對(duì)農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略背景下實(shí)施綜合營銷的思考

　　[摘要]推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型已成為農(nóng)業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇。對(duì)于各層級(jí)經(jīng)營主體來說，在新的背景下推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一，就是要全面實(shí)施綜合營銷。本文對(duì)農(nóng)業(yè)銀行實(shí)施綜合營銷的背景和存在問題進(jìn)行了初步分析，并從思想理念、營銷體系、考核機(jī)制等方面對(duì)實(shí)施綜合營銷的對(duì)策進(jìn)行了探討。

　　[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；經(jīng)營轉(zhuǎn)型；綜合營銷

　　在金融監(jiān)管趨嚴(yán)、信貸規(guī)模從緊、金融消費(fèi)升級(jí)、融資需求脫媒的新形勢下，推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為農(nóng)業(yè)銀行的迫切需要和必然選擇。而對(duì)于農(nóng)業(yè)銀行各層級(jí)經(jīng)營主體，尤其是處于營銷體系龍頭地位的一級(jí)分行、二級(jí)分行來說，在新的背景下推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一，就是必須全面實(shí)施綜合營銷，按照科學(xué)發(fā)展觀和經(jīng)濟(jì)資本管理的要求，盡快使業(yè)務(wù)經(jīng)營由傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主向資本節(jié)約型的綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，由原來的“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變，努力實(shí)現(xiàn)綜合效益的最大化。

　　一、實(shí)施綜合營銷的背景分析

　　綜合營銷是相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的個(gè)人營銷、單一產(chǎn)品營銷而言的，是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動(dòng)，通過提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實(shí)施綜合營銷是農(nóng)業(yè)銀行尤其是各經(jīng)營主體主動(dòng)適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求、推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場競爭力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實(shí)選擇。

　�。ㄒ唬┤遮厙�(yán)格的外部監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式。當(dāng)前，銀行業(yè)監(jiān)管日趨專業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國際化，對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監(jiān)管方面的要求越來越嚴(yán)，資本約束已經(jīng)成為商業(yè)銀行包括農(nóng)業(yè)銀行不可回避的問題甚至發(fā)展“瓶頸”，傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實(shí)加大經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變，從根本上推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就成為農(nóng)業(yè)銀行尤其是各級(jí)經(jīng)營主體必須重視和迫切需要解決的問題。而通過實(shí)施綜合營銷，使效益增長速度高于規(guī)模增長速度，使規(guī)模增長速度適應(yīng)資本約束的要求，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)資本最小化、經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)，是全行深化經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然路徑選擇。

　�。ǘ�）日新月異的金融市場環(huán)境要求轉(zhuǎn)變營銷方式。從同業(yè)競爭環(huán)境來看，外資銀行憑借其產(chǎn)品、服務(wù)、機(jī)制和品牌等優(yōu)勢全面參與競爭，中資商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)市場正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競爭特點(diǎn)更加突出，對(duì)銀行的綜合競爭能力提出了挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢的需要。從金融供給與需求環(huán)境來看，近年來資本市場得到了長足發(fā)展，市場直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進(jìn)行體外循環(huán)，銀行對(duì)社會(huì)金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對(duì)銀行的依賴度正在弱化�？蛻舻慕鹑谛枨笠舱�在經(jīng)歷從單一的存貸和結(jié)算等傳統(tǒng)需求向資金、結(jié)算、理財(cái)、避險(xiǎn)等“一攬子”服務(wù)需求轉(zhuǎn)變、從大眾化需求向個(gè)性化需求轉(zhuǎn)變，金融消費(fèi)要求越來越高。在這種內(nèi)外環(huán)境下，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢，充分發(fā)揮自身聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的優(yōu)勢、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，加快業(yè)務(wù)增長方式的根本性轉(zhuǎn)變，走綜合營銷和精細(xì)化管理之路，推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

　�。ㄈ�）傳統(tǒng)的營銷方式已不適應(yīng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要。一方面，長期以來形成的以個(gè)人營銷為主的方式帶來了資源重復(fù)、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮。另一方面，隨著形勢的發(fā)展，客戶對(duì)銀行的服務(wù)需求越來越注重技術(shù)含量高的`綜合化服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產(chǎn)拉動(dòng)存款的營銷方式已難以適應(yīng)這種變化，只有通過專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)大力實(shí)施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù)，才可能實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。

