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企業(yè)名人告訴你如何判斷創(chuàng)業(yè)項目
�？猱厴I(yè)于清華大學(xué)計算機(jī)系，獲本科和研究生學(xué)位。�？鈧�(cè)重企業(yè)服務(wù)，新材料，清潔能源和健康產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域的投資。牛奎光在戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營管理提升和協(xié)助公司 成長上積累了豐富的經(jīng)驗。加入IDG資本前任職于麥肯錫公司，參與多家世界五百強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略制定、市場進(jìn)入、運(yùn)營管理提升和政府關(guān)系戰(zhàn)略咨詢。下面我們一起來看看關(guān)于他所說的如何判斷創(chuàng)業(yè)項目。
市場趨勢判斷——變化即機(jī)會
市場趨勢大的判斷原則是尋找變化。只有在發(fā)生大變化時市場格局才有變大的機(jī)會，變化本身就是機(jī)會。創(chuàng)業(yè)對判斷市場機(jī)會的能力要求非常高。
哪些重大因素變化導(dǎo)致行業(yè)格局可能發(fā)生劇烈變化?抓住這些因素，重點去努力、突破。
舉兩個例子。一是 B2B 電商。B2B 電商的好處是能減少中間環(huán)節(jié)，使渠道變得扁平化。為什么會產(chǎn)生這樣的變化呢?原因主要有兩個：
當(dāng)時政府的 4 萬億刺激之后，各行業(yè)出現(xiàn)了大面積的產(chǎn)能過剩，使得對流通效率的需求大增。在產(chǎn)能不過剩的時候貨是賣得越慢越好，但是過剩之后貨就必須賣得越快越好。
互聯(lián)網(wǎng)最有效的就是通過改善連接提高流通效率。之前從工廠要通過一批、二批、三批(分銷)，才能到達(dá)終端消費(fèi)者或者是消費(fèi)的企業(yè)。但現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透和普及，使得從工廠到終端這件事變得可能，這是針對產(chǎn)能過剩提高連接效率，是整個 B2B 電商的重大機(jī)會。
第二個例子是企業(yè)服務(wù)市場。2015年 被稱作是企業(yè)服務(wù)的元年，中國 SaaS 市場在過去的 20年 里跟國外相比，沒有成長出巨大的公司。為什么今天企業(yè)服務(wù)市場開始變得有機(jī)會了呢?其實也是兩個根本原因?qū)е碌模?/p>
以前中國人民的勞動力成本比較低，從而導(dǎo)致軟件產(chǎn)生的效率和價值也比較低，但這已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
手機(jī)的出現(xiàn)從根本上改變了盜版。目前手機(jī)用戶的滲透率已經(jīng)超過 80%，視頻的數(shù)據(jù)都在云上，盜版沒有用了。
正是這兩個大方向的改變，使企業(yè)服務(wù)從原來一個不大容易產(chǎn)生巨大公司的行業(yè)，變成一個有機(jī)會產(chǎn)生一批能夠自己成長，且?guī)椭⻊?wù)的企業(yè)發(fā)展得很好的行業(yè)。
一、市場趨勢判斷——有用的變化
1、人群的變化
90 后就是一個典型的人群變化。中國之前的幾代人基本上是在社會短缺的環(huán)境中成長起來的，他們對于擁有物品的感覺比較強(qiáng)烈。而 90 后的成長環(huán)境相對富足，對于物品擁有感的訴求就大大降低，這是現(xiàn)在整個共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來的一個重要前提。
90 后對于時尚的定義也發(fā)生了變化。這些人從小可能是在淘寶上長大的，他們對于好東西的判斷、個性化訴求會更加張揚(yáng)。前面說到他們的物質(zhì)生活相對富足，但感情交流會相對孤獨(dú)，因為基本上都是獨(dú)生子女。這也是為什么嗶哩嗶哩這種產(chǎn)品成為流行的原因。在家里看片時，同時看到別人的吐槽也好、感受也好，“飄過”，這是有孤獨(dú)感的人通過這種形式來感受到別人，增加交流的方式。
2、技術(shù)的變化
