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創(chuàng)業(yè)公司如何把握融資節(jié)奏
融資是創(chuàng)業(yè)路上繞不開的砍，融資過程中有哪些關(guān)鍵點?什么是一個好的融資節(jié)點。年底了，創(chuàng)業(yè)公司是不是應(yīng)該開始準(zhǔn)備融資?
一、正確評估融資難度
決定融資節(jié)奏的初始步驟是兩點：
評價融資難度
評價融資緊迫度
在融資的最初，創(chuàng)業(yè)者首先要判斷自己公司融資的難度，即需要投入多少時間和精力進行融資。關(guān)于評估融資難度的辦法，我們給出如下的評價體系：
天使、Pre-A(估值不超過5000w)的項目，評價的指標(biāo)是團隊實力以及是否處在熱門賽道。越強的團隊、越熱門的賽道，融資的難度越小，成功的幾率越大。
估值5000w以上的項目，看公司本身處于熱門行業(yè)還是冷門行業(yè)。熱門行業(yè)指的是市場上有很多有很多成功案例的行業(yè)，如果公司處在熱門行業(yè)，那么通過參考行業(yè)融資的成功率，和公司在行業(yè)中的位置，就可以判斷融資難度。公司在行業(yè)中的位置下文涉及。
如果公司處在冷門行業(yè)，要看項目能否為投資人帶來價值。越能夠幫助投資人賺到錢的項目，融資的難度就越小。
對于融資時間的評估，基于過往融資經(jīng)歷，筆者有如下的判斷：
首先我們應(yīng)該明確，融資要花多久是一個動態(tài)的問題。每年市場環(huán)境不同、輪次不同，需要投入的時間也各不相同，銷售漏斗卡在哪個環(huán)節(jié)也會有區(qū)別。舉例而言，早期項目可能接觸10家機構(gòu)，8家機構(gòu)見面就pass，2家簽NDA(保密協(xié)議)要材料，也能夠一定程度表明對項目有興趣。而越后期的輪次，融資難度就越大，需要投入的時間周期也越長。相比早期的項目，后期項目可能10家機構(gòu)，9家都會要求先各簽一個NDA，要材料，但是最終可能只有2家跟進。
根據(jù)筆者經(jīng)驗，平均下來，每個項目融資時見面的投資人一般超過30家，融資到賬時間(不是簽TS也不是SPA)大于5個月，簽TS毀約率大于50%。
在評估融資難度的時候，有一種情況必須單獨拎出來討論，那就是公司有硬傷的情況。什么是公司的硬傷呢?舉例說，公司股權(quán)上存在不好處理的東西，比如團隊創(chuàng)始人占股比例有問題，比如股權(quán)上被不該占股的人占了，比如數(shù)據(jù)上有硬傷(公司數(shù)據(jù)很差，某塊數(shù)據(jù)缺失，某個數(shù)據(jù)被證明刷單)等等。在這種情況下，除非公司在熱門賽道，可能融資還有些許希望，或者公司本身已經(jīng)有一定體量和價值，投資人愿意忽略硬傷投資，否則公司將非常難融到資。
現(xiàn)在我們已經(jīng)明確，對于一家在熱門賽道上的公司而言，公司在行業(yè)中的位置是判斷其融資難易程度的一個方法。那么，應(yīng)該如何判斷公司在行業(yè)中的位置呢?
