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專訪易采辦CEO劉京生
這是一個(gè)剛剛覺(jué)醒的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)化和標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，但發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
誕生于 2015 年的易采辦B2B電子商務(wù)綜合平臺(tái)，定位于企業(yè)級(jí)IT細(xì)分市場(chǎng)，為企業(yè)級(jí)客戶及企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)中的廠商和代理商、集成商提供從需求分析、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選型、供應(yīng)商篩選、商務(wù)支持、支付保障、到貨驗(yàn)收、安裝督導(dǎo)、到售后服務(wù)的全供應(yīng)鏈基礎(chǔ)性服務(wù)和以易現(xiàn)貨、易金融、易云服等易站式解決方案為基礎(chǔ)的定制化增值服務(wù)。作為堅(jiān)定的共享經(jīng)濟(jì)的倡導(dǎo)者，平臺(tái)從創(chuàng)立之初就以重塑行業(yè)生態(tài)為己任，匯集國(guó)內(nèi)外上百家廠商，上千家集成商和代理商，近萬(wàn)種產(chǎn)品門(mén)類，同時(shí)聯(lián)合各大高校、設(shè)計(jì)院和咨詢公司，力求通過(guò)平臺(tái)力量整合行業(yè)資源，幫助企業(yè)級(jí)客戶輕松快捷完成復(fù)雜繁瑣的采購(gòu)流程;幫助行業(yè)上下游企業(yè)提升價(jià)值，提高效率，快速成長(zhǎng)。
1 據(jù)我了解，現(xiàn)在大部分B2B平臺(tái)都把自己定位于信息展示與撮合，為什么易采辦卻提出要重構(gòu)行業(yè)生態(tài)呢?這是一個(gè)什么概念?
劉總：將原本就存在的線下交易搬至線上平臺(tái)，名為“信息撮合”，貌似是在平臺(tái)完成了真實(shí)的交易，為交易雙方牽線搭橋并實(shí)現(xiàn)了驚人的現(xiàn)金流水。但實(shí)際上，平臺(tái)的“交易量”除了數(shù)字上的驚人外，再?zèng)]有更多意義。這種信息展示與撮合只是B2B平臺(tái)的初級(jí)版本，我們定義其為B2B1. 0 或 B2B2.0，平臺(tái)真正的價(jià)值并沒(méi)有體現(xiàn)。易采辦是針對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的全供應(yīng)鏈服務(wù)，是真真正正的為所有成員創(chuàng)造了新價(jià)值，我們定義為B2B3.0。要實(shí)現(xiàn)這一步，現(xiàn)有的生態(tài)肯定是不行的，所以我們提出要重構(gòu)行業(yè)生態(tài)。
2 那要怎么實(shí)現(xiàn)呢?
劉總：要重構(gòu)行業(yè)生態(tài)，首先你要知道什么是行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)?它的本質(zhì)特點(diǎn)是什么?其次你要了解行業(yè)的固有生態(tài)是什么樣的?
