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商務(wù)談判的特點(diǎn)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商務(wù)談判幾乎無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在，無(wú)人不涉，它的成功越來(lái)越關(guān)系到一個(gè)企業(yè)，甚至一個(gè)國(guó)家民族的興衰，那么商務(wù)談判的特點(diǎn)有哪些呢，我們一起來(lái)看看!
一、以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格問(wèn)題為核心。
這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)。商務(wù)談判的發(fā)生根本原因在于人們追求經(jīng)濟(jì)上的需要，其目的決定了當(dāng)事人都必然是注重講究經(jīng)濟(jì)效益，力爭(zhēng)多得一些，少給一些。比如：
在購(gòu)銷談判中，供方希望把價(jià)格定得盡量高一些，而需方則希望盡量壓低價(jià)格。
在借貸談判中，借方總是希望借款期限長(zhǎng)一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限補(bǔ)一些。
二、“沖突”與“合作”的對(duì)立統(tǒng)一
由于利益上的沖突，商務(wù)談判中雙方的行為企圖一般都具有排斥性(沖突)，在談判桌上，競(jìng)爭(zhēng)與抗衡是第一位的。因?yàn)�，沒(méi)有沖突也就沒(méi)有必要談判。相反，如果光有這種排斥與沖突，沒(méi)有協(xié)商與合作，談判也時(shí)行不下去。也就是說(shuō)，談判雙方的利益既有統(tǒng)一的一面，又有沖突的一面，所以，談判成功對(duì)雙方都有利，是一個(gè)雙贏的結(jié)局。
這就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商務(wù)談判中是利己的，當(dāng)事人首先考慮的是自己一方的利益，然后，在維護(hù)乙方正當(dāng)而合適利益的前提下，考慮對(duì)方的利益。
三、協(xié)商使雙方的利益逐步逼近。
在談判中，雙方都會(huì)意識(shí)到“沖突”與“合作”是一對(duì)不可或缺的矛盾，要解決要這一對(duì)矛盾，最好的辦法就是協(xié)商，這談判的過(guò)程就是一個(gè)不斷協(xié)商的過(guò)程。
所謂協(xié)商的過(guò)程也就是一個(gè)調(diào)整各自的需求和利益的過(guò)程，換句話說(shuō)，是一個(gè)互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的過(guò)程。對(duì)此，我們必須有充分的思想準(zhǔn)備：
1、任何一方固執(zhí)己見(jiàn)，死不讓步，談判往往難以進(jìn)展。
2、任何一種談判結(jié)論都不可能一步到位，哪性是再簡(jiǎn)單的談判，在你看來(lái)，再公道的價(jià)格。
3、從某種角度上來(lái)講，你的合理的有節(jié)制讓步也結(jié)局來(lái)說(shuō)也是一種獲得。因?yàn)檎勁衅屏眩瑢?duì)誰(shuí)都沒(méi)好處。
只有這樣才能達(dá)成一致意見(jiàn)。
四、得利有節(jié)，讓步有界
在商務(wù)談判中，每一方的退卻和讓步都有一定的界限，超越這一界限的利益你可能受到損害或勞而無(wú)功。換句話說(shuō)，各方對(duì)希望取得的利益都會(huì)有一個(gè)最低的目標(biāo)，而對(duì)準(zhǔn)備給予對(duì)方的利益也都有一個(gè)最高的目標(biāo)。這希取的最低利益與所予的最高利益實(shí)際上是一致的，如果說(shuō)談判需要彈性，但“彈”到這一步已經(jīng)沒(méi)有退路了。
如果一方企圖突破對(duì)方的最后防線，結(jié)果往往事與愿違。導(dǎo)致談判失敗，自己也一無(wú)所獲。
五、談判者及其策略技巧是決勝談判的重要因素
在商務(wù)談判中，雙方輸贏的機(jī)會(huì)，從理論上說(shuō)是均等的。至于具體的結(jié)果，則受到下述各種因素的影響：
1、客觀條件：自然、政治、經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)等方面。
2、各方實(shí)力：資金、設(shè)備、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售市場(chǎng)等等。
3、談判者的素質(zhì)及談判組的結(jié)構(gòu)。
4、策略技巧的運(yùn)用。
一般的說(shuō)，其中的第一、二兩條是現(xiàn)實(shí)存在，雙方的當(dāng)事人不大可能加以改變或加以影響。而三、四兩條則具有較大的可塑性。哪一方的人員素質(zhì)高，準(zhǔn)備工作做得充分，臨場(chǎng)發(fā)揮好，策略技巧運(yùn)用得當(dāng)，往往就能爭(zhēng)取到對(duì)自己比較有利的結(jié)局。
六、科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)晶
商務(wù)談判既是一門科學(xué)，它需要精密的計(jì)算，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，嚴(yán)格的推理，詳實(shí)的論證，談判桌上差之毫厘，談判桌下就可能失之千萬(wàn)，絕對(duì)馬虎不得。
同時(shí)它又是一門藝術(shù)，需要揣摩對(duì)方的心理，觀察場(chǎng)上的氣氛，靈活掌握原則，恰當(dāng)使用策略技巧，原則而不呆板，精確而不死扣數(shù)字。極大程度地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)作用發(fā)揮自己的創(chuàng)造性思維，既做得對(duì)，又做得好。這樣才能取得較好的效果。
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