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研究京東商城的營(yíng)銷對(duì)策
京東商城作為國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)的代表，其業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)一直是業(yè)界最重要的關(guān)注點(diǎn)之一，下面是小編搜集整理的一篇探索京東商城營(yíng)銷策略的論文范文，供大家閱讀參考。
摘 要：本文對(duì)京東商城營(yíng)銷策略目前狀況進(jìn)行分析，找出其營(yíng)銷策略中所存在的諸多理由，并對(duì)其發(fā)展提出有倡議，對(duì)其它的B2C平臺(tái)營(yíng)銷策略研究也有一定借鑒作用，同時(shí)也是對(duì)國(guó)內(nèi)B2C平臺(tái)營(yíng)銷模式的探索。據(jù)《第34次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年6月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.32億，較2013年底增加1442萬(wàn)人。此背景為電子商務(wù)發(fā)展提供了更為廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。截至2014年3月中國(guó)B2C市場(chǎng)排第一的仍然是天貓商城，占51.3%;京東商城名列第二，占據(jù)21.9%。其地位在B2C市場(chǎng)中舉足輕重。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù);京東商城;營(yíng)銷策略;B2C
一、京東商城營(yíng)銷策略目前狀況
京東商城在07年之前營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn)在銷售，憑借客戶口碑進(jìn)行營(yíng)銷。10年之后京東商逐漸形成了整合營(yíng)銷模式，公司業(yè)績(jī)也取得巨大成績(jī)。目前看來(lái)，其規(guī)模的飛速擴(kuò)大和經(jīng)營(yíng)額的高速增長(zhǎng)體現(xiàn)了其整合營(yíng)銷模式的成功。
(一)娛樂營(yíng)銷。京東商城巧妙地將軟性廣告植入到《男人幫》劇中，試水娛樂營(yíng)銷，促使其開放平臺(tái)的服裝銷量大幅提升，并進(jìn)一步吸引更多優(yōu)質(zhì)品牌加盟。劇中主角們的服飾鞋帽，迅速成為都市白領(lǐng)、時(shí)尚潮人追捧的熱門商品。
(二)體育營(yíng)銷。2013年3月8日，京東商城正式宣布與中國(guó)頂級(jí)足球賽事中超聯(lián)賽牽手，雙方簽署五年戰(zhàn)略合作協(xié)議。對(duì)于此京東副總裁徐雷的表述如下：1、與2010年相比，京東已經(jīng)比較大了，可以進(jìn)行更大型的品牌營(yíng)銷規(guī)劃了。2、贊助中超，京東曾經(jīng)受到過很好的效果。
(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合戶外廣告。京東商城在各大的網(wǎng)站都有連接的廣告，隨著消費(fèi)者對(duì)京東商城的信任度提高，消費(fèi)者對(duì)京東的廣告鏈接還是比較信任，而且愿意點(diǎn)擊查看的。這樣除了增加了其購(gòu)買的可能性進(jìn)而轉(zhuǎn)化為銷售額，另外也增加了網(wǎng)站的流量。但是在戶外的廣告投放中京東只是簡(jiǎn)單的投放了部分的公交車體廣告，并且廣告車體內(nèi)容不夠明朗化，沒有客戶明確的傳播點(diǎn)。
(四)促銷+市場(chǎng)活動(dòng)。2013年6月18日是京東店慶日，京東整個(gè)六月促銷計(jì)劃也以此為核心推出，在加碼10億元促銷后，推出京東諾曼底“全場(chǎng)0利讓利10億元”，為了配合此次店慶京東商城不僅在前夕在各大電視臺(tái)黃金時(shí)段推出店慶廣告，還將該行動(dòng)定位為“有史以來(lái)的最大讓利優(yōu)惠”，為了配合這一活動(dòng)，京東甚至?xí)和Ｅc所有返利性質(zhì)網(wǎng)站的合作。
(五)市場(chǎng)活動(dòng)。為了進(jìn)一步吸引高校購(gòu)物群體，樹立在高校學(xué)生群體的優(yōu)質(zhì)形象。京東商城結(jié)合校園代理隊(duì)伍與酷6網(wǎng)合作，在全國(guó)6個(gè)賽區(qū)10個(gè)城市2000多所高校發(fā)起一場(chǎng)選秀活動(dòng)，得勝者不僅可以得到獎(jiǎng)學(xué)金等獎(jiǎng)勵(lì)還可以參加有京東的制作的網(wǎng)絡(luò)劇。
二、京東商城營(yíng)銷策略存在的理由
(一)盈利理由。京東商城的盈利理由一直是外界關(guān)注焦點(diǎn)。京東一直一來(lái)立足于微利，既給其帶來(lái)了大量的用戶流量，同時(shí)又帶來(lái)了巨大爭(zhēng)議。京東不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，與新的行業(yè)寡頭競(jìng)爭(zhēng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，京東商城的目標(biāo)必定是盈利，否則公司存在的作用就蕩然無(wú)存了。
(二)服務(wù)質(zhì)量。京東商城雖然也有與消費(fèi)者溝通的系統(tǒng)，但是不夠人性化。售后服務(wù)一直為人們所詬病，送單速度慢，送貨人員態(tài)度差、出錯(cuò)等理由不時(shí)出現(xiàn)。因此，10年以來(lái)京東為消費(fèi)者提供了211限時(shí)達(dá)服務(wù)。但即使花費(fèi)巨大自建物流，仍然跟不上業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的腳步。
