郵政大客戶經理的薪酬制度
市場占有率對于一個企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是非常重要的，這種重要性決定了鞏固和維護大客戶對于企業(yè)的重要性。很難想象一支士氣低落，素質低下、流動頻繁的大客戶服務隊伍會帶給企業(yè)良好的市場業(yè)績。從某種程度上說，企業(yè)的業(yè)績是由大客戶服務和營銷工作的質量決定的。然而，當大客戶經理們對達到想要的績效目標并不承擔責任時，大客戶中心就不可能變成一個績效卓越的集體。履職和創(chuàng)造不可能全部靠規(guī)章制度和命令來完成，它只有靠大客戶經理的自發(fā)和自覺來形成，而建立一套“對內具有公平性，對外具有競爭力”的薪酬體系能夠有效激發(fā)大客戶經理的工作主動性和積極性，并能在組織中產生共鳴和合力，使我們的大客戶中心成為一個績效卓越的集體，從而保持企業(yè)在市場中的業(yè)績。
一、大客戶經理薪酬制度的制訂原則：
（一）公平性原則。大客戶經理薪酬標準的制訂應以大客戶經理崗位所創(chuàng)造的企業(yè)價值為依據(jù)，結合涼山郵政的實際情況給予與其他崗位工資水平相當?shù)拇�，體現(xiàn)薪酬水平的公平性。
�。ǘ┘钚栽瓌t。大客戶經理薪酬制度的制訂應與其工作業(yè)績和營銷業(yè)績緊密結合，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用。文秘站版權所有
（三）競爭性原則。大客戶經理薪酬制度的制訂應參考市場上競爭性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度或標準，按照“多勞多得，多貢獻多得”的原則，做到具有競爭性，更好地激發(fā)客戶經理的工作主動性和創(chuàng)造性。
二、大客戶經理的薪酬結構
從本質上說，大客戶中心是一個以市場為中心的部門，是涼山郵政參與市場競爭的先頭部隊，其薪酬制度應該與市場上競爭性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度相符合。為此，涼山郵政目前采用的`“保底工資 績效工資”的薪酬制度已不再適宜大客戶經理崗位職責的客觀要求，借鑒社會上競爭性行業(yè)大客戶經理薪酬制度的經驗，結合涼山郵政實際情況，大客戶經理的薪酬可以采用“業(yè)績工資 營銷獎勵 外勤津貼”的方式發(fā)放。
業(yè)績工資：大客戶經理的工作職責一般包括：基礎工作（大客戶資料、市場信息的收集）、大客戶服務和維護、信息反饋（根據(jù)掌握的市場信息向企業(yè)提供適合郵政開發(fā)的業(yè)務項目）、大客戶營銷四部分。我們可以將大客戶經理這四部分工作列為四項指標，根據(jù)指標工作質量的好壞核發(fā)業(yè)績工資，業(yè)績工資基數(shù)為800元/月。
營銷獎勵：為更好的發(fā)揮薪酬對大客戶經理的激勵作用，充分激發(fā)大客戶經理業(yè)務攬收的積極性，州局可以按照大客戶經理攬收業(yè)務種類和收入對企業(yè)貢獻的大小，以一定的業(yè)務收入比例，給予核發(fā)一次性營銷獎勵（如某一位客戶經理一次性攬收特快10000元，按收入的5給予獎勵，應核發(fā)一次性營銷獎勵500元）。對予大客戶經理攬收到的對企業(yè)有突出貢獻的長期合作項目（如帳單、郵資門票），除給予第一筆業(yè)務收入一定比例的營銷獎勵外，還可根據(jù)貢獻大小，再予核發(fā)金額不定的突出貢獻獎。
外勤津貼：考慮到大客戶經理的外勤工作性質，各局可根據(jù)本局實際情況和當?shù)氐南M水平，制訂具體的大客戶經理交通費、通信費的津貼標準和發(fā)放辦法。州局可按150元/月核定。
三、大客戶經理薪酬考核辦法
大客戶經理“業(yè)績工資 營銷獎勵 外勤津貼”薪酬結構中的外勤津貼部分是根據(jù)大客戶經理的外勤工作性質而發(fā)放的固定補助，一般不予考核，可考核的薪酬實際上只有業(yè)績工資與營銷獎勵兩部分。
業(yè)績工資的考核：既然大客戶經理的工作職責包括基礎工作、大客戶服務和維護、信息反饋、業(yè)務攬收四項指標，我們就可以按總分100分的原則給每一項指標設定一個分值，由相關部門按照每個工作指標完成質量的好壞給予評分，根據(jù)大客戶經理得分多少核發(fā)業(yè)績工資。
1、指標設置及分值
�。�1）基礎工作：20分
（2）大客戶服務和維護：30分
�。�3）信息反饋：20分
（4）大客戶營銷：30分
2、評分原則及評分標準
基礎工作
原則：根據(jù)大客戶檔案建設的質量及市場信息收集的多少評分。
標準：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分
大客戶服務和維護
原則：根據(jù)大客戶回訪次數(shù)及大客戶滿意度評分。
標準：不滿意（差）：0-12分；一般滿意（一般）：12-23分；滿意（較好）：23-27分；很滿意（好）：27-30分
信息反饋：
原則：根據(jù)大客戶經理匯報的郵政可開發(fā)業(yè)務項目的數(shù)量和質量評分。
標準：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分
大客戶營銷：
原則：根據(jù)大客戶經理所服務的大客戶用郵量的增減情況評分。
標準：減少10以上（差）：0-12分；減少10以內（一般）：12-23分；增加5以內（較好）：23-27分；增加5以上（好）：27-30分
3、考核辦法
將四項工作指標的得分加總后除以100，乘以業(yè)績工資基數(shù)800元/月，就是大客戶經理當月實得的業(yè)績工資。
如：假設相關部門某月給某大客戶經理評分為：基礎工作：15分；大客戶服務和維護：30分；信息反饋：15分；大客戶營銷：30分，則該大客戶經理當月業(yè)績工資為（15 30 15 30）/100x800=720元。
營銷獎勵的考核：營銷獎勵是按大客戶經理攬收的每一筆業(yè)務收入的一定比例給予核發(fā)，對營銷獎勵的考核主要集中在業(yè)務攬收成功后的售后服務上�？己说脑瓌t為大客戶經理攬收的業(yè)務，凡出現(xiàn)客戶向郵政局反映對郵政信譽和服務工作不滿意的情況，視情況對郵政企業(yè)的影響及大客戶經理的責任大小，以不定比例扣減營銷獎勵，最大可扣減為零。
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