實際上，不論是FA還是VC，大家對公司所處行業(yè)位置的判斷標(biāo)準(zhǔn)都很簡單：
如果公司有利潤，可能只看公司的運營數(shù)據(jù)，僅僅通過了解它的信息就可以知道公司好不好;
如果公司沒有利潤，可能要和行業(yè)中所有的競爭對手全部了解一遍才能知道公司在行業(yè)中的地位。
利潤是唯一一個公司經(jīng)營情況的真實、核心的衡量指標(biāo)，如果公司有凈利潤，那么無論如何公司有價值;如果沒有凈利潤，就需要和競爭對手放在一起討論，看行業(yè)未來的蛋糕可能怎么分。
如何判斷?需要考慮三個因素：
行業(yè)本身有沒有機會?如果你的商業(yè)模式是創(chuàng)新的，那么為什么過去沒有這樣的公司，直到今天才出現(xiàn)?是因為政策上的變革、還是技術(shù)上變革、抑或產(chǎn)業(yè)鏈上的變革?比如說農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機會來源于土地流轉(zhuǎn)的政策開放使得農(nóng)場數(shù)增加;二手車的機會來源于二手車到了置換期;金融領(lǐng)域也是一個被政策打開了機會點的行業(yè)。
為什么投資人要投你所處的這個產(chǎn)業(yè)鏈的位置，而不是投資你的上游或者下游呢?一言以蔽之，整個產(chǎn)業(yè)鏈中越稀缺的環(huán)節(jié)越有機會。
這里我們可以舉汽車行業(yè)的例子：過去主機廠、4S店在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位，是因為過去整個汽車市場一直是供不應(yīng)求的賣方市場，車的資源是稀缺的，所以供給端占據(jù)主導(dǎo)，能夠造車、有車的資源的公司就能夠賺錢，機會主要來自于供給端;今天賣方市場轉(zhuǎn)變成了買方市場，汽車造了很多，然而買車的人很少，消費者成為了稀缺資源。所以獲取消費者流量的能力就成為了價值鏈中的機會，能夠掌握消費者資源的公司成了被資本追逐的對象。因此我們說，在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，越稀缺的環(huán)節(jié)越有機會。
作為創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)你選擇好了賽道和方向，在機會層面上你已經(jīng)合格了，但為什么面對著同樣的機會，你能干的比競爭對手好呢?最好的情況肯定是當(dāng)前公司已經(jīng)經(jīng)營得比別人更好，比如說，數(shù)據(jù)比別的公司好、體量比競爭者更大或某一個具體的指標(biāo)(客單、復(fù)購等等)比競爭對手好。
如果數(shù)據(jù)不能體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢，那么夠證明公司未來能夠干的比競爭對手好也是一種方法。如何證明?公司的經(jīng)營團隊能力更強，背景比競爭對手更好，創(chuàng)始人之前有過相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗和經(jīng)歷，股東陣容更豪華，這些都是能用來證明公司在未來能夠經(jīng)營得更好的指標(biāo)。
接下來我們討論一下，如何判斷公司在未來能否幫投資人獲得價值。筆者做了上述的坐標(biāo)圖，橫豎象限分別代表了公司的盈利確定性和公司的未來機會。
這兩條坐標(biāo)軸，橫軸“確定性”的意思是利潤獲取的確定性。比如說，公司的盈利能力非常確定，能夠保證盈利數(shù)據(jù)穩(wěn)步增長(比如大客戶簽了長期協(xié)議)，有一些不可替代品無法流失，因此，這能夠在非常大的概率下保證公司賺錢，這就是確定性強的公司。相反，O2O、社交、無人駕駛領(lǐng)域中有很多長時間賺不到錢的項目，就是確定性弱的公司。
縱軸是看公司在未來的機會大小，這基于對市場空間的測算。倒不是說公司在大的市場下機會一定就大，這里我們看的是真正能夠盈利的市場空間。比如說，對于一家做某行業(yè)SaaS的創(chuàng)業(yè)公司而言，這個行業(yè)的產(chǎn)值不是它的市場空間;這家公司在服務(wù)了這個市場之后，客戶愿意拿百分之多少的產(chǎn)值來作為付費，這個產(chǎn)值的百分比才是這家公司所處的市場空間。
