做銷售人員必須去除哪些心理

　　1.怯懦心理：

　　主要見于涉世不深、閱歷較淺、性格內(nèi)向、不善言辭的人，由于怯懦，在銷售工作中即使自己認(rèn)為正確的事，雖然經(jīng)過深思熟慮之后，還是不敢表達(dá)出來。這種心理客戶也能觀察出來，結(jié)果對自己產(chǎn)生看法，不愿和你購買產(chǎn)品。想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要做到的就是“無論對錯，敢說敢做”！

　　2.自卑心理：

　　有些人容易產(chǎn)生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，辦事無膽量，畏首畏尾，隨聲附和，沒有自己的主見。這種心理如果不克服，就會磨損人的獨特個性。如何克服自卑心理？一個非常有用的方法：學(xué)會適當(dāng)?shù)淖詰�，欣賞自己，同時也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個頂尖的銷售員！遇到任何事情，無論對錯，先說先做！

　　3.猜疑心理：

　　有些人在與客戶銷售當(dāng)中，往往愛用不信任的目光審視對方，無端猜疑，懷疑客戶有沒有能力購買，或者認(rèn)為客戶很難搞定，見到一些長相打扮不太好看的就會去評估對方，遇到一些說話聲音不太溫柔的就會貼上不友善的標(biāo)簽等等。當(dāng)我們?nèi)ゲ乱傻男膽B(tài)去面對客戶的時候，雖然表面上面感覺沒什么，但是內(nèi)心里就會出現(xiàn)不耐煩之類的，你心里表現(xiàn)出來的，客戶是可以感應(yīng)得到的，做銷售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法！

　　4.逆反心理：

　　其實我們銷售員本身也會有這樣的心理的，其心理追源于：大多數(shù)人希望自己顯得很聰明，能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭辯，老想著讓客戶知道自己是對的，不少的銷售員之所以會得罪客戶，都是因為自己有逆反心理，才使別人對自己產(chǎn)生反感！即使你對了，失去了客戶，那又能怎么樣？何不學(xué)會放下，學(xué)會包容對方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！

　　5.作戲心理：

　　有的人把做銷售當(dāng)作逢場作戲，朝秦暮楚，見異思遷，處處應(yīng)付，愛吹牛，愛說漂亮話，與某人見過一面，就會說與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒有感情深厚的客戶朋友。一個銷售員，只有做到夠真實、坦誠，客戶才會更加的信賴你，才愿意和你交往！

　　6.貪財心理：

　　“為什么我給客戶推薦最好的產(chǎn)品，客戶老是跑掉了？”很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產(chǎn)品，而不去了解客戶的接受能力，沒有去為客戶考慮過，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶的利益，常是“過河拆橋”，這種貪圖財利，銷售往往是一次性的，最終會讓你的客戶遠(yuǎn)離你！

　　7.冷漠心理：

　　做銷售的朋友應(yīng)該都常常聽到“人脈就是錢脈”這句話，但是有多少人做到主動去和別人交往？有些人對各種事情只要與己無關(guān)，就冷漠看待，不聞不問，或者錯誤地認(rèn)為言語尖刻、態(tài)度孤傲，就是“人格”，致使別人不敢接近自己，從而失去一些朋友，這些朋友就不僅僅是客戶了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。當(dāng)我們做到，成為熱情加喜悅的榜樣的時候，身邊人就會越來越喜歡你，在銷售路上也會越來越輕松！

　　做銷售本來就是需要自己內(nèi)心強(qiáng)大，對自己充滿信心，需要不斷激發(fā)自己激情的一份工作。

　　怎樣做個成功的銷售？

　　真誠：態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

　　自信心：信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

　　做個有心人：“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

　　韌性：銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性�！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

　　良好的心理素質(zhì)：具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

　　交際能力：每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

　　熱情：熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的'熱情就促成一筆新的交易。

　　知識面要寬：銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

　　責(zé)任心：銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

　　談判力：其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

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