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企業(yè)戰(zhàn)略性采購及其實施策略研究
摘 要：提出了在常規(guī)采購中存在的三大問題，然后又通過比較從、整體觀念、合作期限、關(guān)注層面等七個方面提出常規(guī)采購管理和戰(zhàn)略采購管理的比較分析，最后提出了實施戰(zhàn)略采購管理的四大對策。關(guān)鍵詞：采購管理 供應(yīng)商 雙贏
戰(zhàn)略采購管理是基于與供應(yīng)商建立這種“戰(zhàn)略合作模式”的采購管理，是以企業(yè)最低總成本建立業(yè)務(wù)供給渠道的過程，而不是以最低采購價格獲得當(dāng)前所需原料的簡單交易。戰(zhàn)略采購管理充分平衡企業(yè)內(nèi)部和外部的優(yōu)勢，以雙贏采購為宗旨，注重發(fā)展與供應(yīng)商長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，是新形勢下的采購管理新范式。
一、常規(guī)采購管理存在的問題
1．缺乏科學(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)
部分企業(yè)往往由于經(jīng)濟實力不足造成器材采購配套率差、質(zhì)量較差、交付不及時。另外就是采購計劃、成本管理粗放。計劃不是由企業(yè)的銷售制定，而是粗放經(jīng)營計劃，甚至有時以命令來確定，成本不是以總成本分解法來決定，而是由供應(yīng)商的成本來決定總成本，這樣造成計劃失調(diào)，成本居高不下。
2．對國外采購方式很難適應(yīng)國際慣例
由于高素質(zhì)采購管理人員的缺乏，部分企業(yè)難以適應(yīng)現(xiàn)代采購需要，沒有明確的采購策略。例如缺乏對采購需求分析，對供應(yīng)商的扶持等；沒有培養(yǎng)長期供應(yīng)商合作關(guān)系。例如建立供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立雙贏和激勵機制：沒有把采購管理上升到戰(zhàn)略性高度考慮。例如采購策略和合作伙伴的選擇評估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)作為公司整體戰(zhàn)略中的一部分，新產(chǎn)品的開發(fā)和改善應(yīng)與戰(zhàn)略供應(yīng)商保持自始至終的合作。
3．分散采購忽略了整體利益的最大化
缺乏有效的工具和信息平臺進行采購跟蹤、評估、分析和智能化決策。造成了不少企業(yè)貨源的整體布局與配送、生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)的達不到最優(yōu)化配置。
所有這些問題己經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的阻礙，需要盡快研究對策，建立新的適應(yīng)當(dāng)前的經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略采購管理體系。
二、戰(zhàn)略采購和常規(guī)采購的區(qū)別
戰(zhàn)略采購是一種有別于常規(guī)采購的思考方法，它與普遍意義上的采購區(qū)別是前者注重要素是“最低總成本”而后者注重要素是“單一最低采購價格”。簡單地說，戰(zhàn)略采購是以最低總成本建立服務(wù)供給渠道的過程，一般采購是以最低采購價格獲得當(dāng)前所需資源的簡單交易。戰(zhàn)略采購的好處就在于充分平衡企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢，以降低整體成本為宗旨，涵蓋整個采購流程，實現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理。二者之間的區(qū)別如下表所示。
常規(guī)采購和戰(zhàn)略采購模式下的主要表現(xiàn)
常規(guī)采購模式
戰(zhàn)略采購模式
注重的要素是單一最低的價格
注重的要素是最低采購總成本
缺乏考量全局的觀念
充分平衡企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢
以產(chǎn)品規(guī)格為導(dǎo)向
以用戶為最終導(dǎo)向
短期合作，注重個體利益
長期合作，具備雙贏思想
關(guān)注戰(zhàn)術(shù)層面
關(guān)注戰(zhàn)略層面
雙方信息溝通不及時，不順暢
采購商與供應(yīng)商互通長、短期計劃，共擔(dān)風(fēng)險與分享機遇
涵蓋局部流程，無法實現(xiàn)全程管理
涵蓋整個采購流程，實現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理