　　二、對(duì)影響綜合營銷成功實(shí)施的因素分析

　　近年來農(nóng)業(yè)銀行高度重視營銷理念的更新，采取了很多有力的營銷措施，取得了較好的營銷業(yè)績，但仍有部分行在綜合營銷的思想認(rèn)識(shí)、體制建設(shè)、激勵(lì)機(jī)制等方面存在一些制約因素，突出表現(xiàn)在：

　�。ㄒ唬�對(duì)綜合營銷的認(rèn)識(shí)不夠，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大局觀念。一方面部分營銷部門和客戶經(jīng)理仍然習(xí)慣“單打獨(dú)斗”，營銷目標(biāo)單一，營銷聯(lián)動(dòng)不到位，造成資源浪費(fèi)。另一方面，部分經(jīng)營行和客戶經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計(jì)劃指標(biāo)的完成，有時(shí)甚至實(shí)行“一錘子買賣”，忽視了客戶維護(hù)與培養(yǎng)的長遠(yuǎn)責(zé)任，影響了銀企關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。

　　（二）對(duì)客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動(dòng)性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息，忽視了潛在客戶、目標(biāo)客戶信息的主動(dòng)挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價(jià)值的、個(gè)性化的信息少，有的還缺乏更新；現(xiàn)有的客戶信息分散在多種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中，各個(gè)部門之間信息不統(tǒng)一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實(shí)施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎(chǔ)分析。另一方面，對(duì)客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制，對(duì)客戶的潛在價(jià)值、發(fā)展走勢缺乏深度研究，不能為服務(wù)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個(gè)性化開發(fā)提供參考依據(jù)，難以滿足客戶日益發(fā)展的多樣化金融需求，使?fàn)I銷工作陷入被動(dòng)局面。

　　（三）營銷體系不完善，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)有待加強(qiáng)。一方面，專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)的作用還沒有充分體現(xiàn)。目前的客戶經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高，尤其缺乏有專業(yè)特長的高素質(zhì)客戶經(jīng)理，營銷團(tuán)隊(duì)缺乏“領(lǐng)軍人物”，營銷團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面，客戶部門與后臺(tái)部門、上下級(jí)行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶營銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題，營銷合力沒有得到充分發(fā)揮。

　　（四）配套的考核激勵(lì)機(jī)制不完善，綜合營銷積極性有待提高。目前，農(nóng)業(yè)銀行部分支機(jī)構(gòu)在對(duì)客戶經(jīng)理及營銷部門的激勵(lì)上，還缺乏一套市場化的內(nèi)部考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，尤其在經(jīng)營及營銷層次不斷提升、參與綜合營銷的經(jīng)營單位及人員較多的背景下，如何對(duì)主辦行、協(xié)辦行及客戶經(jīng)理（團(tuán)隊(duì)）的營銷工作、營銷業(yè)績進(jìn)行有效的考評(píng)和激勵(lì)，以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動(dòng)積極性，仍需要不斷探索和實(shí)踐。

　　這些問題需要及時(shí)認(rèn)真解決。能否從思想意識(shí)、營銷體制、考核激勵(lì)等方面取得突破，是能否成功實(shí)施綜合營銷、推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

　　三、在新形勢下實(shí)施綜合營銷推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策思考

　�。ㄒ唬┧枷朕D(zhuǎn)型是成功實(shí)施綜合營銷的基礎(chǔ)。全面實(shí)施綜合營銷，推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，首先要實(shí)現(xiàn)思想觀念的轉(zhuǎn)型。

　　一是要加強(qiáng)營銷理念的培訓(xùn)和教育。要重點(diǎn)加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部、客戶經(jīng)理的營銷理念、團(tuán)隊(duì)精神等方面的培訓(xùn)和教育力度，著力提高團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和大局觀念，強(qiáng)化先進(jìn)營銷理念對(duì)營銷行為的引導(dǎo)作用，并盡快轉(zhuǎn)化成營銷成果。當(dāng)前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷售、片面追求短期利益的經(jīng)營思想和營銷行為模式，真正樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的綜合經(jīng)營理念，并切實(shí)體現(xiàn)到營銷活動(dòng)的每一個(gè)流程、每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。 二是要注重在營銷中始終融入“伴客戶成長”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏，站在客戶的角度來設(shè)計(jì)服務(wù)流程和產(chǎn)品，為客戶提供“一攬子”解決方案，通過各類業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、常年財(cái)務(wù)顧問等綜合服務(wù)，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶的潛在需求，開辟“服務(wù)藍(lán)�！�，使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程中，建立互需、互求的長期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶綜合價(jià)值最大化、可持續(xù)化。