基于這兩個坐標(biāo)軸提出的指標(biāo)，一個項目就可以準(zhǔn)確地定位自己為"小而確定的蛋糕”或“大而不確定的蛋糕”。小而確定的蛋糕能夠在3-5年內(nèi)有大概率賺3-5倍;大而不確定的蛋糕則不一樣，舉例說，滴滴、京東、美團這些公司最早融資的時候，就是處在一個大而不確定的蛋糕中，它們可能很長時間都無法盈利，甚至永遠都無法盈利;但是這個項目一旦盈利就能夠創(chuàng)造巨大的收益，這個收益巨大到讓VC愿意承受極大的風(fēng)險。(創(chuàng)業(yè)公司不可能落入的區(qū)間是大而確定和小而不確定。原因在于，大而確定的蛋糕早被搶完了，比如說阿里，小而不確定的蛋糕則沒有經(jīng)濟價值。)
創(chuàng)業(yè)公司處在哪一個象限，創(chuàng)始人必須非常明確。故事大還是小是后期能夠調(diào)整的，但是確定性強還是弱，是當(dāng)前就可以判斷的。作為創(chuàng)業(yè)者，同時必須考慮，對于投資方來說，他能夠選擇的別的投資領(lǐng)域在哪里?有沒有比我們所處的領(lǐng)域更受投資人青睞的領(lǐng)域呢?這樣的判斷同樣基于創(chuàng)業(yè)公司能否給投資人賺到錢：比如，開奶茶店，可以說賺錢確定性非常強，每個月都能賺錢，最后也能夠投資人帶來一定回報。那么投資人是不是一定要投奶茶店呢?其實不是，因為投資奶茶店的回報非常低。相同回報下，人民幣基金完全可以去投一些Pre-IPO項目，確定性更強，回報也比奶茶店更好。
此外，這里既然談到了創(chuàng)業(yè)公司對自身的定位，我們不妨延伸一步：兩種不同的風(fēng)格分別對應(yīng)人民幣風(fēng)格基金和美元風(fēng)格基金(注意，這里我們談的是風(fēng)格，不是幣種)，二者的差別主要是源于賺錢思路的不同：人民幣風(fēng)格基金更多想的是今天投了一家創(chuàng)業(yè)公司后，未來這家公司的利潤持續(xù)增長，最終被收購掉，或者上市，基金能夠賺取一二級市場的價差。由于任何一個上市公司價值都不會低于十個億，所以能夠賺到穩(wěn)定的價值;而美元基金只投行業(yè)內(nèi)的第一不投第二名，原因也非常簡單：看納斯達克、上市公司數(shù)據(jù)就知道，第一第二名價差非常大，老二非死不可。
二、判斷融資的緊迫度
如果融資很急，那么再難也得融;如果融資不那么急，同時融資難度也相對小，那么可以稍微延緩。首先要做的是現(xiàn)金流預(yù)測，所謂現(xiàn)金流預(yù)測不是利潤預(yù)測，而是對公司未來有多少現(xiàn)金可支配的預(yù)測。
首先，天使輪的項目現(xiàn)金流肯定是不足的，這樣的項目無論如何該融資。其次，如果老股東承諾在公司現(xiàn)金流困難時候增資，創(chuàng)始人不應(yīng)對其抱有太多幻想。最后，如果創(chuàng)業(yè)公司的現(xiàn)金流已經(jīng)不足，并且融資情況不是很順利，那么建議創(chuàng)始人裁員，將現(xiàn)金流維持在五個月上。雖然這可能讓人很難接受，但是比起最后公司倒閉，所有人都被裁掉，在經(jīng)營困難時先裁掉一部分人給公司續(xù)命是無奈卻也僅有的辦法。
抽象地講現(xiàn)金流預(yù)測可能會比較乏味，這里我們舉一個例子：假設(shè)一家公司的現(xiàn)金流可以支撐到明年6月，但是因為快過年了，公司得等到明年2月才能開始融資，那么這就意味著公司只有4個月融資期。這非常危險。這種情況下，創(chuàng)始人應(yīng)該做好準(zhǔn)備，比如縮減開支，適當(dāng)裁員，努力使公司度過難關(guān)。
接下來我們舉四個例子，談?wù)劰纠锍瘫?jié)點對融資節(jié)奏的影響：
公司現(xiàn)金流可花到明年12月，但是由于行業(yè)在早期，預(yù)計明年業(yè)績很差，反倒是今年有一些增速，那么公司應(yīng)該立刻開始融資。
公司現(xiàn)金流可花到明年12月，但是明年8月份國家開放P2P牌照備案，而我們能夠確定公司肯定拿不到這個備案，那么應(yīng)該立刻開始融資。
公司現(xiàn)金流可花到明年12月，但是公司有硬傷，趁著目前行業(yè)特別火有機會讓投資人忽略硬傷，公司應(yīng)該立刻開始融資。
公司現(xiàn)金流可花到明年12月，但是競爭對手在融資(注意，這里說的情況是我們的公司和競爭對手同處在第一梯隊，兩家公司只要其中有一家處在第一，另一家只能屈居第二的情況)，這時候，公司應(yīng)該盡力別讓對手融到資。應(yīng)該抓緊時間跑一圈，廣泛地見各家投資人講自己公司的故事，讓投資人在投資對方之前會斟酌一下。
三、 構(gòu)建公司全生命周期的融資規(guī)劃
在做公司全生命周期的融資規(guī)劃時，第一步首先創(chuàng)始人必須想清楚自己希望公司的最終推出路徑是什么樣的。退出路徑一共有三種：