三、戰(zhàn)略采購管理實施對策
一般而言，目前的戰(zhàn)略采購管理實施主要有集中采購、尋找上游供應(yīng)商、優(yōu)化采購流程以及統(tǒng)一產(chǎn)品和服務(wù)等四種方式。
1．樹立采購持有總成本的思想，建立采購總成本模型
總成本建模是公認(rèn)的非常重要的采購技能之一，建立持有總成本模型的重要性對所有的產(chǎn)品都是重要的，沒有任何一個采購決策只需要單純考慮商品的采購價格。為此類決策而建的成本模型，所包含的因素不能僅限于價格因素，其中要考慮費用、質(zhì)量成本、庫存維護成本等。
間接費用一般包括：倉庫、運輸、以及供應(yīng)商銷售人員的管理費用等；人工成本包括生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)人員工資攤銷等。不同產(chǎn)品的持有總成本是不同的，成本構(gòu)成的主要因素，也是不同的。一個有效的成本模型要抓住成本驅(qū)動因素，而不是所有的成本因素。
以上討論的是商品采購?fù)瓿珊�，持有成本對總成本的影響。持有成本使我們能夠了解在采購價之上的一些較為明顯的成本因素，為做進一步戰(zhàn)略上的思考，我們還必須弄清楚由供應(yīng)商控制的成本驅(qū)動因素，因為采購價仍是采購成本中最大的組成部分。精確的持有成本模型會反映這樣一個事實：所有的供應(yīng)商的情況并不完全相同。例如，距離較遠的供應(yīng)商其運輸費用在持有成本中，占有的很大的比重。建立供應(yīng)商的成本模型對于研究整個采購成本非常重要。將供應(yīng)商的所有成本分成幾個部分：直接人工、原、制造費用、銷售費用、管理費用和預(yù)期利潤。除了預(yù)期利潤，大多數(shù)供應(yīng)商都是愿意提供這些資料作為現(xiàn)場考察的一部分。
但是，個別的供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)會有些不同，了解這些差異，就會對成本驅(qū)動因素有初步覺察。例如，一個公司與另一個公司比較，直接人工成本較低，制造費用較高，則有可能說明兩者自動化程度可能不同。對于全球采購的項目講，工資水平仍然是一個值得考慮的重要因素。如果原材料成本低，供應(yīng)商可能實行縱向一體化戰(zhàn)略，不僅僅是最后的裝配，甚至是采購原材料和運輸都在內(nèi)部進行。
2．尋找上游供應(yīng)商并建立和維持長期合作關(guān)系
通過擴大供應(yīng)商選擇范圍引入更多的競爭、尋找上游供應(yīng)商等來降低采購成本是非常有效的戰(zhàn)略采購方法，它不僅可以幫助企業(yè)尋找到最優(yōu)的資源，還能保證資源的最大化利用，提升公司的水準(zhǔn)。
為了建立并能夠維護長期的合作關(guān)系，企業(yè)可以從以下幾點進行著手：
（1）建立相互的依存性和目標(biāo)的一致性關(guān)系
只是相互信任是不夠的，要在對供應(yīng)商能力的確認(rèn)基礎(chǔ)上相互依賴和目標(biāo)一致。
針對供應(yīng)商能力的了解，是產(chǎn)生合作的最初動力。隨著供應(yīng)商銷售量的增加，雙方依賴也明顯加強。數(shù)量是產(chǎn)生依賴的一種形式，是缺乏協(xié)調(diào)性的一種依賴。同樣將同種或同類產(chǎn)品集中到一家或兩家供應(yīng)商，一是能夠是供應(yīng)商數(shù)量合理化，同時也增加了對個別供應(yīng)商的依賴性。
部分企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)量現(xiàn)在還不是一個非常合理的狀態(tài)，通過對能力的考察，確定需要長期合作的供應(yīng)商，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展和建立戰(zhàn)略采購。確定積極的目標(biāo)使雙方從長期合作關(guān)系獲得最大的利益。為實現(xiàn)戰(zhàn)略合作任務(wù)，必須要考慮利潤和風(fēng)險這些關(guān)鍵的商業(yè)問題。即使在合作關(guān)系中，也是市場購買力——供需關(guān)系在起作用。企業(yè)獲得所創(chuàng)價值的份額多少取決于他們獲得稀缺資源的能力大小。分這塊蛋糕首先要求每一方都能得到足夠的量以促進前面討論過的相互依賴。其次，要保證這塊蛋糕不會因為被切割而縮小。
（2）建立有效和及時的信息溝通渠道
