的能力。對(duì)于成功的人來說，能夠正確認(rèn)識(shí)自己還不夠，還需要發(fā)現(xiàn)自己的潛力并使之發(fā)揮出來。
現(xiàn)代心理學(xué)、邏輯學(xué)、生物學(xué)、人類學(xué)均證明人存在巨大的潛力。早期學(xué)者認(rèn)為，一個(gè)正常人只運(yùn)用了自身潛在能力的一半。后來有研究又發(fā)現(xiàn)，一個(gè)正常人只運(yùn)用了自身潛藏能力的10%。近代比較權(quán)威的看法是：正常人只運(yùn)用了自身潛力的2%～5%。
那些企業(yè)中的銷售精英，他們之所以成功并取得驕人的成績，就在于他們善于發(fā)揮自己的潛力，在自己所從事的這個(gè)職業(yè)中創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。
◇永不言敗
你費(fèi)盡心思，花了很長時(shí)間追蹤的一筆大單在接近成交之際卻最終不能成交。這種銷售的失敗對(duì)于銷售人員來說，是非常殘酷的。作為銷售人員，在職業(yè)生涯中不知會(huì)有多少次會(huì)遇到這樣的失敗。一次失敗的交易可能確實(shí)耗費(fèi)了人們大量的時(shí)間和精力，然而失敗是在所難免的，不只是銷售行業(yè)的人會(huì)遇到失敗，在其它的領(lǐng)域也會(huì)有許多失敗的情況發(fā)生。
那些優(yōu)秀的銷售人員，他們對(duì)失敗有獨(dú)特的態(tài)度和看法，在他們看來，失敗并不意味著我們是失敗者，它只意味著我們離成功還有點(diǎn)距離;失敗并不意味著我們一無所有，它只意味著我們獲得了經(jīng)驗(yàn);失敗并不意味著我們愚昧，它只意味著我們的智慧還有待開發(fā);失敗并不意味著我們達(dá)不到目標(biāo)，只意味著我們要用更多時(shí)間去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
作為銷售人員，面對(duì)失敗的挑戰(zhàn)，應(yīng)該付出全部，盡心竭力，靠拼搏獲勝。被失敗擊倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起來才是最明智的選擇。
◇學(xué)會(huì)自我激勵(lì)
要想成為銷售精英，必須學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，讓所有的不快和煩惱遠(yuǎn)離自己的生活。一旦掌握了自我激勵(lì)的方法，銷售的成功也就不再遙遠(yuǎn)。
制訂切合自己實(shí)際的目標(biāo)進(jìn)行自我進(jìn)行激勵(lì)�？茖W(xué)的目標(biāo)具有明確性，以數(shù)量、質(zhì)量或時(shí)間來表明目標(biāo)，有一定難度，具有挑戰(zhàn)性系統(tǒng)性，不僅有大目標(biāo)，而且有旨在完成大目標(biāo)的一系列小目標(biāo)。
榜樣的力量是無窮的。那些銷售業(yè)績突出，銷售手段多樣的優(yōu)秀人員是我們學(xué)習(xí)的榜樣。只要我們仔細(xì)地觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的可取之處，它會(huì)為我們注入神奇的力量。但我們更應(yīng)該以自我為榜樣，那些成功銷售的經(jīng)歷，那些優(yōu)于他人的長處也是自己的榜樣。多想想自己那些能夠引以為榮的經(jīng)歷，更容易提高自信心。
用今天的我與昨天的我去比賽。以進(jìn)步的地方同未進(jìn)步的地方相比，以這個(gè)月的各種成績與上個(gè)月的各種成績相比，以現(xiàn)在對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)與過去對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)相比……用這種方法來引起自己對(duì)事業(yè)的信心和追求，激勵(lì)自己努力學(xué)習(xí)，提高銷售業(yè)績，并通過參加各種活動(dòng)，培養(yǎng)頑強(qiáng)的意志和堅(jiān)忍的毅力，使自己在競爭中不斷發(fā)展完善。
