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創(chuàng)業(yè)者怎樣能夠更容易的獲得融資
如何快速有效地打動(dòng)投資人?什么樣的PPT可以打動(dòng)投資人?你必須讓投資人了解的有哪些?項(xiàng)目HOLD得住產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)嗎?團(tuán)隊(duì)背景是否和項(xiàng)目定位強(qiáng)相關(guān)?BP和早期股權(quán)結(jié)構(gòu)有什么奧妙?為什么說FA是把雙刃劍?以下是小編J.L分享的創(chuàng)業(yè)者怎樣能夠更容易的獲得融資，更多創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)請(qǐng)關(guān)注應(yīng)屆畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)。
1、你必須讓投資人了解的有哪些?
第一點(diǎn)，你要能一句話講清楚你做的項(xiàng)目產(chǎn)品定位
我特別害怕很多創(chuàng)業(yè)者講半天不知道要做什么，尤其是早期的項(xiàng)目，你要讓別人很直觀地了解你的項(xiàng)目是做什么的，或者要成為什么。
比如說我們投資的一個(gè)項(xiàng)目，叫小影，它現(xiàn)在發(fā)展得很好，在海外大概59個(gè)國家和地區(qū)都是攝影攝像榜排第一，每天日新增45萬，而且是自然流量，沒花一分錢推廣。一句話介紹它的話就是一個(gè)手機(jī)上的視頻編輯工具。很多人可能還不知道什么叫視頻編輯工具，這個(gè)時(shí)候可以再問一下對(duì)方在電腦時(shí)代是否用過Movie Maker，如果用過，你就說這就是手機(jī)上的Movie Maker，一句話介紹大家就都清楚了。
第二點(diǎn)，你要講你的市場有多大
這個(gè)多大不是你自己拍腦袋說的，而是你經(jīng)過仔細(xì)的市場調(diào)研后得到的真實(shí)數(shù)據(jù)。
我最喜歡的創(chuàng)業(yè)者是什么樣的呢?有兩個(gè)創(chuàng)業(yè)者給我印象非常深刻，一個(gè)是之前做酒店達(dá)人的劉張博，他當(dāng)時(shí)是整個(gè)酒店業(yè)第一個(gè)做出基于地圖預(yù)定酒店的App，那是2010年，他在做酒店達(dá)人的時(shí)候無意中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場，于是他最早就切進(jìn)去了，這時(shí)候可能是無意間發(fā)現(xiàn)的，但是到他做商旅易和火車票達(dá)人的時(shí)候，已經(jīng)想清楚這件事情。因?yàn)槲冶救艘恢睂?duì)數(shù)據(jù)特別敏感，針對(duì)這個(gè)細(xì)分市場的時(shí)候，我大概問了他不下100個(gè)數(shù)據(jù)，各種各樣的數(shù)據(jù)，他都答上來了。當(dāng)時(shí)在會(huì)議室，基本上一黑板上的數(shù)據(jù)。對(duì)于這樣的創(chuàng)業(yè)者，投資人會(huì)信任你，覺得你真的是懂這件事情，這是我見的一個(gè)項(xiàng)目。
還有另外一個(gè)項(xiàng)目，叫快巴，給我印象也特別深。那位創(chuàng)業(yè)者原來是新國線出來的，后來做過噠噠班車，現(xiàn)在做城際，我也是問了各種各樣的數(shù)據(jù)，包括歷史數(shù)據(jù)，包括整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)等等，他都能答上來，你就會(huì)覺得他是真懂這個(gè)行業(yè)，相信他能在這個(gè)行業(yè)里做出東西，而不是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)熱了，他才跳進(jìn)去的。