它存在哪些問(wèn)題;第三，你還要擁有足夠的資源和能力去重構(gòu)生態(tài)，并且能夠保證新的生態(tài)相較于原來(lái)會(huì)有優(yōu)勢(shì)。
在我看來(lái)一個(gè)完整的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)一定具備這么幾點(diǎn)：多樣性、共生性、開(kāi)放性和泛連接。具體來(lái)說(shuō)就是成員要夠多;彼此之間相互作用，協(xié)同發(fā)展，能產(chǎn)生一加一大于二的效果;系統(tǒng)內(nèi)不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而是點(diǎn)對(duì)面的泛連接形態(tài);最后整個(gè)系統(tǒng)是一個(gè)開(kāi)放性的系統(tǒng)，這樣才能保證系統(tǒng)不斷吸納新成員，不斷完善自己，不斷發(fā)展。
那么在易采辦之前的行業(yè)生態(tài)是什么樣呢?企業(yè)處在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，無(wú)數(shù)廠商在單打獨(dú)斗。企業(yè)以自身為中心，通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲取利潤(rùn)，導(dǎo)致企業(yè)庫(kù)存和資金占用量過(guò)大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)逐年降低。企業(yè)與企業(yè)之間，供貨商與客戶之間是一種零和博弈，你多賺一點(diǎn)，我就少賺一點(diǎn)，你我之間的關(guān)系是對(duì)立的，市場(chǎng)上的對(duì)手越少越好。顯然這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)是有問(wèn)題的，成員間的關(guān)系是你死我活，彼此間是一加一小于二的效果，按照這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展下去，整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的成員會(huì)越來(lái)越少，系統(tǒng)會(huì)日益萎縮。
有沒(méi)有人嘗試去改變呢?有，但是眼界有點(diǎn)小。企業(yè)沒(méi)有項(xiàng)目信息，缺少交易量，就有阿里巴巴、慧聰?shù)冗@樣的公司提供產(chǎn)品信息的發(fā)布和簡(jiǎn)單的交易撮合。企業(yè)需要資金，就有宜人貸、易貸網(wǎng)這樣的公司提供貸款。但這些都是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，治標(biāo)不能治本。今天解決了這個(gè)痛點(diǎn)，明天行業(yè)又出來(lái)一個(gè)新的痛點(diǎn)，無(wú)窮無(wú)盡。沒(méi)有人去深入思考為什么企業(yè)會(huì)缺少信息、交易量，企業(yè)的資金問(wèn)題真是自己造成的么?是否行業(yè)中存在不合理的地方? 易采辦在經(jīng)過(guò)二十年的厚積薄發(fā)之后，得出了結(jié)論：要想根本的解決這些問(wèn)題，就只能從源頭入手—重構(gòu)行業(yè)生態(tài)。這也是我們易采辦的價(jià)值所在。我們不僅要服務(wù)廠商、客戶，更是要拯救整個(gè)行業(yè)。
在易采辦產(chǎn)生的交易整合了時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模、頻次、數(shù)量等弱屬性，把分散的供需高效匹配。同時(shí)系統(tǒng)內(nèi)成員間還實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化的分工，提升了行業(yè)效率。傳統(tǒng)的廠商、代理商、集成商在平臺(tái)上只需要把客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和服務(wù)做好就足夠了，其他的相關(guān)服務(wù)(金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等)，甚至專業(yè)相關(guān)的服務(wù)都由平臺(tái)完成。我們不是生產(chǎn)廠家，也不是貿(mào)易商，而是綜合服務(wù)性質(zhì)的平臺(tái)。除了簡(jiǎn)單的信息撮合，更重要的是提供跟交易直接相關(guān)的、決定交易方向的服務(wù)。
經(jīng)易采辦重構(gòu)后的行業(yè)生態(tài)，是一個(gè)朝氣蓬勃、充滿生機(jī)，能充分發(fā)揮每一個(gè)個(gè)體的功能，并為每個(gè)成員帶來(lái)利益，無(wú)限成長(zhǎng)可能的生態(tài)。易采辦擁有近二十年行業(yè)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，數(shù)萬(wàn)個(gè)成功項(xiàng)目信息的積累，廣泛的業(yè)內(nèi)外關(guān)系及人脈，更重要的是，我們不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，我們還匯集了國(guó)內(nèi)外上百家廠商，上千家集成商和代理商，各大高校、設(shè)計(jì)院和咨詢公司，數(shù)十家銀行、保險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流公司。平臺(tái)內(nèi)的每一個(gè)會(huì)員都和我們?cè)谝黄鸩⒓鐘^斗，為重構(gòu)行業(yè)生態(tài)而努力!
3 易采辦成功的經(jīng)驗(yàn)是什么?