心靈煉金術(shù)：
用靈活多樣的方法來鞭策自己、激勵(lì)自己，也是走出失敗，邁向成功的靈藥良方。
▲發(fā)揮自己的社交潛力
銷售的過程是人與人交流的過程，因此社交能力與銷售的關(guān)系不言而喻。如果你不善言談，與他人的溝通存在困難，可能你從事其它的工作對(duì)你的影響不會(huì)太大，但如果你從事的是銷售工作可能就不同了。作為銷售人員，社交能力的強(qiáng)弱直接影響到銷售的業(yè)績。因此銷售人員必須充分挖掘自己的社交潛力，熟練掌握各種社交技巧，不斷提高自己的社交能力。
◇多聽聽客戶的聲音
傾聽不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以傾聽的作用具有兩重性。
在銷售中，滿足客戶的要求是最有效的方法。它能使我們?cè)诩ち业母偁幹忻摲f而出，以一種不可替代的方式提高我們對(duì)客戶的價(jià)值。讓別人感到理解代表了更深的交流，比大多數(shù)人所能考慮到的層面更進(jìn)一步。我們要把銷售過程當(dāng)作是一種幫助別人買的過程，而不是幫助自己賣的過程。
你可以問人們幾個(gè)問題，然后集中注意力傾聽，而不是一直講話。
每個(gè)客戶都有他們想要跟我們說的事情，而不僅僅是談辦公器具和設(shè)施。傾聽使銷售人員與客戶之間建立了良好的關(guān)系。此后，客戶便會(huì)更愿意從跟他建立良好關(guān)系的銷售人員那里購買他想要的產(chǎn)品。甚至有些客戶還會(huì)把銷售人員當(dāng)作自己的朋友，跟他談自己的喜怒哀樂。
每個(gè)人都有傾訴的需要，愿意談?dòng)龅降膯栴}、擔(dān)心的事、高興的事、業(yè)余愛好或是特別感興趣的事。秘訣就是恰到好處地提問，然后傾聽。
增加對(duì)不同人的理解是件很有吸引力的事情。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)交流層面：不僅要去理解別人，更需要使自己獲得了理解;不僅要傾聽，而且要幫助別人感到被理解。
◇讓客戶感到我們對(duì)他很重要
我們應(yīng)該找到客戶愿意和我們合作的真正原因。作為銷售人員，我們應(yīng)該成為他們的延伸。當(dāng)我們跟他們有同感，能建立一種和諧的關(guān)系時(shí)，我們就成了他們以及他們世界的一部分。
我們同客戶的關(guān)系如果達(dá)到了最高境界，讓客戶覺得我們是在真誠地關(guān)心別人，想要理解他們的時(shí)候，我們就以一種深遠(yuǎn)的影響，使自己成了對(duì)客戶很重要的人。讓我們感動(dòng)他們，使他們能夠開口說："對(duì)我來說你很重要!""沒有你，我就不可能有今天!""你為我們的經(jīng)營(或生活)添加了色彩!"
◇銷售人員社交行為指南
銷售人員應(yīng)當(dāng)撇開概念，來談?wù)摤F(xiàn)實(shí)中與客戶實(shí)際的、日常的交流。
人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時(shí)的不同動(dòng)機(jī)。你的工作就是盡可能地在問詢和談話中發(fā)現(xiàn)事實(shí)，確定對(duì)方的動(dòng)機(jī)。
提問的動(dòng)機(jī)常常會(huì)影響你得到的答案。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，你就會(huì)真誠地去交流。
當(dāng)你真誠地提問，真正想要理解客戶的需求時(shí)，你就向客戶傳達(dá)了這樣的信息--你尊重對(duì)方，想要了解他的需求。以這種方式交流，使自己與客戶達(dá)成一致，建立信任，或是形成某種情感聯(lián)系。
只有真誠地幫助客戶考慮他們的處境，讓他們得出一個(gè)你想要的結(jié)論時(shí)，你與客戶之間的詢問過程才能以最佳的方式進(jìn)行下去。
在展示過程中，你要問關(guān)于展示--回應(yīng)的問題。這些問題是對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需求的回饋。諸如此類的問題包括："你覺得這個(gè)功能怎么樣?""這個(gè)會(huì)帶來你想要的好處嗎?""你有什么問題嗎?"
