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土巴兔王國彬：互聯(lián)網(wǎng)家裝如何打造壁壘？
引導(dǎo)語：10年之內(nèi)，在智慧家庭領(lǐng)域、家庭消費領(lǐng)域，土巴兔將有一個絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢，未來10年，土巴兔將被打造成中國家庭的消費入口。
本文節(jié)選自土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬與筆克集團(tuán)總裁符奕斌11月22日訪談實錄，正和島智庫打造“企業(yè)家訪談企業(yè)家”，只為企業(yè)家提供獨特、專業(yè)的價值!
欄目：正和島智庫《企業(yè)家訪談企業(yè)家》
嘉賓：王國彬土巴兔創(chuàng)始人兼CEO
主持：符奕斌筆克集團(tuán)總裁
一、過往經(jīng)歷，讓自己存下了些干貨
符奕斌：我們了解到您之前有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，為什么第三次會切入到互聯(lián)網(wǎng)裝修這個領(lǐng)域來?作為一個技術(shù)型人才，短短幾年時間，你將土巴兔從創(chuàng)業(yè)做到行業(yè)翹楚的致勝法寶是什么?
王國彬：我覺得這個問題問得好!
我第一次創(chuàng)業(yè)做的是IT培訓(xùn)，主要是以培訓(xùn)室內(nèi)設(shè)計師為主，它的積累，使我對室內(nèi)裝修有了一定的了解和認(rèn)知，第一次創(chuàng)業(yè)相對比較成功。第二次創(chuàng)業(yè)，我來到深圳辦了一家互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎公司，這一次創(chuàng)業(yè)從2005年下半年持續(xù)到2008年初，這次創(chuàng)業(yè)，犯了很多互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)者會犯的一些錯誤，從結(jié)果上看它是失敗的。所以，當(dāng)我決定重新開始第三次創(chuàng)業(yè)的時候就在想：接下來，一定是要做足夠讓我這一輩子都能夠奮斗的一個事業(yè)。所以，在選擇創(chuàng)業(yè)方向到底定在哪個領(lǐng)域的時候，我分析了過去那些偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司：它們分別是在什么時間節(jié)點上產(chǎn)生的?我是想通過過去的歷史，看一下未來的機會是在哪里。
二、梳理IT發(fā)展史，發(fā)現(xiàn)大商機
我接觸互聯(lián)網(wǎng)比較早，所以，就梳理了一下整個IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史。
在2000年初的時候，我們最耳熟能詳?shù)木揞^是新浪、雅虎這類公司，它們其實是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)了改變媒體，改變了大家獲取資訊的方式;
這個階段咨詢，社交需求開始被滿足，再往后面發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在通訊行業(yè)產(chǎn)生了騰訊;
緊接著，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變了我們的娛樂方式，產(chǎn)生了像盛大這樣的巨頭公司;
再往后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變交易、改變購物，產(chǎn)生了阿里巴巴、京東這樣偉大的企業(yè)。
看過去的歷史可以發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)“由輕到重”一直都是在改變產(chǎn)業(yè)，所以我那個時候判斷：未來產(chǎn)生偉大公司和巨頭的領(lǐng)域依然是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變某個產(chǎn)業(yè)，而這個產(chǎn)業(yè)一定是一個與民生相關(guān)的重產(chǎn)業(yè)。所以，我把創(chuàng)業(yè)方向選定在與吃穿住行、大健康、大物流，這些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以去改造的行業(yè)，然后再結(jié)合自己的三點要求：第一個點，我覺得這個領(lǐng)域要足夠的大;第二個點，這個領(lǐng)域要痛點要比較多;第三個點，是這個領(lǐng)域的競爭格局沒有形成。
裝修這個產(chǎn)業(yè)就非常吻合這些特征。首先，裝修是一個幾萬億的大產(chǎn)業(yè)，它是吃穿住行里面的“住”，非常核心的一個環(huán)節(jié);第二，裝修的痛點也非常多;第三，中國裝修市場的競爭格局完全沒有形成。像我們都知道Houzz賣建材家居，公司的市值有幾百億美金，但是在中國的家裝家居市場，最大的上市企業(yè)一年營收也就二三十個億，相差太遠(yuǎn)，所以，我就覺得這個領(lǐng)域一定有巨大的機會。這也是為什么我后來就堅定的把自己的創(chuàng)業(yè)方向定在“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”這個領(lǐng)域。
三、技術(shù)人才創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢VS劣勢
回答你第二個問題，做技術(shù)的人做O2O、做互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)業(yè)是否有什么特別的優(yōu)勢?