劉總：首先，我覺(jué)得易采辦離我心中成功的標(biāo)準(zhǔn)還很遠(yuǎn)。我們才剛起步，還在路上。如果說(shuō)我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)成績(jī)，那得益于兩點(diǎn)： 找對(duì)人，為他們提供對(duì)的服務(wù)。找對(duì)人是要找到?jīng)Q策人，即所謂的關(guān)鍵顧客。根據(jù)B2B行業(yè)電子商務(wù)調(diào)查報(bào)告顯示，有超過(guò)76%的企業(yè)管理者和69%的采購(gòu)人員有通過(guò)瀏覽行業(yè)網(wǎng)站做決策的習(xí)慣。易采辦面對(duì)的80%客戶是中小企業(yè)，很多決策人本身就是企業(yè)主，所以在我們這里關(guān)鍵顧客比例會(huì)更高。找對(duì)決策人后，能否影響他做出決策就要看平臺(tái)能夠提供什么樣的服務(wù)了。所謂對(duì)的服務(wù)是指“專業(yè)化”+“周邊服務(wù)”。專業(yè)化的服務(wù)因其知識(shí)性和針對(duì)性，在滿足用戶需求的同時(shí)，也構(gòu)建了平臺(tái)自身的壁壘;而更為廣泛的周邊服務(wù)：像金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流等則能極大的提升客戶體驗(yàn)，增加客戶黏性。
4 易采辦最大的作用是什么?核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪?
劉總：平臺(tái)最大的作用在于對(duì)資源的整合，讓對(duì)的人去做對(duì)的事，取得對(duì)的結(jié)果。易采辦有點(diǎn)像工業(yè)4.0，能夠規(guī)�；奶峁﹤�(gè)性化產(chǎn)品。整個(gè)平臺(tái)就好像一部電腦主機(jī)，上面有很多USB和支持即插拔的接口，任何業(yè)務(wù)都可以模塊化，方便系統(tǒng)內(nèi)外對(duì)接。這樣的好處是便于分工，可以讓各行業(yè)的精英專注做自己擅長(zhǎng)的事，最大限度的提高生產(chǎn)率，組合在一起提高行業(yè)效率。而平臺(tái)系統(tǒng)內(nèi)成員間點(diǎn)對(duì)面的泛連接又保證了個(gè)性化產(chǎn)品的規(guī)模。所以易采辦能保證提供給顧客的是最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案。
平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)，在于對(duì)行業(yè)的了解，在于對(duì)市場(chǎng)痛點(diǎn)的把握，在于對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷，這才是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多公司都在講大數(shù)據(jù)，仿佛給自己貼上這個(gè)標(biāo)簽就變成互聯(lián)網(wǎng)公司了。但第一，他們的大數(shù)據(jù)從哪來(lái)?第二，有了大數(shù)據(jù)，他們能做什么?
易采辦有著近二十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累和數(shù)萬(wàn)個(gè)成功項(xiàng)目數(shù)據(jù)，這些都是來(lái)自一線的數(shù)據(jù)，另外和我們合作的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、銀行、保險(xiǎn)、設(shè)計(jì)等第三方公司還和我們共享了大量的專業(yè)數(shù)據(jù)。有了這些數(shù)據(jù)我們可以做很多事情。比如經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)的整理分析我們可以根據(jù)結(jié)果來(lái)安排倉(cāng)儲(chǔ)的地點(diǎn)，最短的物流，生產(chǎn)的進(jìn)度，采購(gòu)的數(shù)量，我們還可以提前為客戶提供資金儲(chǔ)備，甚至反向收購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)�？梢哉f(shuō)整個(gè)行業(yè)的人流、資金流、信息流、物流都在平臺(tái)上，最核心的要素都在我這，這樣的生態(tài)系統(tǒng)才是不可撼動(dòng)的，這也是易采辦的核心所在。
5 平臺(tái)的業(yè)務(wù)體系和服務(wù)體系比較多，能簡(jiǎn)單介紹一下么?
