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1年談70家也融不到錢(qián) 這支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何生存
在將近1年的時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)“流米”見(jiàn)了大大小小將近70家的投資機(jī)構(gòu)和個(gè)人，依然沒(méi)有融到錢(qián)。
“對(duì)你們的項(xiàng)目很感興趣，把BP發(fā)過(guò)來(lái)吧”
作為一個(gè)從事手機(jī)流量獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，“流米”從一啟動(dòng)就在找融資。
2015年春節(jié)后的期間，融資環(huán)境還非常好，處處一片繁榮景象，天使投資人到處找項(xiàng)目，各種創(chuàng)業(yè)路演也是經(jīng)常舉辦。
春節(jié)前，廣州一家本土投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一天突然來(lái)到流米公司辦公室，明確表示要投資，并且當(dāng)場(chǎng)敲定投資金額和比例，節(jié)后一來(lái)就發(fā)TS。
雖然流米的創(chuàng)始人廖小國(guó)對(duì)給出的估值不是特別滿(mǎn)意，但考慮盡快拿到錢(qián)，就同意了。
經(jīng)過(guò)春節(jié)幾個(gè)客戶(hù)的活動(dòng)驗(yàn)證后，小國(guó)更加相信這個(gè)項(xiàng)目前景。于是他開(kāi)始催這家機(jī)構(gòu)盡快發(fā)來(lái)TS，并要求先過(guò)橋貸款，拿到錢(qián)后甩開(kāi)膀子大干一場(chǎng)。但是在催了將近3周并給對(duì)方下達(dá)Deadline時(shí)間后(過(guò)了Deadline漲估值)，對(duì)方還是沒(méi)發(fā)來(lái)。
3月中旬，借著北京一個(gè)游戲行業(yè)大會(huì)的時(shí)機(jī)，小國(guó)和另一個(gè)創(chuàng)始人溫利華決定去北京見(jiàn)更多的投資人，聊了幾家感覺(jué)也還不錯(cuò)。
在北京期間，小國(guó)收到了遲到的TS，但當(dāng)看到TS的內(nèi)容后，廖小國(guó)沒(méi)有做出任何回復(fù)：因?yàn)闂l款讓他覺(jué)得完全無(wú)法接受，并且已經(jīng)過(guò)了Deadline時(shí)間。
回到廣州，小國(guó)沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方，他在等對(duì)方主動(dòng)聯(lián)系自己，因?yàn)樗X(jué)得不管是在態(tài)度還是TS條款上，他感覺(jué)這家機(jī)構(gòu)沒(méi)有誠(chéng)意。
3月第三周的最后一個(gè)工作日，對(duì)方負(fù)責(zé)人主動(dòng)打來(lái)電話，但從接通電話的那一刻，小國(guó)就開(kāi)始指責(zé)對(duì)方，“你們這樣的TS毫無(wú)誠(chéng)意，完全不想承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只想剝削創(chuàng)業(yè)者，想加入進(jìn)來(lái)必須按新的估值，并且我們不接受任何任何對(duì)賭，否則沒(méi)得談”。
就這樣，第一個(gè)TS被他傲嬌地拒絕了，因?yàn)闆](méi)有再接到回復(fù)電話。于是，流米開(kāi)始了馬拉松式的融資歷程。
見(jiàn)了一家又一家，除了廣州，北京、上海、深圳都去跑。一開(kāi)始通過(guò)朋友的介紹，一般都是機(jī)構(gòu)投資經(jīng)理，直接要了BP后，就是等待。兩位主創(chuàng)也會(huì)在一些投資人群里簡(jiǎn)單介紹自己的項(xiàng)目，然后主動(dòng)去加，加完之后投資人最常說(shuō)的是“對(duì)你們的項(xiàng)目很感興趣，把BP發(fā)過(guò)來(lái)吧。”
錯(cuò)過(guò)黃金時(shí)機(jī)
當(dāng)見(jiàn)了50多家之后，已經(jīng)是到4月底。這期間，兩位主創(chuàng)非常煎熬，因?yàn)樵驹谀昵熬统兄Z給團(tuán)隊(duì)說(shuō)融資已經(jīng)基本敲定。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)本身毛利比較底，公司每月還是虧損狀態(tài)。
