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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人快速成交技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人想要快速成交，其實(shí)就是一個(gè)催的過程，催單要掌握技巧，這樣才可以增加業(yè)務(wù)成交機(jī)率，下面我們介紹幾種催單技巧。
非此即彼成交法
這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是A，就是B”。記住!給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。可以這樣問：“您看是定98平的呢還是108平的?
富蘭克林成交法
這種方法適用于善于思考的人，如：“李先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……�，F(xiàn)在看來，除了你覺得該樓房目前配套稍微比XX差一點(diǎn)外，其余的都是頂級(jí)樓房所具有的，您還猶豫什么?”
“人質(zhì)”策略成交法
客戶看上一套單位，因?yàn)閮r(jià)格差一點(diǎn)點(diǎn)，要求我們?nèi)ソo開發(fā)商談，其實(shí)是可以成交的，但告訴客戶先交一點(diǎn)誠(chéng)意金這樣勝率會(huì)大一點(diǎn)，客戶交了誠(chéng)意金后，第二天告訴他開發(fā)商已同意這個(gè)價(jià)誠(chéng)意金已轉(zhuǎn)定金了，這個(gè)時(shí)候客戶想悔都悔不了了，但這個(gè)方法前提是一定要確定客戶是要定的，只是想爭(zhēng)取點(diǎn)小恩小惠，以達(dá)到心理平衡。在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交5000元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。
單刀直入法
當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。“價(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到最優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。
決不退讓一寸成交法
房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。
家庭策略成交法
有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢?他買房的目的?是為兒女，還是為老娘?那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。
蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎?你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢?只有***這樣的樓房才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住!人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。
應(yīng)招女郎策略成交法
這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰�，是考�?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了。
“本項(xiàng)目有16個(gè)大賣點(diǎn)，不光在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)?誰會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)?這是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動(dòng)?
退讓成交法
當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約�？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式等。退讓成交法需要銷售經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)的配合。如：“您今天要付5萬元定金的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的讓給你”;“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。
恐懼成交法
這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。
推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：
(a)項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力
(b)某一經(jīng)典戶型快銷售完了
(c)價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。
記住!任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去看房。只要有客戶簽定金，其余的客戶就會(huì)感到有壓力。
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