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健身事業(yè)成功經(jīng)驗分享
本文分享的是健身事業(yè)成功的經(jīng)驗，提供給大家閱讀思考。
我們做的是什么生意?很多人都會說是“健身生意”。但正確答案卻并非如此，從產(chǎn)品和服務的角度出發(fā)，我們經(jīng)營的其實是“人的生意”。
健身行業(yè)目前正處于高速發(fā)展的歷史階段，很多俱樂部也都正經(jīng)歷著最有成就的一段時間。越來越多的人將健身訓練看作生活的必須，而不再是奢侈享受。隨著這種思維模式的日趨普遍，我們的“產(chǎn)品”迅速成為一個重要的服務項目。一方面，健身場所、俱樂部、工作室和休閑中心，包括在其中工作的專家，都不斷通過幫助會員及顧客達成他們的健身目標，來證明自身的價值。另一方面，我們的行業(yè)仍然為社會提供著相當可觀的物質(zhì)價值，而這正是其他休閑活動力所不能及的。試問有哪一種其它類型的休閑活動，有能力為會員提供無數(shù)小時使用健身設施、開辦訓練班，并且每周從中賺取20美元?但是不得不說，撇開這些優(yōu)勢不談，健身行業(yè)仍然存在一個不可忽視的事實------很多健身場所沒有有效地推銷自己。
在健身事業(yè)的經(jīng)營中，有一個領域仍舊尚未得到改善，那就是溝通技能的提高，銷售及管理重要數(shù)據(jù)的能力，都沒有達到技術革新那般日新月異的發(fā)展迅速。
現(xiàn)如今健身俱樂部越來越重視盈利，但是目前當一些健身場所雇用專業(yè)銷售人員以達到盈利的目的時，雖然很多人不斷嘗試從舊的模式中掙脫出來，開辟新的發(fā)展道路，但卻總是在解說健身器材和帶領潛在客戶參觀俱樂部的時候頻頻出錯------這在很多情況下會增加客戶的反感。因為當你把健身設施展示給他們看，把具體活動介紹給他們時，潛在客戶將會開始進入理性思考狀態(tài)，這實際上會減緩他們的消費周期。因為人通常都是在沖動的情況下產(chǎn)生購買行為，而具有邏輯的理性思考則會把他們從沖動的邊緣拉回來。
簡單地說，許多銷售人員或健身專業(yè)人士并沒有得到顧客的許可，就開始介紹培訓課程和展示設施，而這么做的結果通常都不會成功。不僅使客戶產(chǎn)生反感意見，并且給客戶提供機會對你進行反復發(fā)問，而這正是銷售人員最忌諱的一點。
為了在銷售中取得成功，健身專家和銷售人員必須有能力有效地與人溝通。因為通過良好的溝通，憑借你流暢的、看上去極其自然的表現(xiàn)，容易使顧客感到滿意放心。
因此很多情況下，你應當主動成為溝通者。雇主其實只不過希望員工不要把視線停留在地板上，或是拖著腳步疲乏行走，因為這正是銷售額慘淡的主要原因之一。但由于一些管理者缺乏足夠的重視，認為溝通能力不是銷售工作的重要部分，導致許多教練員和一線團隊選擇了直接跳過銷售訓練。
健身行業(yè)深刻依賴團隊成員給參觀者提供一個印象正面的體驗，并且協(xié)助銷售、提升顧客保留率、參與課程推薦、及鼓勵二次消費。在這樣一個行業(yè)中，掌握有效溝通的能力是極為重要的。試想如果團隊所有成員都知道如何識別間接迂回的電話查詢，并且有效地使它在銷售團隊達成一致。這對你的事業(yè)將產(chǎn)生怎樣的影響?如果你所雇用的教練都是能力非凡的溝通者，那么你的俱樂部將會增加多少私人教練課程?每增加10~15%的二次消費又能夠產(chǎn)生多大的收益?你能負擔得起在每個與你簽約的會員那里，錯過三個推薦人嗎?
