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中資銀行個人理財業(yè)務(wù)市場拓展策略
內(nèi)容摘要：隨著我國銀行業(yè)的全面開放，中資銀行和外資銀行之間的競爭日趨激烈。個人理財業(yè)務(wù)作為一項擁有高利潤和良好發(fā)展前景的業(yè)務(wù)，已漸漸成為中外資銀行爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段之一。本文介紹了我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，分析了中資銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面存在的一些問題，并就如何解決問題提出了相應(yīng)的對策�！ ￡P(guān)鍵詞：中資銀行 個人理財業(yè)務(wù) 市場拓展 競爭策略個人理財業(yè)務(wù)在歐美等發(fā)達國家擁有著悠久的歷史，已經(jīng)為社會大眾所接受，也是各大銀行利潤的重要來源。而就我國而言，盡管個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，但隨著我國加入WTO后金融體制改革的深入以及國人金融意識的加強，個人理財業(yè)務(wù)也獲得了巨大的發(fā)展空間。
中資銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
客戶定位偏高，忽視潛在客戶群體。目前中資銀行將個人理財業(yè)務(wù)目標客戶群定位于高端客戶，對于客戶的資質(zhì)設(shè)立了較高的門檻。但從長遠來看，放棄中低端客戶并非明智之舉，也不利于銀行的可持續(xù)性發(fā)展。畢竟我國還是發(fā)展中國家，中低收入階層依然占據(jù)了相當大的部分，也有著一定的理財需求。
業(yè)務(wù)品種單一，難以滿足客戶需求。盡管目前中資銀行幾乎在所有的網(wǎng)點都設(shè)立了理財專柜，并紛紛推出自己的個人理財中心。但縱觀其提供的理財產(chǎn)品，仍然以代理繳費、個人信貸及基金交易等單一產(chǎn)品為主，并未針對客戶的需要進行個性化設(shè)計，同時缺乏真正意義上的一攬子理財產(chǎn)品，難以實現(xiàn)對客戶的全方位理財服務(wù)。而從客戶的需求來看，隨著國人金融意識的加強，對于理財產(chǎn)品的要求也隨之提高，單一的理財產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足目前客戶的需求。
宣傳手段匱乏，市場認知度有待提高。近年來中資銀行對于個人理財業(yè)務(wù)的宣傳雖較以前有了很大程度的加強。但從其宣傳方式來看，還停留在櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上，沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)、手機等新興媒介，造成了大量的潛在客戶無法接受到所需要的信息。同時，雖然不少中資銀行已經(jīng)建立了自己的理財品牌，但是受業(yè)務(wù)品種以及推廣力度等因素的影響，其市場認知度還相當有限。
培訓(xùn)體系不健全，人員素質(zhì)參差不齊。目前中資銀行個人理財從業(yè)人員中的相當部分是由其他崗位轉(zhuǎn)崗而來，不少員工并未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，缺乏理財專業(yè)知識。而銀行在推出理財新品前往往又未進行詳細輔導(dǎo)，造成許多理財人員在營銷產(chǎn)品時只能根據(jù)宣傳材料上的介紹照本宣科，對于產(chǎn)品的運作模式缺乏深入了解，更根本談不上為客戶測算產(chǎn)品收益及分析風險點了。
中資銀行個人理財業(yè)務(wù)市場競爭策略研究
細分目標客戶群體，采用差異化服務(wù)方式。中資銀行應(yīng)該引入客戶細分的理念，利用自身豐富的客戶資源，對于客戶進行細分，在此基礎(chǔ)上確定目標客戶群體，并對其采取差異化的分層服務(wù)方式。例如對收入較高、風險承受能力較強的客戶，可以在客戶承擔一定風險的前提下，為其提供一些高收益的理財產(chǎn)品；對收入穩(wěn)定、風險承受能力較低的客戶，可以為其提供固定收益或保本型的理財產(chǎn)品；而對于中低收入客戶，則可以重點推薦國債或是存款組合等實用型產(chǎn)品。
設(shè)立理財工作室，提供個性化理財產(chǎn)品。在服務(wù)模式方面，中資銀行可借鑒國外銀行的成功經(jīng)驗，突破傳統(tǒng)的柜臺服務(wù)，成立理財工作室對客戶實施一對一的個性化服務(wù)。中資銀行應(yīng)該確立以客戶為中心的服務(wù)理念，加強和客戶的溝通，充分了解客戶的理財需求，協(xié)助客戶分析自身的財務(wù)狀況和風險承受能力，據(jù)此制定相應(yīng)的理財目標，從而為其出具度身定制的個人理財建議書，提供個性化的理財產(chǎn)品方案。
加大宣傳推廣力度，確定品牌營銷戰(zhàn)略。在推出新的理財產(chǎn)品之前，中資銀行應(yīng)該做好前期的市場調(diào)研工作，并委托專業(yè)機構(gòu)制定宣傳方案，根據(jù)產(chǎn)品所針對目標客戶群體的特點，采用相對應(yīng)的營銷策略和方式，力求讓產(chǎn)品盡快為大眾所熟知。同時，由于理財產(chǎn)品很容易被同業(yè)競爭對手所模仿，要在競爭中處于不敗之地，中資銀行必須建立自己的理財品牌，并以其為中心組建自己的產(chǎn)品組合，進行整體的品牌營銷，力爭在客戶中樹立良好的口碑，從而提升自己的綜合競爭力。
強化人才培養(yǎng)體系，組建專業(yè)理財團隊。中資銀行必須加大理財人員的培訓(xùn)力度，組建起一支具有專業(yè)理財知識和優(yōu)秀營銷能力的理財隊伍。應(yīng)該組織理財從業(yè)人員系統(tǒng)學(xué)習諸如證券、保險、期貨、外匯、房地產(chǎn)等方面的專業(yè)課程，并通過案例分析等方式使他們能將各種知識綜合運用。除了銀行內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)外，還應(yīng)該多聘請外部專業(yè)人士對員工進行強化培訓(xùn)。此外，中資銀行應(yīng)該鼓勵員工利用業(yè)余時間參加證券從業(yè)資格、注冊會計師、保險經(jīng)紀等專業(yè)資格考試，提升他們的綜合素質(zhì)，從而更好地為客戶服務(wù)。
參考文獻：
1.朱家良.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀[J].金融與保險，2005.2
2.張保秋.中國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].2004年優(yōu)秀碩博士論文庫
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