技術(shù)會影響人的思維，在硅谷，比爾·蓋茨他們特別推崇人人都去學(xué)編程。其實學(xué)習(xí)編程，特別鍛煉一個人思維的邏輯性，還有系統(tǒng)性。尤其是現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)越創(chuàng)業(yè)，需要了解的東西越多。這個時候，一個創(chuàng)業(yè)者的邏輯性還有他思考的系統(tǒng)性就變的很重要，這是技術(shù)人的優(yōu)勢。
但是技術(shù)者創(chuàng)業(yè)也有一些缺點，他很容易陷入到專家思維和技術(shù)思維，這在我第二次創(chuàng)業(yè)的時候表現(xiàn)的特別明顯，喜歡追求技術(shù)的完美，我第二次創(chuàng)業(yè)做搜索引擎失敗了之后，就在這一方面得到了慘痛的教訓(xùn)。
所以，在做土巴兔的時候就變得更加的接地氣，學(xué)習(xí)小步快跑。
四、低頻高客單價的行業(yè)，流量想做大就得給用戶想要的
符奕斌：裝修是一個低頻高客單價的領(lǐng)域，在這樣的一個領(lǐng)域你如何把流量做大?
王國彬：裝修的低頻造成了它另一個特性，高客單價。所以，這個領(lǐng)域其實是一個重決策的領(lǐng)域。用戶都喜歡在做決策之前多方比較，你必須明白這一點。土巴兔從成立第一天開始它就非常重視內(nèi)容、數(shù)據(jù)和口碑的建設(shè)，這三者的建設(shè)有利于用戶做重決策之前獲取所需要的參考的一系列內(nèi)容，而且我們鼓勵用戶參與到這些內(nèi)容的建設(shè)中來，這是非常吸引用戶的，所以當(dāng)土巴兔慢慢變成用戶在做這個重決策之前必須上的一個網(wǎng)站的時候，它的流量來源就在這里。
符奕斌：一個客戶為什么會選擇土巴兔來做比較?有什么案例來佐證?
王國彬：比如說用戶裝修之前，他有一個痛點，想看一看，找一下靈感。土巴兔從成立的第一天，就開始著手把中國優(yōu)秀的設(shè)計師都搬到土巴兔，把他們線上化，他們的作品源源不斷的上傳到土巴兔，這就讓土巴兔成為了中國最大的「裝修案例庫」，這些設(shè)計，其實在一定程度上幫助了土巴兔形成內(nèi)容積累的壁壘。雖然這樣的內(nèi)容再被搬到其他的網(wǎng)站上，但是對這些設(shè)計師來說，土巴兔始終是首選，自然土巴兔網(wǎng)站的權(quán)重也就比較高。土巴兔的內(nèi)容比較多，比較原創(chuàng)，滿足用戶的普通訴求。
第二點，用戶在找裝修之前，他會去比較裝修公司，比較工長，但是過去這種比較沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，而土巴兔從成立的第一天開始重視口碑、評論。過去沒有像積分的各種各樣的建設(shè)，其他地方找不到這樣的東西，而只有在土巴兔上可以找得到。所以說這兩個例子說明土巴兔可以幫助用戶在重決策之前，提供給了他們最關(guān)注也是最需要的兩種內(nèi)容。
五、想要獲得更多用戶，還得有大招
符奕斌：除了靠流量導(dǎo)入、口碑傳授認(rèn)可，還有沒有其他更好的方式來獲得更大的市場?
王國彬：這個問題其實我們天天都在思考!
一是過去土巴兔，已經(jīng)形成了很多自然的流量，另外一點，過去的土巴兔平臺更多的是提供大量有用的信息、數(shù)據(jù)，幫助用戶來做決策。但是，過去幾年，土巴兔已經(jīng)加強了供應(yīng)鏈能力和服務(wù)鏈能力�，F(xiàn)在一個業(yè)主裝修，不僅通過土巴兔平臺可以做決策，還可以通過土巴兔的裝修保等產(chǎn)品和服務(wù)，保障裝修的質(zhì)量。這樣的服務(wù)只在土巴兔平臺上才能享受的到。另外，通過土巴兔，你可以買到比一線廠家性價比高，又有保障的家具建材產(chǎn)品，繞過了中間層層的經(jīng)銷商體系，所以說，當(dāng)你能夠從服務(wù)鏈和供應(yīng)鏈上有更加強大的品質(zhì)和性價比去保障，這本身就已經(jīng)成了另外的一個核心競爭力。
六、行業(yè)在變化，如何營造真正的壁壘
符奕斌：最近“互聯(lián)網(wǎng)+裝修行業(yè)”包括家裝、工裝越來越多，在這個持續(xù)升溫的過程中，土巴兔有什么樣的策略或者思考?
