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Aaron Levie：Box創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗
所以我今天的任務(wù)是什么呢?我們今天要達成共識：我們的目標是打造一個企業(yè)軟件公司，任何一個對此表達異議的人我今天都要來努力說服你們。進行得順利的話你們今天能夠大概了解到為什么加入企業(yè)的世界是一件樂趣無窮的事情。我還會來解釋一些其他問題，比如關(guān)于消費者空間的一些基礎(chǔ)概念，還有為什么享用太多樂趣會帶來麻煩，以及為什么大家會想要去做企業(yè)軟件。這里在座的哪些人想要創(chuàng)立企業(yè)軟件公司的?很好，我今天的目標就是上完課后會有更多的人對企業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生興趣。
我們今天主要要講三件事情。首先我想簡短說說Box公司的成立背景，因為我們剛成立時我們并沒有確立要制作企業(yè)軟件的目標，所以我想透露一下我們最后為什么會選擇專攻企業(yè)軟件方面以及我們現(xiàn)在都在做些什么。接著我們可以討論一下究竟最近企業(yè)軟件領(lǐng)域發(fā)生了什么重大改變，才造就了如今創(chuàng)業(yè)的好時機。最后我想給你們披露一些創(chuàng)業(yè)路上必定會遇到的風險困難，以及如何戰(zhàn)勝他們。我希望我今天給的建議都能算是中肯并能幫到你們。不過我先道個歉，我這幾天一直在演講，嗓子已經(jīng)不太好了。希望我能堅持講到第三點吧。
首先我來說說Box公司相關(guān)的一些數(shù)據(jù)。我們公司是專門制作軟件給企業(yè)使用的。目前大約有24萬家企業(yè)正在使用Box軟件，約2700萬的用戶在使用后將軟件推薦給了他們所工作的企業(yè)，而這些企業(yè)中百分之九十九都是世界500強企業(yè)。其實那剩下的百分之一大概就只剩微軟公司了。他們好像不是很情愿買我們的軟件�？磥砦覀円院筮�要加倍努力。很多正在使用我們軟件的公司企業(yè)都是在其員工使用后口口相傳直至整個辦公室都開始一起使用。我們的用戶遍布各行各業(yè)，從消費品制造行業(yè)甚至到像通用電氣這樣的大公司。斯坦福醫(yī)療保健中心用我們的產(chǎn)品來建立不同醫(yī)療部門間的信息檢索和溝通。我們最主要服務(wù)的行業(yè)還是醫(yī)療保健、媒體和制造行業(yè)。
現(xiàn)在問題來了，我們是怎么走到今天這一步的?雖然我們?nèi)缃駥ｉT制作企業(yè)軟件了，但是最初這并不是我們的目標。我們在2005年創(chuàng)立了公司，但是對公司的構(gòu)思和想法是在2004年我們還在上大學時就形成了。這里的同學們在2004年的時候已經(jīng)開始用互聯(lián)網(wǎng)了嗎?我還以為2000年左右出生的孩子們那時候都沒用上呢(開玩笑以表示在座的斯坦福學生很年輕)。所以總的來說2004年的網(wǎng)絡(luò)上還并不是很熱鬧的。網(wǎng)絡(luò)當時看起來就像被廢棄的荒蕪沙漠。讓我解釋一下，接下來在這片沙漠上快樂探索的那只駱駝便是谷歌，而沒那么成功的那只駱駝則是雅虎。雅虎現(xiàn)在已經(jīng)恢復(fù)了不少元氣，但是2004年之時公司算是非常迷茫的。而谷歌則是踏上了征服世界的征途，不只是象征中的網(wǎng)絡(luò)世界，而是真實的世界。
我們在2004年的大學生涯中意識到，想要分享文件是一件特別難辦到的事情。雖然現(xiàn)在這變得很簡單了，但是你能想象十年前嗎?在企業(yè)公司之間交流數(shù)據(jù)通常需要付很多錢，不然的話就很麻煩。我當時有一份實習的工作，我大多數(shù)干的和數(shù)據(jù)打交道的活兒就是復(fù)印已經(jīng)打印出來的文件然后把它放進櫥里分檔歸類。當時如果你不是專門學習計算機編程的，你實習也就只能干這個活兒了。所以我當時最擅長的就是復(fù)印文件了，可惜這項技能今天算是沒什么大用處了。但是文件的分享在當時的確是很困難的。平時在教室里你可能正在參加一個組里的討論，想要和組員們分享文件幾乎是辦不到的。我在南加州大學上的學，南加州大學允許每個學生有約50兆字節(jié)的文件儲存空間，能放多少東西呢?大概就是一篇文章而已吧。每六個月更新后儲存的內(nèi)容還會被自動刪除。當時學校管理IT的部門肯定是還沒有采用硬盤科技的，所以儲存和分享文件都是真的很困難。于是我們就尋思，有沒有什么辦法可以使得隨時隨刻處理文件變得簡單起來呢?
