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銷(xiāo)售員應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)人脈
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)， 擁有良好的人脈資源對(duì)做好業(yè)務(wù)工作是非常重要的，那么銷(xiāo)售員應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)人脈呢?下面是小編整理的銷(xiāo)售員應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)人脈，希望大家喜歡。
銷(xiāo)售員應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)人脈
1、初次見(jiàn)面的藝術(shù)
面對(duì)剛認(rèn)識(shí)的人，重點(diǎn)是要讓他說(shuō)什么話?人通常本能地會(huì)想說(shuō)自己的事情，所以最好不要有任何設(shè)限或先入為主的觀念，以坦率的態(tài)度，自然能拉近彼此距離。
例如，我們旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理碰到銀行業(yè)者時(shí)，與其高談闊論利息、匯率，還不如以“你數(shù)學(xué)一定很好吧!”之類(lèi)的話題來(lái)接近對(duì)方(旅游業(yè)內(nèi)的女孩子尤其有效)。若能如此，對(duì)方就有可能從業(yè)務(wù)往來(lái)的關(guān)系，變成你的重要人脈。
2、層層轉(zhuǎn)介紹
人脈是通過(guò)“介紹”而增加的，無(wú)論是經(jīng)由朋友、以前同事、帶團(tuán)時(shí)候認(rèn)識(shí)的游客再轉(zhuǎn)介紹，甚至是新建立關(guān)系的人再介紹他的熟人……，這樣循環(huán)再循環(huán)，就能累積相當(dāng)可觀的人脈。
有一家河南的旅行社就采用譚小芳老師的辦法，每次簽合同后的第一件事情就是請(qǐng)對(duì)方的領(lǐng)隊(duì)或領(lǐng)導(dǎo)介紹最鐵的關(guān)系給他們的業(yè)務(wù)經(jīng)理——從反饋和統(tǒng)計(jì)來(lái)看，轉(zhuǎn)介紹簽約率最起碼翻番!
不過(guò)，如果只接受別人的介紹，而不將自己的人脈介紹給別人，時(shí)日一久就會(huì)受到質(zhì)疑，畢竟回饋是禮貌、也是互惠。我們旅行社經(jīng)理人的人脈非常廣，但要學(xué)會(huì)與新老客戶分享。
3、與外國(guó)人交朋友
與外國(guó)人建立人脈，語(yǔ)言倒是其次，最重要的是要表現(xiàn)出好客精神(經(jīng)營(yíng)國(guó)際業(yè)務(wù)的旅行社經(jīng)理尤其要注意!)。在做法上，一方面可以藉由了解對(duì)方國(guó)家的歷史文化等面向，以迅速打破自己與對(duì)方的隔閡(例如，和法國(guó)客戶接觸前，可研究葡萄酒相關(guān)知識(shí))，另一方面則是可以更深入探究自己的國(guó)家，才能在招待對(duì)方、提供伴手禮的建議、規(guī)畫(huà)文化旅行時(shí)，善盡地陪的責(zé)任。
國(guó)際旅行社的業(yè)務(wù)經(jīng)理如果注意并認(rèn)真執(zhí)行這一條，潛在收益將是豐厚的!
4、大客戶轉(zhuǎn)介紹
利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來(lái)——你以前的大客戶，作為一名旅行社經(jīng)理人，你要這么理解——他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。
比如，筆者以前就和河南的一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)類(lèi)的機(jī)構(gòu)合作出境組團(tuán)，通過(guò)他們，我認(rèn)識(shí)了幾乎遍布全省的大、中、小學(xué)校長(zhǎng)和教育局的主管領(lǐng)導(dǎo)�？芍^潛力無(wú)限!
5、寧可錯(cuò)殺，不可錯(cuò)過(guò)
雖然業(yè)務(wù)員的時(shí)間非常寶貴，但如果當(dāng)你能力不足以判斷客戶時(shí)，就沒(méi)有挑客戶的權(quán)利。無(wú)時(shí)無(wú)刻地推廣，見(jiàn)人就說(shuō)的精神，相信沒(méi)有不成功的。
比如，上面案例中的旅行社據(jù)筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車(chē)俱樂(lè)部。俱樂(lè)部不說(shuō)了，出游大戶;保健品公司經(jīng)常搞旅游營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)產(chǎn)品，也許該景區(qū)業(yè)務(wù)員應(yīng)該上去溝通一下，送張資料總是有的;再不行，在資料上釘上該家旅行社經(jīng)理的名片，人家旅行社經(jīng)理也開(kāi)心啊，瞧這小伙子多會(huì)辦事!