也有一些創(chuàng)業(yè)者數(shù)據(jù)很多，但是都是網(wǎng)上查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并不是真正的他針對(duì)這個(gè)行業(yè)做的很多深入訪談和了解后拿到的真實(shí)數(shù)據(jù)，那你同樣還是在這個(gè)行業(yè)的外圍，并不了解這個(gè)行業(yè)真正的市場結(jié)構(gòu)，所以了解你的市場非常重要。
第三點(diǎn)，就是講你的產(chǎn)品
我以前有特別好的習(xí)慣，就是見任何一個(gè)項(xiàng)目之前，一定要提前去用他的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在這個(gè)習(xí)慣已經(jīng)堅(jiān)持不下來了，因?yàn)槊刻斓臅r(shí)間被排得太滿，基本上一整天都沒有十分鐘的空檔期。這一點(diǎn)上我也希望讓自己慢慢學(xué)會(huì)Slow down。
但是創(chuàng)業(yè)者要見各種各樣的投資人，有認(rèn)真的投資人會(huì)提前仔細(xì)試用你的產(chǎn)品，也有沒來得及用你產(chǎn)品的，溝通中你就需要現(xiàn)場再演示，這個(gè)效果其實(shí)并不好。我可以教給大家一個(gè)好方法，就是提前用錄像錄一個(gè)，這樣效率最高，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把你的產(chǎn)品展示出來。
為什么產(chǎn)品很重要?實(shí)際上除非投資人對(duì)這個(gè)行業(yè)特別熟，否則很難理解，很多時(shí)候都會(huì)先從產(chǎn)品判斷，產(chǎn)品覺得好以后才覺得你過了0.1的線。否則的話，投資人很容易產(chǎn)生顧慮，擔(dān)心創(chuàng)業(yè)者講各種各樣的理念沒有問題，但是產(chǎn)品做出來又是另外一回事。所以一定要在現(xiàn)場讓投資人了解你的產(chǎn)品，這樣溝通效率才會(huì)提高。
2、項(xiàng)目HOLD得住產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)嗎?
還有競爭，現(xiàn)在競爭都這么激烈，尤其像出行這樣的大行業(yè)，大家一聽基本上就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。所以說在融資過程中，首先要了解你的競爭對(duì)手，大家通過你了解競爭對(duì)手，才知道你對(duì)這個(gè)行業(yè)了解有多深。
還有進(jìn)入的壁壘，這實(shí)際上是投資人非常關(guān)注的。我舉個(gè)例子，大概在2005年，那一年我?guī)蚆IH做了很多項(xiàng)目的評(píng)估分析。MIH是騰訊最大股東，目前控制騰訊30%多的股份，是南非數(shù)字電視集團(tuán)Nasper下屬的投資公司，而且公司一直長期持有騰訊的股份，所以他們?cè)隍v訊這個(gè)案子上收益非常大。
也因?yàn)樵隍v訊的項(xiàng)目賺了錢，他們發(fā)現(xiàn)中國市場有特別大的商機(jī)，就組建了他們的中國團(tuán)隊(duì)，只有三個(gè)人。那時(shí)候我在易觀，帶FA部門，當(dāng)時(shí)的FA部門跟現(xiàn)在略有不同。
當(dāng)時(shí)我最大的客戶就是MIH，一年能給他做好幾個(gè)項(xiàng)目，每一個(gè)項(xiàng)目他們都是說要看一個(gè)領(lǐng)域，能幫我把這個(gè)案子做了嗎?
