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基于數(shù)據(jù)挖掘的差異化車險(xiǎn)收入管理研究論文
摘要：運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，將車險(xiǎn)市場(chǎng)根據(jù)駕駛員的個(gè)人特征和駕駛習(xí)慣進(jìn)行細(xì)分，研究個(gè)性化車險(xiǎn)產(chǎn)品與創(chuàng)新型精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，有助于保險(xiǎn)公司提高收益、車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)健康良性發(fā)展、駕駛員改變不良駕駛習(xí)慣。最后，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)市場(chǎng)精密細(xì)分和產(chǎn)品個(gè)性化和差異化將推動(dòng)我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)化的進(jìn)程，縮小我國(guó)與國(guó)際先進(jìn)國(guó)家車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的差距。
關(guān)鍵詞：汽車保險(xiǎn)；市場(chǎng)細(xì)分；車聯(lián)網(wǎng)；精準(zhǔn)營(yíng)銷
中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.06.056
0引言
伴隨我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，車險(xiǎn)行業(yè)作為汽車行業(yè)的“附加值”也逐漸得到了提升并興起。汽車數(shù)量激增的同時(shí)機(jī)動(dòng)車意外的數(shù)量也急劇增長(zhǎng)，人們的憂患意識(shí)開始逐漸提高，對(duì)保險(xiǎn)這一行業(yè)開始改觀，從而直接刺激了車險(xiǎn)領(lǐng)域范圍的迅速擴(kuò)張，使得參保車輛數(shù)量大幅增加。由此，通過運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，深入研究個(gè)性化車險(xiǎn)方案和創(chuàng)新型精準(zhǔn)營(yíng)銷模式成為了當(dāng)下值得關(guān)注的熱點(diǎn)問題。
1車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化的環(huán)境分析
1.1技術(shù)環(huán)境：車聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)技術(shù)不斷發(fā)展
大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)行業(yè)也存在創(chuàng)新的商業(yè)價(jià)值。針對(duì)潛在的十多億客戶群，大數(shù)據(jù)可以實(shí)現(xiàn)并發(fā)揮到極致。與此同時(shí)，SNS這一社交網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體系的興起給大數(shù)據(jù)帶來了前所未有的交互性機(jī)會(huì)，可以深入挖掘。通過加以判斷、盤點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)成個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。意味著，可以區(qū)分用戶組，達(dá)到準(zhǔn)確梳理，找到要找的人群，對(duì)特定的人群謀劃更有針對(duì)性的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。
1.2政策環(huán)境：車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化穩(wěn)步推進(jìn)
費(fèi)率的再度放寬體現(xiàn)了車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)必將持續(xù)領(lǐng)軍車險(xiǎn)行業(yè)深化改革。外界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，技術(shù)水平的提高以及相關(guān)政策的支持都標(biāo)志著我國(guó)的車險(xiǎn)行業(yè)面臨著巨大的發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r(shí)，為其市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，產(chǎn)品差異化夯實(shí)基礎(chǔ)。根據(jù)市場(chǎng)變化開展?fàn)I銷模式創(chuàng)新，切實(shí)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷使之得以長(zhǎng)足發(fā)展。
2數(shù)據(jù)挖掘在車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化中的應(yīng)用
從車聯(lián)網(wǎng)的龐大數(shù)據(jù)庫(kù)里，獲取可以體現(xiàn)駕駛?cè)藛T行為的相關(guān)信息，可以使得保險(xiǎn)公司對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候可以更有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化�？紤]到目前我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境，可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析出駕駛員的個(gè)人特征及駕駛習(xí)慣，設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的差異化產(chǎn)品，從營(yíng)銷的視角來推進(jìn)我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)化。針對(duì)駕駛員的個(gè)人特征細(xì)分車險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)主要從以下幾個(gè)方面來分析。
車聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為保險(xiǎn)公司獲取更加準(zhǔn)確的車輛信息提供了可能性，從這些信息中提取出能從側(cè)面反映駕駛員個(gè)人特征及駕駛習(xí)慣的信息更加科學(xué)可靠。如表1所示，從以上提到到所有信息出發(fā)可以將為駕駛員的駕駛行為畫像，根據(jù)不同駕駛習(xí)慣實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分，由于每一種因子可以根據(jù)其評(píng)分情況分成不同等級(jí)，同時(shí)也可以與其他幾種因子交叉使用，這種方法可以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)市場(chǎng)的無(wú)限細(xì)分。進(jìn)而根據(jù)公司實(shí)際情況，將市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的市場(chǎng)的駕駛習(xí)慣容易引發(fā)的交通事故類型和風(fēng)險(xiǎn)分析出車輛受損部位，并根據(jù)以上信息進(jìn)行有針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
情境中介理論可以預(yù)見到的是，作為在技術(shù)上的領(lǐng)先，未來客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及識(shí)別素質(zhì)將會(huì)有大幅度的提升。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的駕駛?cè)藛T設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，可以促使其逐漸改善不良的駕駛習(xí)慣，進(jìn)一步降低了各類交通事故發(fā)生的幾率。
3精準(zhǔn)營(yíng)銷模式在我國(guó)車險(xiǎn)行業(yè)中的應(yīng)用
3.1營(yíng)銷思路
保險(xiǎn)公司可以從車聯(lián)網(wǎng)中提取能反映駕駛員不同駕駛特征和偏好的信息，同時(shí)也可以從車聯(lián)網(wǎng)中獲取每一類客戶的生活習(xí)慣等個(gè)人信息，利用效用最大的渠道進(jìn)行營(yíng)銷，這樣不僅可以大大節(jié)約營(yíng)銷成本，而且可以增強(qiáng)營(yíng)銷效果。
多種因素可以交叉使用，同時(shí)每種因素的等級(jí)劃分也可以更精確，確保保險(xiǎn)公司的每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的選取都足夠科學(xué)合理，并且選取的營(yíng)銷方案都足夠準(zhǔn)確。利用客戶最能接受的營(yíng)銷渠道向客戶展示為其私人定制的個(gè)性化產(chǎn)品，增加客戶的體驗(yàn)提高服務(wù)質(zhì)量。要通過多種形式大力提升客戶體驗(yàn)，進(jìn)一步創(chuàng)新車險(xiǎn)產(chǎn)品和營(yíng)銷戰(zhàn)略，固定客戶人群，增加客戶認(rèn)可度。從而，才能發(fā)揮營(yíng)銷最大效用，切實(shí)提高公司的利潤(rùn)水平。
3.2營(yíng)銷模式
針對(duì)日益復(fù)雜的嚴(yán)峻形勢(shì)，應(yīng)加速研究與探索采取“矩陣式營(yíng)銷”的戰(zhàn)略構(gòu)想，進(jìn)一步增強(qiáng)運(yùn)作能力與管理水平，切實(shí)強(qiáng)化應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化及與同業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的能力。通過多方的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，“矩陣式”的核心思想體現(xiàn)的就是聯(lián)動(dòng)機(jī)制，大力優(yōu)化整合各類資源體系，以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力為前提開展各項(xiàng)工作促進(jìn)共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)——少消耗、大成果。
這里的“矩陣式”營(yíng)銷，可以從兩方面來理解：其核心內(nèi)容就是“以客戶為中心”，無(wú)論是保險(xiǎn)公司還是保監(jiān)會(huì)都必須服務(wù)于消費(fèi)者；其二，是“立體營(yíng)銷”，要制定和實(shí)施有針對(duì)性、目的性、區(qū)域性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，還要對(duì)客戶采取有效分類，這與車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化的戰(zhàn)略是不謀而合的。
4結(jié)語(yǔ)
從保險(xiǎn)公司的角度看，精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分、個(gè)性化的車險(xiǎn)產(chǎn)品和精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案可以增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，從容應(yīng)對(duì)外界宏觀環(huán)境的波動(dòng)和同行低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的威脅；從整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)來看，科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位可以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)、健康發(fā)展。同時(shí)，產(chǎn)品差異化和個(gè)性化有助于促進(jìn)我國(guó)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化再上新臺(tái)階；最后，個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的客戶提供了一個(gè)更合理的選擇方案，從整個(gè)社會(huì)來看，基于駕駛習(xí)慣設(shè)計(jì)出的不同類型的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格，利用經(jīng)濟(jì)利益手段倒逼風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)高的駕駛員改變不良駕駛習(xí)慣，有助于整個(gè)社會(huì)良好駕駛習(xí)慣的形成，從源頭上減少交通事故的發(fā)生，促進(jìn)社會(huì)和諧進(jìn)步。
參考文獻(xiàn)
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