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商務(wù)英語談判中的禮貌原則與用語策略
一、禮貌原則在對外貿(mào)易談判中的重要性
英語是國際通用語，運(yùn)用英語進(jìn)行談判是國際慣例，對外貿(mào)易離不開商務(wù)英語談判。一般而言，商務(wù)英語談判中雙方談判者都會使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，高質(zhì)量的談判不僅要實(shí)現(xiàn)交易，而且還要促成雙方締結(jié)長期友好、合作的關(guān)系，為今后在更寬領(lǐng)域的合作做好鋪墊。高效的談判不是以破壞、搞陰謀、戰(zhàn)勝對手或從對方那兒得到更大的利益為目的，更不是以犧牲長遠(yuǎn)利益來換取短期利益。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益關(guān)系，最終確立共贏的行為過程。
合作是所有成功會話中的必要成分，而合作的前提是保證談判雙方得到充分、真實(shí)、關(guān)聯(lián)、清楚的信息，但是言語交際是復(fù)雜的社會活動, 在商務(wù)英語談判中,談判雙方都渴望談判成功,而且特別重視誠信。當(dāng)對方所提出的需求無法滿足時,依照合作原則就應(yīng)該直接地否定，然而，“否定”這一言語行為本身具有潛在的面子威脅,會導(dǎo)致談判的破裂。因此，在談判現(xiàn)場,說話人并不總是按照合作原則來進(jìn)行交談，而是需要適當(dāng)降低明確度,提高信息模糊性、含蓄性和可能性空間。說話人必須使自己的語言禮貌、得體，以獲取對方好感，促使交流能夠繼續(xù)友好進(jìn)行下去，直至談判成功。
語言學(xué)家Leech(1983)提出禮貌原則，他主張在所有的語言交際中,說話人和聽話人之間應(yīng)盡量地表示禮貌和盡量減少不禮貌的表達(dá)方式。
禮貌原則的實(shí)質(zhì)是為了締結(jié)和維持與對方的友好關(guān)系，其運(yùn)用過程是分歧意見淡出和相關(guān)外部合作信息激活的過程。恰如其分地使用禮貌原則，可以有效地保證談判順利進(jìn)行，促使談判進(jìn)入合作原則階段，最終實(shí)現(xiàn)交易。若在談判過程中不給對方“面子”,本來完全可以成交的買賣也會失去;而禮貌的交際用語重視對方的觀點(diǎn),尊重對方的權(quán)利、愿望和需要,迎合對方的心理,能夠產(chǎn)生令人愉悅的感覺,從而促成交易的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而擴(kuò)大對外貿(mào)易。因此，我們看到禮貌原則是外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的推進(jìn)劑，是開啟合作原則的鋪墊，在對外貿(mào)易談判中具有特別重要的意義。
作者通過對兩套商務(wù)英語教材和其他相關(guān)文獻(xiàn)的研究，發(fā)現(xiàn)若談判最終達(dá)成一致，合作原則必定是某個議題談判的終點(diǎn)，而禮貌原則則是談判過程中的插曲，在對外貿(mào)易談判的不同情境下，起著“潤滑劑”和“催化劑”的作用。
二、禮貌原則的“潤滑劑”策略
(一)“退避”策略
“退避”策略是在我方無法立刻作出成熟決定，為了避免沖突，暫時中止某議題討論而延緩談判步伐的一種策略。“退避” 策略采用的是一種委婉的托辭，語言形式上意在回避給出即時意見，以免意見考慮不周或引起對方不快，但從談判效果來看，它延長了談判時間，降低了談判效率。這種策略常見的用語如：
“I’d rather not talk about it at the moment. (此刻我非常不想談?wù)摯耸隆?”;
“Could we come back to that later on?(我們可以稍后再回到這一點(diǎn)好嗎?)”;
“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present.(我現(xiàn)在還沒有得到所有信息來評論這個產(chǎn)品的性能。)”。
(二)“搭橋”策略
“搭橋”策略是以扭轉(zhuǎn)談判緊張氣氛為目的，在遇到對方沉默、做出消極行為或提出反對意見時，能夠建設(shè)性地詢問對方的感受和意見，試圖通過表達(dá)友好善意，以加強(qiáng)理解，重啟友好溝通交流，從而推動談判的進(jìn)程。常見的用語如：
“How would you normally approach the packing issue?(你們通常是如何解決包裝問題?)”;
“Perhaps you could explain why you object to the price.(也許你們能解釋一下為什么不同意這個價格。)”;