傾聽的心理力量對(duì)你的銷售業(yè)績有著令人難以置信的影響。在心理學(xué)上的勸說過程中，傾聽扮演著關(guān)鍵的角色，傾聽往往比發(fā)言更能促進(jìn)你的銷售量。
為了發(fā)現(xiàn)人們購買的原因，你可以采取幾種微妙的方式，問像這樣的問題："你會(huì)怎樣使用它?""什么場合適合穿這個(gè)?""你想和誰同住新房?"專業(yè)銷售人員更能夠進(jìn)一步深入，提出敏銳的問題來幫助自己理解。
問問題以后，確保你積極地傾聽，理解客戶談話的內(nèi)容。當(dāng)他們回答問題時(shí)，你必須給出反饋，使他們知道你理解他們，可以通過轉(zhuǎn)述他們的話來達(dá)到這個(gè)目的。
轉(zhuǎn)述是給人們積極回應(yīng)的一種有效手段，能搭建情感的橋梁。它表明你重視客戶的意見、信念以及明確的需求。你也可以轉(zhuǎn)述客戶的反對(duì)意見或擔(dān)憂--復(fù)述并詢問客戶你的理解是否正確�；貞�(yīng)反對(duì)意見時(shí)你必須這樣做，讓人們知道你理解了以及他們得到理解了。這表示你尊重他們的觀點(diǎn)，并且沒有忽略這些觀點(diǎn)的意思。
優(yōu)秀的交流家知道每一個(gè)人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動(dòng)，他們看待事物的方式也各不相同。優(yōu)秀的社交技巧會(huì)幫助你辨認(rèn)出客戶的類型，并以合適的方式同他們進(jìn)行交流。
心靈煉金術(shù)：
挖掘你的社交潛力，不斷提高你的社交技巧，使自己成為客戶無所不說的朋友。
▲了解自己成為銷售精英的可能性
美國財(cái)智研究中心在對(duì)比爾?蓋茨、巴菲特、亨利?福特等商業(yè)精英進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)精英都具備優(yōu)秀的商業(yè)潛質(zhì)，這些潛質(zhì)是他們?cè)谑聵I(yè)中獲得成功的重要因素。研究表明：成功不僅僅取決于先天智力狀況，還與后天的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)密切相關(guān)。
◇做好自己的人生規(guī)劃
銷售人員進(jìn)行能力規(guī)劃的過程就是一個(gè)不斷開發(fā)銷售潛能和提升自我的過程。相信任何一位有志在銷售之路上不斷前進(jìn)的人，都需要通過能力規(guī)劃來實(shí)現(xiàn)自我和業(yè)績的提升。
每天堅(jiān)持比別人早工作半小時(shí)。俗話說，"聚沙成塔，集腋成裘"。如果天天堅(jiān)持，這將是一筆巨大的財(cái)富。
在出門拜訪前和客戶事先確認(rèn)好約會(huì)時(shí)間。與客戶見面時(shí)談什么，如何談做出預(yù)先策劃。對(duì)可能出現(xiàn)的問題提早做出預(yù)案。這樣就能最大程度地保證會(huì)見的成功，避免無效拜訪。
大腦是人類最寶貴的財(cái)富，你的思維質(zhì)量決定生活的質(zhì)量。在銷售這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學(xué)識(shí)的人。真正優(yōu)秀的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為自己掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)。任何淺嘗輒止、學(xué)而滿足的人都是無知的，而你的無知將直接影響你的工作效率。
對(duì)于銷售人員來說，人脈就是錢脈。銷售就是一個(gè)不斷創(chuàng)建人脈網(wǎng)的過程，只有大量地結(jié)識(shí)人，銷售人員才可能獲得成功的機(jī)會(huì)。
優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的拓展人脈的能力。他們不僅能很好的定位客戶群，還有很多拓展人脈的方法值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。如：培養(yǎng)自己良好的表達(dá)能力和幽默感;樂于助人，真誠地幫助自己所能幫助的每一個(gè)人;待人熱情、誠懇，盡量給人踏實(shí)、值得信賴的感覺;多參加各種場合的社交活動(dòng)，以結(jié)識(shí)更多的人。
推銷技能對(duì)于每一位銷售人員來說，都是非常重要的，它可以讓你業(yè)績倍增，可以讓你的人生價(jià)值倍增。也就是說，要想成為一名成功的銷售人員，必須掌握一系列專業(yè)的推銷技巧，這些推銷技巧可以幫助一個(gè)普通的銷售人員脫穎而出。
美國營銷學(xué)家卡塞爾說："生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。"銷售人員要將產(chǎn)品出售給客戶，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。
◇成功是可以預(yù)見的
所有事業(yè)上真正成功的人，包括銷售人員，都熱愛他們的工作。你必須學(xué)會(huì)熱愛自己的工作，并努力成為行業(yè)的佼佼者。無論投入多少時(shí)間、付出多大代價(jià)，都要成為最擅長于自己所做工作的人。
每個(gè)人都有能力擅長于某些事情，每個(gè)人都有能力出類拔萃，就好像大自然在每個(gè)人體內(nèi)都植入了"優(yōu)秀基因"。發(fā)現(xiàn)自己擅長的領(lǐng)域并進(jìn)而全身心投入，變得真正擅長于那個(gè)領(lǐng)域，所有這些都取決于每個(gè)人的所作所為。
不要漫無目的或是茫然失措。明確什么是你一生中想要的東西。把這個(gè)設(shè)定為目標(biāo)，然后確定你將需要付出多少代價(jià)來實(shí)現(xiàn)它，大部分人從來沒有做到這樣。
根據(jù)研究，只有大約3%的成年人寫過目標(biāo)，而這些是各個(gè)領(lǐng)域里最成功和收入最高的人。他們是行動(dòng)者和策動(dòng)者、創(chuàng)造者和革新者、頂級(jí)銷售人員和企業(yè)家，幾乎所有人都在為他們工作。
如果你想知道如何成為成功的銷售人員，到企業(yè)中那些最優(yōu)秀的人那里去，請(qǐng)他們給些意見。詢問他們，你應(yīng)該讀什么書，上什么課;請(qǐng)教他們對(duì)待工作和客戶的態(tài)度、哲學(xué)和方法。
人往高處走。如果你與成功人士交往，你就會(huì)傾向于采納他們的態(tài)度、哲學(xué)、言談和穿著方式、工作習(xí)慣等等。很快，你就會(huì)開始取得他們做出的那些成就。
把自己當(dāng)成一個(gè)高智商的人，甚至是天才。承認(rèn)自己擁有大量的創(chuàng)造力儲(chǔ)備，擁有很多自己還從沒使用過的創(chuàng)造力。一遍又一遍地大聲說："我是天才!我是天才!我是天才!"
