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2017年管理咨詢師基礎(chǔ)復(fù)習(xí)考試題及答案解析
一、不定項(xiàng)選擇題
1[多選題]與銷售導(dǎo)向觀念相比，市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念的特點(diǎn)是( )。
A.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)
B.經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是顧客需求
C.多采用整合營(yíng)銷的方法
D.目的是通過(guò)顧客滿意度獲取利潤(rùn)
E.企業(yè)和社會(huì)的利益相一致
答案：ABCD
解析：本題考察市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。答案A、B、C、D都是市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售導(dǎo)向的實(shí)質(zhì)區(qū)別，答案E是對(duì)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的描述，銷售導(dǎo)向和市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念都不具有這個(gè)特點(diǎn)。
2[多選題]整合營(yíng)銷是營(yíng)銷的一種形式，這種營(yíng)銷( )。
A.強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)中的雙向溝通，溝通的中心是企業(yè)而不是消費(fèi)者
B.強(qiáng)調(diào)企業(yè)要運(yùn)用更科學(xué)的方法研究消費(fèi)需求，建立完善的消費(fèi)者資料庫(kù)
C.強(qiáng)調(diào)企業(yè)傳播信息的多元化，向社會(huì)傳遞“多種不同聲音”
D.強(qiáng)調(diào)各種形式的傳播手段的整合運(yùn)用
E.強(qiáng)調(diào)培育消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度
答案：BDE
解析：本題考察整合營(yíng)銷內(nèi)容。整合營(yíng)銷的內(nèi)涵主要有五點(diǎn)：1、強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)中的雙向溝通，溝通的中心是消費(fèi)者，而不是企業(yè);2、強(qiáng)調(diào)企業(yè)要運(yùn)用更科學(xué)的方法研究消費(fèi)需求，建立完善的消費(fèi)者資料庫(kù)，深入研究消費(fèi)者需求，建立與消費(fèi)者更為緊密的關(guān)系;3、強(qiáng)調(diào)企業(yè)傳播信息的一致性，向社會(huì)傳遞“一個(gè)聲音”;4、強(qiáng)調(diào)各種形式的傳播手段的整合運(yùn)用;5、強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷的目的是培育消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，特別是與其中那些最有價(jià)值的消費(fèi)者保持長(zhǎng)久地緊密聯(lián)系，使企業(yè)能夠從中獲得更多的“消費(fèi)者價(jià)值”，并同時(shí)使消費(fèi)者獲得更大的滿足。因此，答案是B、D、E。
3[多選題]市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析包括宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析和微觀營(yíng)銷環(huán)境分析兩部分內(nèi)容。其中宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析包括( )。
A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
B.人口環(huán)境
C.技術(shù)環(huán)境
D.政治和法律環(huán)境
E.社會(huì)和文化環(huán)境
答案：ABCDE
解析：本題考察宏觀環(huán)境分析內(nèi)容。
4[多選題]市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析包括宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析和微觀營(yíng)銷環(huán)境分析兩部分內(nèi)容。其中微觀營(yíng)銷環(huán)境分析包括( )。
A.企業(yè)自身
B.原材料供應(yīng)者
C.分銷組織或機(jī)構(gòu)
D.技術(shù)環(huán)境
E.行業(yè)動(dòng)向分析
答案：ABCE
解析：本題考察微觀環(huán)境分析內(nèi)容。
5[多選題]某汽車公司在2005年以前一直面向全國(guó)市場(chǎng)銷售甲、乙、丙三種車型。2006年，公司經(jīng)過(guò)對(duì)甲車型的改造，推出兩款新車，并采取多種促銷手段，擴(kuò)大兩款車的銷售額。該公司新舉措采取的策略有( )。
