如何保持客戶的注意力

　　客戶的注意力對(duì)于銷售員的銷售作用起到了關(guān)鍵的作用，那么我們又應(yīng)該如何保持客戶的注意力呢?

　　A.這段時(shí)間是留給我的

　　任何事情如果三心二意地去做，就很難做好。銷售工作也是一樣。銷售 員在和客戶見面，進(jìn)行說服時(shí)，如果客戶心不在焉，不能專注地聽你講解， 那么他就不容易充分了解到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，也就不容易被你打動(dòng)，不容易做出 購買決定。

　　因此，在銷售工作中，銷售員是需要客戶“注意的穩(wěn)定”的。在推銷過程中， 客戶如果心不在焉、心有旁騖，對(duì)銷售員來說絕不是一個(gè)好兆頭。那么銷售 員怎樣才能保持客戶注意的穩(wěn)定呢?

　　首先，銷售員要把客戶的注意力從別的事情上，轉(zhuǎn)移到你所做的銷售上來， 要讓客戶把這一段時(shí)間專門留給你。但遺憾的是，下面的情況卻是我們在銷 售過程中經(jīng)常碰到的。

　　有一位銷售員獲準(zhǔn)去見一位經(jīng)理。經(jīng)理見他進(jìn)來，就冷冷地指給他一把 椅子，又繼續(xù)閱讀放在寫字臺(tái)上的幾封信了。銷售員一言不發(fā)地靜坐了幾分鐘， 客戶終于問他：“你是做什么生意的 ?”問的時(shí)候目光仍沒有離開信件。

　　在這種情況下，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員往往會(huì)因?yàn)槿狈χ饕�，聽從客戶的擺布， 從而使銷售的效果不盡如人意。相反，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員卻知道，只要客戶的 注意力還集中在其他問題上，自己就不能繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，因?yàn)榧词菇榻B了， 對(duì)方聽不進(jìn)去，也不會(huì)有什么效果。

　　其實(shí)，銷售員不必害怕客戶，客戶往往是在擺架子唬人，他的目的是要 置銷售員于防守地位。如果沒有其他辦法來扭轉(zhuǎn)對(duì)方的注意力，銷售員可以說：

　　“請?jiān)�諒，按照我的理解，現(xiàn)在這段時(shí)間您是用來接見我的。”或說：“劉先生， 我知道您是個(gè)非常精明的商人，不會(huì)不看貨就購買東西。我肯定您會(huì)對(duì)我的 建議產(chǎn)生興趣。請先處理您的信件，我可以等一等。”也可說：“如果您現(xiàn) 在太忙，不能深談此事，您說個(gè)時(shí)間，我再來一趟好了。”

　　B.用講話技巧抓住客戶注意力

　　當(dāng)客戶開始聽你講解，這時(shí)能否抓住客戶的注意力，很大程度上取決于 你的談話技巧。

　　你的講解，首先要明了。關(guān)于你的產(chǎn)品的好處，你可能滔滔不絕說上三 個(gè)小時(shí)也介紹不完，但是客戶卻不一定有耐心聽你講。如果在開始進(jìn)入正題后， 你沒有馬上說明白你的`產(chǎn)品到底是個(gè)什么玩意兒，你也許就失去了繼續(xù)說明 的機(jī)會(huì)。銷售人員中有一個(gè)流傳很廣的笑話叫 “一開三年的會(huì)議”。如果你 沒有在和客戶的第一次會(huì)面中解釋明白你的產(chǎn)品是什么，沒有成功地引起他的好奇心和興趣，那么接下來的三年中，你得到關(guān)于他的消息可能永遠(yuǎn)是——“開會(huì)”：他正在開會(huì)，他剛開始開會(huì)，他出去開會(huì)了，他出差參加一個(gè)重 要會(huì)議……直到你最后放棄這個(gè)客戶。

　　這種情況一般是你造成的�？蛻敉ǔ：苊�，沒有時(shí)間花在一個(gè)他不感興 趣的人身上，這無可厚非。為了抓住客戶注意力，作為銷售員，你要在自己 的講話技巧上下工夫。

　　我們每天都在和人說話，但并不意味著說話是一個(gè)簡單的事情。其實(shí)， 在生活中可能經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的話引起別人的曲解或誤解。這就是表達(dá)不 清楚造成的。那么怎樣講話，才能更清楚地表達(dá)自己的意思，并很好地抓住 對(duì)方的注意力呢?這就需要注意以下幾個(gè)方面。

　　(1) 講話時(shí)，不要眉毛胡子一把抓，要集中在主題上，這樣才能使對(duì)方 容易理解。一般要把自己的主題先告訴對(duì)方，就是開門見山，然后再按照起 承轉(zhuǎn)合的順序，一部分一部分地講下去，并且用“其次”、“然后”等連接 詞把它們連接起來。只有這樣，才能讓客戶明白你所說的話的邏輯關(guān)系是什么， 從而更容易理解，不容易分神。

　　(2) 在介紹產(chǎn)品時(shí)，要簡明扼要，并盡可能用通俗的語言來解釋，要突 出產(chǎn)品的作用而不是構(gòu)成。要盡量避免專業(yè)術(shù)語。一般人不懂的專業(yè)術(shù)語， 會(huì)使他們覺得你的產(chǎn)品是個(gè)復(fù)雜的玩意，將來操作起來會(huì)比較麻煩，這會(huì)降 低他們的興趣。

　　(3) 可以事先多準(zhǔn)備幾個(gè)介紹的版本，因?yàn)槟悴恢�道�?duì)方更喜歡哪一種 解說方式。

　　(4) 事先做好其他的準(zhǔn)備工作也是必要的。如果你事先沒有把公事包整 理好，花了 5 分鐘的時(shí)間才從公事包里找到公司簡介，對(duì)方的注意力可能早 就跑掉了。

　　C.你的傾聽是否專注?

　　在銷售的過程中，銷售員除了講解外，還有一個(gè)重要的任務(wù)，是傾聽。 在交談中，傾聽的重要性絲毫不亞于講解。

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