Box.net的想法就在那個時候誕生了。我們當時還注意到，軟件編程的世界里有一些事情起著決定性因素。首先就是，儲存信息的成本正在飛速地降低。所以我們公司的產(chǎn)品里，基本上每一到兩年顧客就能免費升級他們的硬盤，儲存量可以就之前翻個倍。曾經(jīng)需要花大價錢才能買到的這樣的科技如今已經(jīng)變得觸手可及。編程的開支以及儲存數(shù)據(jù)的開支現(xiàn)在都已大幅下降。我們的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器和網(wǎng)絡(luò)本身都已經(jīng)變得更強大了，比如像Firefox這樣還在不斷更新進步的新瀏覽器。人們無論在家里還是在教室里都能用上更快速的網(wǎng)絡(luò)了，與此同時大家對于儲存和分享信息的需求也變得越來越大。以上的三大因素都在時代的背景下漸漸顯現(xiàn)。所以先把這些東西放在一邊，我來說說創(chuàng)業(yè)的策略。最重要的一點就是一定要注意觀察正在發(fā)生改變的科技因素。每個市場在發(fā)生一場大型改革之前，都會有些科技因素在大幅度變動，預(yù)示著大改革的來臨。我們公司是非常幸運的，因為這個云儲存的概念在市場中變成了主導(dǎo)力量。最早時期公司開支和運轉(zhuǎn)都不是最理想的狀態(tài)，但我們決定趁早就把這個Box的初始版本Box.net發(fā)表出來。我們的理念非常簡單：讓文件分享變得越簡單越好。事實證明這個理念非常有銷路。我們從一位叫Mark Cuban的先生那里申請來了天使投資。這是在Shark Tank節(jié)目(小型企業(yè)向大型企業(yè)或投資人推銷自己的產(chǎn)品以爭取投資)推出之前發(fā)生的事，不過過程是差不多的�？傊覀冏詈竽玫搅诉@筆投資金，當時的心情可以說是激動萬分。
我們要從大學輟學了，我們要搬去舊金山灣區(qū)了，一切都會變得超級棒!在座的你們有人曾經(jīng)從大學輟學嗎?要留在學校啊!大家想象中的大學輟學后的生活都是無與倫比的。比爾·蓋茨曾經(jīng)輟學，所以輟學后的人生大概就和他那樣吧?邁克爾·戴爾和史蒂夫喬布斯也曾輟學，這就是大家想象中的輟學后的成功人士。但是很多人都忘記了大多數(shù)人輟學后過得都不是一帆風順，比如這個廣告里只能靠穿著搞笑來掙錢的演員。
所以輟學并不是未來成功的保障。我其實也不知道廣告里這個人是不是輟學了，不過看起來他好像沒有其他選擇了。我在網(wǎng)上找到的這幅照片，所以如果在場有人認識他之類的我很抱歉，無意冒犯。所以回到我們自己的故事上，我們決定輟學，先搬到伯克利，然后再是洛杉磯旁邊的城市帕洛阿爾托。我們討論后決定把我們制作的軟件放上網(wǎng)免費供應(yīng)。每個月都有成千上萬的用戶注冊使用我們的軟件。使用者們初次登錄上Box.net就能免費獲得一個十億字節(jié)的儲存空間，這在2006年的網(wǎng)絡(luò)市場上幾乎是個重磅新聞。不過后來的日子里用戶越來越多，我們就開始仔細考慮接下來的計劃。
我們當時遇到的問題在新創(chuàng)辦的企業(yè)當中是非常常見的。我們的商業(yè)模式最顯著的一點在于我們的產(chǎn)品能為企業(yè)打造一個活躍而可信的文件分享空間。但是對于個體用戶來說，我們推出了這么多收費性的功能和理念，他們卻一個都用不到。而對于大型企業(yè)來說呢，我們的產(chǎn)品提供的安全保密性可能又不夠強，而且我們也不熟悉大企業(yè)到底是如何使用此類型的軟件的。所以我們被卡在了個體用戶和大型企業(yè)之間。那段期間我們花了很多時間來努力搞明白我們到底想要做什么樣子的生意。我們必須得做出一個選擇。在個體用戶和大型企業(yè)兩個方向的分叉口這里，我們必須選擇一條路堅持走下去。