A.市場(chǎng)滲透
B.市場(chǎng)開發(fā)
C.產(chǎn)品開發(fā)
D.多角化經(jīng)營(yíng)
E.多元化
答案：AC
解析：本題考察市場(chǎng)機(jī)會(huì)的應(yīng)用。
6[多選題]市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法包括：定性預(yù)測(cè)方法、定量預(yù)測(cè)方法，以下哪些是定量預(yù)測(cè)方法?( )
A.購(gòu)買者意向調(diào)查法
B.管理人員意見法
C.時(shí)間序列預(yù)測(cè)法
D.專家意見法和市場(chǎng)試銷法
E.因果分析預(yù)測(cè)法
答案：CE
解析：本題考察定量預(yù)測(cè)方法的內(nèi)容。依據(jù)題意：定量預(yù)測(cè)是指根據(jù)有關(guān)的歷史數(shù)據(jù)，運(yùn)用一定的數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行加工處理，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)前景做出判斷。定量預(yù)測(cè)的主要特點(diǎn)是：預(yù)測(cè)較為準(zhǔn)確，受主觀影響較小，但預(yù)測(cè)方法不夠靈活，有一定的難度，并且對(duì)擁有的數(shù)據(jù)資料有較高的要求。其方法主要有：時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、因果分析預(yù)測(cè)法等。因此，答案是CE。
7[多選題]消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要包括( )。
A.地理因素
B.人口密度
C.心理因素
D.行為因素
E.人文因素
答案：ABCDE
解析：本題考察市場(chǎng)細(xì)分的方法。
8[多選題]咨詢?nèi)藛T在判斷企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分是否有效時(shí)，應(yīng)考慮的主要因素是( )。
A.可衡量性
B.可占領(lǐng)性
C.可盈利性
D.可操作性
E.市場(chǎng)完整性
答案：ABC
解析：本題考察市場(chǎng)細(xì)分的有效性。
9[多選題]市場(chǎng)定位的分析，主要是為發(fā)現(xiàn)并糾正企業(yè)在市場(chǎng)定位上的失誤。以下哪些是市場(chǎng)定位應(yīng)分析的內(nèi)容?( )
A.市場(chǎng)定位是否清晰
B.市場(chǎng)定位是否經(jīng)濟(jì)
C.市場(chǎng)定位是否安全
D.市場(chǎng)定位是否充分
E.市場(chǎng)定位是否可信
答案：ADE
解析：本題考察市場(chǎng)定位分析的內(nèi)容。依據(jù)題意：市場(chǎng)定位的分析，主要是為發(fā)現(xiàn)并糾正企業(yè)在市場(chǎng)定位上的失誤。1、市場(chǎng)定位是否清晰;2、市場(chǎng)定位是否充分;3、市場(chǎng)定位是否可信。因此，答案是A、D、E。
10[多選題]市場(chǎng)定位步驟包括：確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、策劃并實(shí)施有關(guān)的宣傳促銷活動(dòng)。以下哪些是確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要考慮的問(wèn)題?( )
A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)地位是否科學(xué)
B.本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品
C.消費(fèi)者的需求還有哪些方面沒(méi)有得到滿足
D.市場(chǎng)定位是否清晰
E.市場(chǎng)定位是否充分
答案：ABC
解析：本題考察市場(chǎng)定位分析。依據(jù)題意：企業(yè)在確定自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)地位是否科學(xué);②消費(fèi)者的需求還有哪些方面沒(méi)有得到滿足;③本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品。答案D、E是市場(chǎng)定位分析的內(nèi)容。
11[多選題]價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是指企業(yè)以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶，即通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)相降價(jià)以打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種競(jìng)爭(zhēng)策略。以下哪些內(nèi)容屬于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的弊端?( )
A.容易招致競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù)
