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電子商務環(huán)境下客戶價值的探討論文
電子商務渠道的迅速發(fā)展,給企業(yè)競爭提供了新的環(huán)境。在電子商務環(huán)境下,客戶的價值超越了以交易額、交易次數(shù)等指標為根據(jù)的傳統(tǒng)客戶價值的計算或者判斷,客戶E價值愈來愈遭到電子商務企業(yè)的注重。包含流量、增值服務、互動等指標成了電子商務環(huán)境下客戶價值的首要體現(xiàn)。
1、電子商務客戶價值細分概述
依據(jù)客戶的價值對于客戶進行細分,是現(xiàn)代市場營銷施行大客戶營銷、1對于1營銷的首要方面,也是對于客戶虔誠度分析的首要根據(jù)。對于不同價值的客戶施行差異化的營銷策略以及客戶服務,是更好的知足客戶需求并且降低本錢的首要保障。在傳統(tǒng)的商務流動中,對于客戶價值的定義主要從客戶生命周期、客戶盈利、客戶交易量、RFM的角度來定義客戶的價值。電子商務環(huán)境下,客戶價值有了更豐厚的維度,傳統(tǒng)的交易量、交易次申訴等等依然是企業(yè)對于客戶價值判斷的核心內(nèi)容。但是,1個有價值的客戶不單單是交易額大的客戶或者者購買次數(shù)多的客戶等等,原本的看待客戶價值的角度應當有所變化。
2、電子商務客戶E價值
傳統(tǒng)意義上客戶的價值主要是客戶購買企業(yè)產(chǎn)品的給企業(yè)創(chuàng)造的效益,在電子商務環(huán)境下,客戶價值不單單包含客戶的給企業(yè)創(chuàng)造效益,而且包含客戶通過鼠標點擊和鍵盤輸入的網(wǎng)絡價值,在下文稱為e價值。客戶的E價值主要體現(xiàn)在客戶的活躍度上,客戶在電子商務網(wǎng)站上越活躍,就給企業(yè)創(chuàng)造越多的有形以及無形的價值,客戶主要通過1下集中行動創(chuàng)造E價值:客戶點擊廣告、客戶購買增值服務、客戶網(wǎng)絡誠信、客戶留言、客戶在線點擊動靜、客戶搜尋信息和客戶發(fā)布產(chǎn)品信息等等。目前,尚無1個權(quán)威的標準體系來描寫客戶的E價值,然而客戶的E價值確切存在,而且被廣泛的關注,是吸引提高客戶E價值是電子商務企業(yè)增添提高企業(yè)影響力以及企業(yè)效益的首要途徑。
3、電子商務客戶價值的形成
電子商務客戶價值應當是傳統(tǒng)商務客戶價值的延伸以及補充,其核心依然是客戶為企業(yè)帶來的利潤,然而電子商務客戶價值表現(xiàn)出更豐厚的情勢。電子商務客戶價值的組成應當是客戶交易價值以及客戶E價值的結(jié)合。
一.客戶交易價值
(一)交易量。交易量依然是客戶價值最首要的方面,交易量的多少直接體現(xiàn)了客戶能為企業(yè)帶來的收益,其他所有的價值行動也綜合體現(xiàn)在交易量上。在電子商務環(huán)境內(nèi),交易量有了更多的情勢,比如數(shù)據(jù)庫營銷中的1段時間內(nèi)的交易量,更能體現(xiàn)客戶在當前的虔誠度。有名C二C交易平臺,淘寶網(wǎng)也將近310天的交易量作為法寶排名的首要因素。此外,電子商務交易中存在線上交易以及線下交易的問題,即資金往來是通過線上仍是線下的問題。良多企業(yè),特別是進行B二B交易的企業(yè),因為交易資金數(shù)額較大,對于網(wǎng)絡安全存在必定的耽憂,因而選擇線上發(fā)現(xiàn)機會,線下完成交易的方式。那末,線上交易量就以及線下交易量需要做1個區(qū)分了。、
(二)交易次數(shù)。交易次數(shù)越多,表明客戶的依賴性越強,客戶對于網(wǎng)站(店鋪)的首要性就越大。1般來講,平均交易次數(shù)或者者總的交易次數(shù)對于客戶價值的衡量不如近期交易次數(shù)準確,由于近期的交易次數(shù)能夠更好的反映企業(yè)當前購買的狀態(tài),對于未來1段時間預測的參考性也更強。
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