(三)顧客忠誠(chéng)度。京東商城以低價(jià)的優(yōu)勢(shì)吸引來(lái)的大量的用戶，一方面有很容易形成立竿見影的粘性用戶，但是一旦京東喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)。又很容易丟失這些用戶的。所以保持用戶的忠誠(chéng)度是一個(gè)真正棘手的理由。
(四)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中京東的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是天貓。天貓的產(chǎn)品、服務(wù)的多樣化是京東不能比擬的。天貓作為中立方、監(jiān)督方為商家提供服務(wù)為消費(fèi)者提供擔(dān)保。天貓自有支付寶支付系統(tǒng)使其就有更大的優(yōu)勢(shì)。尤其自天貓建立以來(lái)，天貓開始收費(fèi)并實(shí)現(xiàn)了盈利，而這一點(diǎn)京東仍未實(shí)現(xiàn)。天貓的建立使產(chǎn)品質(zhì)量得到了很大提高，而且更體現(xiàn)在售后服務(wù)上面。
三、京東商城營(yíng)銷策略策略
(一)制定合理的業(yè)務(wù)擴(kuò)張戰(zhàn)略。擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍可以很容易的吸引大量的黏性用戶，短期內(nèi)很容易大幅度的提高銷售額。但是由此帶來(lái)的售后服務(wù)的不配套，諸如網(wǎng)站的崩潰、送單的不及時(shí)、運(yùn)輸過程中的暴力分揀等理由。會(huì)很容易傷害用戶感情。
(二)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入。網(wǎng)購(gòu)群體自然就是網(wǎng)民，自然要在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營(yíng)銷投入�？梢栽陂T戶網(wǎng)站上投放個(gè)性廣告，與其他購(gòu)物平臺(tái)相比京東商城這點(diǎn)的投入明顯不足。此外京東更應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入，畢竟京東現(xiàn)在仍以3C產(chǎn)品銷售為主。小米手機(jī)崛起就是一個(gè)典型例子，其起源就是起于論壇、圈子文化。
(三)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2014年6月底，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模為4.8億，超過使用電腦網(wǎng)民規(guī)模。與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)相比，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)使用更自由，再加上開展移動(dòng)電子商務(wù)的各種信息技術(shù)已基本具備，京東商城可以根據(jù)平臺(tái)情況，嘗試使用移動(dòng)電子商務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷覆蓋率，獲得更好的營(yíng)銷效果。
(四)物流體系的建設(shè)。根據(jù)2013年中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行投訴總部信息顯示，當(dāng)年總部共收到對(duì)京東商城的投訴613件，列全年B2C平臺(tái)之首。作為網(wǎng)購(gòu)重要一環(huán)，訂單順利到達(dá)是關(guān)鍵。所以京東要進(jìn)一步加強(qiáng)自身物流體系建設(shè)，提高覆蓋范圍，保證送貨速度。加強(qiáng)物流人員培訓(xùn)，使消費(fèi)者得到更加優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。
(五)注重輿論的引導(dǎo)，加強(qiáng)輿論危機(jī)公關(guān)。在各大論壇和網(wǎng)站，很容易看到人們對(duì)京東業(yè)務(wù)和服務(wù)不滿。對(duì)于此京東要成立專門危機(jī)公關(guān)團(tuán)隊(duì)。專門負(fù)責(zé)危機(jī)公關(guān)，注意網(wǎng)站和論壇上的批評(píng)和意見，并回復(fù)。對(duì)于銷售殘、次品的危機(jī)，京東明顯沒有專門的公關(guān)團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)對(duì)這件事。京東要建立專門的公關(guān)團(tuán)隊(duì)，而不是靠個(gè)人微博制造新聞熱點(diǎn)。
京東商城應(yīng)該通過適時(shí)的注意各大論壇和網(wǎng)站的遇到導(dǎo)向，在提升銷售額的同時(shí)，提高京東商城品牌的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)以行業(yè)領(lǐng)先者的姿態(tài)創(chuàng)造和引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，這才是B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的制勝之道。
參考文獻(xiàn)：
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