戰(zhàn)略采購要求雙方應(yīng)努力追尋最關(guān)鍵的利益。這些努力也促進了雙方患難與共，相互依賴，相互溝通。反過來，也極大地加強了伙伴之間相互理解和信任。溝通渠道有效性，為公司與供應(yīng)商之間，建立了技術(shù)信息、生產(chǎn)計劃信息、質(zhì)量信息等交流的平臺。在戰(zhàn)略合作關(guān)系中，可能通過多種方式進行溝通和信息共享，定期召開合作策略回顧和發(fā)展會議，這些會議應(yīng)該在采購方和供應(yīng)商所在地輪流進行，會議的重點應(yīng)該是針對如何改進共同制定的具體目標(biāo)和識別未來機會等方面進行深入研討；建立高層主管的供應(yīng)商會議；分享技術(shù)發(fā)展趨勢和產(chǎn)品計劃技術(shù)交流會，這種類型的交流會，是供應(yīng)商與企業(yè)共享技術(shù)成果，致力于技術(shù)成果的應(yīng)用的主要途徑。通過技術(shù)交流，企業(yè)與供應(yīng)商分享自己的未來產(chǎn)品計劃，并確定如何將其與供應(yīng)商的技術(shù)發(fā)展計劃結(jié)合起來。
建立跨職能小組，持續(xù)改進，管理和改進長期合作關(guān)系�？缏毮苄〗M要肩負(fù)起公司與戰(zhàn)略供應(yīng)商信息溝通的窗口，處理和改進與供應(yīng)商關(guān)系。
（3）簽訂戰(zhàn)略合作文件和協(xié)議
簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議目的之一在于保證戰(zhàn)略合作的約束性和長期性。尤其是當(dāng)最初的參與者被調(diào)離或發(fā)生了其他人事變動時，尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)的變化，是戰(zhàn)略合作關(guān)系將面臨最大的挑戰(zhàn)。事實上，很多時候由于供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)生變動，引起對協(xié)議的重新評估并最終終止協(xié)議，導(dǎo)致了一個正在運作中的聯(lián)盟失敗了。
簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議目的之二——關(guān)注雙贏機會，尤其是在制定合作階段。雙贏關(guān)系的核心是認(rèn)識對方的需求和期望。雙方通過合作可以提高價值，而不是為了分割一個固定的市場而彼此競爭。發(fā)展合作關(guān)系要求本著雙贏的態(tài)度。當(dāng)出現(xiàn)矛盾時，雙贏的態(tài)度要求雙方能攜起手來，共同合作，從而解決分岐。這些關(guān)系的特征是實現(xiàn)雙方的合作，而不是帶有敵意，導(dǎo)致一方成功而另一方失敗的競爭結(jié)果。成功戰(zhàn)略合作關(guān)系的雙方都會定期觀察分析市場，從而發(fā)現(xiàn)新的機會。
3．優(yōu)化采購管理流程
制定明確的采購流程有助于企業(yè)實現(xiàn)對采購的控制，通過控制環(huán)節(jié)（要素）避免漏洞，實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的目的，流程可采用的要素有：貨比三家引入競爭，發(fā)揮公開招標(biāo)中供應(yīng)商間的博弈機制，選擇最符合自身成本和利益需求的供應(yīng)商；通過商務(wù)方式降低采購處理成本（、通訊、運輸?shù)荣M用）；通過批量計算合理安排采購頻率和批量，降低采購費用和倉儲成本；對供應(yīng)商提供的服務(wù)和產(chǎn)品進行“菜單式”購買。
4．統(tǒng)一產(chǎn)品管理和服務(wù)管理
在采購時就充分考慮未來儲運、維護、消耗品補充、產(chǎn)品更新?lián)Q代等環(huán)節(jié)的運作成本，致力于提高產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一程度，減少差異性帶來的后續(xù)成本。這是技術(shù)含量更高的一種戰(zhàn)略采購，是整體采購優(yōu)化的充分體現(xiàn)。
戰(zhàn)略采購是新時期采購的發(fā)展方向和必然趨勢。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初由于采購量和種類的限制，戰(zhàn)略采購的優(yōu)勢并不明顯，但在企業(yè)向更高層次和更大規(guī)模發(fā)展的過程中優(yōu)勢會日益明顯。有遠見的企業(yè)應(yīng)該在發(fā)展之初就有組織地構(gòu)建戰(zhàn)略采購框架實施戰(zhàn)略采購。
參考文獻
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[2] (美)蒂莫西.M.拉塞特著．《戰(zhàn)略采購管理一一與供應(yīng)商合作與競爭》．經(jīng)濟日報出版社．2002年9月第一版．
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