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2017國際商務(wù)談判模擬真題及答案
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。
1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( )
A.軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判
2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。( )
A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D.級(jí)別
3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。( )
A.法律人員 B.商務(wù)人員 C.財(cái)務(wù)人員 D.技術(shù)人員
4.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和____結(jié)構(gòu)。( )
A.圖形式 B.數(shù)據(jù)式 C.表格式 D.組合式
5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和( )
A.合作型模式 B.對(duì)立型模式 C.溫和型模式 D.中立型模式
6.在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和( )
A.中國式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)
7.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。( )
A堅(jiān)定 B.等額 C.風(fēng)險(xiǎn)性 D.不平衡
8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( )
A.問 B.聽 C.看 D.說
9.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在___上。( )
A.敘 B.答 C.問 D.辯
10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判( )
A.初期 B.中期 C.協(xié)議期 D.后期
11.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和( )
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B.市場風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
12.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( )
A.禮物價(jià)值 B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價(jià)值
13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是( )
A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型 C.權(quán)力型 D. 自我型
14.英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( )
A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優(yōu)越感
15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( )
A.直截了當(dāng) B.不講面子 C.等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無分。
16.關(guān)于國際貨物買賣的國際慣例主要有( )
A.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》
B.《華沙——牛津規(guī)則》
C.《海牙規(guī)則》
D.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》
17.還盤的具體方法有( )
A.詢問對(duì)方的交易條件 B.拒絕成交
C.請(qǐng)求重新發(fā)盤 D.修改發(fā)盤
18.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括( )
A.家庭的培養(yǎng) B.社會(huì)的培養(yǎng)
C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)
19.國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )
A.第三方協(xié)調(diào) B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù)
20.談判信息傳遞的基本方式有( )
A.明示方式 B.暗示方式 C.廣告方式 D.意會(huì)方式
21.談判議程的內(nèi)容包括( )
A.模擬談判 B.時(shí)間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員
22.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( )
A不問不答 B.有問必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書
23.迫使對(duì)方讓步的主要策略有( )
A.利用競爭 B.最后通牒 C.撤出談判 D.軟硬兼施
24.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢有( )
A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口
C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D.方便查找資料與信息
25.談判中迂回入題的方法有( )
A.從題外語入題 B.從自謙入題
C.從確定議題入題 D.從詢問對(duì)方交易條件入題
26.國際商務(wù)談判中的市場風(fēng)險(xiǎn)具體有( )
A.投資風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn) C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
第二部分 非選擇題
三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“╳”，并改正。
27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。( )
28.一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。( )
29.一個(gè)國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務(wù)談判中的法律因素。( )
30.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。( )
31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。( )
32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。( )
33.對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。( )
34.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。( )
35.法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。( )
36.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。( )
四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
37.簡述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。
38.簡述各層次的談判目標(biāo)。
39.簡述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。
40.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。
五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
41.試述形成談判僵局的主要原因。
42.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。
六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)
某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。
問題：
43.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?
44.如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?
45.如何調(diào)整談判人員?
46.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?
參考答案見下頁
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)
1.A 2.C 3.B 4.B 5.A
6.B 7.B 8.A 9.D 10.B
11.B 12.D 13.B 14.C 15.D
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)
16.ABD 17.CD 18.BCD 19.BC 20.ABD
21.BC 22.ABCD 23.ABD 24.CD 25.AB
26.BCD
三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)
27.╳ 將“有效”改為“無效”。
28.╳ 將“X”改為“T”
29.╳ 將“法律因素”改為“商業(yè)習(xí)慣因素”
30.╳ 將“確定成交價(jià)格”改為“創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述”。
31.╳ 將“最低”改為“最高”。
32.╳ 將“質(zhì)量”改為“價(jià)格”。
33.√。
34.√。
35.╳ 將“法國”改為“英國”。
36.╳ 將“西歐式”改為“日本式”
四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
37.(1)制定談判計(jì)劃(plan)，
(2)建立關(guān)系(relationship)
(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement)
(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)
38.(1)最高目標(biāo)，
(2)實(shí)際需求目標(biāo)，
(3)可接受目標(biāo)，
(4)最低目標(biāo)。
39.(1)提高談判人員的素質(zhì)，
(2)請(qǐng)教專家，主動(dòng)咨詢，
(3)審時(shí)度勢，當(dāng)機(jī)立斷，
(4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，
(5)利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具，
(6)公平負(fù)擔(dān)。
40.(1)平等互利的原則，
(2)靈活機(jī)動(dòng)的原則，
(3)友好協(xié)商的原則，
(4)依法辦事的原則，
(5)原則和策略相結(jié)合的原則。
五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
41.(1)談判中形成一言堂，
(2)過分沉默與反應(yīng)遲鈍，
(3)觀點(diǎn)的爭執(zhí)，
(4)偏激的感情色彩，
(5)人員素質(zhì)的低下，
(6)信息溝通的障礙，
(7)軟磨硬抗式的拖延，
(8)外部環(huán)境發(fā)生變化。
42.(1)了解影響談判的因素，
(2)尋找關(guān)鍵問題，
(3)確定具體目標(biāo)，
(4)形成假設(shè)性方法,
(5)深度分析和比較假設(shè)方法,
(6)形成具體的談判策略,
(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。
六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)
43.說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。
44.會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。
45.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。
46.是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。
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