　�。ǘ�）研究客戶是成功實(shí)施綜合營銷的前提。“了解你的客戶”是實(shí)施綜合營銷的前提條件，否則營銷效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。因此，在實(shí)施綜合營銷的全過程中，必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標(biāo)客戶，在此基礎(chǔ)上制定和實(shí)施特定的營銷方案。

　　一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點(diǎn)性客戶的特點(diǎn)，研究分析該類客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長業(yè)務(wù)鏈條，做出業(yè)務(wù)特色，不斷擴(kuò)大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度，提升客戶忠誠度。

　　二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新整合，按行業(yè)、系統(tǒng)、專業(yè)進(jìn)行排類分隊(duì)，有針對(duì)性地組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色，按照“五定”既定目標(biāo)、定方案、定人員、定進(jìn)度、定責(zé)任的要求，實(shí)施全面的營銷方案和服務(wù)方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。

　　三是要建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。要高度重視客戶經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費(fèi)偏好、經(jīng)營特點(diǎn)及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來整理、集成并有機(jī)整合客戶信息資料，建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個(gè)人資信在內(nèi)的完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級(jí)分行以上營銷部門專門組織人員對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，包括對(duì)客戶需求信息的分類整理，對(duì)客戶交易行為的分析、客戶對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)度的評(píng)價(jià)等，充分地了解客戶、發(fā)現(xiàn)客戶，從而為實(shí)施綜合營銷提供可靠的第一手資料。

　�。ㄈ�）完善的營銷體系架構(gòu)是成功實(shí)施綜合營銷的重要支撐。綜合營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要一個(gè)內(nèi)部運(yùn)行順暢、功能完整的營銷體系支撐。全行上下必須整體配合、協(xié)調(diào)一致，共同打造一個(gè)職責(zé)分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的營銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　首先，一級(jí)分行要充分發(fā)揮龍頭作用。要成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，集中專業(yè)化的人才，采用專業(yè)化的手段，實(shí)行專業(yè)化的服務(wù)。一方面要直接負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)性、系統(tǒng)性、壟斷性、集團(tuán)性和特大型客戶實(shí)施專業(yè)化營銷和開發(fā)，提高營銷層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協(xié)調(diào)各經(jīng)營單位之間的營銷工作，實(shí)現(xiàn)上下級(jí)行的營銷聯(lián)動(dòng)。另一方面，一級(jí)分行要充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢，加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢的深度研究，及時(shí)收集各行業(yè)的客戶信息，研究其內(nèi)部管理、資金運(yùn)營等方面特點(diǎn)和共性，并提出相應(yīng)的營銷及風(fēng)險(xiǎn)防范策略、建議，供有關(guān)營銷部門和營銷團(tuán)隊(duì)參考，為提高市場營銷的整體水平和效率提供強(qiáng)有力的支持。

　　其次，二級(jí)分行要盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榛�本�?jīng)營單位。要加強(qiáng)以行領(lǐng)導(dǎo)為首、各前臺(tái)部門參加的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，突出加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力和戰(zhàn)斗力，加強(qiáng)對(duì)源頭性、龍頭性客戶的營銷和維護(hù)。要切實(shí)改變過去依靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式，在行業(yè)重點(diǎn)客戶、財(cái)政等機(jī)關(guān)事業(yè)單位重點(diǎn)無貸戶、重點(diǎn)國際結(jié)算戶，重點(diǎn)客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開發(fā)等方面，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)組織營銷團(tuán)隊(duì)，集中資源，持續(xù)營銷，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，帶動(dòng)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。同時(shí)還可以根據(jù)不同客戶（項(xiàng)目）的特點(diǎn)，采取內(nèi)部招標(biāo)的方式，確定牽頭部門和單位，進(jìn)行相互協(xié)作式的營銷，為全行開展綜合營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

　　再次，支行要成為綜合營銷中的“服務(wù)窗口”。各支行要為全行的綜合營銷提供服務(wù)支撐，承接上級(jí)行對(duì)行業(yè)性、系統(tǒng)性客戶的總部營銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務(wù)，充分體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行的綜合服務(wù)能力。同時(shí)，各支行要圍繞所在地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)轄內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的開發(fā)、營銷和維護(hù)，并根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源稟賦和經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)積極探索特色營銷之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經(jīng)營的特色支行。