剛開始沒有信任感，一般都是在開會(huì)一兩周前，將他們看中的領(lǐng)域告訴我，但是不會(huì)告訴我標(biāo)的項(xiàng)目是什么，這樣防止泄密案子被競爭對(duì)手搶走。合作了幾個(gè)項(xiàng)目下來，他們發(fā)現(xiàn)我們把每個(gè)領(lǐng)域研究完了以后，給他應(yīng)該投誰的建議，基本上和他之前的標(biāo)的一致，所以后來就直接告訴我們標(biāo)的項(xiàng)目名稱了。我講其中一個(gè)案子，是跟地圖相關(guān)的。那個(gè)時(shí)候雖然百度也出了地圖，Google出了地圖，但是底層數(shù)據(jù)都不是他們自己的，Google地圖2005年的叫poweredby MapABC，百度地圖上面寫著MapBar，當(dāng)時(shí)另外還有一家公司叫Go2map，可能大家都沒有聽說過這個(gè)名字，Go2map第一個(gè)被搜狐收購了，后來叫搜狗地圖。當(dāng)時(shí)他們覺得這個(gè)領(lǐng)域特別好，想進(jìn)，但是我們研究完了以后給他一個(gè)非常負(fù)面的反饋，說這個(gè)領(lǐng)域沒法兒投，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們想投Mapbar，Mapbar的流量是第一的，所以他們說這么好的標(biāo)的一定要投。后來我就說，項(xiàng)目需要放在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面去看，產(chǎn)業(yè)鏈里面的節(jié)點(diǎn)是能控制住整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，還是說這個(gè)節(jié)點(diǎn)很容易被上下游擊穿呢?
實(shí)際上當(dāng)時(shí)Mapbar的業(yè)務(wù)看上去是很漂亮的，一天幾千萬的訪問，排名第一。但是你要知道實(shí)際上他的那些流量不是他的，是百度的，POI點(diǎn)，遠(yuǎn)沒有底層數(shù)據(jù)重要，所以他們其實(shí)沒有優(yōu)勢。在我們國家做地圖需要資質(zhì)，要有l(wèi)icense(許可)，當(dāng)時(shí)差不多有13家有導(dǎo)航和測繪資質(zhì)的公司，有四維圖新，有高德，還有靈圖等等。
經(jīng)過這樣的分析，你就能得到結(jié)論：這個(gè)行業(yè)未來要么像四維圖新或者高德往下沉，要么像有流量的百度地圖和Google地圖往上走。Mapbar的業(yè)務(wù)很容易被頂死，那個(gè)點(diǎn)位是卡不住的，所以這個(gè)項(xiàng)目就被我否了。后來Mapbar被很低價(jià)地收購了，所以創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，不僅要想清楚自己的事情，還要將自己的項(xiàng)目放到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面去看，想清楚你切的這個(gè)產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)是不是能Hold住，Hold不住就要想一想。
3、團(tuán)隊(duì)背景是否和項(xiàng)目定位強(qiáng)相關(guān)?
還有就是管理團(tuán)隊(duì)，不是說這個(gè)團(tuán)隊(duì)背景有多光鮮，有的投資人喜歡N多名校的海歸，但是也有很多的投資人可能不是這樣，更喜歡的是你的背景跟你要做這件事情是否強(qiáng)相關(guān)。
我舉個(gè)例子，比如說我投翟光龍的天天用車，當(dāng)時(shí)他只帶著一張嘴過來，我們就投了，前提條件是我對(duì)他的背景很熟，知道他的從業(yè)背景跟他現(xiàn)在想做的事強(qiáng)相關(guān)。他想做的是出行方面的共享經(jīng)濟(jì)，這之前他是螞蟻短租CEO，實(shí)際上也是資源的共享，只不過一個(gè)是租房，一個(gè)是用車。所有的共享經(jīng)濟(jì)都是做平臺(tái)，一手托兩端，平臺(tái)就需要學(xué)會(huì)控制節(jié)奏，不能一端發(fā)展太快，另一端停下來，天平倒了就很難維系住，比如車主來了很多訂單不夠的話，車主就流失了，這個(gè)節(jié)奏控制感就要非常強(qiáng)。
線下運(yùn)營也很重要，我知道這塊也是他的強(qiáng)項(xiàng)，他最早是寶潔的管理培訓(xùn)生，大外企的管培生對(duì)人的基本素質(zhì)要求特別高，需要通過各種各樣的基礎(chǔ)素質(zhì)篩選，他做了四年寶潔大區(qū)經(jīng)理，因此對(duì)于如何進(jìn)行線下布局，他非常清楚。后來他加入美團(tuán)的時(shí)候，是美團(tuán)的前十號(hào)員工，做王興的助理，美團(tuán)的線下基礎(chǔ)架構(gòu)是他做起來的，在團(tuán)購大戰(zhàn)里美團(tuán)走得最扎實(shí)，就是因?yàn)槊缊F(tuán)的線下結(jié)構(gòu)做的最好。
所以雖然他的背景跟他想做的這件事表面上看是兩個(gè)行業(yè)，但背景是強(qiáng)相關(guān)，我們就敢投他，實(shí)際上很多投資人是從這個(gè)角度來看創(chuàng)業(yè)者的。
4、BP和早期股權(quán)結(jié)構(gòu)有什么奧妙?