B.在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)阻礙整個(gè)行業(yè)的發(fā)展
C.對(duì)人員素質(zhì)造成巨大影響
D.嚴(yán)重影響企業(yè)的研發(fā)、創(chuàng)新能力
E.對(duì)財(cái)務(wù)管理分析能力造成不利影響
答案：ABD
解析：本題考察價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。依據(jù)題意：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略往往帶來(lái)許多弊病：一是容易招致競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù)，造成惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，往往使參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的怪圈而不能自拔;二是難以保證企業(yè)正常利潤(rùn)的獲得，致使企業(yè)難以為繼;三是由于利潤(rùn)率的下降，會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的研發(fā)、創(chuàng)新能力，甚至?xí)谝欢ǖ臅r(shí)間和范圍內(nèi)阻礙整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。因此，答案是A、B、D。
12[多選題]客戶關(guān)系管理的構(gòu)成指標(biāo)主要包括( )。
A.客戶滿意度
B.客戶支持率
C.客戶保有率
D.客戶流失率
E.新客戶增加率
答案：ABCD
解析：本題考察客戶關(guān)系管理的構(gòu)成指標(biāo)。
13[單選題]購(gòu)買海爾的空調(diào)，廠家負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨上門，這屬于產(chǎn)品的( )。
A.核心層
B.形式層
C.延伸層
D.潛在層
答案：C
解析：本題考察產(chǎn)品的整體概念。
14[單選題]某日化公司在2005年以前主要生產(chǎn)牙膏、香皂、洗滌劑三大類產(chǎn)品，牙膏類產(chǎn)品5個(gè)品牌、香皂類產(chǎn)品6個(gè)品牌、洗滌劑類產(chǎn)品3個(gè)品牌。為獲得更大、更快地發(fā)展，2006年該公司將牙膏類品牌增至8個(gè)、香皂類品牌增至9個(gè)、洗滌劑類品牌增至6個(gè)，還增加了紙巾和方便尿布兩類產(chǎn)品的生產(chǎn)。該公司所采用的產(chǎn)品策略是( )。
A.產(chǎn)品延伸
B.擴(kuò)大產(chǎn)品組合
C.縮減產(chǎn)品組合
D.維持產(chǎn)品組合
答案：B
解析：本題考察產(chǎn)品組合策略。
15[單選題]不同類型的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度是不同的，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也是有差異的。在下列客戶中，企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)忠誠(chéng)度、防止流失的是( )。
A.伙伴型客戶
B.功能型客戶
C.情感型客戶
D.游離型客戶
答案：B
解析：本題考察客戶的分類及管理。根據(jù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度分析舉證，可將客戶分為四個(gè)類型：1、伙伴型客戶：此類客戶視企業(yè)為伙伴，重視相互間的關(guān)系，是企業(yè)穩(wěn)定的客戶群，同時(shí)，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度也高。因此，伙伴型客戶是企業(yè)最為理想和可靠的客戶。2、功能型客戶：此類客戶并不重視與企業(yè)的關(guān)系，同時(shí)，也未表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的好感和信任。但是，其購(gòu)買量較大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度高。對(duì)此類企業(yè)應(yīng)分析原因，設(shè)法提高其忠誠(chéng)度，要防止流失。3、游離型客戶：此類客戶的購(gòu)買力較小，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度小，同時(shí)與企業(yè)的關(guān)系也不密切。企業(yè)與此類客戶的關(guān)系最為脆弱。因此，企業(yè)可以忽略其存在。4、情感型客戶：此類客戶與企業(yè)建立了較為長(zhǎng)期的良好關(guān)系，雙方互相信任，并將對(duì)方視為朋友，但是其購(gòu)買力較小，因此，其利潤(rùn)貢獻(xiàn)度也較低。對(duì)此類客戶企業(yè)應(yīng)繼續(xù)維持良好的關(guān)系，使其能繼續(xù)為企業(yè)發(fā)揮義務(wù)宣傳員的作用。