下面列舉的就是十個能幫助你提升銷售業(yè)績的訣竅
1、創(chuàng)建良好的銷售文化
創(chuàng)建良好的銷售文化對于任何一種產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營，都是至關重要的。并非每個人都需要懂得如何做銷售，但卻是有必要了解銷售環(huán)節(jié)包含著哪些具體內(nèi)容，以及如何進行溝通。為了創(chuàng)建一個良好的銷售文化，必須從管理者著手，強化管理，定期組織豐富有趣的會議及訓練課程，激發(fā)員工的熱情，保證每個人對俱樂部的經(jīng)營狀況都有所了解。
2、定期為員工提供銷售和溝通培訓
很多俱樂部經(jīng)營者聲稱自己擁有訓練有素的員工，但是問題是，在團隊訓練完畢后，他們何時才會接受下一次培訓?任何領域的頂尖專家都必須定期參加訓練課程，及時更新增強自己的知識技能。要想成為頂尖的銷售人才也是如此，定期接受專家培訓，或者至少通過角色扮演的方式鍛煉技能。舉例來說，俱樂部中取得一定成就的成員，接受技能培訓的課程，通常都一定具有規(guī)律性。這個道理正如反復練習是學有所成的不二法則。把目光放回在那些有待加強的基礎知識上，通過不斷的積累，能夠幫你得到出乎意料的結果。在為你打下牢固基礎的同時，更能夠幫助你發(fā)展令人驚嘆的新技能。
3、每日必須的角色扮演
所有成功的銷售專家，每天都會樂此不疲地把自己放在客戶的立場上，進行簡單的角色對調(diào)。每天只需針對銷售過程中的一個小部分，簡單地進行三次訓練，就能幫你達到超乎想像的工作效果。我們強烈建議，教練員每天接受的角色扮演訓練，可以要求支付報酬。
4、訓練所有員工以“DISC”式的行為風格進行溝通
不論在什么行業(yè)中，懂得如何使自己的行為風格與眾不同，都將有助于提高銷售保持率及改善企業(yè)的內(nèi)部關系。在掌握了這種能力之后，妥善地運用它來分析“DISC”行為類型，是非常必要的。(“DISC”指的是：Drive推動力, Influence影響力,Steadiness穩(wěn)定性,Compliance依從性)。當你精通于此時，這便是你所能掌握的最有利的技能之一，更重要的是它能為你帶來巨大的財富。
5、學習與人和睦相處的技能并且持之以恒
與人和睦相處的技能通常容易被人誤解，但對于成功的銷售人員來說卻是非常必要的。融洽的關系其實是一種相互之間產(chǎn)生共鳴的感受，雖然對有些人來說這是與生俱來的能力，但對另一些人來說同樣也可以通過后天的訓練不斷發(fā)展獲得。建立融洽的人際關系雖然一直都受到人們口頭上的倡議，但只有真正的付諸實踐，才會更加有效。要想在銷售中運用與人和睦相處的能力，你必須在銷售的全過程中“身體力行”。這能保證潛在的客戶向你購買產(chǎn)品時，享受到舒適的服務，并且降低對你的抗拒因素。
6、定期“充當”自己俱樂部的消費者
首先你要確定什么才是你所期待的經(jīng)營效果，這是被實踐檢驗過的真正行之有效的訣竅。一旦銷售人員接受了專業(yè)的訓練，并且通過實踐證明了自己已經(jīng)達到一定的銷售水平，那么你就有必要向他們提出更多要求。你可以嘗試性的提議定期向他們購買課程，看看這會不會使他們產(chǎn)生負擔感。如果會，那么代表著他們對自己的專業(yè)能力持有高度的自信。反之，他們則還需要更多的角色互換演練并且接受更多挑戰(zhàn)。
7、引進關鍵績效指標(KPIs)
簡單來說，如果你掌握著精確的信息數(shù)據(jù)，并且他們能夠幫助你賺取更多的營業(yè)額，那么你需要做的只是制定出戰(zhàn)略性的決策。
問問你自己：什么是我事業(yè)成功面臨的最緊迫問題?會員/客戶數(shù)量的增長?增加的百分比?不斷增加的人均消費?日趨降低的人員耗損?還是得到提升的顧客保留?或者是人員配備的操作問題?
更重要的是，你需要非常嚴肅地回答下面這些問題：
進入俱樂部參觀的潛在客戶數(shù)量，與實際入會的客戶數(shù)量之間的轉(zhuǎn)換率較低，會為俱樂部帶來多大的成本消耗?