另外就是要講清楚拿到融資后錢要怎么用。我看到比較多的就是創(chuàng)業(yè)者拿一餅圖，比如說要融500萬美金，30%用在市場費(fèi)用，20%用在人力資源，如果讓他往下拆，一般情況拆不出來，因?yàn)樗约簺]有想清楚。如果他想清楚的話就會(huì)有很好的步驟，我融這么多的錢，我的發(fā)展是幾個(gè)階段，我在每個(gè)階段是什么樣的策略，錢怎么用的。所以寫B(tài)P不僅僅是寫B(tài)P，而是真正幫你理順自己的創(chuàng)業(yè)思路，做好商業(yè)計(jì)劃書。
關(guān)于早期要融多少錢，其實(shí)在早期不可能用所謂的傳統(tǒng)定價(jià)法，像我們考CFA的時(shí)候，就要NPV，DCF等模型，在早期并不適用。我們很多小項(xiàng)目A股公司沒有辦法投，他們上來就問PE多少，我說沒有盈利，PS多少，沒有銷售額，他說你們有什么?有用戶數(shù)，用戶數(shù)那是什么，我們?cè)趺炊▋r(jià)?為什么人民幣基金不敢投，因?yàn)榇蠹覜]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去定價(jià)。
那么早期定價(jià)用什么?早期定價(jià)就是議價(jià)，就是相互談判的結(jié)果，談判之前你自己心里一定要有尺子。融資的錢是跟業(yè)務(wù)走的，不是錢拿的越多越好，你到下一個(gè)Milestone大概需要多少錢，這個(gè)錢乘1.5到2倍，就是你這次需要的融資額。另外你要確定自己最大可讓出的股比，但是你需要提前想清楚投資人是否認(rèn)可你的架構(gòu)，很多創(chuàng)業(yè)者剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒有明確的概念，就是哥幾個(gè)特別好就去創(chuàng)業(yè)了。
舉個(gè)例子，嗶哩嗶哩這個(gè)網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)他們四個(gè)創(chuàng)始人，每個(gè)人各25%，當(dāng)時(shí)我就說這種股權(quán)結(jié)構(gòu)是不行的，未來一定會(huì)面臨非常大的問題，建議調(diào)整。后來的過程我沒有參與，但是確實(shí)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，所以從一開始大家親兄弟明算賬，把股權(quán)結(jié)構(gòu)做好。很多人問什么樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)是合理的?在我看來一定有一個(gè)人占股比在35%以上，尤其是創(chuàng)業(yè)早期沒有誰對(duì)誰錯(cuò)，很多時(shí)候就是一拍腦門說我們就往這個(gè)方向走，先走再說，否則股權(quán)特別分散，中間的溝通成本太大了，早期時(shí)間太珍貴，經(jīng)不起這樣的折騰。
5、什么樣的PPT可以打動(dòng)投資人?