發(fā)生這些的時候2006年年中到年末期間。我當時23歲，我的合伙人22歲。我們的創(chuàng)業(yè)團隊整體來說更加年輕，多是些大學輟學生。2006年及2007年，我們就在試圖想象選擇不同的客戶類型將會帶我們進入怎樣的商業(yè)世界。成立一個針對個體顧客的新企業(yè)是一件很有意思的事情。你會需要參加各式各樣的派對來結(jié)識新客戶，這個過程絕對是令人興奮的。不過同時在企業(yè)的世界里大多數(shù)人對于針對企業(yè)的軟件是不領(lǐng)情的，所以你時時刻刻都需要與這些反對的聲音作斗爭。于是我們就到底選擇哪個客戶源而苦思冥想了好一番。和個體用戶打交道會很有趣的，而針對企業(yè)的話未來的路會很艱辛并且不缺競爭對手。與此同時，處在這樣一個消費者空間里我們就得時刻考慮如何盈利。如何吸引顧客來為你的產(chǎn)品掏錢?其實說到底只有兩種營業(yè)模式是真正行得通的。
第一種呢，你給你推出的應(yīng)用定個價錢，顧客來買你的應(yīng)用;第二種便是在應(yīng)用中植入廣告以供盈利。為了給你們個更明確的概念，我來說一些當今的數(shù)據(jù)。消費者市場上每年有大約350億美金的開支是用在購買手機應(yīng)用上的。這數(shù)字很震驚吧?350億美金。如今大家就是樂意在手機應(yīng)用上花這么多錢。與此同時，每年全球范圍內(nèi)數(shù)字廣告的收益也達到了1350億美金。所以如果你是做針對顧客的數(shù)字商業(yè)的，基本上你不是奔著那應(yīng)用市場1700億的購買力而去的就是為了全球化廣告投資帶來的巨大收益而拼搏。簡而言之，這個市場能賺不少錢，也有不少機會。
但是這個開支也是不容小覷的。企業(yè)IT部門里平均每年要花費3.7萬億美金，從服務(wù)器、基礎(chǔ)架設(shè)，到軟件、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)方面，一堆技術(shù)零零碎碎加起來就一年要有幾萬億。于是我們意識到做大型企業(yè)和做個體客戶市場之間的差值還是相當大的。為了每個月讓個體消費者們多付幾塊錢我們都得奮斗好久，但是谷歌、微軟和蘋果公司又會想辦法把我們的產(chǎn)品變成免費的。這時我們還聽聞谷歌要推出Google Drive了，有更多的類似產(chǎn)品也都在籌備中。但是相對而言大型企業(yè)方面，他們最主要的目標并不是想辦法在IT方面減少開支，而是想要通過軟件產(chǎn)品來提高生產(chǎn)效率以及擴展生意圈。所以這個等式兩邊是非常不同的。一邊是個體用戶市場，他們只愿意花這么一點錢，所以我們得在這個限定的價格里做出功能越多的產(chǎn)品越好;另外一邊是大型企業(yè)，他們更介意一些大的難題，比如他們可以從這套技術(shù)里獲得些什么，這軟件對企業(yè)的意義在哪里?這就是兩大市場最大的一個差別。
