啤酒企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題與加強(qiáng)措施論文
在現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，大家都寫過(guò)論文，肯定對(duì)各類論文都很熟悉吧，通過(guò)論文寫作可以培養(yǎng)我們的科學(xué)研究能力。那么一般論文是怎么寫的呢？以下是小編幫大家整理的啤酒企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題與加強(qiáng)措施論文，希望對(duì)大家有所幫助。
摘要：
啤酒業(yè)是我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的行業(yè)之一，近幾年，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推動(dòng)，啤酒行業(yè)的銷售模式已告別原有發(fā)展模式，啤酒企業(yè)強(qiáng)化管理，改革營(yíng)銷渠道是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變革，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求。本文從啤酒企業(yè)營(yíng)銷渠道研究的重要意義入手，針對(duì)當(dāng)前啤酒營(yíng)銷渠道中存在的不足之處展開(kāi)分析，并提出有效的改革措施，以確立渠道優(yōu)勢(shì)地位提高產(chǎn)品覆蓋率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
關(guān)鍵詞：
啤酒企業(yè)；分銷渠道；渠道分析；
1、啤酒企業(yè)營(yíng)銷渠道研究概述
我國(guó)啤酒市場(chǎng)銷量巨大，中國(guó)啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，當(dāng)今市場(chǎng)條件下，隨著產(chǎn)品集約化程度不斷增強(qiáng)，啤酒產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、性價(jià)比等因素不再是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的決定因素，營(yíng)銷渠道建設(shè)逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決定性因素之一，啤酒產(chǎn)品的覆蓋、形象展示、動(dòng)銷都離不開(kāi)營(yíng)銷渠道的支持。營(yíng)銷渠道建設(shè)是啤酒企業(yè)營(yíng)銷管理的重中之重，決定著啤酒企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)在和未來(lái)。啤酒企業(yè)營(yíng)銷渠道是啤酒產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流通到最終消費(fèi)者中間的一整套相互關(guān)聯(lián)的組織，包括批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售場(chǎng)所及貿(mào)易代理商等所有把啤酒產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中的中間環(huán)節(jié)的集合。
啤酒是一種快速消費(fèi)品，流通地域廣泛、環(huán)節(jié)多層，營(yíng)銷渠道不可或缺。營(yíng)銷渠道受宏觀環(huán)境因素、企業(yè)及其產(chǎn)品因素，目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋范圍、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、零售終端密集程度、消費(fèi)者啤酒消費(fèi)習(xí)慣等影響，企業(yè)營(yíng)銷渠道按營(yíng)銷渠道的組織形式可分為直銷、分銷、代銷等，其中分銷是最廣泛使用的渠道管理模式。營(yíng)銷渠道是連接啤酒企業(yè)和最終消費(fèi)者之間的橋梁，渠道雖然是市場(chǎng)營(yíng)銷4P之一，但因啤酒產(chǎn)品銷量大、重量高、低介入度的特性，在很多市場(chǎng)都是銷量高低的決定因素。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下啤酒企業(yè)要想保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要通過(guò)深入研究營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道管理和終端管控，不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
2、當(dāng)前啤酒企業(yè)營(yíng)銷渠道中存在問(wèn)題
(1)啤酒企業(yè)營(yíng)銷渠道管理還有較大提升空間。啤酒企業(yè)營(yíng)銷渠道發(fā)展沒(méi)有跟上整體社會(huì)商業(yè)文明進(jìn)步水平。部分渠道僅依靠啤酒企業(yè)費(fèi)用投入維持零售終端，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，內(nèi)部管理和終端管理都處于相對(duì)較低水平，終端掌控有效性差，終端合作協(xié)議中對(duì)雙方的權(quán)利義務(wù)約定不明確，難以形成有效約束；渠道層級(jí)過(guò)多、穩(wěn)定性較差，竄貨亂價(jià)問(wèn)題嚴(yán)重；渠道布局粗放，結(jié)構(gòu)單一，固步自封，缺乏規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作；不能有效進(jìn)行客戶分層，營(yíng)銷人員流動(dòng)性比較大，重點(diǎn)終端缺乏專人長(zhǎng)期跟蹤維護(hù)，難以實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題，服務(wù)意識(shí)差、水平低；近年來(lái)，啤酒產(chǎn)品產(chǎn)能增長(zhǎng)過(guò)速，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍然比較普遍，產(chǎn)品同一性強(qiáng)，企業(yè)促銷效益持續(xù)性差，渠道沖突較嚴(yán)重，終端消費(fèi)者拉動(dòng)力不足；渠道繁瑣，地域重疊，難以保證銷售份額。