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2016年?duì)I銷師考試《專業(yè)技能》知識(shí)鞏固
想要獲取營(yíng)銷師資格，則必須付出很大的努力，在基礎(chǔ)知識(shí)方面要不斷鞏固，應(yīng)屆畢業(yè)生小編為大家整理了部分能夠鞏固《專業(yè)技能》知識(shí)的資料，希望對(duì)大家有用。
“一切以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心”的戰(zhàn)略方針，讓營(yíng)銷這個(gè)曾今被人輕視的職業(yè)漸漸變得不再默默無聞，營(yíng)銷人也因此日益在經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上扮演者重要的角色。今天，隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，現(xiàn)代市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人的要求也越來越高。
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，無論是從大眾稱謂還是從崗位職稱上來看，在眾多人的眼中，營(yíng)銷人就是供銷員。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)供需特征供不應(yīng)求，需求特征明顯。供銷員只需帶上身份證明和產(chǎn)品，就可以找到指定的市場(chǎng)和買家。供銷員的業(yè)績(jī)和計(jì)劃分配的收益也不能引起大家的注意。而且，在企業(yè)內(nèi)部看來因?yàn)槭袌?chǎng)供不應(yīng)求，供銷員之間的能力表現(xiàn)，也得不到標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證。唯一能夠給大家留下深刻印象的那就是酒!60年代出生的營(yíng)銷員，基本上都經(jīng)歷過“煮酒論英雄”，酒量代表銷量，駕馭酒場(chǎng)就能英雄市場(chǎng)!筆者因?yàn)椴簧坪染�，在后來的營(yíng)銷職業(yè)進(jìn)程中，也時(shí)常遭遇眾多客戶的質(zhì)疑!“營(yíng)銷人，哪能不會(huì)喝酒?”。
但隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，集體經(jīng)濟(jì)和私有經(jīng)濟(jì)的并存日益加快，市場(chǎng)化的進(jìn)程也日益加快，私有經(jīng)濟(jì)的多元化發(fā)展，直接帶來日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。因?yàn)椋袌?chǎng)需求在經(jīng)過最基本的物質(zhì)保障后，市場(chǎng)需求也呈現(xiàn)多元化。而且需求多元化表現(xiàn)得越來越細(xì)，從最初的物理需求低功能，到材料品質(zhì)需求的高功能、從功能單一到功能多元，從傳統(tǒng)到時(shí)尚，從“迷信”到信仰和科技!從簡(jiǎn)單到舒適、奢華!從物質(zhì)到精神!……而且這種多元化不僅發(fā)生在某一個(gè)領(lǐng)域，而是發(fā)展到每一個(gè)具細(xì)的產(chǎn)品。這種市場(chǎng)需求多元化已經(jīng)明顯的導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)急劇分類，停留在同質(zhì)化市場(chǎng)供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者生存愈發(fā)困難。企業(yè)為了在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)營(yíng)銷人的素質(zhì)要求自然會(huì)越來越高。因?yàn)樾枨笾髟椎默F(xiàn)代市場(chǎng)，營(yíng)銷已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)不可或缺的呼吸機(jī)!
我曾今在“看看你在賣什么?”這篇文章中，描述過不同時(shí)代銷售人員的特征，“60年代賣酒、70年代賣”牛“、80年代賣藥、90年代賣字、21世紀(jì)賣品牌”這是對(duì)銷售特征的一種形象描述和預(yù)測(cè)。也是對(duì)在不同市場(chǎng)變化的前提下擬出的不同應(yīng)對(duì)方法。但對(duì)于現(xiàn)代營(yíng)銷人來言，如果僅僅停留在市場(chǎng)應(yīng)對(duì)層面上永遠(yuǎn)不夠，因?yàn)閼?yīng)對(duì)特征的同質(zhì)化，同樣不能規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，最終影響自己能否真正的幫助企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)和駕馭市場(chǎng)。
最近，我在咨詢工作中，看到部分營(yíng)銷人的“出招”要么就是同質(zhì)效仿，要么就是片面追求離奇，可是收效甚微!部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也一樣，跟“奇”而上，不但達(dá)不到預(yù)期收益，反而拖累自己和企業(yè)。其中最重要的原因就在于從“出招”開始就背離了市場(chǎng)的立體需求。從主觀上來看，在于我們?cè)诿鎸?duì)需求環(huán)境復(fù)雜的情況下，不能做出深刻的分析、形成果斷的判斷，出招自然盲目臆斷!結(jié)果只會(huì)浪費(fèi)資源，還會(huì)打擊企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和自己的自信心!
