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保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人如何發(fā)揮“橋梁”作用
在發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)市場中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的比重很大，如英國保險(xiǎn)市場60%以上的財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)都是由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人帶來的。與國外相比，我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展程度仍然很低，2008年通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)僅占全年保費(fèi)總額的2.5%，因此與發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場相比有著很大差距。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是銜接保險(xiǎn)公司與客戶的中間環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要得到較好發(fā)展，就得發(fā)揮好這個(gè)“橋梁”作用，成為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)供給有效對接的業(yè)務(wù)平臺。因此，當(dāng)前我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要做好以下幾個(gè)方面工作。
首先，為客戶提供專業(yè)的、全方位的咨詢。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要給客戶做好參謀，針對每個(gè)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)分析。不同的客戶風(fēng)險(xiǎn)的類別是不同的，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備相應(yīng)領(lǐng)域的專業(yè)知識，從而才能對客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行深入剖析，確定客戶的保險(xiǎn)需求，并在客戶財(cái)務(wù)能力允許的基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的保險(xiǎn)安排。
其次，為客戶選擇最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人了解保險(xiǎn)公司與客戶兩方面的信息，可以在一定程度上降低保險(xiǎn)市場中存在的信息不對稱，從而降低市場的交易成本，提高交易的效率。一方面，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要做好“導(dǎo)購”的角色，收集保險(xiǎn)市場上的產(chǎn)品信息，并對產(chǎn)品進(jìn)行分析與比較，針對每個(gè)客戶具體的保險(xiǎn)需求，對保險(xiǎn)市場產(chǎn)品進(jìn)行深入分析，使客戶得到符合自身狀況的保險(xiǎn)產(chǎn)品。另一方面，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，從而滿足不同客戶的具體保險(xiǎn)需求。
再者，代表客戶與保險(xiǎn)公司談判。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表的是客戶的利益，當(dāng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有的客戶達(dá)到一定規(guī)模后，在與保險(xiǎn)公司談判時(shí)，就享有話語權(quán)，從而以公平的市場價(jià)格獲得保險(xiǎn)，降低每個(gè)客戶的保險(xiǎn)成本，產(chǎn)生出規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。
最后，協(xié)助客戶辦理投保與索賠工作。一般客戶對投保和理賠環(huán)節(jié)不熟悉，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供這方面的服務(wù)，可以促進(jìn)交易的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)需求與供給的有效對接。在購買保險(xiǎn)時(shí)幫助客戶進(jìn)行投保，在發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)幫助客戶進(jìn)行索賠，減少客戶自己去做安排投保與索賠的時(shí)間成本，從而提高市場的效率。
總之，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為保險(xiǎn)中介，要清晰自己的市場定位，發(fā)揮溝通保險(xiǎn)公司與客戶之間的“橋梁”作用，使保險(xiǎn)市場的需求與供給能夠有效地對接，從而實(shí)現(xiàn)又好又快的發(fā)展。
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