電話銷(xiāo)售員失敗的原因
你的工作就是電話銷(xiāo)售，但你為什么打了那么多電話卻沒(méi)有結(jié)果呢?這是為什么呢，你仔細(xì)想過(guò)嗎?像下面幾種情況：
1、中規(guī)中矩型的
“×先生您好!我是某某公司，我公司專(zhuān)做網(wǎng)絡(luò)推廣的，這個(gè)月剛推出一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，我只需要耽誤您2分鐘時(shí)間，您現(xiàn)在方便通話嗎?”
對(duì)于這類(lèi)電話，筆者的回答是：“不好意思，我馬上要開(kāi)會(huì)，我有需要時(shí)再聯(lián)絡(luò)你，謝謝。”
2、牛逼哄哄型的
“×先生，你好!我這里是中國(guó)作家協(xié)會(huì)，下周我們將舉行一場(chǎng)大型的論壇活動(dòng)，參會(huì)的有暢銷(xiāo)書(shū)作者某某和某某，機(jī)會(huì)難得，現(xiàn)特別邀請(qǐng)你過(guò)來(lái)參加，……”
對(duì)于這類(lèi)電話，筆者基本上不會(huì)等對(duì)方說(shuō)完，就會(huì)婉言謝絕。
3.知識(shí)淵博屬型
“×先生，你好，這里是某公司，我公司專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在這一行業(yè)已經(jīng)有5、6年的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是目前營(yíng)銷(xiāo)界成本最低，效果顯著的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，你看，我花幾分鐘給你介紹一下，好嗎?”
拜托，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的介紹，已經(jīng)聽(tīng)得耳朵都起繭了，還裝什么專(zhuān)家。
上述幾種情況的銷(xiāo)售電話，基本上算是全軍覆沒(méi)，為什么呢?
絕大數(shù)電話銷(xiāo)售員遭到慘敗的原因，大致有以下幾種：
1、目標(biāo)客戶(hù)找得不準(zhǔn)
隨便找到一個(gè)電話，事先并沒(méi)有對(duì)對(duì)方進(jìn)行分析，便盲目地介紹自己公司的產(chǎn)品。這無(wú)異于瞎貓抓老鼠，能碰到一個(gè)客戶(hù)，那真是走牛屎運(yùn)了。
2、業(yè)務(wù)不熟練
有的電話銷(xiāo)售人員好不容易找到一個(gè)有意向的客戶(hù)，卻經(jīng)不起對(duì)方幾個(gè)問(wèn)題一問(wèn)，便敗下陣來(lái)。這種情況很是可惜，俗話說(shuō)“沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活”，這下有了“瓷器活”干了，自己卻干不了。基本功不過(guò)關(guān)，還是白費(fèi)。
3、溝通水平有限
電話里說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴，前后語(yǔ)言沒(méi)有邏輯，普通話說(shuō)的不清不楚，講了大半天還沒(méi)有說(shuō)出個(gè)重點(diǎn)等等都是溝通水平欠佳的表現(xiàn)，還是電話銷(xiāo)售的基本功沒(méi)有練好。
但是有一次，筆者卻破天荒地非常愉快地接受了一位電話銷(xiāo)售員推薦的業(yè)務(wù)。
為什么呢?
這位電話銷(xiāo)售員是做IP電話銷(xiāo)售的，對(duì)方總共聯(lián)絡(luò)了25次，長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月時(shí)間，
這位電話銷(xiāo)售員成功的原因，有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)客戶(hù)非常了解
對(duì)方對(duì)筆者公司有相當(dāng)程度的'了解，包括筆者公司的主要業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開(kāi)展方式，筆者公司共有多少條電話線，每月電話費(fèi)是多少等等，甚至筆者是哪里人，平時(shí)有什么愛(ài)好等都非常清楚。
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看來(lái)這位電話銷(xiāo)售員熟讀過(guò)《孫子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這句話!
2、策略運(yùn)用得當(dāng)
每次打電話，聲音都相當(dāng)溫柔，而且并不談產(chǎn)品，而是和筆者談暢銷(xiāo)書(shū)，看書(shū)可是筆者的業(yè)余愛(ài)好，所以，每次，筆者都無(wú)法掛斷電話。
這就是這位電話銷(xiāo)售員的聰明之處：不急于賣(mài)產(chǎn)品，而是先建立關(guān)系。
3、產(chǎn)品能夠解決客戶(hù)問(wèn)題
對(duì)方銷(xiāo)售的是200IP電話，主要是節(jié)約長(zhǎng)途話費(fèi)，可以在原來(lái)基礎(chǔ)上節(jié)約30%左右。筆者公司每月長(zhǎng)途話費(fèi)都很高，節(jié)約成本就是實(shí)增加利潤(rùn)，何樂(lè)而不為呢?
有一位銷(xiāo)售大師曾說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。”
如果你總是賣(mài)不出產(chǎn)品，那就應(yīng)該好好反思了。
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