由此看來，我們必須針對(duì)市場(chǎng)的需求變化，審視自己針對(duì)市場(chǎng)需求的應(yīng)變能力。面對(duì)新時(shí)期的市場(chǎng)特征，提高自身的本領(lǐng)!但是，學(xué)習(xí)和提高自己的“功夫”關(guān)鍵還要把握方向，因?yàn)?ldquo;方向不對(duì)，越走越乏味”，“方向選對(duì)，越走越有味”。
結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)的特征和營(yíng)銷咨詢實(shí)踐，依個(gè)人判斷，我們有必要從以下四個(gè)方面著手去武裝自己。
其一、發(fā)現(xiàn)需求
發(fā)現(xiàn)需求猶如“探寶”，一個(gè)營(yíng)銷人如果能夠科學(xué)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，無疑會(huì)占盡先機(jī)。
現(xiàn)代市場(chǎng)需求特征表現(xiàn)不僅多元化，而且因不同市場(chǎng)因素的干擾，在不同的區(qū)域市場(chǎng)空間里需求特征各異，如果僅僅依靠成熟市場(chǎng)、成熟的經(jīng)驗(yàn)去全面掌握市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，往往會(huì)“劍走偏鋒”，應(yīng)對(duì)需求變化的招數(shù)也會(huì)失去靈驗(yàn)。如果應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的手段一旦同質(zhì)化，往往就會(huì)把很多營(yíng)銷人和經(jīng)營(yíng)者領(lǐng)到很窄小的區(qū)間里，于是大家就會(huì)在一個(gè)個(gè)小空間里“搏殺”!，最后的結(jié)果是彼此“筋疲力盡”，即使是抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者，也只能是勉強(qiáng)維持經(jīng)營(yíng)。
在困苦的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多經(jīng)營(yíng)者無奈之中，要么主導(dǎo)和激化競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)排斥對(duì)手，祈求堅(jiān)持到最后，因?yàn)楫吘?ldquo;剩者為王”。要么，“隨行就市”跟在先行者后面“賽跑”。結(jié)果，市場(chǎng)業(yè)績(jī)始終都不會(huì)出現(xiàn)“新天地”。
如何擺脫困境，不僅對(duì)企業(yè)還是企業(yè)的下游合作伙伴而言，顯得尤為重要。所以，很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都希望，自己雇用的營(yíng)銷人能夠“危難之處顯身手”，找到突破的捷徑。這也是很多在崗的營(yíng)銷人經(jīng)常面臨的壓力。
因?yàn)�，往往很多未來能夠帶來市�?chǎng)變化的需求特征呈隱性，甚至是處在孕育期。這就需要我們?nèi)ド钔谑袌?chǎng)，從表及里去發(fā)現(xiàn)新需求。在發(fā)現(xiàn)新需求的過程中，我們必須結(jié)合企業(yè)自身的資源，從已有的基礎(chǔ)資源上出發(fā)，剖析阻礙市場(chǎng)進(jìn)展的因素，分析自身產(chǎn)品的壽命周期，分析產(chǎn)品的受用人群，以及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性趨向。特別注意的是要結(jié)合產(chǎn)品與消費(fèi)群，要明確自己到底要服務(wù)哪些消費(fèi)群，這些消費(fèi)群的規(guī)模變化可否得到控制。如果消費(fèi)群一旦鎖定，就要深入調(diào)研目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)個(gè)性取向，而且要在企業(yè)內(nèi)外部進(jìn)行批判式的論證。一旦論證被通過，這些被論證通過的需求特征，就會(huì)直接形成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)定位疇型。
另外，有些時(shí)候我們還必須糾正一些錯(cuò)誤的看法，很多營(yíng)銷人不加分析，以為從下游客戶那里捕捉到的信息反饋，就片面地認(rèn)為是典型的新需求。這些信息反饋有些不可否定的具有一些建設(shè)性的特點(diǎn)，但是大多夾雜有主觀感情色彩。雖然如此，我們也不要抱著不忽視的態(tài)度，要進(jìn)行綜合分析，既要肯定也要在肯定的基礎(chǔ)上從批判的角度出發(fā)，才能保證不會(huì)出現(xiàn)臆斷的市場(chǎng)策略。