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下，終端主流啤酒采取銷售公司———一級(jí)批發(fā)商———二級(jí)批發(fā)商———三級(jí)批發(fā)商———消費(fèi)者的銷售渠道，處于關(guān)鍵環(huán)節(jié)的產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，終端組合鋪貨率低，處于多家啤酒企業(yè)的爭(zhēng)奪之中，品牌黏性不足；傳統(tǒng)銷售平臺(tái)缺陷嚴(yán)重，經(jīng)銷商“專業(yè)化”不足，銷售利潤(rùn)層層分解，處于銷售渠道尾端的二、三級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)偏低，部分區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，銷售力不足。(2)營(yíng)銷渠道配套建設(shè)不到位。營(yíng)銷渠道是一個(gè)系統(tǒng)體系，需要銷售體系、營(yíng)銷決策體系、后勤支持體系和管理控制體系等多個(gè)系統(tǒng)的協(xié)同作用；目前啤酒企業(yè)面臨產(chǎn)能增長(zhǎng)與營(yíng)銷渠道落后這一對(duì)矛盾，供銷矛盾日益突出，營(yíng)銷配套體系資源配置能力不足，管理松散，信息的采集手段落后，信息化水平低，市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，或者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或者即使發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題也遲遲不能解決，嚴(yán)重制約了啤酒企業(yè)的發(fā)展。(3)營(yíng)銷隊(duì)伍能力水平參差不齊。一方面，營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)隊(duì)伍組建滯后，部分營(yíng)銷人員的專業(yè)能力差、服務(wù)終端意識(shí)淡漠，不擅于根據(jù)零售終端場(chǎng)所特性進(jìn)行精細(xì)化操作，零售終端的日常開(kāi)發(fā)和維護(hù)不足；另一方面啤酒企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效考核體系建設(shè)亟待完善，營(yíng)銷人員工作積極性、主動(dòng)性不強(qiáng)，創(chuàng)新開(kāi)展?fàn)I銷工作的動(dòng)力不足。
3、加強(qiáng)啤酒企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展策略
(1)強(qiáng)化營(yíng)銷渠道建設(shè)。啤酒企業(yè)要重視營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷渠道組織和營(yíng)銷渠道管理的改革和創(chuàng)新，構(gòu)建合理的渠道分布，明確市場(chǎng)的渠道模式，強(qiáng)化渠道成員的規(guī)范化管理，優(yōu)化啤酒企業(yè)資源配置，明確區(qū)域發(fā)展目標(biāo)、擴(kuò)大產(chǎn)品輻射半徑，提升渠道運(yùn)作效率；關(guān)注品牌建設(shè)，重視品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品組合，細(xì)分市場(chǎng)，豐富產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)全細(xì)分覆蓋，迎合啤酒市場(chǎng)個(gè)性化、多元化的市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)品牌主導(dǎo)；區(qū)分高、中、低端市場(chǎng)，采取不同的市場(chǎng)策略建立分銷渠道，并保證企業(yè)營(yíng)銷策略的有效執(zhí)行；加強(qiáng)渠道考核，完善大客戶管理制度，突出重點(diǎn)渠道的管理與維護(hù)，切實(shí)強(qiáng)化渠道管理工作，與渠道成員建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，積極建設(shè)系統(tǒng)的終端信息體系，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)，提升渠道成員利潤(rùn)空間。
(2)加強(qiáng)配套體系、制度建設(shè)。啤酒企業(yè)要深入調(diào)查研究，結(jié)合本企業(yè)特點(diǎn)建立科學(xué)、規(guī)范的渠道管理體系，對(duì)渠道管理建章立制，聚焦終端場(chǎng)所的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，優(yōu)化市場(chǎng)氛圍；運(yùn)用大數(shù)據(jù)、信息化手段分析市場(chǎng)，促進(jìn)銷售渠道問(wèn)題的及時(shí)反饋；健全和完善人力資源配套制度，強(qiáng)化營(yíng)銷后勤保障力度，提升決策科學(xué)化水平和反應(yīng)速度。
(3)重視營(yíng)銷渠道和啤酒企業(yè)自身的隊(duì)伍培養(yǎng)。一方面引導(dǎo)啤酒渠道拓寬優(yōu)秀營(yíng)銷人才引進(jìn)、培養(yǎng)路徑，打造業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高、穩(wěn)定性強(qiáng)的專業(yè)化渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；另一方面重視啤酒企業(yè)自身營(yíng)銷人員培訓(xùn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能，確保企業(yè)自身營(yíng)銷人員的高質(zhì)量、高效率，進(jìn)而帶動(dòng)渠道的營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)步，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
4、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，啤酒企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷渠道研究是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長(zhǎng)青的必然要求。企業(yè)營(yíng)銷管理人員要強(qiáng)化營(yíng)銷渠道建設(shè)，健全配套制度，培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，以優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷渠道，確保企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
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