劉總：其實(shí)簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，易采辦最核心的模塊就兩部分。一個(gè)是主要針對(duì)企業(yè)級(jí)客戶提供的從需求分析、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選型、供應(yīng)商篩選、商務(wù)支持、支付保障、到貨驗(yàn)收、安裝督導(dǎo)、到售后服務(wù)的全供應(yīng)鏈基礎(chǔ)性服務(wù)。另外一個(gè)是以企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)中的廠商和代理商、集成商為主要服務(wù)對(duì)象所推出的易現(xiàn)貨、易金融、易云服等定制化增值服務(wù)。
6 可是現(xiàn)在網(wǎng)站上有些業(yè)務(wù)還處于空白階段?
劉總：道德經(jīng)里有句話叫“鑿戶牅以為室，當(dāng)其無(wú)，有室之用。故有之以為利。無(wú)之以為用。”開(kāi)鑿門(mén)窗建造房屋，有了門(mén)窗四壁內(nèi)的空虛部分，才有房屋的作用。所以，“有”給人便利，“無(wú)”發(fā)揮了它的作用。這些業(yè)務(wù)不是我們不能做，而是因?yàn)?rdquo;無(wú)”，才更能發(fā)揮創(chuàng)造和想象的空間。前面也提到了，生態(tài)系統(tǒng)要不斷完善，不斷發(fā)展，就要具有開(kāi)放性，要不斷吸收系統(tǒng)外的新鮮血液。所以，我們把這些業(yè)務(wù)留下來(lái)當(dāng)“餌”，也期待著更多的朋友加入我們，和我們一起奮斗。
7 好的，最后請(qǐng)您介紹一下增值服務(wù)，比如“易金融”?
劉總：所謂金融服務(wù)，大體上要解決三類需求：資金的進(jìn)口、出口以及如何利用。進(jìn)口部分包括：當(dāng)我有項(xiàng)目時(shí)，是否需要向外借錢?我需要多少錢?什么時(shí)候要?錢從哪來(lái)?怎么來(lái)?成本是多少?如何利用解決的的是資金到位后怎么樣去分配，怎么花錢效率更高;而出口指的是當(dāng)我有了閑置資金后怎么打理，怎樣讓資金升值。
現(xiàn)在很多平臺(tái)都宣稱為客戶提供金融服務(wù)，實(shí)際上只是簡(jiǎn)單的把傳統(tǒng)的線下借貸業(yè)務(wù)搬到線上。它們所做的只是向你出借資金，收取利息。這部分的解決了第一類需求，其它方面則根本沒(méi)有涉及。這和小貸公司沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，對(duì)于滿足企業(yè)需求來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
而易采辦提供的則是一套完整的金融解決方案。針對(duì)不同需求，都有相應(yīng)的產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)�？蛻艨梢宰杂蛇x擇，靈活組合。通過(guò)管理上下游企業(yè)的資金流和物流，并把單個(gè)企業(yè)的不可控風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣⿷?yīng)鏈企業(yè)整體的可控風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)立體獲取各類信息，提供將風(fēng)險(xiǎn)控制在最低的金融服務(wù)�？此坪�(jiǎn)單的背后，是易采辦團(tuán)隊(duì)十余年專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，數(shù)萬(wàn)個(gè)項(xiàng)目信息積累和專業(yè)的金融團(tuán)隊(duì)，精確的數(shù)據(jù)算法做支撐。
具體來(lái)說(shuō)易采辦首先會(huì)對(duì)項(xiàng)目做出整體評(píng)估，估算完成項(xiàng)目所需的資金總量，然后根據(jù)項(xiàng)目和產(chǎn)品特點(diǎn)做出分階段的資金需求計(jì)劃。對(duì)于眾多中小客戶而言，很多時(shí)候項(xiàng)目中某些產(chǎn)品單體造價(jià)昂貴，重復(fù)利用率不高，但又不得不采購(gòu)。針對(duì)這種情況，易采辦提供融資租賃服務(wù)�？蛻艨筛鶕�(jù)自己實(shí)際需求，租用相關(guān)設(shè)備，這無(wú)疑為客戶節(jié)省了大量開(kāi)支，避免了資金的長(zhǎng)期占用，創(chuàng)造了新價(jià)值。而精確到各階段的分布式資金需求計(jì)劃，則可以將大額資金需求化整為零，在時(shí)間上劃長(zhǎng)為短，大大降低客戶的資金使用成本。