上面講了那么多需要注意的地方，最后創(chuàng)業(yè)者來見投資人的時(shí)候?qū)⑾敕涞郊埫嫔献龀蒔PT，但是我經(jīng)�？吹胶芏郟PT就眼暈，滿眼都是字。我建議大家展示產(chǎn)品的就用產(chǎn)品截圖，用流程圖，把整體邏輯用PPT展示一下就夠了，句子一定要用短句，而且短句的結(jié)構(gòu)要一致，比如主謂結(jié)構(gòu)就全是主謂結(jié)構(gòu)，如果是動(dòng)賓結(jié)構(gòu)就全是動(dòng)賓結(jié)構(gòu)，這樣第一次看的人理解起來也非常快，幫你降低溝通成本，這是一個(gè)小技巧。
最好有一個(gè)流程圖，大家在幾秒鐘之內(nèi)讀懂的情況下，你能抓住認(rèn)同感。PPT一出來，投資人一秒鐘看完，他在腦子里已經(jīng)初步形成判斷，然后你開始講，他會(huì)覺得有共鳴，實(shí)際上這個(gè)預(yù)設(shè)是你提前給他的，這都是一些心理上的展示溝通技巧。
最后一點(diǎn)，在所有融資的過程中，你的上一輪投資人扮演的角色非常重要，真的是親密伴侶的角色。
6、為什么說FA是把雙刃劍?
我去年一年投了17家公司，有16家公司是前五個(gè)月投的，后七個(gè)月只投了一家公司，是不是后七個(gè)月很輕松?后七個(gè)月比前五個(gè)月還要累，因?yàn)槲規(guī)椭@些企業(yè)一輪一輪做融資，我們投資的項(xiàng)目中有一個(gè)漲的最快，14個(gè)月估值漲了90倍，我們一起做了兩輪融資，兩輪做完以后又出一個(gè)第三輪，就是紅杉和新天域投完了以后，別的基金看急了又給出第三輪。所以說你的上輪投資人在融資期間對(duì)你來說非常重要，不要完全交給FA，找FA有利有弊，是把雙刃劍。
要不要用FA，我覺得天使輪階段可以不用。說FA是雙刃劍，是因?yàn)槠ü蓻Q定腦袋，F(xiàn)A的目的就是把交易撮合，所以很多時(shí)候他會(huì)快速拿你的BP撒一圈，就是所有投資人都有可能收到你的BP，這么融資法會(huì)把公司融爛的。
最怕的一個(gè)事情就是一個(gè)項(xiàng)目過來，我腦子中第一印象這個(gè)項(xiàng)目我見過，或者這個(gè)項(xiàng)目的投資經(jīng)理跟我說了要Pass掉，我就不會(huì)再花精力見了，但其實(shí)可能只是看過BP覺得不太好而已。所以這時(shí)候大家即使找FA，一定要求FA發(fā)出去之前征得你的同意。我覺得在這之前你和你的FA，包括你自己做的時(shí)候，你和你的投資經(jīng)理要做一件事情，就是做一個(gè)市場調(diào)研，從而整理出一個(gè)要見的投資人短名單。
我一般要求大家快速地列15家公司，現(xiàn)在資本寒冬期的話，可能還需要多列15家，后面還有10家備選，這15家就分成三個(gè)梯隊(duì)，梯隊(duì)一、梯隊(duì)二、梯隊(duì)三。內(nèi)部準(zhǔn)備好了，從第二梯隊(duì)開始談，有term可以開始談第一梯隊(duì)，沒結(jié)果降級(jí)到第三梯隊(duì)來談。但是切記，不能試一大圈再回來復(fù)盤，我覺得談兩三家就要復(fù)盤，各個(gè)機(jī)構(gòu)提的問題是不是有共性?不要覺得是別人挑剔，都要仔細(xì)想，如果幾個(gè)人問的問題都是一樣的話，你就要考慮是不是要改，有沒有能力在這個(gè)階段改，這些都需要及時(shí)調(diào)整。
我見過一個(gè)項(xiàng)目大概拉了60多家機(jī)構(gòu)名單，融資受到阻力的時(shí)候才來找我，我們就開始一起整理目標(biāo)投資人短名單，拉完以后我說我可以幫你引薦，結(jié)果我給出的名單他都見過了，而且在30天之內(nèi)見了60多家。最后創(chuàng)業(yè)者根本沒有記得哪個(gè)基金見的是誰，而且那個(gè)人是什么反饋。這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)無法幫他了，而且他中間沒有復(fù)盤，也沒有按節(jié)奏去打，最后雖然也拿到很好的兩家基金的Term，但是理論上他可以拿到更好的Term，所以節(jié)奏和技巧很重要。
