牧師般的銷售員
身為銷售員，你對(duì)于自己的定位清晰嗎?而對(duì)于牧師般的銷售員，你的理解又是怎么樣的呢?
A.社會(huì)離不開銷售人員
既然每個(gè)人都需要扮演好自己的社會(huì)角色，那么銷售員也不例外。銷售 員只有扮演好了屬于自己的銷售員的社會(huì)角色，才能被社會(huì)所承認(rèn)，得到相應(yīng)的報(bào)酬。
那么銷售員在社會(huì)這個(gè)大坐標(biāo)系中，處于怎樣的位置呢?他們對(duì)社會(huì)發(fā) 展起到什么樣的作用呢?
首先讓我們看看什么是銷售。關(guān)于銷售的定義有很多，仁者見仁，智者 見智，沒有一個(gè)權(quán)威的說法。簡(jiǎn)單地說，銷售就是溝通，就是橋梁，就是連 接需求與創(chuàng)造的紐帶。需求是指客戶特定的欲望或客戶特定的問題;創(chuàng)造是 指滿足客戶特定需求或解決客戶特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。
銷售員的工作也就是銷售活動(dòng)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步具有極大的意義。 我們知道，工業(yè)化革命給人們帶來了新機(jī)器、自動(dòng)化設(shè)備和產(chǎn)品。但是，如 果沒有銷售，這些產(chǎn)品怎么可能傳播出去，怎么可能讓需要的人得到它們呢? 那顯然是不可能的。如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零。銷售員使買賣雙 方受益，幫助客戶實(shí)現(xiàn)有利可圖的購(gòu)買。正因?yàn)橛辛虽N售員的銷售，工廠才 可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品才可以被運(yùn)送出去，管理人員才能拿到工資，各個(gè)部 門才能買得起電腦系統(tǒng)……
銷售員的種類很多，他們的各種交易構(gòu)成了世界上有組織的龐大的交易 網(wǎng)絡(luò)。銷售職業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造了無數(shù)的就業(yè)機(jī)會(huì)，是經(jīng)濟(jì)繁榮和增長(zhǎng)的推動(dòng)力。
銷售對(duì)于企業(yè)來說也至關(guān)重要。索尼公司的創(chuàng)辦人盛田昭夫曾說過這樣 一句話：“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重 要的是商品的銷售。”確實(shí)，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說，銷售都猶如命脈。再好 的產(chǎn)品如果沒有銷售出去，永遠(yuǎn)都不能發(fā)揮效益。要想企業(yè)效益好，就要把 銷售擺在特別重要的位置上。
只有重視銷售、重視銷售人員的企業(yè)家，才稱得上是真正的優(yōu)秀企業(yè)家。 對(duì)所有企業(yè)家來說，一個(gè)最重要的成功技能，就是銷售能力，因?yàn)槠渌哪?力可以依靠雇傭他人來解決，而銷售能力卻是決定一家公司成敗的關(guān)鍵因素。
銷售是企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)的部門。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)需要及時(shí) 對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng);只有建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，企業(yè)才能立 于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)活動(dòng)的關(guān)鍵。大多數(shù)企業(yè)管理人員的第一任務(wù) 就是制定與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