在俱樂部的咨詢率不變甚至降低的情況下，你只需要簡單地增加俱樂部對外開放參觀的次數(shù)，就能夠保持業(yè)務成交率不斷提高。對于這一點你有所了解嗎?
如果俱樂部的總計成交率是55%，那么是什么使你失去其他45%的收入?
假設你僅僅增加俱樂部對外開放展示的次數(shù)，并且業(yè)務成交百分比保守地設定為12%，那么你可以算一算，雖然僅僅是每個月增加一個百分比，在未來的一年中，你將能夠賺到多少利潤?累計不斷地進行這個計算，所得到的數(shù)據(jù)必定令你大吃一驚，同時它也會告訴你，還有多少是你沒有達到的。
8、每天審查銷售和溝通技能
利用具體數(shù)據(jù)來推動事業(yè)發(fā)展，是保持銷售額穩(wěn)定增長最有效的方法，以它為基礎出現(xiàn)了著名的“霍桑效應”。如果你每天都對關鍵績效指標(KPIs)進行審查，你將會發(fā)現(xiàn)銷售額不斷得到提高。曾經(jīng)有俱樂部通過這種方式，使銷售額提升了100%。這種“微觀管理”需要一定的紀律，要求管理者必須了解如何閱讀數(shù)據(jù)，并且判斷出每個銷售員在哪些方面仍然有待提升。為了改善他們的不足之處，有步鄹地為全體員工提供訓練。同時，銷售員和銷售經(jīng)理需要保持非常清晰機敏的頭腦，因為通常高等管理者都只喜歡使用大的圖片數(shù)據(jù)，也就是所謂的“宏觀管理”。因此，為了確保銷售部門具有較高的生產(chǎn)效率，關鍵績效指標顯示的比率、成交率以及任何可以獲得的數(shù)據(jù)，都必須每日接受審查。
9、向就職員工提供銷售和溝通技能培訓
許多老板和管理者對于在本俱樂部工作的銷售員，只提供非常有限的培訓，有時甚至完全沒有銷售和溝通方面的訓練。這是一個徹底的惡性循環(huán)。我建議俱樂部為銷售員，或者任何一個有機會向會員推銷產(chǎn)品的工作人員，提供至少三到四天的專業(yè)訓練。
10、保證定期的專業(yè)銷售管理訓練
確保你沒有忽視對銷售經(jīng)理的培訓，是事業(yè)成功最重要的戰(zhàn)略之一，因為他們正是最終要對俱樂部業(yè)務成交量承擔責任的人。銷售經(jīng)理需要持續(xù)不斷地接受培訓，掌握經(jīng)營管理的技能，懂得如何激勵團隊成員為了自己及俱樂部盡心效力。將個人成就和俱樂部的成就聯(lián)系在一起，這在很大程度上能幫助銷售經(jīng)理營造文化氛圍，在這種氛圍中，每個銷售員都將有強烈的歸屬感。
要記住，最出色的銷售員不一定就能夠成為最好的銷售經(jīng)理。一名能力過人的銷售員在得到升職之后，卻處在一個并不適合自己的位置上，這是一個俱樂部經(jīng)營者常犯的錯誤。但帶來的后果是，杰出的銷售員逐漸喪失專業(yè)技能，能力平平的銷售員慢慢失去工作激情與創(chuàng)造力。因此，這樣一個重要職位的人員選擇問題，對于俱樂部的經(jīng)營管理，有著決定成敗的影響力。
要知道，我們身處在把人當作產(chǎn)品的生意圈中，并且這并不僅僅是針對會員和客戶而言的。我們的團隊成員、接待員和輔助人員、指導員、小組訓練員、經(jīng)理以及銷售員，都要不斷能感受到自己在學習和成長。
及時發(fā)現(xiàn)銷售員的不足之處，糾正并且增強其推銷技能，定期幫助他們鞏固基礎知識。通過這種方式，避免部分員工的“銷售自滿情緒”。堅持為銷售團隊提供培訓，為各種營銷活動制定清晰的銷售戰(zhàn)略，你就一定不會再錯過任何一個機會。
不論你新的一年有著怎樣的財政目標，現(xiàn)在重新立足于準確的戰(zhàn)略信息，再思考一下它們。著手制定一些有利于創(chuàng)收的決策，提升你俱樂部的業(yè)務盈利能力。
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