6、朋友的朋友都是朋友
當(dāng)一個(gè)潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過(guò)他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。這一條也是上一條的補(bǔ)充。
培養(yǎng)潛在旅游客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻簦囵B(yǎng)：至關(guān)重要，成——多一個(gè)朋友，多一條路，敗——少一個(gè)大客戶，甚至少更多客戶。
筆者聽(tīng)到很多做旅游的朋友這么一句受益終身的話——旅游就是交朋友!筆者后來(lái)發(fā)起成立交廣傳媒策劃營(yíng)銷(xiāo)公司，其中的意思就是廣交天下朋友之意!公司有一面墻那么大的名家書(shū)法寫(xiě)著“交則廣、通則袤!”
眾所周知，成功學(xué)有一個(gè)等式，成功=20%的知識(shí)+80%的人脈;但是，請(qǐng)你注意，你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)20%的知識(shí)是這一切的基礎(chǔ)，如果缺失了20%的知識(shí)作為知識(shí)底蘊(yùn)，80%的人脈將等于零!很多業(yè)界朋友對(duì)我說(shuō)，成功學(xué)上說(shuō)了，當(dāng)我們30歲的時(shí)候，成功就不再是靠我們所掌握的知識(shí)，而是靠我們的人脈。首先我不反對(duì)，但我加一個(gè)條件，成功靠的是我們的優(yōu)質(zhì)人脈，而優(yōu)質(zhì)人脈的獲得恰恰是因?yàn)槟?0%的知識(shí)作為底蘊(yùn)。
首先，我想說(shuō)的是“人脈可以分為優(yōu)質(zhì)人脈、中等人脈和低質(zhì)人脈”。為什么要強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)人脈，因?yàn)橹挥袃?yōu)質(zhì)人脈才可以幫助你更快更好得成功，而低級(jí)人脈則將阻礙你取得真正的成功。
如果你在大學(xué)期間通過(guò)自己的努力結(jié)識(shí)了很多優(yōu)秀的企業(yè)老總和專(zhuān)家學(xué)者，通過(guò)你們的交流和你的謙虛學(xué)習(xí)，畢業(yè)后你肯定會(huì)獲得不一般的發(fā)展;同樣，如果你在大學(xué)期間普普通通，人脈圈也只在自己的同學(xué)之間，畢業(yè)后你可能和大部分同學(xué)一樣，參加工作，結(jié)婚生子;但最可悲的是如果你結(jié)識(shí)的是低質(zhì)人脈(特指狐朋狗友)，你可能連畢業(yè)都畢不了，更不用談?wù)摴ぷ骱蛣?chuàng)業(yè)了。
曾經(jīng)很多身邊的朋友或師弟師妹們問(wèn)我“你是怎么結(jié)識(shí)哪些企業(yè)老總和專(zhuān)業(yè)學(xué)者的”，我給他們一個(gè)建議：努力的充實(shí)自己，因?yàn)閺?qiáng)者不交低于自己的朋友!
銷(xiāo)售員應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)人脈
第一、學(xué)會(huì)更加真誠(chéng)一些，可以幫助你在客戶眼中留下較好的印象，任何一個(gè)客戶都會(huì)嫌棄那些總是耍小心眼，喜歡耍小聰明的銷(xiāo)售員，他們看到就會(huì)特別的心煩，所以大家想要拓展更好的人脈資源，想要建立更加扎實(shí)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，一定要讓客戶對(duì)你非常地欣賞，客戶知道你是一個(gè)非常真誠(chéng)，而且對(duì)待任何事情，任何人都特別坦蕩的銷(xiāo)售員時(shí)，其實(shí)就不會(huì)再像以往一樣通過(guò)一些套路來(lái)欺騙你和針對(duì)你。
第二、不要取笑他人，更不要隨意地開(kāi)玩笑，大家要懂得，在和客戶協(xié)商業(yè)務(wù)的時(shí)候，一定要懂得承諾懂得低調(diào)，因?yàn)橛行┛蛻粼诘姑沟臅r(shí)候，他們會(huì)主動(dòng)的收斂自己的光芒，絕對(duì)不會(huì)跟他人在一起聊天或者喝酒，而在這時(shí)你就沒(méi)有必要在公眾場(chǎng)所，所以看他的想法，更不要在他人背后說(shuō)一些他人倒霉的話，以免火上澆油，在這樣的時(shí)刻作為銷(xiāo)售員想要獲得更多訂單，需要更多的安慰來(lái)了解到客戶的苦痛。
第三、學(xué)會(huì)在對(duì)方遇到困難的時(shí)候雪中送炭，大家在跟客戶協(xié)商業(yè)務(wù)的時(shí)候，其實(shí)就會(huì)看到想要獲得更多訂單，需要耗費(fèi)大量的精力付出了太多的時(shí)間卻很難獲得實(shí)際的回報(bào)，可是有些時(shí)候如果你看到客戶遇到了一丁點(diǎn)困難，那么錦上添花或許能夠讓客戶對(duì)你有非常好的印象，更能夠收獲很好的效果，以最小的代價(jià)去換回特別多的回報(bào)，更能夠得到較好的人脈資源，這其實(shí)就是最小的投資。
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