但是問題來了，做企業(yè)軟件是不是聽起來一點都不酷炫?每天必須大量的競爭，建立一個強大的商業(yè)是很難的。這不是每天早晨起床時對自己說一句“我能做到!”就一定能做到的事情。為什么會這么困難呢?因為這個時候軟件的開發(fā)和使用是個非常緩慢的過程。我們不能去催顧客做決定，這些大公司通常都得花很久時間才能決定是否要買下我們的技術(shù)。所以我們做企業(yè)軟件的行內(nèi)人都已經(jīng)習慣這個概念了，即大公司都得花上可能幾年才能決定最后買下軟件。接下來真正安裝配置這個技術(shù)又要花上幾年。于是我們行業(yè)內(nèi)的很多公司開發(fā)的軟件在最開始的很多年都是沒有任何人在使用的。
這聽上去就是個很嚴重的問題，而我們不想淪落為這個僵局中的一員。軟件開發(fā)的科技本身就很高深。我不知道在座有多少人是熟悉企業(yè)軟件系統(tǒng)的，不過這個系統(tǒng)一般都很復(fù)雜。很多時候你都搞不懂為什么設(shè)計者要在一個軟件的頁面上放上47個按鍵。這操作起來太難了，但是理由我一會兒會解釋的�？偠灾髽I(yè)軟件太復(fù)雜了，所以用戶體驗一般都不好。這使得要想辦法把這些軟件賣出去變得更加困難了。像我自己深深相信著互聯(lián)網(wǎng)和個人的力量，所以當我發(fā)現(xiàn)我賣個東西給顧客還必須得通過一個銷售媒介的時候我真的是沮喪極了。你必須得雇傭一大堆人，把他們派到很多不同國家去做銷售，而他們是你和顧客溝通的唯一平臺。 比如說你聘請了一個叫Chuck的員工，Chuck的任務(wù)就是提著公務(wù)包出去賣你做的企業(yè)軟件給越多越好的客戶。這就是我們傳統(tǒng)情況下能想象到的唯一銷售途徑。Chuck可能看上去也是個令人愉快的年輕人，但是始終他只是一個代表你公司軟件的途徑。所以為什么我們不能直接利用互聯(lián)網(wǎng)本身的力量來銷售我們的產(chǎn)品?
隨著我們生意的增值我們?yōu)槭裁催�必須使用這種銷售媒介?我一會兒會提到我們一開始的銷售系統(tǒng)到底出了什么問題。不過我們心中的這個疑慮一直都沒能消除。更糟糕的是，我們的投資者們都開始預(yù)測說我們公司估計是熬不過2007年了。再次重申，我們的創(chuàng)作團隊只是一幫20多歲的黃毛小子。團隊中其實并沒有任何人有過在大企業(yè)工作的經(jīng)驗。微軟，甲骨文和IBM等大公司都等著狠狠痛扁我們這些新公司呢，成功幾乎是個不可能的任務(wù)。而且說實話投資者們在很多方面說的是對的。我們當時是個相對而言缺乏經(jīng)驗的團隊，我們處在職業(yè)生涯的最開始幾年而已。比如說我的合伙人之一，他看著就像個十三歲的小男孩。這個時候他其實已經(jīng)二十九歲了，是我們公司的首席財務(wù)官。但我們當時看起來就像一群要卷著錢逃跑去迪士尼公園的小屁孩。我能理解為什么投資人覺得我們沒法成功。要是是我的話我也不會白白把錢交給這個看著就不靠譜的年輕人。
但我們決定不能放棄，必須盡我們的權(quán)利去試一次。我們得結(jié)合我們公司當時的規(guī)模、我們積累的用戶體驗以及公司獨有的特性來進軍大型企業(yè)市場。當時我們的確是非常幸運的。我們有一位投資者，他當時還處在他職業(yè)生涯的早起，但他相信企業(yè)生產(chǎn)正在發(fā)生一些改變，如果我們好好利用這樣的改變就能成功。于是我們做出了最后決定，如果我們真的要專供企業(yè)軟件市場，我們必須用不同的策略來打贏這場商場之戰(zhàn)。在這個新世紀，我們可以如何來改進太過于復(fù)雜的軟件系統(tǒng)?我們怎么改進緩慢的銷售進程?如果我們不滿意于以前不夠直接的銷售手段，我們要用什么樣的方法來替代?