既然你列短名單，每一家都要深入了解，比如這個(gè)機(jī)構(gòu)它之前投了哪幾個(gè)公司，這些公司是和你是否有競爭關(guān)系，最好是投資機(jī)構(gòu)在你所在的領(lǐng)域有一些布局，但是跟你不是直面競爭，越到后期，投資機(jī)構(gòu)越不愿意同時(shí)投兩家有直面競爭關(guān)系的項(xiàng)目，如果是早期，有些機(jī)構(gòu)在一個(gè)賽道上還會(huì)愿意投兩家公司，但是誰也不愿意投直面競爭的兩家公司。
就像創(chuàng)新工場，怎么會(huì)投天天用車和51用車兩個(gè)直面競爭的，我說抱歉，我們投的時(shí)候他們根本不是直面競爭，最開始51做車品匯，緊接著又轉(zhuǎn)哈哈拼車，最后做51。這個(gè)時(shí)候即使我們是投資人，也不能把自己的身份搞錯(cuò)，投資人可以給建議，但不能替創(chuàng)業(yè)者做最終決策。
7、如何快速有效地打動(dòng)投資人?
講到和投資人的溝通，第一點(diǎn)，就是vision，那vision有什么用，是不是虛的?不是說隨便寫一句話放在那兒，比如Google說不作惡。vision是指你要很清楚地知道你的100在哪里?雖然現(xiàn)在已經(jīng)做完了0到1，你的100在哪里，而且你知道后面幾步怎么走，從1到10，10到20，20到50，50到100，路徑怎么走才能達(dá)成。
我舉個(gè)例子，就是前面提到14個(gè)月估值漲了90倍的創(chuàng)業(yè)者，房產(chǎn)銷冠的黃衛(wèi)新。當(dāng)初我們投他的時(shí)候，創(chuàng)新工場內(nèi)部并不認(rèn)同，但是我堅(jiān)持一定要投。
黃衛(wèi)新之前沒有做過互聯(lián)網(wǎng)，浙大經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)后在一家房地產(chǎn)公司做老總的助理，做了三年以后就自己去賣房子。他認(rèn)識(shí)很多房地產(chǎn)公司的老總，就成立一家公司專門銷售新房，但是他比較有野心，覺得現(xiàn)在不是他想要的生活，未來十年他想利用互聯(lián)網(wǎng)做一家偉大的公司，怎么去達(dá)成?他已經(jīng)想得很清楚了。跟他聊完，我覺得這個(gè)人可投，當(dāng)時(shí)看中了兩點(diǎn)，第一他在房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)做了十年，這個(gè)行業(yè)水很深，如果不了解的人切進(jìn)去會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。第二點(diǎn)，他個(gè)人思路特別清楚，未來幾年幾步怎么走都很清楚。
他在房地產(chǎn)領(lǐng)域切入的模式跟房多多類似，切入點(diǎn)一定是跟團(tuán)隊(duì)基因部分相關(guān)，他們和房多多團(tuán)隊(duì)都是房地產(chǎn)公司里出來的，所以他們從最重的一手房切入。像愛屋吉屋的團(tuán)隊(duì)原來做大黃蜂，互聯(lián)網(wǎng)出來的，就是從最輕的租房切入。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都是拿自己的特長去競爭，最后誰贏不知道，早期的投資誰也不敢篤定誰能贏，不過到目前為止他們的表現(xiàn)不錯(cuò)，已經(jīng)進(jìn)了20多個(gè)城市，而且每進(jìn)一個(gè)城市，到第二個(gè)月以后，基本上新房簽的樓盤已經(jīng)超過房多多了，所以他的估值跟火箭似的往上漲。
所以你一定要讓投資人看到你的終極目標(biāo)是什么，而且終極目標(biāo)要讓投資人認(rèn)為足夠大，同時(shí)要講清楚走到業(yè)內(nèi)大鱷的路徑是什么，都要講清楚。
還有Passion，Passion真的非常重要，我們剛做完人民幣美元資金的募集，募集過程中也要見我們的投資人，其中一個(gè)非常有名的LP，后來跟我說，你是我見過最有Passion的GP，當(dāng)時(shí)對(duì)我的觸動(dòng)很深，自己有Passion以后，大家才能被你調(diào)動(dòng)起來，才能跟著你走，在演講的時(shí)候都感動(dòng)不了自己，怎么感動(dòng)別人?