在一項(xiàng)對(duì)美國(guó) 250 家主要公司的調(diào)查中，大多管理人員認(rèn)為：公司的第 一任務(wù)就是制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，其次才是控制生產(chǎn)成本和改善人力資源。而 在世界 500 強(qiáng)的大公司中，約有 2/3 的 CEO 是由營(yíng)銷經(jīng)理升任的;營(yíng)銷部門 在公司中地位很高，有很大的發(fā)言權(quán);一個(gè)新項(xiàng)目或者產(chǎn)品，一般都要先經(jīng) 過營(yíng)銷部門才能經(jīng)過研發(fā)部門。這些事實(shí)，都充分證明了銷售在企業(yè)中的不 可替代的作用。
B.堅(jiān)韌不拔的“商業(yè)牧師”
我們已經(jīng)了解了，銷售這個(gè)行業(yè)在社會(huì)的大機(jī)器中起著怎樣的作用，行 使著怎樣的職能。接下來，我們來了解在具體的銷售活動(dòng)中，銷售員怎樣扮 演自己“商業(yè)牧師”的社會(huì)角色。
銷售員去說服客戶，要努力達(dá)到的效果是，使客戶深信，他買了你的東 西會(huì)得到某些好處，而且比他付出的代價(jià)——“錢”的價(jià)值要更高。這一點(diǎn) 很像牧師的傳道。
因此，在拜訪一個(gè)潛在客戶時(shí)，銷售員應(yīng)該表現(xiàn)得像個(gè)好消息的傳遞者。 你要讓客戶感到，你在給他帶來真正的利益。因?yàn)槟阒挥袨樗麕砹藢?shí)際的 利益，他才會(huì)買你的商品。沒有人會(huì)愿意做無利可圖的事情。因此，你把產(chǎn) 品銷售出去的前提是，客戶覺得他能從購(gòu)買中獲得好處。
商業(yè)社會(huì)，人只有為別人服務(wù)、服好務(wù)，才能得到自己應(yīng)得的報(bào)酬。這 和農(nóng)業(yè)社會(huì)的自給自足完全不同。因此，在商業(yè)社會(huì)里，我們要學(xué)會(huì)換位思考， 從客戶的角度想問題，想方設(shè)法去滿足客戶的需求。優(yōu)秀的銷售員都明白這 個(gè)道理。因此，他們?cè)阡N售的時(shí)候，不會(huì)只把自己看作是一個(gè)“賣東西的人”。 如果你把自己只當(dāng)作是一個(gè)“賣東西的人”，你的急功近利的心態(tài)，可能會(huì) 在你的神情以及行動(dòng)中不知不覺流露出來。這樣，客戶會(huì)覺得，你最關(guān)心的 是怎樣從他這里掙到錢，甚至“騙”到錢，而不是怎樣滿足他的需求。這樣， 他就會(huì)懷疑你的產(chǎn)品是否真的`能滿足他的需求，你是否在為了利益而糊弄他 和夸大其辭。
因此，銷售員不要一心只想著把東西賣出去。相反，你的注意力應(yīng)該放在如何滿足客戶的需求上面。只有這樣，你才能集中精力向客戶講解，使他 們明白為什么你的產(chǎn)品正是他們需要的，能夠最好地滿足他們的需求。也只 有這樣，你的推銷工作才會(huì)有更大的成功可能性。那么，怎樣才能給客戶一 種你想要幫助他、想要滿足他需求的印象呢?
這就需要你在客戶面前扮演一種“幫忙者”的角色，就像是客戶的“朋友”、“參謀”甚至是“老師”。
首先，銷售員應(yīng)該把自己定位為“客戶的顧問和參謀”。作為“顧問”， 你的工作是用你所銷售的產(chǎn)品幫客戶解決問題。最好的銷售顧問會(huì)為客戶分 析判斷：什么是客戶最緊迫而又是你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題。 接著，你要說服客戶，自己能提供給客戶最需要的解決方案。
另外，銷售員還要把自己定位為“老師”。照理說，銷售員對(duì)產(chǎn)品的了 解一定要比客戶多。從某種意義上講，你似乎也是在教客戶一些知識(shí)。當(dāng)你 提出問題時(shí)，你是在了解客戶的需要;當(dāng)你講話的時(shí)候，你是在告訴客戶， 為什么你的產(chǎn)品能滿足他，他怎樣才能從你的產(chǎn)品中獲得最大的好處。
當(dāng)你總是以“朋友”、“顧問”、“老師”的身份接觸客戶時(shí)，你會(huì)更 容易贏得客戶的好感，使客戶接受你。
C. 要有卓越的“演技”
一位銷售大師說過：一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，同時(shí)也是一個(gè)出色的演員。(如 果這樣說的話，那么和銷售員演對(duì)手戲的就是客戶了。)銷售員為什么需要 成為一個(gè)“出色的演員”呢?