發(fā)現(xiàn)需求，還不僅僅表現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)策略上，如服務(wù)方式、運(yùn)營(yíng)模式、合作方式、管理方法、市場(chǎng)推廣、宣傳和公關(guān)等等。一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷人如果能夠在營(yíng)銷工作過程中，全面培養(yǎng)自己樂于發(fā)現(xiàn)需求的職業(yè)習(xí)慣，就會(huì)在工作積累中提高自己發(fā)現(xiàn)需求的能力，也就會(huì)在企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難產(chǎn)生時(shí)迸發(fā)出智慧的火花，而你的智慧一旦轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，你就會(huì)由此變換職業(yè)角色，上升到新的職業(yè)高度。
其二、滿足需求
需求特征一旦明顯化，營(yíng)銷人必須重視對(duì)需求的滿足。
首先，必須正視對(duì)需求特征的科學(xué)認(rèn)識(shí)，一旦認(rèn)定就必須堅(jiān)決支持對(duì)需求特征的判斷意見，而不是左右動(dòng)搖，否則就會(huì)錯(cuò)過時(shí)機(jī)。很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或經(jīng)銷商都曾今經(jīng)歷過與市場(chǎng)良機(jī)擦肩而過的厄運(yùn)，原因就在于對(duì)需求特征認(rèn)識(shí)不夠堅(jiān)定。而作為營(yíng)銷人，要么是服務(wù)于企業(yè)決策，要么服務(wù)于經(jīng)銷商的指導(dǎo)與幫助，營(yíng)銷人此時(shí)此刻如果懷疑自己，自然在營(yíng)銷獻(xiàn)計(jì)或決策上缺乏果斷，面對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和經(jīng)銷商就難以形成強(qiáng)勁的“推力”。
其次，要設(shè)計(jì)滿足需求的計(jì)劃。
現(xiàn)代市場(chǎng)需求特征表現(xiàn)不僅多元化，而且因不同市場(chǎng)因素的干擾，在不同的區(qū)域市場(chǎng)空間里需求特征各異，如果僅僅依靠成熟市場(chǎng)、成熟的經(jīng)驗(yàn)去全面掌握市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，往往會(huì)“劍走偏鋒”，應(yīng)對(duì)需求變化的招數(shù)也會(huì)失去靈驗(yàn)。如果應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的手段一旦同質(zhì)化，往往就會(huì)把很多營(yíng)銷人和經(jīng)營(yíng)者領(lǐng)到很窄小的區(qū)間里，于是大家就會(huì)在一個(gè)個(gè)小空間里“搏殺”!，最后的結(jié)果是彼此“筋疲力盡”，即使是抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者，也只能是勉強(qiáng)維持經(jīng)營(yíng)。
在困苦的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多經(jīng)營(yíng)者無奈之中，要么主導(dǎo)和激化競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)排斥對(duì)手，祈求堅(jiān)持到最后，因?yàn)楫吘?ldquo;剩者為王”。要么，“隨行就市”跟在先行者后面“賽跑”。結(jié)果，市場(chǎng)業(yè)績(jī)始終都不會(huì)出現(xiàn)“新天地”。
如何擺脫困境，不僅對(duì)企業(yè)還是企業(yè)的下游合作伙伴而言，顯得尤為重要。所以，很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都希望，自己雇用的營(yíng)銷人能夠“危難之處顯身手”，找到突破的捷徑。這也是很多在崗的營(yíng)銷人經(jīng)常面臨的壓力。
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