“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，技術(shù)上的變化確實是一個基礎(chǔ)的變化。
新興的AR 和 VR就是一個典型的技術(shù)演化，它創(chuàng)造了新的娛樂體驗。當(dāng)然 AR 和 VR 技術(shù)還在逐漸走向成熟的過程中，但這個變化本身產(chǎn)生的新的增量會帶來大量的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
另外一個是人工智能(AI)，這也是一個非常強(qiáng)的技術(shù)驅(qū)動型創(chuàng)新品類。這幾天大家可能都在關(guān)注 AlphaGo 跟李世石的人機(jī)大戰(zhàn)(看 IDG 版的解讀戳這里)。這種技術(shù)上的變化可能導(dǎo)致 AI 技術(shù)在其他各個行業(yè)產(chǎn)生應(yīng)用，這是非常切實的機(jī)會。
再一個技術(shù)的趨勢變化—云計算。之前 IT 基礎(chǔ)設(shè)施基本都要購買，放到自己公司里。云計算把這些基礎(chǔ)設(shè)施都放在云端，用租賃的方式提供。本來大家可能覺得只是租個電腦代替服務(wù)器，但事實上云計算上已經(jīng)出現(xiàn)了比較復(fù)雜的數(shù)據(jù)庫圖、隊列服務(wù)、存儲服務(wù)……它逐漸把企業(yè)里面用的基礎(chǔ)設(shè)施基站整個建在云上，而且對用戶來講更方便。這也是大的趨勢。
3、供求關(guān)系的變化
之前已經(jīng)講到，在 2012年 底、2013年 初的時候，出現(xiàn)了比較大的大宗商品供求關(guān)系的變化，普遍的供過于求。這也是為什么找鋼網(wǎng)這樣的企業(yè)正好在這個時間點出現(xiàn)。現(xiàn)在拿車來說，之前中國的車是供不應(yīng)求，在二手車上更是如此。而當(dāng)二手車的供應(yīng)逐漸增多之后，二手車的供求關(guān)系也開始發(fā)生變化，這中間也孕育了相關(guān)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
4、生產(chǎn)關(guān)系的變化—分配原則
生產(chǎn)關(guān)系的變化也比較重要。我看到很多傳統(tǒng)企業(yè)在面臨 “互聯(lián)網(wǎng) +” 轉(zhuǎn)型時遇到很多挑戰(zhàn)，包含技術(shù)、人才、資金的挑戰(zhàn)，其中最重要的挑戰(zhàn)是生產(chǎn)關(guān)系的變化。以前企業(yè)成功的要素是需要有一定的資金、平臺，老板為員工在平臺上創(chuàng)造一個實現(xiàn)自我價值的機(jī)會。但是現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)滲透加劇(過去幾年和未來三年)，人的因素會更加重要。相比起之前的資金、資源，要求老板跟員工之間的關(guān)系更要帶點合伙人性質(zhì)。只有把員工關(guān)系處理好，才能順應(yīng)生產(chǎn)關(guān)系的變化要求，這是根上的事，也是很多傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型時最大的痛點。
5、變化的程度
我們需要對變化的程度有一個清醒的認(rèn)識。變化這件事一直在發(fā)生，以不同的形式和力度，一種叫做演進(jìn)(evolution)，另一種叫做革命(revolution)。在逐漸演進(jìn)的過程中可能具有傳統(tǒng)優(yōu)勢地位的公司容易適應(yīng)這種慢慢的變化，但是有大的革命發(fā)生時，往往是新公司更容易把基本問題解決，從而取得長遠(yuǎn)發(fā)展。
6、政府政策變化
這是導(dǎo)向帶來的變化。政府對于國民經(jīng)濟(jì)的影響力深厚，尤其是在中國。比如這次 “中華人民共和國全國人民代表大會和中國人民政治協(xié)商會議全國委員會”，總理在《政府的工作報告》中提到了從政府層面希望看到或是鼓勵發(fā)展的方向：消費(fèi)金融和農(nóng)村消費(fèi)升級。中國人傳統(tǒng)上都喜歡存錢，不喜歡借錢消費(fèi)。如果說大家有信心的話，適度的加杠桿其實是一個很理性的比較健康的發(fā)展機(jī)會。農(nóng)村基本上在多級分銷的末端，傳統(tǒng)來講農(nóng)民買到商品的價格可能更高。但農(nóng)民的收入也在慢慢增長，現(xiàn)在開始有了消費(fèi)升級的訴求。正好移動互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)會去降低這種連接的成本，所以這個地方可能也有不少的機(jī)會。