16[單選題]客戶保有率最高的企業(yè)往往是該行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)。以下描述錯(cuò)誤的是( )。
A.老客戶是企業(yè)收益的主要來(lái)源，與老客戶的連續(xù)交易可以為企業(yè)帶來(lái)滾滾財(cái)源
B.失去老客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失，連鎖反應(yīng)造成負(fù)面影響不可低估
C.企業(yè)開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶的成本
D.失去老客戶雖然能夠帶來(lái)一定的損失，通過(guò)快速挖掘新客戶可抵消連鎖反應(yīng)
答案：D
解析：本題考察客戶保有率的內(nèi)容。答案D應(yīng)是：失去老客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失，特別是對(duì)由此而產(chǎn)生的滾雪球的連鎖反應(yīng)造成的損失以及負(fù)面影響不可低估。
17[單選題]企業(yè)的營(yíng)銷組織可以選取多種形式。企業(yè)采用市場(chǎng)型營(yíng)銷組織的優(yōu)點(diǎn)是( )。
A.層次簡(jiǎn)化、分工明確、管理集中、易于管理
B.能夠適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和需要
C.能夠圍繞特定客戶的需要開展一體化營(yíng)銷活動(dòng)
D.能夠適應(yīng)產(chǎn)品差異很大或產(chǎn)品品種太多的需要
答案：C
解析：本題考察營(yíng)銷組織形式的選擇。市場(chǎng)型營(yíng)組織：企業(yè)按照客戶類別或消費(fèi)者購(gòu)買行為、消費(fèi)偏好的不同去設(shè)置營(yíng)銷組織,并分配其營(yíng)銷力量。市場(chǎng)型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是能保證企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)可以圍繞著特定客戶的需要開展一體化的營(yíng)銷活動(dòng),有利于企業(yè)開拓市場(chǎng)并能夠更好地滿足各類不同客戶的需要。
18[單選題]企業(yè)的營(yíng)銷管理要依托一定的營(yíng)銷組織去實(shí)施。企業(yè)按照地理區(qū)域去設(shè)置營(yíng)銷組織并分配其營(yíng)銷力量，屬于哪項(xiàng)營(yíng)銷組織形式?( )。
A.職能型營(yíng)銷組織
B.地區(qū)型營(yíng)組織
C.市場(chǎng)型營(yíng)銷組織
D.產(chǎn)品一市場(chǎng)型營(yíng)銷組織
答案：B
解析：本題考察營(yíng)銷組織形式的選擇。地區(qū)型營(yíng)組織：企業(yè)按照地理區(qū)域去設(shè)置營(yíng)銷組織并分配其營(yíng)銷力量。地區(qū)型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是能夠適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和需要，適合那些產(chǎn)品銷售范圍涉及全國(guó)甚至跨國(guó)銷售的企業(yè)。
19[單選題]M公司是國(guó)內(nèi)一家大型煤炭化工企業(yè)，其產(chǎn)品銷售市場(chǎng)廣闊涵蓋整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，近年來(lái)其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、北美等地，并且出口銷售額逐年增長(zhǎng)。M公司應(yīng)選擇( )營(yíng)銷組織模式。
A.職能型
B.地區(qū)型
C.產(chǎn)品型
D.市場(chǎng)型
答案：B
解析：本題考察營(yíng)銷組織形式的選擇。
20[多選題]企業(yè)80%的收益是由20%的客戶帶來(lái)的。以下哪些是重點(diǎn)客戶管理應(yīng)注意的內(nèi)容?( )
A.全面提升自身人員的溝通和交流水平
B.對(duì)于重點(diǎn)客戶企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人定期走訪
C.保證重點(diǎn)客戶的貨源充足
D.對(duì)重點(diǎn)客戶給予有吸引力的激勵(lì)政策
E.充分關(guān)注重點(diǎn)客戶的企業(yè)動(dòng)態(tài)
答案：BCDE
解析：本題考察重點(diǎn)客戶管理內(nèi)容。依據(jù)題意：企業(yè)80%的收益是由20%的客戶帶來(lái)的。需要做好以下工作：1.對(duì)于重點(diǎn)客戶企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人定期走訪;2.保證重點(diǎn)客戶的貨源充足;3.對(duì)重點(diǎn)客戶給予有吸引力的激勵(lì)政策;4.充分關(guān)注重點(diǎn)客戶的企業(yè)動(dòng)態(tài)，并保證相互之間信息傳遞的迅速、及時(shí)和準(zhǔn)確。因此，答案是B、C、D、E。
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