今天，有大約24萬的大型企業(yè)正在使用我們的產(chǎn)品。為什么選擇我們的產(chǎn)品呢?因為我們悉心設(shè)計好我們商業(yè)模型中的每一個細節(jié)：從軟件本身到銷售模式，再到軟件對于企業(yè)面對的真實問題的針對性。我們的細心和創(chuàng)意打造了我們的成功。接下來我想談?wù)勥@個由公司企業(yè)組成的世界最近發(fā)生了哪些變化，除此之外我還想就目前正在著手成立企業(yè)軟件公司的年輕人們提些建議。我之前提到的那些因素決定了我們公司最后的客戶服務(wù)目標，以及對我們后來要面對的挑戰(zhàn)做下了鋪墊。
過去的五年里，大企業(yè)運行的理念發(fā)生了巨變，于是企業(yè)對軟件的需求也理所當然地不與往日相同。你要問什么時候建立企業(yè)軟件公司能大獲成功，我會說現(xiàn)在就是這個黃金時期。讓我來說說企業(yè)幾個改朝換代的最大改變。首先大多數(shù)的應(yīng)用產(chǎn)品公司都開始使用網(wǎng)上云盤來儲存數(shù)據(jù)了。更重要的是，如果你想要建立一個商業(yè)管理公司或者是咨詢公司，就連一個多年前只聯(lián)系過一次的客戶你也需要記錄甚至歸檔在案。無論你總共解除了多少客戶，不管你當時處在哪個地點辦公，每一點信息都必須被記錄在數(shù)據(jù)中心里以確保之后可以再查找。這就是本地授權(quán)計算的局限性。在本地記錄數(shù)據(jù)的老方法給公司帶來了巨大的工作量，并且使得信息的傳遞和軟件建立的過程變得緩慢。但是仿佛一夜之間云計算就這樣出現(xiàn)了，比如Sales Source網(wǎng)站還有亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。曾經(jīng)每家公司都要有自己的本地服務(wù)器，裝載服務(wù)器、連接數(shù)據(jù)中心，再加上一大堆安全設(shè)置和網(wǎng)絡(luò)連接要對付，六個月以后公司的創(chuàng)造團隊才可以開始使用這套系統(tǒng)。這些工作為什么不能交給一個應(yīng)用軟件來處理呢?在科技這樣發(fā)達的今天，為什么我們還得忍受這樣繁瑣的本地設(shè)置呢?于是最簡單的云計算的理念就形成了：上千數(shù)萬的服務(wù)器一起合作，對外公開，形成一個任何人想用就可以用、在哪里都可以用到的數(shù)據(jù)儲存空間。公司里的首席信息官和各種大型企業(yè)都從云計算的系統(tǒng)里獲利頗豐。云計算造成的最明顯的變化就是公司在建立時不必再去購買他們自己的本地服務(wù)器。公司的業(yè)務(wù)可以直接在谷歌或者雅虎的基礎(chǔ)上展開。對于大型企業(yè)來說這幾乎省下了公司本將花費數(shù)十年用于基礎(chǔ)建設(shè)的時間。這莫不是技術(shù)上一個巨大的飛躍。
我們正在從一個曾經(jīng)需要昂貴經(jīng)費才能支撐電腦技術(shù)的時代，過渡到一個計算機技術(shù)隨需隨用、成本大幅度降低的新世界。如今充分利用軟件技術(shù)的新公司已經(jīng)可以大量避免承建初期的各種技術(shù)性難題。計算機成本一降低，各式各樣解決問題的辦法都一一浮現(xiàn)，換句話說，開新公司的門檻近年來降低了很多。以前的企業(yè)軟件是賣給哪個公司就根據(jù)這個公司的需求來定做，而現(xiàn)在的軟件提供的是一套最基礎(chǔ)的統(tǒng)一化服務(wù)。