應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異策略的論文

時(shí)間：2024-07-24 21:56:21 文化藝術(shù) 我要投稿

　　摘要:眾所周知,國(guó)際間的貿(mào)易交往日益頻繁,交流的廣度和深度也不斷擴(kuò)展,商務(wù)談判是商貿(mào)活動(dòng)中最重要的中心環(huán)節(jié)。然而由于談判選手受其價(jià)值觀、思維方式、等文化差異的限制致使其言行舉止和談判的方法不盡相同,因此談判者要充分重視各國(guó)不同的文化環(huán)境對(duì)談判的影響。

應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異策略的論文

　　關(guān)鍵詞:商務(wù)談判文化差異應(yīng)對(duì)策略

　　1 引言

　　盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說(shuō)明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng),國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國(guó)際商務(wù)談判無(wú)疑是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。與其說(shuō)國(guó)際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作, 不如說(shuō)是各國(guó)文化之間的摩擦與溝通。而談判國(guó)之間文化碰撞多半是雙方各自沒(méi)有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開(kāi)展商務(wù)活動(dòng),就必須了解不同國(guó)家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。

　　2 文化及文化差異

　　文化一般指人類(lèi)在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過(guò)程中所積累的精神財(cái)富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們?cè)趦r(jià)值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。

　　商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國(guó)際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國(guó)文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。

　　3 文化差異的表現(xiàn)

　　3.1 語(yǔ)言

　　語(yǔ)言反映一個(gè)民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對(duì)人生的看法、生活方式和思維方式。理解語(yǔ)言必須了解文化,理解文化必須了解語(yǔ)言。

　　3.2 肢體語(yǔ)言

　　交際的手段不限于詞語(yǔ),表情、目光、手勢(shì)及身體其他部分的動(dòng)作都向周?chē)藗鬟f著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國(guó)人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。

　　3.3 宗教

　　宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

　　3.4 價(jià)值觀念

　　價(jià)值觀念是人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀是決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn), 影響人們理解問(wèn)題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會(huì)有不同的看法并得出不同的結(jié)論。

　　3.5 習(xí)俗和禮儀

　　各國(guó)都會(huì)有屬于本國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識(shí),尤其要嚴(yán)格遵守對(duì)方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會(huì)給談判帶來(lái)不必要的損失。

　　文化對(duì)談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會(huì)影響談判者思考問(wèn)題、制定計(jì)劃、解決問(wèn)題、作出決斷、作出反應(yīng)的過(guò)程和偏愛(ài)。

　　4 應(yīng)對(duì)策略

　　筆者將從談判者的角度分析一個(gè)成功的國(guó)際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國(guó)際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。

　　4.1 做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備

　　跨文化的國(guó)際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國(guó)際談判的文化類(lèi)型。只有充分注意到不同國(guó)家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。

　　4.2 做好談判前分析準(zhǔn)備

　　談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。

　　針對(duì)談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),比如有的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽(tīng)技巧而另一個(gè)團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專(zhuān)門(mén)成員負(fù)責(zé)傾聽(tīng)記筆記,從而盡可能多地了解到對(duì)手的偏好。在面對(duì)注重等級(jí)制文化的談判方時(shí),請(qǐng)高層管理者參與談判,那么職位在說(shuō)服和順利開(kāi)展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。

　　(2)談判對(duì)方分析:首先充分收集談判對(duì)方的相關(guān)信息,這包括對(duì)方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛(ài)好如何,誰(shuí)是首席代表,其能力、權(quán)限,特長(zhǎng)和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見(jiàn)如何?然后,進(jìn)行談判對(duì)手需求分析,盡可能廣泛的了解對(duì)方的需要。試圖清楚對(duì)方和自身合作的意圖是什么,對(duì)方對(duì)這種合作的迫切程度如何,對(duì)方對(duì)合作伙伴有多大的回旋余地。

　　針對(duì)談判背景:包括談判地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時(shí)限。

　　所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會(huì)引起對(duì)方的不安。由于不同的文化具有不同的時(shí)間觀念,所以要把握好談判時(shí)限,如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱。

　　4.3 正確處理談判過(guò)程中的文化差異

　　要能正確處理談判過(guò)程中的文化差異就要從談判過(guò)程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。

　　第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線(xiàn)索。例如,美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái),感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題,因此美國(guó)商人花在與工作無(wú)關(guān)的交談上的時(shí)間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時(shí)間和精力。

　　第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí),具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)。

　　第三階段:處理反對(duì)意見(jiàn) 人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見(jiàn)的方式會(huì)因文化的不同而不同。例如,對(duì)趨向?qū)⑤^多的時(shí)間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來(lái)處理其反對(duì)意見(jiàn),在面對(duì)日本文化時(shí),比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)破壞重要的人際關(guān)系。但對(duì)信奉競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問(wèn)題。

　　第四階段:達(dá)成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤(pán)決策方法。

　　4.4 充分把握談判對(duì)手國(guó)的談判風(fēng)格

　　談判風(fēng)格指談判過(guò)程中來(lái)自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國(guó)家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。

　　4.5 模擬談判訓(xùn)練

　　模擬談判指在談判開(kāi)始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過(guò)模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來(lái)檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。

　　5 結(jié)束語(yǔ)

　　總之,文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,要想在國(guó)際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對(duì)跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過(guò)程中的文化差異,把握談判國(guó)的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。

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