項目方向判斷——找準(zhǔn)切入點
在選擇項目方向時，除了選對行業(yè)外，最應(yīng)該考慮的點就是切入點。
有句話叫做 “一針捅破天”，就是說先從一個地方抓住痛點，然后切入，在這個點上爭取做到最好。為什么會有 “一針捅破天” 這個說法呢?因為中國人太多，幾乎所有方向都同時有人在做，所以在考慮項目方向時，必須在競爭的環(huán)境下考慮如何建立起競爭優(yōu)勢和壁壘。
中國市場有后發(fā)優(yōu)勢，因為市場基本沒有被建設(shè)，機(jī)會也就很多。從一個點切入解決了一個問題之后，跟它相關(guān)的問題可能也沒有得到很好的解決，所以可以從一個地方擴(kuò)展到其他地方。這是中國跟美國那樣成熟市場很不同的地方。國外因為發(fā)展的時間比較長，相對來講在細(xì)分領(lǐng)域可能慢慢都會形成龍頭，但中國仍有很大機(jī)會。
在此環(huán)境下，必須把企業(yè)的發(fā)展速度放在優(yōu)先的位置去考慮，這樣才有機(jī)會獲得比較高層次的發(fā)展，也比較有機(jī)會獲得資本的青睞。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有一個著名的 “三段論”：用戶體驗—上規(guī)模—精細(xì)化運(yùn)營，這也是 “一針捅破天” 原則的注解。千萬不要把這三個做反了。只有在用戶體驗做得好時才有機(jī)會去 “一針捅破天”，獲得規(guī)�；挠脩簦〉眠@樣的市場地位后再考慮如何進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。
當(dāng)然 “三段論” 只是一個大原則，在 TO B 和 TO C 上稍有區(qū)別，在 TO C 的表現(xiàn)形式上會更加突出。對于 TO B 業(yè)務(wù)來講，用戶體驗仍然是重要的，但因為 B 都是理性客戶，所以必須要為 B 創(chuàng)造非常明確的價值，是有價值之上的用戶體驗。
這個事說起來容易，但是在摸索這一針是不是扎到了痛點，是不是能捅破天的時候，自己怎么判斷呢?在摸索過程中要不斷反饋和體驗。我在跟大量創(chuàng)業(yè)者溝通時被很多次問到這種問題�？礈�(zhǔn)了一個方向，但在具體切入點時找的不是痛點，而是“大癢點”。這個判斷過程就變得非常痛苦，得不斷摸索。怎么算找對了方向呢?其實有一個簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)我們公司做的事情為客戶創(chuàng)造的價值，反饋回來使得自己的團(tuán)隊都被自發(fā)激勵時，這個切入點就算是找對了。
要找準(zhǔn)行業(yè)痛點，就要去發(fā)現(xiàn)不合理的存在，它有可能是長年累月積累的現(xiàn)象。比如說 SaaS，在過去 20年 里操作方式基本是反人性的�，F(xiàn)在大量 APP 和智能手機(jī)使交互非常自然化，這可能是一個行業(yè)痛點。
找到行業(yè)痛點之后，接下來要考慮的問題就是 “抓成長” 和 “抓長跑道”的辯證問題。如果找到了痛點，高成長就可預(yù)期，團(tuán)隊會被自發(fā)激勵，不需要你要求周六加班。因為員工這個問題解決后他能獲得很大成就感，周六自發(fā)就來了。
在取得一定的效果之后，還要考慮 “抓長跑道” 的問題，因為只有跑道足夠長，這個企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)才會產(chǎn)生持續(xù)的價值。最終作為創(chuàng)業(yè)者，建立的這個公司如果要長久存在，需要建立起某種壁壘，而這正是創(chuàng)業(yè)公司持續(xù)存在的長治久安之計。所以不管一開始找痛點也好，燒錢、拓展市場、做技術(shù)儲備也好，最后都要形成公司的核心壁壘，這是跟其他企業(yè)競爭的過程中，公司的核心價值點所在。
項目方向判斷——建立核心壁壘
什么可以算公司的主要壁壘呢?