還有Conmitment，我們最怕創(chuàng)業(yè)者對(duì)我們說：如果我拿到了錢，我就辭職出來。我們經(jīng)常碰到BAT或者大公司的高管說“如果拿到錢就出來”，我們一聽“如果”都會(huì)想一想，因?yàn)檫@說明你對(duì)自己沒信心，如果對(duì)自己有信心的話，根本不會(huì)說如果拿到錢再出來。
還有Leadership，這一點(diǎn)也很重要，創(chuàng)業(yè)真的是非常非常艱苦的事情。創(chuàng)業(yè)失敗率極高，尤其是遇到困難的幾率是最高的，遇到困難的情況下，你的團(tuán)隊(duì)是不是義無反顧的跟著你繼續(xù)拼?我們知道的有一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，遇到危機(jī)，團(tuán)隊(duì)Co-founder四個(gè)走了三個(gè)。所以創(chuàng)業(yè)一定要找到一兩個(gè)志同道合的合伙人，做好團(tuán)隊(duì)管理，關(guān)鍵時(shí)刻團(tuán)隊(duì)愿意跟你一起走下去。
很多熟人說我有點(diǎn)道德潔癖，尤其是看數(shù)據(jù)的時(shí)候。以前的易觀、艾瑞解決了一件事，就是數(shù)據(jù)有和無的問題，可能搜集了幾千個(gè)用戶的行為數(shù)據(jù)，就開始發(fā)報(bào)告，準(zhǔn)確度在現(xiàn)在看來非常差。
但是以前沒有數(shù)據(jù)，他們解決從無到有的問題。但是現(xiàn)在不一樣，可以說整個(gè)市場是透明的，真正手里有數(shù)據(jù)的公司不下十家。騰訊、百度不用說了，小米、阿里、新浪也都拿著上億用戶的數(shù)據(jù)，所以建議大家在寫數(shù)據(jù)的時(shí)候更慎重一些。
我曾經(jīng)見過一個(gè)項(xiàng)目，聊完以后，他說我發(fā)現(xiàn)你是投資人里面最懂男同的，因?yàn)槭荊ay的領(lǐng)域，其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域我看了兩年多了，因?yàn)橹拔彝哆^秘密，有一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)他們有1/3的話題是跟Gay相關(guān)，我覺得很有意思，就開始研究這個(gè)領(lǐng)域。聊完了創(chuàng)業(yè)者自己說這個(gè)數(shù)你別看了，我回去再給你發(fā)一版，我說是不是回去再擠擠水，他說聽說創(chuàng)新工場很專業(yè)，來之前我擠了，但是還有一點(diǎn)。
還有一個(gè)項(xiàng)目，和我說日活60萬，但是我投了很多的社區(qū)產(chǎn)品，試用了一下產(chǎn)品，就知道這個(gè)項(xiàng)目絕對(duì)不可能有60萬日活，同事說應(yīng)該沒問題，某某大佬要投并且已經(jīng)做DD了，我就拿了360、小米的數(shù)據(jù)，找了幾家去研究，雖然每家給的不一樣，但基本上日活就是在5.7萬到8.7萬之間。
Coachable不是說要聽話，而是從溝通層面你是可溝通的。我上次見一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)時(shí)我是做投委，這位創(chuàng)業(yè)者之前是傳統(tǒng)企業(yè)，做駕校好多年，在某地區(qū)可以排第一。后來我問你的競爭壁壘在哪兒，他可能答不上來了，突然火冒三丈，溝通就無法繼續(xù)了。
8、進(jìn)行高效投資人管理有什么秘訣?