于是，流米開(kāi)始嘗試和FA合作，但是很快發(fā)現(xiàn)，由于業(yè)務(wù)模式非常新，F(xiàn)A也不敢推薦更多的機(jī)構(gòu)。推薦的幾家機(jī)構(gòu)在談過(guò)之后，對(duì)商業(yè)模式提出了很大的挑戰(zhàn)，不認(rèn)為流米的模式可以做得起來(lái)。
核心團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在思考：商業(yè)模式到底是出了什么問(wèn)題。
融資的進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)里只有幾位高管知道，兩位主創(chuàng)不敢告訴其他員工。
后來(lái)陸陸續(xù)續(xù)又見(jiàn)了幾家，時(shí)間來(lái)到了下半年，資本市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，出現(xiàn)了大家都遭遇的資本寒冬，流米知道，他們錯(cuò)過(guò)了黃金時(shí)機(jī)。
“你說(shuō)可行，我們就試試”
采訪中，廖小國(guó)講了兩段有意思的經(jīng)歷。一段是他期間還曾去找那家被拒絕投資機(jī)構(gòu)重新談判的經(jīng)歷;另外一段則是一個(gè)投資人建議他們讓天使機(jī)構(gòu)出局的經(jīng)歷。
傲嬌拒絕投資機(jī)構(gòu)的小國(guó)也重新審視自己，因?yàn)樗踔吝B給對(duì)方談判的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，因?yàn)橹笾虚g人透露給他，其實(shí)對(duì)賭條款是可以談的。
因?yàn)檫@個(gè)機(jī)構(gòu)是溫利華的朋友介紹的，小國(guó)知道因?yàn)樽约旱牟萋�，錯(cuò)失了一次寶貴的機(jī)會(huì)，但是他的合伙人并沒(méi)有指責(zé)他。他決定放下自己傲嬌的自尊心，主動(dòng)聯(lián)系那家機(jī)構(gòu)，帶上新的數(shù)據(jù)和對(duì)方談判，雖然最后還是沒(méi)有成。
但是這次事件之后，兩位主創(chuàng)的心態(tài)已經(jīng)完全變了，“只要愿意談，我們都不拒絕;再怎么被拒絕，我們都能接受”。
在項(xiàng)目最初談融資的時(shí)候，他們見(jiàn)了一個(gè)投資人，當(dāng)知道流米團(tuán)隊(duì)是從第一個(gè)失敗項(xiàng)目轉(zhuǎn)型過(guò)后做的第二個(gè)項(xiàng)目時(shí)，這個(gè)投資人說(shuō)：“你們應(yīng)該Close掉第一個(gè)項(xiàng)目來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目，這樣你們就是第一輪融資，會(huì)更容易，我以前也是這么做的。”
兩位主創(chuàng)非常驚訝，回去之后也是掙扎了一段時(shí)間，如果這樣操作，也許真的會(huì)更快，因?yàn)楣乐禃?huì)降低很多。但是最后他們還是沒(méi)有選擇這么做，保留了第一家天使機(jī)構(gòu)。
融資的困難越來(lái)越超出了兩位主創(chuàng)原來(lái)的設(shè)想，雖然沒(méi)有幻想過(guò)見(jiàn)一面投資人，第二天錢(qián)就到賬的美好景象，卻也是自信認(rèn)為流米項(xiàng)目會(huì)很快獲得投資人的青睞。
然而殘酷的融資現(xiàn)實(shí)擺在兩位主創(chuàng)面前，向左還是向右，流米到了抉擇的時(shí)候。
過(guò)于自信導(dǎo)致估值過(guò)高，To C的商業(yè)模式并沒(méi)有得到驗(yàn)證。結(jié)合當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)情況來(lái)看，企業(yè)客戶(hù)對(duì)手機(jī)流量獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)比較認(rèn)可，不但合作客戶(hù)數(shù)快速增加，客戶(hù)續(xù)費(fèi)比例還很高，溫利華提出如果進(jìn)一步擴(kuò)大流水規(guī)模，保持現(xiàn)有毛利水平，是可以養(yǎng)活自己的。
這意味著，業(yè)務(wù)要從To C模式轉(zhuǎn)型到To B模式。
確定商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的過(guò)程是非�？斓�，團(tuán)隊(duì)給自己定了一個(gè)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)活自己的階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，必須從快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起。
