房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人快速簽單技巧

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要負(fù)責(zé)客戶的接待、咨詢工作，為客戶提供專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢服務(wù);陪同客戶看房，促成二手房買賣或租賃業(yè)務(wù); 負(fù)責(zé)公司房源開(kāi)發(fā)與積累，并與客戶建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。

　　簽單必勝訣：收、打、看、拉、簽

　　收

　　第一個(gè)收就是收心，心要在，讓自己全面進(jìn)入工作，不要人在心還在其他地方，想做好甚至快速簽單就是很難的。第二個(gè)收就是收集，很多的業(yè)主與客戶在買房和賣房的過(guò)程中心態(tài)都在不斷變化，這個(gè)時(shí)候是收集房源和收集客戶需求的最佳時(shí)機(jī)。

　　打

　　“打”就是打電話，老客戶的電話拜年，打陌生拜訪的電話收集房源信息，更重要的是打電話精耕!很多顧客的購(gòu)房需求情況我們都不知道，通過(guò)不斷的打電話溝通就可以了解到，而且打電話是讓自己進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)的最好方法。

　　看

　　“看”是指了解房源情況，要不斷的實(shí)地看房子，讓自己對(duì)房源有更深的了解，而且也可以積累很多的房源信息，有利于你的配對(duì)。另一方面“看”就是帶看，大家都知道只有產(chǎn)生帶看才能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以要努力促成帶看，這樣不僅可以讓自己進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)，而且不斷有簽單的可能。

　　拉

　　拉就是大膽的把客戶拉到店里來(lái)，在門口接待的客戶，拉到店里來(lái)坐坐，可以增 進(jìn)感情。帶看的客戶更要拉到店里來(lái)坐坐，如果客戶滿意了，那不用說(shuō)，拉到店里來(lái)談，把業(yè)主約過(guò)來(lái)談，這可能是成交的最好機(jī)會(huì)。談單也是要找感覺(jué)的，不斷的拉到店里談，感覺(jué)就會(huì)越來(lái)越好。

　　簽

　　簽單是我們的目標(biāo)，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人能獲得信心的最好方式就是自己簽單了，同時(shí)也是找回狀態(tài)的最好方式。不論租賃還是買賣，無(wú)論大單還是小單，不要挑食，能簽都簽。

　　簽快單技巧

　　不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)，有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)選擇下比較，作出決定。

　　不要有不愉快的中斷，在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。

　　不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)，客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買。所以銷售人員留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。

　　緊迫釘人法：步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。

　　擒賊擒王法：面對(duì)一組客戶，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　差額戰(zhàn)術(shù)法：當(dāng)己方的房源價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法。提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。

　　雙龍搶珠法：在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶多銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

　　欲擒故縱法：不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

　　延長(zhǎng)洽談時(shí)間，使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。

　　有的放矢去釣魚(yú)，應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。

　　運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)去說(shuō)服，銷售人員如能借助專家權(quán)威利于市場(chǎng)的觀點(diǎn)，同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。

　　與業(yè)主議價(jià)僵持不下?掌控心理戰(zhàn)術(shù)，直接秒殺!

　　業(yè)主拒絕降價(jià)心理分析

　　對(duì)自己的房子過(guò)度自信

　　針對(duì)這樣的業(yè)主我們可以多帶看，逐步讓理性的買方和我們一同來(lái)給業(yè)主上一堂關(guān)于房?jī)r(jià)的課。多次看房都因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高不能成交，相信十有八九的業(yè)主會(huì)反思自己的價(jià)格定位，經(jīng)過(guò)了3個(gè)多月市場(chǎng)的洗禮，賣方大部分已經(jīng)對(duì)價(jià)格趨于理性，議價(jià)的空間已經(jīng)存在。

　　不了解市場(chǎng)行情盲目報(bào)價(jià)

　　針對(duì)這樣的業(yè)主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業(yè)主回訪，不用直接說(shuō)太多，就是關(guān)心一下他的近況。告訴他一些關(guān)于現(xiàn)在市場(chǎng)的現(xiàn)狀及他的房子在這個(gè)地段的價(jià)格屬于高的還是中等的，相信大部分業(yè)主會(huì)相信你這個(gè)"熟人"說(shuō)的話，價(jià)格自然會(huì)有變動(dòng)。

　　不著急出售，就等著房?jī)r(jià)上漲再拋售

　　這種情況針對(duì)這樣的業(yè)主我們首先采用上面的兩種策略，然后再以把控房源為主，盡量讓業(yè)主作我們的租售兩全業(yè)務(wù)。一方面業(yè)主可以減少房屋空置帶來(lái)的利潤(rùn)損失，另一方面我們又能把控房源，在合適的時(shí)候轉(zhuǎn)為買賣。

　　議價(jià)策略

　　委托時(shí)預(yù)防議價(jià)

　　在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)，也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。

　　放業(yè)主鴿子議價(jià)

　　事先和房東約好帶客戶來(lái)看房或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高(或者其他原因)，最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。

　　市場(chǎng)行情(SWOT)分析法

　　優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮。劣勢(shì)：致命的缺點(diǎn)，例格局、環(huán)境、房齡、屋況、裝修等。機(jī)會(huì)：利用時(shí)事政策，產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。

　　虛擬客戶議價(jià)

　　門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東，借用客戶的口來(lái)打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。或者買方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們?cè)撛趺崔k?

　　交錯(cuò)議價(jià)法

　　以別家中介公司的名義打電話，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。

　　大平米，小平米的議價(jià)法

　　當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。

　　建議以租待售，以退為進(jìn)

　　告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因?一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。

　　客戶參與法

　　王先生，今天我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶。他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王先生，我們把您的房源掛在那里，有客戶說(shuō)我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。

　　我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話來(lái)。把問(wèn)題推給房東，看他的反應(yīng)。

　　房東自住房源議價(jià)

　　門店安排，帶多組"客戶"聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力。(準(zhǔn)備好資料)同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位。

　　經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過(guò)濾，有誠(chéng)意的才會(huì)帶來(lái)看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。有的客戶聽(tīng)了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。

　　經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象?他說(shuō)：價(jià)格XX萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。(故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng))。

　　冷處理，熱處理

　　給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津。經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心。

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