　　最后，要著力鞏固綜合營銷的支持體系建設(shè)。一是要重視和加強(qiáng)人力資源支持。一級(jí)分行要注重培育引進(jìn)一批宏觀分析能力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人才，培養(yǎng)一批營銷團(tuán)隊(duì)的“領(lǐng)軍人物”。各級(jí)行要高標(biāo)準(zhǔn)配備客戶經(jīng)理，通過競聘競標(biāo)選拔一批業(yè)務(wù)知識(shí)強(qiáng)、有專業(yè)優(yōu)勢、綜合素質(zhì)高的員工充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，打造各具專長的營銷團(tuán)隊(duì)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶滿意。二是要重視和加強(qiáng)后臺(tái)部門的支撐作用。后臺(tái)部門是綜合營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要統(tǒng)籌做好營銷方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務(wù)、后勤保障等各方面工作，為綜合營銷的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供全面支撐。三是重視和建立上下級(jí)行縱向聯(lián)動(dòng)、部門橫向協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)支撐。如對(duì)集團(tuán)性、跨地區(qū)經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)客戶，要積極探索完善主協(xié)辦制度或聯(lián)合客戶服務(wù)小組制度，通過制定方案明確各參與行的責(zé)任、權(quán)利、分工和利益分配，并通過信息共享和聯(lián)席會(huì)議等方式，實(shí)現(xiàn)綜合營銷、系統(tǒng)維護(hù)，充分調(diào)動(dòng)、整合系統(tǒng)資源，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享和綜合收益最大化。

　�。ㄋ模┩晟频目己思�勵(lì)機(jī)制是持續(xù)推進(jìn)綜合營銷的根本保證。一是要加強(qiáng)對(duì)綜合營銷定價(jià)管理和考核。綜合營銷的目標(biāo)是以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對(duì)客戶資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)定價(jià)配比上進(jìn)行綜合測算，無效益的營銷堅(jiān)決不做。尤其是對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營銷時(shí)，要注重對(duì)負(fù)債和資產(chǎn)價(jià)格的匹配，存在收益缺口應(yīng)通過提供其他金融產(chǎn)品和服務(wù)來彌補(bǔ)，切實(shí)提高綜合收益率。在實(shí)施綜合營銷過程中，各前臺(tái)部門、資產(chǎn)負(fù)債管理部門和客戶經(jīng)理（團(tuán)隊(duì)）要對(duì)同業(yè)市場價(jià)格進(jìn)行充分的調(diào)查研究，在授權(quán)范圍內(nèi)科學(xué)合理地定價(jià)，并將產(chǎn)品定價(jià)水平、綜合收益狀況作為參與部門績效考核的重點(diǎn)內(nèi)容。

　　二是要完善團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制。綜合營銷最終必須靠營銷團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)。因此，在營銷激勵(lì)上，既要準(zhǔn)確度量和合理考核客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營業(yè)績，保護(hù)客戶經(jīng)理的主觀能動(dòng)性和積極性、創(chuàng)造性，并吸引更多的優(yōu)秀人才加入團(tuán)隊(duì)，持續(xù)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，同時(shí)也要在政策上保護(hù)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)營銷，充分引導(dǎo)發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的信息優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，使兩者形成良好的有效的合力。

　　三是要建立利益補(bǔ)償機(jī)制。要探索實(shí)施產(chǎn)品內(nèi)部定價(jià)機(jī)制，建立完善綜合營銷的業(yè)務(wù)收益在相關(guān)前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)多邊記賬的考核辦法，建立全行利益共享、共同配合的內(nèi)部機(jī)制，使各部門各司其職，利益一致，快速反應(yīng)，形成綜合營銷合力。要妥善解決好各級(jí)行之間、主辦行與協(xié)辦行之間的利益分配問題，可根據(jù)有關(guān)參與行在客戶營銷維護(hù)中的資源投入情況、業(yè)務(wù)拓展貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)情況等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，按照利益共享的原則，確定各自的收益或調(diào)整相應(yīng)的考核指標(biāo)，甚至可以給予特別獎(jiǎng)勵(lì)，從而充分調(diào)動(dòng)參與行營銷的積極性，不斷擴(kuò)大綜合營銷成果，共同推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

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