投資人管理，第一點(diǎn)是要找對(duì)的人，不是短名單列完就去見，列短名單的時(shí)候一定要列到人頭，不是說列到基金，因?yàn)槊總�(gè)基金的合伙人投資風(fēng)格完全不一樣。
另外，幫你和投資人約見的介紹人非常關(guān)鍵，介紹人的級(jí)別，包括介紹人跟投資人的關(guān)系，都能幫助你在后續(xù)的溝通中加分。
所以融資過程中，創(chuàng)業(yè)者要對(duì)投資經(jīng)理，包括投資經(jīng)理所在基金都要有足夠的認(rèn)識(shí)，每個(gè)人的風(fēng)格都不一樣，最后決策人的風(fēng)格也不一樣，找對(duì)人就是最好能直接見到真正有決策能力的人。
我原來一個(gè)同事，現(xiàn)在是一家人民幣基金的合伙人，他們只有兩個(gè)合伙人。前兩天透露想換工作，他說這個(gè)合伙人當(dāng)?shù)奶魫灹�，兩個(gè)合伙人見完了做不了決定，還要LP代表見，一個(gè)LP派一個(gè)代表，三個(gè)LP代表，合伙人都見完了，還要帶著見三個(gè)LP代表，最后才能投，所以了解基金的背景特別重要。
第二，就是位置的問題，有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺得去見投資人，就是手心朝上，低人一等，但是這個(gè)心態(tài)不可取，投融資過程中我們是平等的，是相互挑選的過程。如果大家覺得這比較難做到，有一個(gè)好方法，就是找你上輪投資人陪你去，如果去見合伙人，就帶上輪投資的合伙人去，如果是投資總監(jiān)就帶投資總監(jiān)，他們之間平等的情況下就能把這個(gè)談話變成一個(gè)平等的談話。
還有一點(diǎn)，就是有伙伴相互有Backup，如果過程中投資人突然反問某個(gè)你沒有提到的問題，而你還在PPT的展示思維中沒有跳出來，旁邊就需要有人幫你回答。
第三點(diǎn)就是Term，我們要學(xué)會(huì)管理Potential的投資人，怎么管理?創(chuàng)業(yè)者拿融資的原則是什么?是快，那么怎么能夠快起來呢?比如說已經(jīng)拿到一個(gè)Term的情況下，跟另一位投資人溝通的時(shí)候，就要求Term上加上一條Close date，這個(gè)Term才有效，否則的話，大家DD兩三個(gè)月就DD黃了，創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間耗不起，我們投了好幾個(gè)項(xiàng)目拿錢拿的特別快，就是因?yàn)橛幸粋�(gè)Closedate。
最后還是要說Goodluck，所有的東西可能創(chuàng)業(yè)者都想到了，也都做得很完美，但是可能在某一時(shí)點(diǎn)上，趕上某一個(gè)特殊的事情，或者某個(gè)特殊的環(huán)境變化，融資依然面臨各種各樣的問題，這個(gè)時(shí)候只能說Goodluck。
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