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淺議電力營銷目標市場的特點與營銷策略的選擇
論文摘要：因此必須轉變觀念，加強電力營銷理論方法學習，提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，進行整體銷售服務，因此，不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。
關鍵詞：電力營銷，目標市場，營銷策略
電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內容，不僅關系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節(jié)約型社會密切有關,而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉變觀念，加強電力營銷理論方法學習，提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。
1.電力營銷目標市場的特點
1.1具有整體性
電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，進行整體銷售服務，因此，不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。
1.2具有差異性
雖然各個電力目標市場在產品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性
質，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.2.1計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供，有的則需要供電商間接供應。大量的用戶需要長期保持供電關系，少量的用戶只需要臨時用電。
1.2.2 需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時。小的用戶，如居民用電只有幾十千瓦時。
1.2.3 需求時間。不同性質的用戶對電力需求時間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電，夜間負荷要求很低。
1.3具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標市場是動態(tài)的市場，不是一經選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時，在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。科技論文。
1.4與國民經濟具有密切相關性
電力目標市場不是一個獨立的市場，作為有待開發(fā)的電力市場，它明顯地表現(xiàn)出對宏觀經濟環(huán)境的依賴性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業(yè)負荷，其次是商業(yè)、服務業(yè)、農業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農業(yè)、商業(yè)或服務業(yè)都是國民經濟的重要組成部分，國家宏觀經濟政策的調整，直接表現(xiàn)在對這些產業(yè)的調整。任何一個產業(yè)的調整都是電力目標市場變化的一個因子，這些因子的聚合必然作用于目標市場的開發(fā)策略、目標設定等一系列活動。
2.電力市場營銷的策略
2.1電力市場營銷策略的指導思想
2.1.1樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進行的，需要多個部門協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務過程，任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產與銷售理念，即全體員工營銷觀念。科技論文。
2.1.2建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡，建立一個比較完善的營銷體系，它應該包括：①觀念方面：以市場為導向、以客戶的需求為中心，增強競爭意識、優(yōu)質服務、品牌價值觀念等;②信息方面：市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面：營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面：客戶關系管理(C R M)，客戶服務系統(tǒng)，業(yè)務咨詢、投訴處理等。
2.1.3開拓潛在市場，培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看，電力產品最終會像其他商品一樣走向買方市場，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場，及時調整電力市場結構，積極培育新的用電增長點。
2.1.4建立科學的激勵約束機制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創(chuàng)造性，供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題。可以說，建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2.2電力產品策略
2.2.1電能產品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產品質量決策是：提高電能產品質量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。
2.2.2實施電能產品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求，應該為其供應高質量的電能產品。
2.2.3實施電能產品的品牌策略�？萍颊撐�。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產品本身有其特殊之處，可以實施電能產品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時，電能產品在核心產品層次上來講，是一種同質品，而由于不同供應企業(yè)在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上，電能產品又可以看成異質品，故供電企業(yè)可以實施品牌策略。
2.3電力價格策略
目前我國電力價格仍然屬于國家管制，國家制定電價遵循以下原則：成本為
主，合理利潤，合理利用資源，公平負擔，等價交換，促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高，并且電網(wǎng)日負荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場調查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上，根據(jù)產品定價原則，采取一些價格策略：(1)減少用電管理中間層;(2)繼續(xù)清理整頓不合理收費;(3)實施優(yōu)惠折讓電價，對于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價;(4)推行峰谷分時電價政策;(5)推行可中斷電價策略;(6)供電企業(yè)還可以實行差別定價策略。
2.4電力優(yōu)質服務策略
增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務對促進地方經濟發(fā)展和社會進步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：(1)電力優(yōu)質服務是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段;(2)電力優(yōu)質服務是提高供電企業(yè)經濟效益的重要手段;(3)電力優(yōu)質服務是提高職工素質的重要手段;(4)電力優(yōu)質服務是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務需要提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。
3.結束語
電力市場營銷是建立在經濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的綜合性應用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點，在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營銷深度，進一步滲透目標市場，增加營銷寬度，提高供電服務水平和服務深度，增強電力產品的市場競爭能力，直接關系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場營銷加以重視。
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