轉(zhuǎn)型的同時(shí)，融資還得繼續(xù)。
To C商業(yè)模式的BP是廖小國(guó)主導(dǎo)的，他決定To B商業(yè)模式的BP由溫利華主導(dǎo)，兩位主創(chuàng)的相互信任在融資困難過(guò)程中，反而越來(lái)越深。
“你說(shuō)可行，我們就試試”，這是兩位主創(chuàng)相互之間經(jīng)常跟對(duì)方說(shuō)的話。
在最短的時(shí)間內(nèi)養(yǎng)活自己
快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。
之前團(tuán)隊(duì)一直是按To C的模式去打造，產(chǎn)品研發(fā)人員占了絕大多數(shù)，包括創(chuàng)始人溫利華在內(nèi)的銷(xiāo)售人員只有3名，如今全面轉(zhuǎn)向To B模式，產(chǎn)品和銷(xiāo)售都面臨挑戰(zhàn)。
兩位主創(chuàng)是分別騰訊產(chǎn)品與華為銷(xiāo)售背景，懂產(chǎn)品、擅銷(xiāo)售。兩人決定，產(chǎn)品上要做到能快速規(guī)�；�，業(yè)務(wù)上大幅增加銷(xiāo)售人員。
靠著業(yè)內(nèi)口碑和圈內(nèi)資源，流米每個(gè)月都有一定的收入，但是離養(yǎng)活自己還有很大距離。
過(guò)往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)告訴溫利華，要想有更多的收入，第一件事就是找到像狼一樣的銷(xiāo)售。下定決心后，溫利華整整花了兩個(gè)月的時(shí)間組建了廣州和深圳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
廖小國(guó)分管的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在產(chǎn)品VP李海青的帶領(lǐng)下，做著一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)每天做的事：加班!做出超越客戶(hù)預(yù)期的產(chǎn)品和解決方案是他們的目標(biāo)。
技術(shù)總監(jiān)鄧建章從進(jìn)入流米團(tuán)隊(duì)，幾乎每天都是第一個(gè)到公司，最后一個(gè)離開(kāi)公司。
“有這樣的團(tuán)隊(duì)，何愁做不成事?”，小國(guó)慶幸自己的團(tuán)隊(duì)能有這樣的執(zhí)行力，他說(shuō)他最想做的事就融資后給團(tuán)隊(duì)加薪。
為了能夠最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)活自己，產(chǎn)品在拼，銷(xiāo)售在拼，所有人都在拼速度。在七月份決策全面轉(zhuǎn)向To B業(yè)務(wù)到如今養(yǎng)活流米自己，僅僅過(guò)去了兩個(gè)多月。
在九月底，溫利華在一次論壇碰到之前拒絕他們的某機(jī)構(gòu)，對(duì)方非常驚訝流米還活著。創(chuàng)業(yè)圈的朋友不斷有項(xiàng)目關(guān)閉的消息傳出，兩位主創(chuàng)心想活著真好。
文胸很難掉下來(lái)了
和其他創(chuàng)業(yè)者一樣，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的煎熬，兩位主創(chuàng)也是天天在經(jīng)歷。
躺下一分鐘即可入睡的溫利華，在創(chuàng)業(yè)以前很難理解為什么有些人會(huì)睡不著覺(jué)，創(chuàng)業(yè)近一年經(jīng)歷無(wú)數(shù)失眠和煎熬的夜晚，溫利華已經(jīng)患上了創(chuàng)業(yè)界戲稱(chēng)的創(chuàng)業(yè)焦慮癥。
還有對(duì)家庭、孩子、老婆照顧的缺失，讓他也很自責(zé)。柳青患癌消息瘋傳時(shí)，他也在朋友圈發(fā)表感觸，“有時(shí)候真想放空自己，冥想打坐，回歸寧?kù)o。”
作為流米的CEO，溫利華說(shuō)他也不知道什么時(shí)候可以不焦慮，但是經(jīng)歷這一年不斷融資失敗的經(jīng)歷，到如今開(kāi)始養(yǎng)活自己，他知道再有什么困難團(tuán)隊(duì)都能應(yīng)對(duì)，文胸很難掉下來(lái)了。
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