“Could you tell me why you object? (你們能告訴我為什么反對?)”。
(三)以說話者為主體的情感傾訴策略
雖然大多數(shù)情形要求我方盡可能使用積極正面的語言，但是在某些特殊背景下，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用負(fù)面語言也會取得良好的效果，只不過此時要將負(fù)面情緒或責(zé)任局限在說話人本人身上，以減少不愉快的爭執(zhí)，喚起對方的好感和同情，使談判更為友好合作地進(jìn)行下去。也就是說，當(dāng)我方不同意對方觀點(diǎn)時，不要批評對方，而是告訴對方自己的感受。例如，不要說“This is confusing.(真是莫名其妙。)”, 而可以說成“I feel a bit confused.(我感覺有點(diǎn)糊涂。)”或“I don’t really understand that. (我不是很明白它。) ”;不要說“That is wrong.(那是錯誤的。)”，可以說“I’m not sure if that is quit right.(我不確定那是否正確)”。在外貿(mào)談判中，我們也經(jīng)常聽到像We are sorry to hear that…(我們很遺憾得知…)/We regret that…(我方很遺憾的指出…)/We are most anxious to…(我們最渴望…)這樣的句型，用來委婉地表達(dá)不愉悅的事項。
(四)激勵策略
成功的談判應(yīng)該是建立在維護(hù)雙方長遠(yuǎn)友好關(guān)系基礎(chǔ)上的團(tuán)隊合作式的互動。因此，在談判過程中，為了營造和諧友好的談判氛圍，談判雙方除了積極發(fā)表自己的觀點(diǎn)外，激勵對方積極參與也是十分必要的，比如通過肯定對方優(yōu)點(diǎn)，喚起對方的熱情，使他們更能暢所欲言地發(fā)表自己的意見。這不僅可以取悅對方，避免交流疲勞，更重要的是隨著交流的深入，雙方還可能產(chǎn)生新的合作思路。這種策略常見的用語如：
“It is interesting/surprising/amazing/important/crucial/vital/imperative.(那很有趣/令人吃驚/神奇/重要/了不起/極為重要/必要。)”;
“What surprises/interests me most about this offer is….(此報盤使我最吃驚/感興趣的是…)”;
“You presented the product very well. (你將這個產(chǎn)品說明得很清楚。)”;
“That was an excellent presentation. (那個真是個特別棒的報告。)”;
“You obviously looked into the market thoroughly. (顯然你做了徹底的市場調(diào)查。)
三、禮貌原則的“催化劑”策略
(一)模糊語策略
模糊語策略主要是指模糊詞語和模糊語句的運(yùn)用。緩和型模糊限制詞語如perhaps(也許)、just(只是)，presumably(大概)、probably(可能)、seem(似乎)、I wonder…(我琢磨著…)、I think…(我認(rèn)為…)、I believe…(我相信…)、I assume… (我猜想…)、I suppose… (我料想…)、I’m afraid…(恐怕..)、as far as I can see(據(jù)我所知)等是語言中最普遍、最典型的模糊語言。
期刊文章分類查詢,盡在期刊圖書館它的使用可以使說話人得以恪守禮貌原則，在盡量避免將意見強(qiáng)加于人，避免過于武斷的情況下，清楚表達(dá)會話含意。同時，它也使談判雙方有了周旋的可能，給談判留有了余地。
(二)積極正面的語言策略
積極正面的語言策略是指談判雙方盡可能地使用積極正面的語言，減少談判中的消極信息。使用這種策略一方面是為了輕松談判氣氛，顯示彼此友好、尊重、負(fù)責(zé)的態(tài)度;另一方面，彰顯說話人肯定明確的意愿。例如： “Susie: We'd like to pay €70 a unit. (Susie: 我們樂意付一個計量單位70歐幣。)
Tessa: I could do €80 if you are thinking of buying other products from us as well. (Tessa:如果你還考慮購買我們的其他產(chǎn)品的話，我可能做到一個計量單位80歐幣。)”