銷售員是與人打交道最多的行業(yè)之一，而且他的工作就是用自己的語言 和行動(dòng)去影響對(duì)方，從而使對(duì)方按照自己的意志去做事。這樣的職業(yè)，對(duì)社 交能力和影響力的要求是非常高的。社交能力和影響力，說穿了，就是一種 社會(huì)角色的扮演能力。
一位成功的銷售員，需要具備這樣的特點(diǎn)：即使情緒不佳，也要盡量掩 飾;要像久經(jīng)沙場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)員一樣，一走到競(jìng)賽場(chǎng)上，場(chǎng)外的一切便置之度外， 時(shí)刻處于準(zhǔn)備角逐的競(jìng)技狀態(tài);當(dāng)遇到不順心和煩惱的事情時(shí)，要能盡快進(jìn)行調(diào)控，把心理上的劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。
這種對(duì)心態(tài)的自如的控制和轉(zhuǎn)換的能力，對(duì)銷售工作是非常重要的。因 為你只有帶著良好的情緒，并把良好的情緒轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆榈膽B(tài)度，才能成功地 感染客戶，才能使客戶以同樣的態(tài)度來回應(yīng)你，從而取得銷售的成功。
面對(duì)客戶，銷售員最好是用積極的情緒去感染對(duì)方，像一個(gè)高水平的演 說家，使客戶聽得如癡如醉，被你征服和感染。可以想象，如果銷售員對(duì)自 己的情緒缺乏掌控能力，會(huì)對(duì)自己的工作造成多么不利的影響。如果無法控 制自己，又怎能去影響別人呢?如果無法把自己的情緒調(diào)控到良好的狀態(tài)， 我們面對(duì)客戶的時(shí)候，對(duì)方一定可以感覺得到。那么我們傳遞給客戶的，就 是一種消極的、無力的感覺。要記得，客戶是需要“征服”的。
另外，銷售員還應(yīng)該是洞察人心的高手。在交往中，銷售員要及時(shí)發(fā)現(xiàn) 對(duì)方的態(tài)度傾向及其變化，隨機(jī)應(yīng)變，想辦法去投客戶所好，巧妙地影響客戶， 這樣才能使客戶按你的期望，與你成交。
此外，銷售員還要了解，盡管銷售員為社會(huì)做出了很大貢獻(xiàn)，但是社會(huì) 上卻有一些人對(duì)銷售員的認(rèn)知度比較低，對(duì)銷售工作缺少足夠的尊重。因此， 銷售工作中也就難免有一些讓人不愉快的事情。比如，銷售工作中有各種矛 盾、沖突;銷售員經(jīng)常要處理各種突發(fā)事件和糾紛;有時(shí)還會(huì)被冷淡、受批評(píng)、 遭拒絕。這些不愉快的經(jīng)歷，都要求銷售員必須具備良好的心理素質(zhì)才能應(yīng) 對(duì)自如。
對(duì)銷售員來說，工作的巨大障礙，就是心理上的“過敏”。一個(gè)銷售員 如果不能坦然面對(duì)不愉快的事，不能應(yīng)付粗暴、愛吵鬧、性子急或說話尖酸 刻薄的客戶，那么他肯定不適合干這一行。就是說，銷售員不能臉皮太薄。 在工作的時(shí)候，銷售員要提醒自己：自己的工作就是不惜一切代價(jià)，把東西 賣出去。銷售員要能經(jīng)受住各種非難，決不能感情脆弱。
當(dāng)然，不是說銷售員對(duì)感情要麻木不仁。相反，優(yōu)秀的銷售員往往是情 感敏銳、富有同情心和洞察力的。他們總能很好地控制自己，使客戶感到他 們的愉快和宜人的態(tài)度;同時(shí)他們又百折不撓，機(jī)智果敢，能夠很好地控制 局面。
D.銷售員廣闊的發(fā)展前景
銷售是通向財(cái)富的大道。通過銷售，你能夠獲得多姿多彩的生活，實(shí)現(xiàn) 崇高理想和人生目標(biāo)。那么具體來說，銷售工作有哪些好處呢?