王國彬：我們可以看到，今天大量的房地產(chǎn)企業(yè)，包括工裝公司，過去他們只裝修整棟的房子或者裝修酒店，現(xiàn)在也開始進(jìn)入到家裝這個領(lǐng)域。土巴兔在8年前就看到這個領(lǐng)域，這種現(xiàn)象，更加證明了我們當(dāng)初戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略眼光的正確性。
一方面，看到有這么多人進(jìn)入，我們應(yīng)該保持更加謙卑和敬畏之心，不斷要求自己做的更加的好;另一方面，我們又特別的有底氣，自信、自豪，為什么?因為我當(dāng)初選擇進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)家裝這個領(lǐng)域，就是看中了這個行業(yè)的特性，隨著時間做的越久，不斷的進(jìn)行合理的戰(zhàn)略路徑規(guī)劃調(diào)整，就可以慢慢形成了你的“壁壘”，而這種真正的壁壘是，不管外界多有錢都需要花很長時間才能追的上。
因為要做真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝，必須具備三種核心能力：一，要有龐大的流量能力;第二，要有很強大的地推能力，地推能力是指強大的管理這些施工工人和工長的能力，怎么去規(guī)范引導(dǎo)和管理這些比較草根的工長和工人，這種能力不是一天能養(yǎng)成的;第三，就是服務(wù)鏈和供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)能力，它也不是一天所能形成的。所以，要做好這個行業(yè)一定需要這三個能力：流量能力、地推能力、產(chǎn)業(yè)能力。
我們看見有很多，包括一些做房地產(chǎn)中介的上市公司進(jìn)入到這個領(lǐng)域，然后鎩羽而歸，就是因為他們只有流量、資本，但是沒有管理工長工人的地推能力，也沒有服務(wù)煉和供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)能力，而這些能力不是砸?guī)讉€錢就能有的，它需要時間的積累，而且這些能力會像血液一樣進(jìn)入到一個組織，跟組織成為一體，成為組織的能力，這時候才有真正的競爭力。
七、我們要把“工長”搬到線上
符奕斌：“云工長”是個什么樣的概念?未來在這方面你們是不是有更多的致勝的法寶?
王國彬：是這個樣子。從用戶端的角度來看，現(xiàn)在在線下有很多的業(yè)主裝修，除了去找裝修公司裝修之外，也有人會選擇找工長，這是一個龐大的市場。但是找工長去裝修擺在業(yè)主面前的問題是：沒有保障。因為裝修完了之后，你再也找不到這個工長了，而且他是一個個體，業(yè)主對他用的材料、施工的安全規(guī)范，很難管理和拿捏，這種情況，業(yè)主內(nèi)心都是比較忐忑的，因為沒有保障!而對于工長、工人來說，做的好壞沒人評判，也沒有什么積累和沉淀，他自己有一單沒一單的干，活也不穩(wěn)定，雙方都有痛點!
今天，土巴兔把過去線下的工長搬到線上來，這樣子有個什么好處呢?
依靠土巴兔龐大的流量，可以給這些工長穩(wěn)定的活干，而且每個活不僅賺錢還可以做的比較輕松，為什么?因為我們可以基于大數(shù)據(jù)安排，基于地理位置合理的去調(diào)度工長的施工位置，他可以就近去施工，這就讓他在保持效率的同時，活越做越輕松。土巴兔提供了一個職業(yè)發(fā)展的平臺給工長，做的越來越好，就會有自己的口碑，也不用擔(dān)心結(jié)不到錢，活兒也穩(wěn)定、輕松，這些工長會發(fā)自內(nèi)心的珍惜這個平臺，珍惜自己的口碑，珍惜自己的職業(yè)生涯，就會認(rèn)認(rèn)真真的去干好每一個活。
所以做O2O一定要基于商業(yè)本質(zhì)和人性。
八、在創(chuàng)業(yè)的道路上，修身習(xí)性
符奕斌：很多企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的文化，與老板或者創(chuàng)業(yè)者的文化或者性格有關(guān)系，您的性格對土巴兔的成長有哪些利弊?
王國彬：我覺得這個問題也確實問的很好。
我第二次創(chuàng)業(yè)做搜索引擎的時候，因為第一次創(chuàng)業(yè)相對來說比較成功，造成第二次創(chuàng)業(yè)的時候過度自信，很多時候沒有聽進(jìn)別人意見。所以，經(jīng)歷第二次創(chuàng)業(yè)失敗后，再做土巴兔，對很多的事情充滿敬畏之心了。
去傾聽別人的意見，同時內(nèi)心依然是保持著那份的自信，在關(guān)鍵的時候，依然會去做決策。當(dāng)然，在土巴兔的發(fā)展過程中，尤其在土巴兔剛起步的時候，我會傾聽大家的意見，但是在一些我認(rèn)為核心的事情上，我也會比較專制的去拍板決定，這在一定程度保證了在創(chuàng)業(yè)初期高效的執(zhí)行。
但是，隨著現(xiàn)在土巴兔成為家裝行業(yè)有代表性、領(lǐng)導(dǎo)性的一家企業(yè)之后。土巴兔涌進(jìn)很多的高管。這時候，我就把自己的管理風(fēng)格，由過去的相對強勢往教練型去轉(zhuǎn)變。因為本身個性比較強勢，所以，經(jīng)常會提醒自己慢慢往教練型的領(lǐng)導(dǎo)力去轉(zhuǎn)，這樣才可以充分包容各式各樣的人才。
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