1、先發(fā)優(yōu)勢
這對于具有 “網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)” 的創(chuàng)業(yè)公司來講特別重要。在線教育市場是典型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。對于一個市場來講，流動性就是把商品放上來之后，它在多快時間能賣掉，這是最核心的指標(biāo)。這樣情況下，先投入的公司可能會獲得非常大的先發(fā)優(yōu)勢，第一名往往是第二名價值的 10 倍以上。
2、規(guī)模優(yōu)勢
比 “先發(fā)優(yōu)勢” 要差一些，但也是一個比較重要的壁壘。規(guī)模優(yōu)勢的意思就是在規(guī)模上大到一定量后，別人就很難跟你匹敵，比如重資源重資產(chǎn)類項目，以及有平臺，有重大固定投入，可以被眾多終端數(shù)量分?jǐn)偟捻椖�。簡單來講，“品牌” 就具有很好的規(guī)模優(yōu)勢。
3、技術(shù)優(yōu)勢
這個壁壘無須贅述。有一點分享一下，中國過去這么多年里基本上都是 “模式驅(qū)動” 的變化。但現(xiàn)在巨頭林立的情況下，模式驅(qū)動的情況越來越少，加之勞動力成本增加，未來技術(shù)優(yōu)勢的機(jī)會會越來越多。
4、產(chǎn)品優(yōu)勢
產(chǎn)品跟技術(shù)稍微不同的地方在于：技術(shù)更多是從后臺驅(qū)動，但是產(chǎn)品更多是從用戶的需求出發(fā)。對于用戶需求理解的深度決定了產(chǎn)品的優(yōu)勢，重要性也不多做贅述。
5、執(zhí)行和運(yùn)營優(yōu)勢
一旦 “模式創(chuàng)新” 被越來越多同行，甚至是巨頭盯上時，模式產(chǎn)生的優(yōu)勢就會小很多，壁壘轉(zhuǎn)移到公司的執(zhí)行和運(yùn)營能力上。所以創(chuàng)業(yè)公司要結(jié)合團(tuán)隊自身的優(yōu)勢和所在的行業(yè)建立起自己的壁壘，首先還是要想清楚一件事：自己團(tuán)隊的能力跟想要做成的事情到底是不是匹配?如果暫時還不夠匹配，那還有哪些能力需要加強(qiáng)?如何去補(bǔ)足?資金只是其中的一部分，有了資金之后是否具有相關(guān)的運(yùn)營能力、技術(shù)能力和先發(fā)優(yōu)勢都是很重要的。
偉大的公司都必須有 “大壁壘”。很少有偉大的公司僅僅是因為一個想法而成功。
在通向偉大的過程中就像爬華山一樣，有不同的道路可以走。一個有意思的現(xiàn)象叫“傻窗口”。什么意思呢?都看準(zhǔn)一個方向，同時冒出來幾百家公司，過一陣剩下三五家。特別有意思的是，有的創(chuàng)業(yè)者覺得自己的競爭對手是傻，那邊的競爭對手也會覺得這邊做的全是傻，這個就叫“互相認(rèn)為的傻窗口”。因為互相覺得是傻，都認(rèn)為自己的方向是正確的，而且有時候還容易自我加強(qiáng)。但這正是行業(yè)格局形成的重要時期，雙方都是冒出來的好公司，可能都有自己好的地方和道理。
所以執(zhí)著是創(chuàng)業(yè)者很好的品質(zhì)，偏執(zhí)甚至是很多成功創(chuàng)業(yè)者的特點。如果能夠在堅信理想、目標(biāo)的情況下，做到開放，有很好的自我認(rèn)知，更加理性、客觀的看待整個局勢。在此基礎(chǔ)上，盡量爭取跟各方資源合作，就更有機(jī)會取得成功。
希望各位創(chuàng)業(yè)者都能在移動互聯(lián)網(wǎng)向各行各業(yè)滲透的過程中，找到自己的切入點，扎進(jìn)去!建立起根據(jù)地，同時擴(kuò)大地盤，穩(wěn)固的融 A 輪!B 輪!C 輪!最終做成一個偉大的公司!
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