(1)自由自在。自古以來，自由都是人們不斷追求的一個(gè)目標(biāo)。其實(shí)， 銷售是一個(gè)最自由的職業(yè)。相比機(jī)械化的辦公室工作，銷售或許能激發(fā)你的 干勁，給你帶來無窮的樂趣。從事銷售這個(gè)職業(yè)，你無須每天坐在辦公室， 面對(duì)電腦、翻閱文件。你可以做一些能夠讓你增長(zhǎng)見識(shí)、開闊視野的事情來 培養(yǎng)各方面的能力。
(2)富有挑戰(zhàn)。有人說，銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。對(duì)銷售人員來 說，每一天都是新的開始，都有新的挑戰(zhàn)。你無法預(yù)知新的一天會(huì)有什么機(jī) 會(huì)和變化。迎接挑戰(zhàn)是銷售人員每日的必修功課。
充滿挑戰(zhàn)的銷售工作能夠激發(fā)你的潛能，促進(jìn)自我成長(zhǎng)。在銷售領(lǐng)域， 一個(gè)人的成長(zhǎng)是無可限量的。如果你喜歡挑戰(zhàn)，那么就選擇“銷售”工作吧!
(3)多姿多彩。從事銷售工作，你永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)碰到的是什么樣的 客戶。你每天要去的地方、要見的人、要說的話，都不相同，每一天都過得 多姿多彩。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過程中，你還可以一面工作， 一面學(xué)習(xí)各種知識(shí)。銷售工作還是非常有趣的。在工作的同時(shí)，你可以與客 戶談心、寒暄，可以談?wù)撆c工作完全無關(guān)的事情，如新聞、天氣、球賽、家 庭等。
(4)改變命運(yùn)。如果你是一個(gè)已經(jīng)步入社會(huì)的普通人，你該如何去改變 自己的命運(yùn)呢?考公務(wù)員、當(dāng)官，恐怕沒機(jī)會(huì)，也不一定有資歷;讀名牌大學(xué)， 得看年齡是不是允許，還有時(shí)間、精力等因素，并且名牌大學(xué)的畢業(yè)生也未 必都能成功;搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，想法非常棒，但是可能有點(diǎn)玄;開公司、創(chuàng)業(yè)， 也是個(gè)不錯(cuò)的主意，但需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
如果你不具備上述條件，又迫切希望改變自己的命運(yùn)，那就去選擇做銷 售吧。它是普通人改變自己生活層次，過上富足生活的最佳捷徑。一位銷售 大師說過：“沒有其他任何一個(gè)領(lǐng)域會(huì)像銷售那樣，能為一個(gè)有抱負(fù)的人在沒有任何資本的情況下，提供發(fā)財(cái)致富的機(jī)會(huì)，比較有把握地為他鋪平通向 富裕的道路。”大部分職業(yè)的工資水平都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而銷售工作的收入是 沒有上限的。只要你足夠努力，你的收入就可能超過企業(yè)的一些管理層，甚 至是一些個(gè)體戶及小企業(yè)主。
此外，做銷售還非常鍛煉人。根據(jù)觀察，銷售人員的綜合素質(zhì)以及心理 承受能力相對(duì)比其他行業(yè)的人強(qiáng)。就像一位著名企業(yè)家說的：“沒有做過銷 售的人生是不完整的人生。”
(5) 選擇自己喜歡的生活方式。要成就事業(yè)、高人一等，就必須加倍努 力，付出比別人更多的汗水;要輕松平穩(wěn)地過日子，就可以沒有壓力，輕松、 快樂地工作。就像日本推銷之神原一平說的：“銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難 工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。”銷售人員的命運(yùn)完全掌握在自己手里。
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