Tessa對Susie的報價并不同意，但是她并沒有負(fù)面地否定對方(如：“I couldn’t do €70…我不能做到70歐幣…”), 而是通過正面回答，給出另外一種自己希望的、有條件的報價(“I could do €80 if…我可能做到80歐幣…”)，盡可能減少對方受挫的感覺。再如，會話中不要說“We are not happy with this.(我對此不滿意。)”，可以積極正面地說成“We would prefer a different solution.(我們更想有一個不同的解決辦法。)”;不要說“You don’t understand what I’m saying.(你不明白我說的意思。)”, 可以說成“Let me explain it more clearly. (讓我解釋得更清楚一些。)”。
(三)“Yes，but…”策略
“Yes, but…(是的，但是..)”策略實(shí)質(zhì)是一種非公開的否定策略，“but”之后常常是說話人否定的觀點(diǎn)。這種策略可以避免對對方潛在的面子損傷,所以對方心理上常常可以接受這樣的表態(tài)。正因?yàn)槿绱耍煌^點(diǎn)才能順利地提出，議題才有可能得到徹底地分析和探討，談判因討論的全面和徹底才有可能盡早達(dá)成一致。“Yes, but…”策略的常見用語很多，例如：
“I agree up to a point, but…. (我同意這一點(diǎn)，但是…) ”;
“I take your point, Mr. Anderson, but have you considered…(我同意你的觀點(diǎn)，Anderson先生，但你已經(jīng)考慮了… 嗎?)”;
“I have some sympathy with position, but….(我對此深表同情，但是…)”;
“I can see the advantages, but from our point of view…(我知道這樣做的優(yōu)點(diǎn)，但是從我們的觀點(diǎn)來看…)”;
“Although…, we have to remember (盡管…, 我們不得不牢記…)”;
(四)試探性問題策略
試探性問題策略是指通過試探性提問，試圖促使對方快速做出決定，給出“Yes”或“No”的答復(fù)，它是在不確定對方如何反應(yīng)情況下的一種主動性試探。試探性問題策略使用的問句經(jīng)常含有“if”條件從句和“could”疑問詞，并且問句之前常常會設(shè)定某種可能發(fā)生的背景，目的是通過增加前提條件，增強(qiáng)達(dá)成一致的可能性，加速談判進(jìn)程。由此可見，這種策略的實(shí)質(zhì)是一種促使對方快速作出決定的策略，而含疑問詞“could”的問句則進(jìn)一步增強(qiáng)這種試探的委婉性。例如，
“If we agree to…, are you prepared to…? (如果我們同意…,你們準(zhǔn)備…嗎?)”;
“If price offered by your company is competitive enough and the delivery date is acceptable, we will intend to place a big order with you.(如果發(fā)現(xiàn)貴公司的價格競爭力和交貨日期可以接受的，我們打算給你一個大訂單。)”;
“Maybe we could increase the size of our order. Could you reduce the price by…?(也許我們有可能增加訂貨的數(shù)量。你們能將價格減少…嗎?)”;
“Delivering by July 31 is difficult for us. Maybe we could ship in two batches?(我們很難在7月31日前發(fā)貨。不知我們是否可以分兩批來發(fā)運(yùn)?)”;
隨著世界經(jīng)濟(jì)和各國貿(mào)易往來的迅速發(fā)展，以英語為工作語言的對外貿(mào)易談判變得越來越頻繁。在談判過程中，雙方締結(jié)和保持友好合作關(guān)系，對促使交易達(dá)成、加強(qiáng)新的合作就顯得非常重要。因此，要正確掌握商務(wù)英語談判的禮貌原則，針對不同的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判情境，靈活運(yùn)用禮貌原則下的“潤滑劑”策略來避免沖突，等待和醞釀時機(jī);采用“催化劑”策略來突破談判僵局，加速談判進(jìn)程。并準(zhǔn)確運(yùn)用不同策略項下的各種語言表達(dá)形式，力爭恰到好處，使談判在更為積極、和諧的氣氛下進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)求同存異，高效、高質(zhì)量完成外貿(mào)業(yè)務(wù)的商務(wù)英語談判。
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