A股上市：公司符合高利潤、業(yè)務(wù)合規(guī)、沒有歷史上扯不清的沿革問題。A股上市可以說是最好的一條路徑，但也有缺點：第一個問題是對業(yè)務(wù)的合規(guī)性要求很高;第二個問題是排隊時間漫長，目前提交了申報材料的600多家公司都基本已經(jīng)在隊伍里排了接近2年。
被A股公司收購：當(dāng)公司利潤不夠上市，但是業(yè)務(wù)合規(guī)，并且推出有時間壓力時，公司可以考慮賣給上市公司，一般第二年動態(tài)PE10-15倍的估值，并且要承諾3年的對賭。A股并購多半是老股東要求退出所促成的。
美股上市：在美股上市的公司一般是成長性行業(yè)第一名，因為排行第二的公司在美股估值非常低。敏感行業(yè)(政府相關(guān)公共安全的數(shù)據(jù))不能在美股上市。并且，公司在美股上市時，最好在美股市場有可比的上市公司：比方說美股有Groupon，那么大眾點評要上市就容易的、得多。
當(dāng)我們知道最終的退出路徑之后，就要看如何選擇投資機構(gòu)。這里我們所謂的選擇投資機構(gòu)，主要有這么幾種劃分方法：是美元機構(gòu)，還是人民幣機構(gòu);是一線機構(gòu)，還是二線及以下的機構(gòu)。但是首先我們應(yīng)該明確一點，必須先確認公司可以拿到錢，再考慮怎么選擇機構(gòu)。
要拿人民幣還是拿美元，先看公司上市的終極形態(tài)。當(dāng)然，有時公司為了拿到錢也考慮不到終極形態(tài)的問題，但是還是要考慮到，一旦公司拿了非終極形態(tài)幣種的投資，最后要付出什么樣的成本：搭、拆VIE(協(xié)議控制)雖然合規(guī)，但是每搭或者拆一次VIE要50萬元，這還是小事，公司還得花6個月時間等待。即使公司可以不在意50萬元的金錢成本，6個月的等待時間依然是得好好掂量掂量的。另一種中外合資企業(yè)，但是中外合資的問題在于：拿不到?jīng)]有ICP(電信與信息服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證)，這意味著公司無法進行線上交易。
在我們選擇不同機構(gòu)的時候，常常會遇到一些看上去不公平公司但是行業(yè)通用的條款。包括回購、QIPO、重大事項否決權(quán)、拖售權(quán)、對賭等，要不要接受這樣的條款，同樣需要創(chuàng)業(yè)者在不同家的投資機構(gòu)間進行權(quán)衡。
但是，我們必須再不厭其煩地強調(diào)一遍，公司必須確保先能拿到錢，再去考慮上述問題。
最后我們來談?wù)勔粋�我心中理想的創(chuàng)業(yè)公司融資節(jié)奏。
天使輪時，公司應(yīng)該召集行業(yè)最頂級的精英組建團隊。由于團隊本身的優(yōu)秀，這個階段比較好的公司往往估值能達到3000-5000萬。建議公司融資時拿知名基金(或在本行業(yè)知名知名的基金)的錢，這是為了A輪融資的便利。
A輪/A+輪時，公司往往還沒什么數(shù)據(jù)，但模式已經(jīng)跑通，這個時候，如果公司有一線基金的背書，融資起來會非常便利。這個階段公司一般在估值1億左右，融二線基金的錢，如果同等估值下，如果有財務(wù)投資人跟投，可以讓他們進入，雖然這看上去會影響CEO的股權(quán)比例，但是沒有關(guān)系。原因在于，沒有哪個很大的公司是因為CEO股權(quán)少而死掉，CEO股權(quán)少只影響CEO個人的利益，但只要保證股東分散，就不影響CEO的控制權(quán)。所以同等估值情況下，大可以允許小股東投資進來。
B輪階段，如果拿的是人民幣基金的投資，創(chuàng)業(yè)公司的節(jié)奏應(yīng)該是數(shù)據(jù)上跑起來，預(yù)計第二年會有很高的利潤，然后可能可以動態(tài)PE估值再拿一筆錢加速業(yè)務(wù)。如果是面向美元的Deal，同樣是把數(shù)據(jù)跑起來，但目標(biāo)應(yīng)該是爭取行業(yè)第一或即將第一，同時，找FA協(xié)助，花大力氣以盡可能高的估值拿到融資。
C輪階段，很多拿人民幣投資的創(chuàng)業(yè)公司甚至都不需要融C輪，就可以一路發(fā)展直接上市;而之前拿了美元基金的創(chuàng)業(yè)公司則應(yīng)該繼續(xù)確保行業(yè)第一，確保業(yè)績增速，從而持續(xù)地融資，不斷鞏固自身在行業(yè)中的地位。
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