一般銀行、小貸公司或其它平臺(tái)提供的金融服務(wù)大多是信用貸款、資產(chǎn)抵押。由于對(duì)行業(yè)缺乏了解，處于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的考慮，往往在產(chǎn)品形式上比較單一，只提供資金的出借服務(wù)，且條件苛刻，只接受不動(dòng)產(chǎn)抵押，貸款數(shù)量有限相較而言易金融的產(chǎn)品服務(wù)就豐富得多，包括融資租賃、基于行業(yè)的P2P金融服務(wù)和定制化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。因?yàn)樗プ×藛?wèn)題的實(shí)質(zhì)—企業(yè)貸款的目的。誰(shuí)也不會(huì)為了貸款而貸款。資金只是手段，是工具，獲取它是為了買設(shè)備，做項(xiàng)目。那如果不買設(shè)備行不行呢?當(dāng)然可以，前面提到的融資租賃業(yè)務(wù)就解決的是這類需求;如果直接提供設(shè)備行不行呢?當(dāng)然也可以，這樣就能繞過(guò)資金瓶頸。為此易采辦提供易現(xiàn)貨服務(wù)，客戶可以在這里直接以貨易貨。平臺(tái)同時(shí)針對(duì)會(huì)員推出現(xiàn)貨寶服務(wù)，定義了門(mén)類齊全的現(xiàn)貨池，客戶只需繳納一定數(shù)額的資金，就可以在相應(yīng)額度的現(xiàn)貨池內(nèi)第一時(shí)間提取所需貨物，真正幫客戶實(shí)現(xiàn)了花小錢辦大事。在傳統(tǒng)借貸方面，易金融提供的資金來(lái)源是非常廣泛的，既有銀行、保險(xiǎn)公司、小貸公司等傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，也有P2P金融服務(wù)，平臺(tái)自有資金等。在貸款金融上，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)眼中是草的貨物質(zhì)押，在易采辦平臺(tái)變成了寶貝，可以貸出最高80%的貨款，最大程度的緩解客戶的資金缺口。
在資金到位后，易金融會(huì)給出各階段的資金分配和使用計(jì)劃，提供基于云端的現(xiàn)金、成本、預(yù)算等現(xiàn)金管理服務(wù)。
易金融第三方面的服務(wù)就是企業(yè)理財(cái)。這是一個(gè)剛剛覺(jué)醒的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)化和標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，但發(fā)展?jié)摿薮�。特別是這幾年經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，企業(yè)閑置資金增值的需求日益增長(zhǎng)。由于需要投入再生產(chǎn)，企業(yè)閑置資金理財(cái)時(shí)往往最關(guān)注流動(dòng)性和安全性。另外，由于平臺(tái)面向的大部分是中小企業(yè)，這些客戶本身又是企業(yè)主，因此在融資、理財(cái)需求上又兼具個(gè)人理財(cái)?shù)奶匦�。針�?duì)這些特點(diǎn)，易金融聯(lián)合平安銀行、宜信財(cái)富、開(kāi)鑫貸等一批國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的金融公司，提供供應(yīng)鏈金融、優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資等資產(chǎn)項(xiàng)目，研究開(kāi)發(fā)豐富的企業(yè)定制化理財(cái)產(chǎn)品，并由平安保險(xiǎn)承保，將企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)降至最低。
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