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攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，傷的是顧客
銷售活動(dòng)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。世界上有無(wú)數(shù)的消費(fèi)者，同樣也有無(wú)數(shù)的銷售者。也就是說(shuō)，從人數(shù)上而言，這兩個(gè)角色在各自的范圍內(nèi)都存在著競(jìng)爭(zhēng)。但是，消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)顯然沒(méi)有銷售者之間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)得激烈。一件商品，消費(fèi)者可以選擇的銷售者很多，而銷售者所面對(duì)的顧客卻是一定的。于是，一種現(xiàn)象便經(jīng)常出現(xiàn)在我們身邊：當(dāng)我們向一個(gè)銷售者詢問(wèn)另一個(gè)銷售者的情況時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽到諸如這樣的論調(diào)：“聽說(shuō)購(gòu)買他家商品的顧客都反應(yīng)他家的貨不實(shí)在”或者“他家的水果農(nóng)藥含量超標(biāo)，最好別買他家的”甚至還有“他家的食品含有防腐劑，都被查出過(guò)呢，千萬(wàn)別買，還是買我家的吧，我家可是拿了認(rèn)證的”。這些都是很典型的損人利己的行為，但是這些話真的會(huì)像說(shuō)這些話的銷售者想的那樣，能夠給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以打擊，從而促進(jìn)自己商品的銷售嗎?
實(shí)際上，當(dāng)消費(fèi)者聽到這樣的話語(yǔ)時(shí)，往往會(huì)對(duì)銷售人員的人品產(chǎn)生質(zhì)疑，畢竟做生意也是講究道德的。詆毀別人，暴露的只是自己缺失的一些東西，銷售人員所損害的其實(shí)是自己的形象。銷售者攻擊自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際上是一種損人不利己的行為，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅不會(huì)獲得消費(fèi)者的信任，反而可能將消費(fèi)者拱手相讓。
在湯姆·霍普金斯從事房地產(chǎn)交易工作時(shí)，有一位名叫艾可的同事對(duì)于湯姆取得的超高業(yè)績(jī)非常嫉妒，他把湯姆視作事業(yè)發(fā)展道路上的眼中釘。
一次，艾可接待一位有意向購(gòu)買三套房子的客戶，這位客戶是湯姆的一位老客戶介紹來(lái)的。因此他希望由湯姆為他提供服務(wù)。但當(dāng)時(shí)湯姆并不在場(chǎng)，而且根據(jù)房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的規(guī)定，客戶一般情況下應(yīng)該由第一次接待他的接待員接待。于是艾可開始帶著客戶四處看房子。在看房子的過(guò)程中，艾可一有機(jī)會(huì)就向客戶詆毀湯姆，說(shuō)湯姆虛偽狡猾，有過(guò)欺騙客戶的經(jīng)歷等�？墒浅鋈艘饬系氖�，第三天客戶打來(lái)電話說(shuō)他不準(zhǔn)備通過(guò)這家房地產(chǎn)交易所買房子了，原因是“連湯姆那樣優(yōu)秀的交易員都如此不可信，那么這家公司一定不值得信賴”。得知了這件事情真相的交易所經(jīng)理當(dāng)即決定辭退艾可，然而所損失的這單生意卻是無(wú)法挽回了。
還有一個(gè)例子，一名采購(gòu)人員講述自己的一次經(jīng)歷：他在市場(chǎng)上招標(biāo)時(shí)，需要購(gòu)人一大批包裝箱。收到的兩項(xiàng)投標(biāo)中，一項(xiàng)來(lái)自曾與自己做過(guò)多次生意的公司，另一個(gè)來(lái)自一個(gè)陌生的公司。那個(gè)曾經(jīng)做過(guò)不少次生意的公司的銷售經(jīng)理找上門來(lái)，詢問(wèn)他還有哪家公司投標(biāo)。他告訴這名銷售經(jīng)理是哪個(gè)公司，沒(méi)有告訴他其他信息。這名經(jīng)理馬上說(shuō)那家公司太小了，根本無(wú)法按照要求發(fā)貨，很有可能耽誤供貨時(shí)間，選擇那家公司是很有風(fēng)險(xiǎn)的等等。采購(gòu)員聽完這名銷售人員的話后，明顯感到了這名經(jīng)理對(duì)于另一家公司的攻擊，但是這番話反而引起了采購(gòu)員對(duì)于那家小公司的興趣，于是他去了那家公司進(jìn)行考察。結(jié)果，這名采購(gòu)員同那家小公司簽訂了訂單。
我們經(jīng)常聽說(shuō)這樣一句話：“不要說(shuō)別人不好，而要說(shuō)別人的好話。”對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊往往不會(huì)達(dá)成所想象的使自己生意興隆的目的，反而會(huì)使自己在消費(fèi)者心中的形象大打折扣。做生意就像是做人，背后說(shuō)人是非，暴露的是自己品德的缺失，而在生意中攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只會(huì)使自己失去消費(fèi)者的擁護(hù)。銷售人員在銷售活動(dòng)中一定要明白這個(gè)道理。有時(shí)候不失時(shí)機(jī)地夸贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反而可以獲得意想不到的結(jié)果。攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為是一種損人效應(yīng)，這種行為損人不利己。記�。汗舾�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，傷的是顧客。
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