這或許聽起來有點(diǎn)夸張，但其實(shí)不然。事實(shí)上，每個(gè)人都能在一個(gè)或更多領(lǐng)域表現(xiàn)出天才的水平。在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你做得和變得比以前強(qiáng)。你有與生俱來的能力，讓你超越以前的所有成就;你儲(chǔ)存著數(shù)不勝數(shù)的創(chuàng)造力和智力，你的潛能可以讓你走向成功。
在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過你以往的任何時(shí)候。通過在自己選擇的銷售職業(yè)里成為出類拔萃的人，你可以實(shí)現(xiàn)自己的所有目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的所有夢(mèng)想。你可以為自己和家人創(chuàng)造出美好的生活。你可以成為本公司、本行業(yè)里一位最具價(jià)值的人。
心靈煉金術(shù)：
有了信心，再加上努力，就一定能夠成為銷售領(lǐng)域的精英。
★心理測驗(yàn)--測測你的成功指數(shù)
請(qǐng)針對(duì)自己的實(shí)際情況對(duì)下列題目作出"是"或"否"的選擇(在相應(yīng)的方格中劃"√")。
1.我會(huì)向頂級(jí)的銷售人員請(qǐng)教，聽取他們的建議。
□ 是 □ 否
2.我能夠全身心地投入到銷售工作中去。
□ 是 □ 否
3.我認(rèn)為銷售人員在會(huì)見客人時(shí)應(yīng)注意著裝。
□ 是 □ 否
4.我會(huì)以成功者為榜樣尋找自己成功的路。
□ 是 □ 否
5.我從來都比別人聰明能干。
□ 是 □ 否
6.我十分熱愛銷售工作。
□ 是 □ 否
7.我善于為自己制定計(jì)劃，以使我的銷售工作條理有序。
□ 是 □ 否
8.我認(rèn)為我有完成各種銷售任務(wù)的能力。
□ 是 □ 否
9.我總是能夠針對(duì)自己的目標(biāo)，采取一定的行動(dòng)。
□ 是 □ 否
10.我能熟練運(yùn)用各種推銷技巧，將產(chǎn)品賣給客戶。
□ 是 □ 否
11.我每天都在為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)努力工作，直到完成。
□ 是 □ 否
12.我習(xí)慣在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成預(yù)定的任務(wù)。
□ 是 □ 否
13.我從不放棄，直到實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。
□ 是 □ 否
14.在突發(fā)事件面前，我能夠沉著冷靜，從不慌亂。
□ 是 □ 否
15.每天早上起床時(shí)，我都默念自己的目標(biāo)，以使自己保持高昂的斗志。
□ 是 □ 否
16.偶爾的失敗不會(huì)挫傷我的積極性。
□ 是 □ 否
17.在晚上入睡之前，我都不停地描繪自己的目標(biāo)，以強(qiáng)化自己的意識(shí)。
□ 是 □ 否
18.我總是積極地與各種各樣的人打交道，以提高自己的社交能力。
□ 是 □ 否
19.我會(huì)充分利用對(duì)我有利的各種條件進(jìn)行銷售。
□ 是 □ 否
20.我不會(huì)為一點(diǎn)進(jìn)步而沾沾自喜。
□ 是 □ 否
21.我毫無保留，全力以赴地去完成自己的目標(biāo)。
□ 是 □ 否
22.我能夠利用瑣碎時(shí)間努力的學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己的各種銷售知識(shí)。
□ 是 □ 否
23.我堅(jiān)信沒有什么能難倒我。
□ 是 □ 否
24.在我看來，只要事業(yè)能成功，苦點(diǎn)累點(diǎn)算不了什么。
□ 是 □ 否
25.如果目標(biāo)很大，我會(huì)將其分成若干小目標(biāo)，然后逐一實(shí)現(xiàn)。
□ 是 □ 否
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