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國(guó)際商務(wù)溝通案例與分析
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國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民。另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)貿(mào)易中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。
國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)
1 政治性強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。因此國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。
日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段來(lái)獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表一席話(huà)讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。
分析：此案例主要體現(xiàn)了談判的開(kāi)局階段。在談判中，開(kāi)局階段運(yùn)用策略是雙方談判者為了謀求在談判中的有利地位，并決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。
美國(guó)公司談判代表在談判開(kāi)局中選擇了挑剔式的開(kāi)局策略。美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表在談判會(huì)議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)地位，開(kāi)局氣氛顯低調(diào)，美國(guó)代表就能從中獲取對(duì)其自身有利的條件。而日本談判代表在面對(duì)美國(guó)談判代表制造的低沉的挑剔式的開(kāi)局氛圍中，機(jī)智地采取了進(jìn)攻式的開(kāi)局策略對(duì)其進(jìn)行反擊，一針見(jiàn)血的向?qū)Ψ街赋觯何曳剿岢龅臈l件已經(jīng)很優(yōu)惠了，若你方?jīng)]有誠(chéng)意，那么無(wú)需浪費(fèi)彼此的時(shí)間，想與我方合作的公司有很多。他們高調(diào)地反擊對(duì)方，以此打破低調(diào)的開(kāi)局氣氛，使雙方真正進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)性階段。
在談判中，“良好的開(kāi)端是成功的一半”，開(kāi)局階段的氛圍營(yíng)造是關(guān)鍵。國(guó)際商務(wù)談判中的開(kāi)局氛圍的營(yíng)造主要來(lái)于參與談判的所有談判人員的情緒、態(tài)度與行為。任何談判個(gè)體的情緒、態(tài)度和行為都能影響和改變談判的開(kāi)局氣氛，換言之，談判的哪一方控制了談判開(kāi)局的氣氛，也就從某一程度上控制了另一方。
在運(yùn)用期限的誘惑和最后通牒的談判技巧時(shí)，必須注意一些問(wèn)題：(1)使用最后通牒必須方式委婉�；谧詈笸罕旧韼в蟹浅�(qiáng)烈的進(jìn)攻性，如果談判者在這個(gè)時(shí)候用犀利的言辭來(lái)刺激對(duì)手的話(huà)，對(duì)手可能由于一時(shí)沖動(dòng)，鋌而走險(xiǎn)，最終只能導(dǎo)致談判破裂。(2)使用最后通牒必須給對(duì)手以一定的時(shí)間考慮。為了不讓對(duì)手感到你是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個(gè)解決的方案，你一定要給予對(duì)手充分的考慮時(shí)間，盡管這個(gè)方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自由做出的最后選擇。(3)在最后通牒的時(shí)候，處于主動(dòng)的一方在制定了最后的期限之后，也應(yīng)對(duì)原有的條件作適當(dāng)?shù)淖尣�，使�?duì)方在接受最后期限時(shí)能夠有所安慰，有利于順利達(dá)成協(xié)議。
美方談判代表在案例中，以立場(chǎng)型的談判方法開(kāi)局。美方代表在開(kāi)始時(shí)就確定了自己的既定目標(biāo)，在談判中把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)和否定對(duì)方的立場(chǎng)，頑固地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不做讓步，向?qū)Ψ绞┘訅毫�，試圖讓對(duì)方屈服，從而達(dá)到自己的利益。結(jié)果導(dǎo)致了雙方的沖突。且美方在談判商洽中不顧日方的需要，僅考慮到自己的需要。抓住日方談判代表遲到而站上風(fēng)，依靠自己的有利地位，想在談判中盡可能多的得到利益，給對(duì)方的利益卻非常小。
作為日方的談判代表，在談判中以最低限度目標(biāo)為基準(zhǔn)，對(duì)于日方代表而言，他們已對(duì)美方做出了優(yōu)惠政策，這類(lèi)必須達(dá)成的目標(biāo)毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地。
由案例可看出談判者在談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇也至關(guān)重要。本案例中，日方代表是在美國(guó)進(jìn)行的談判。在美方的地點(diǎn)進(jìn)行談判有利也有弊。對(duì)于日方代表而言，他們的有利因素主要是：談判人員遠(yuǎn)離本土，可以全身心的投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾;更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴(lài)性;省去了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客，布置場(chǎng)所，安排住宿等事務(wù)性的工作。但是對(duì)于日方的不利因素表現(xiàn)在：與公司本部相距遙遠(yuǎn)，信息的傳遞、資料的獲取都比較困難，某些問(wèn)題不容易磋商;對(duì)地理環(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食表現(xiàn)不適應(yīng);在談判場(chǎng)所的安排、日程上的安排等方面處于被動(dòng)地位。因而導(dǎo)致了本案例中出現(xiàn)的，日方人員因不熟悉美國(guó)的交通狀況而在會(huì)議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問(wèn)題的把柄，質(zhì)疑日方代表的誠(chéng)意，使自己限于不利的開(kāi)局氣氛中。
所以，在談判前的準(zhǔn)備階段中：(1)環(huán)境調(diào)查，(2)信息的準(zhǔn)備,(3)談判方案的準(zhǔn)備。其中，環(huán)境調(diào)查為首，亦是準(zhǔn)備階段中不容忽視的部分，包括：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)以及天氣等，當(dāng)然，及時(shí)了解其的交通環(huán)境也可作為一小點(diǎn)。
誠(chéng)然，從案例上來(lái)看，此次談判的開(kāi)局經(jīng)日方談判代表的扭轉(zhuǎn)，整個(gè)談判的開(kāi)局氛圍已被日本方所控制，美方似乎已無(wú)回旋的余地。但是如果美方可以見(jiàn)機(jī)行事，依然可以將談判的氣氛轉(zhuǎn)向自己。日本公司的談判代表此時(shí)風(fēng)頭正勁，倘若美方與其直接正面交鋒，那么勝算不大。美方應(yīng)堅(jiān)定自己的利益基礎(chǔ)，避其鋒芒，禮貌誠(chéng)懇地道歉后聽(tīng)由日方慷慨熱情地介紹其汽車(chē)產(chǎn)品及對(duì)未來(lái)的籌劃，之后對(duì)日方談判代表所陳述的事由提出疑問(wèn)，采用疲勞戰(zhàn)術(shù)策略，反復(fù)地針對(duì)某些
問(wèn)題商討，迫使日方代表不斷地陳述解答，反復(fù)幾次后，日方代表從心理和生理上產(chǎn)生疲憊，逐漸對(duì)談判氣氛失去控制。這時(shí)，美方再提出尖銳的問(wèn)題進(jìn)行攻擊，便可使談判氣氛轉(zhuǎn)由美方來(lái)控制，也可在一定程度上保證美方自己的利益。
生活中處處存在著談判，無(wú)論事由大小，和他人交談協(xié)商都可歸于談判。單以書(shū)本的理論進(jìn)行談判實(shí)屬不易。將其帶入生活中，針對(duì)談判的策略以及一些技巧性的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)進(jìn)行溝通，體現(xiàn)在事務(wù)處理以及協(xié)調(diào)事情上，都更具有實(shí)效性和時(shí)效性。
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