早先出產(chǎn)企業(yè)軟件的時候你必須得考慮各種定做需求，在一個軟件產(chǎn)品上添置各種功能以確保不相同的客戶體驗。而現(xiàn)在呢，購買你軟件的客戶們明白他們不需要再為了一個新公司而去建立一個新工作平臺，相反的他們只需要在一套基礎(chǔ)設(shè)施齊全的軟件上做出他們的自己特色化改變。以前如果一個公司出產(chǎn)了一套企業(yè)軟件，這套軟件很有可能只能賣給世界上大概五個公司用，最多也不會超過一萬個左右。軟件的特性、結(jié)構(gòu)以及裝配費用都非常有局限性，導(dǎo)致只有這么幾個公司完全適合使用這個產(chǎn)品。但是就比如現(xiàn)在的Box軟件來說，兩個人的創(chuàng)業(yè)團隊可以用這個產(chǎn)品，擁有30萬雇員的通用電氣公司也能使用我們的產(chǎn)品。所以我們現(xiàn)在企業(yè)軟件的銷售市場真的是擴大了不少，從世界任何角落里的小企業(yè)到我們這星球上最龐大的產(chǎn)業(yè)，我們都能給他們提供服務(wù)。軟件企業(yè)的平臺也經(jīng)受了全球化的影響，使用我們軟件的新興企業(yè)可能開業(yè)幾周后就在國際上享有名望了。而如果你非得堅持用老的那一套方法來建立公司，這個從基礎(chǔ)建設(shè)做起的發(fā)展過程可能就需要近十年。
最后，行業(yè)內(nèi)影響最深遠的趨勢莫過于移動設(shè)備的崛起了。iPhone，iPad，Android手機，平板電腦，這些設(shè)備的應(yīng)用技術(shù)都在變得越來越“用戶優(yōu)先”。這個改變尤其重要。在傳統(tǒng)的信息技術(shù)行業(yè)里，現(xiàn)存的大公司通常都能占有更大市場，因為他們和大型科技企業(yè)有合作關(guān)系，他們擁有最好的首席信息官，也有大幅度擴張的能力。而在一個用戶驅(qū)動技術(shù)的新時代里，用戶們根據(jù)自己的需求在現(xiàn)有產(chǎn)品中加入越來越多他們自己需要的科技。他們能夠影響銷售團隊的模式，還能改變市場的需求走向。他們甚至還能投資建立為了某一用戶特地定制的軟件。換句話說，如果這里的“他們”是一個大型企業(yè)，只要你給他們提供的軟件操作起來更方便，安全系數(shù)更高而且規(guī)模也更大，他們是愿意出資出力來買這樣的產(chǎn)品的。
換句話說，就算你的產(chǎn)品沒有變，現(xiàn)在你要想把它推銷出去你就得深入了解并接觸產(chǎn)品的客戶端。以上幾點就是現(xiàn)在行業(yè)中可以說是量化的巨變。再提一個數(shù)字，現(xiàn)在地球上一共要有將近二十億部智能手機了。這改變了IT行業(yè)最基本的游戲規(guī)則。十年前，如果你負責公司的技術(shù)部門，你只需要管理公司大樓內(nèi)所有的電腦和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置就好了。但現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)衍生到智能手機上，技術(shù)人員就必須負責任何時間任何地點任何一套網(wǎng)絡(luò)上正在進行的活動。這對我們軟件生產(chǎn)公司來說是一件大事，因為之前產(chǎn)業(yè)內(nèi)的巨頭都還沒能生產(chǎn)出一套能全面管理大量信息平臺和數(shù)據(jù)流通的科技。這給新興企業(yè)們提供了一個出人頭地的好機會。
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